Bahasa Indonesia
Apa Itu SaaS Magic Number?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
SaaS magic number adalah rasio efisiensi penjualan. Rasio ini menanyakan berapa banyak pendapatan berulang tahunan baru yang ditambahkan perusahaan dalam satu kuartal untuk setiap dolar yang dibelanjakan pada sales dan marketing di kuartal sebelumnya. Hasil 1,0 berarti setiap dolar belanja menghasilkan sekitar satu dolar pendapatan berulang tahunan baru.
Investor memakainya sebagai pemeriksaan cepat untuk menilai apakah menambah dana ke go-to-market kemungkinan akan membuahkan hasil. Angkanya hanya satu, diambil dari laporan keuangan gaya publik, dan itulah sebabnya ia menyebar luas. Ia juga alat ukur yang kasar, dan sebagian besar artikel ini membahas titik di mana ia tidak lagi bisa diandalkan.
Asal-Usul Namanya
Asal-usulnya diceritakan dengan dua versi, jadi ada baiknya keduanya dipisahkan.
Scale Venture Partners menyatakan istilah ini dicetuskan oleh Rory O'Driscoll dari firma itu sendiri pada 2005 saat menilai Omniture, ketika ia melihat perusahaan tersebut menghasilkan lebih dari $2 pendapatan tahun pertama untuk setiap $1 yang diinvestasikan di go-to-market dan berseru "It's Magic!" Kisah itu ada di sejarah magic number versi Scale sendiri.
Rumus yang paling banyak dipakai sekarang biasanya ditelusuri ke tulisan lain. Lars Leckie dari Hummer Winblad menerbitkan tulisan tamu berjudul "Magic Number for SaaS Companies" pada Maret 2008, yang kemudian dikutip David Cummings sebagai sumber rumus kuartalan tersebut. Jadi nama itu umumnya dikaitkan dengan Scale, sedangkan perhitungan yang banyak disalin dikaitkan dengan Leckie. Kami tidak berhasil mengambil tulisan asli Leckie, jadi anggap redaksi persis ambang batasnya sebagai informasi tangan kedua.
Rumusnya
Versi standar memakai pendapatan berulang dari dua kuartal berturut-turut:
Magic number = (Pendapatan berulang kuartal ini dikurangi pendapatan berulang kuartal sebelumnya) x 4, dibagi beban sales dan marketing kuartal sebelumnya
"x 4" mengannualisasikan perubahan kuartalan. Jeda satu kuartal pada belanja memberi waktu bagi upaya marketing dan sales untuk berubah menjadi pendapatan. Cummings menuliskan rumus dengan belanja diambil dari kuartal sebelum kuartal pendapatan, dan panduan Visible menuliskannya dengan cara yang sama.
Contoh perhitungan (ilustrasi)
Angka-angka ini dibulatkan, bukan data perusahaan nyata.
| Komponen | Jumlah |
|---|---|
| Pendapatan berulang, Q1 | $2.000.000 |
| Pendapatan berulang, Q2 | $2.300.000 |
| Belanja sales dan marketing, Q1 | $1.200.000 |
Perubahan pendapatan berulang kuartalan: $300.000. Setelah diannualisasikan: $1.200.000. Dibagi belanja Q1 sebesar $1.200.000, magic number-nya adalah 1,0.
Jika belanja Q1 sebesar $2.000.000 untuk kenaikan pendapatan yang sama, hasilnya 0,6, yang akan memunculkan pertanyaan tentang channel dan produktivitas sales.
Varian yang umum
Tidak ada definisi resmi tunggal. Anda akan menemukan varian berikut:
- ARR sebagai pengganti pendapatan. Gunakan perubahan ARR sepanjang kuartal dan lewati x 4. Panduan Orb mencantumkan ARR sebagai alternatif dari pendapatan GAAP.
- Pendapatan bersih baru. Kurangi pendapatan yang hilang akibat churn sehingga pembilang menunjukkan pertumbuhan bersih. Orb juga mencantumkan ini sebagai varian.
- Rata-rata berjalan. Rata-ratakan beberapa kuartal untuk meredam periode yang naik turun. Orb menyebut versi rata-rata 12 bulan terakhir.
- Disesuaikan dengan gross margin. Kalikan pembilang dengan gross margin sehingga yang diukur adalah laba kotor yang ditambahkan, bukan pendapatan. Ini penyesuaian analis yang umum, dan tidak ada sumber di sini yang menyebutnya standar, jadi nyatakan versi mana yang Anda pakai.
Selalu beri label pada versi yang Anda kutip. Dua perusahaan bisa sama-sama melaporkan "magic number 0,8" tetapi maksudnya berbeda.
Cara Membacanya
Ambang batas bergantung pada siapa yang menerbitkannya, jadi sebutkan sumbernya.
- Panduan Visible menabulasikan hasil di bawah 0,75 sebagai berkinerja buruk, 0,75 hingga 1,0 sebagai zona hijau untuk terus berinvestasi dalam akuisisi, dan di atas 1,0 sebagai sangat baik.
- David Cummings merangkum aturannya sebagai di atas 1,0, investasi lebih banyak; di bawah 0,7, perbaiki efisiensi akuisisi.
- Scale Venture Partners menggambarkan 0,7x sebagai "baseline efisiensi yang cukup sehat" bagi sebagian besar bisnis SaaS.
- Pandangan lain dari seorang investor di Scale menyebut di atas 1,0x sebagai model yang pada dasarnya menguntungkan, 0,6x hingga 1,0x sebagai cukup baik, dan di bawah 0,6x umumnya bermasalah.
Semua ini adalah heuristik dari investor, bukan hukum. Perhatikan bahwa angka-angkanya pun tidak saling sepakat, yang menjadi petunjuk seberapa besar bobot yang layak diberikan pada satu angka desimal.
Pembacaan yang praktis bersifat arah. Angka yang naik selama beberapa kuartal menandakan go-to-market Anda makin efisien. Angka yang turun menandakan setiap tambahan dolar membeli pertumbuhan yang makin sedikit, dan perlu dicari tahu sebabnya sebelum anggaran dinaikkan. Scale sendiri mencatat bahwa median perusahaan privat naik turun dan terakhir cenderung menurun, jadi satu kuartal saja memberi sedikit informasi.
Magic Number vs Metrik Terkait
Magic number hanya mencakup satu irisan efisiensi. Padukan dengan metrik lainnya.
CAC payback. Magic number berbasis pendapatan dan mengabaikan margin. CAC payback menanyakan berapa bulan laba kotor yang dibutuhkan untuk menutup biaya mendapatkan satu pelanggan. David Skok mencatat bahwa bisnis SaaS terbaik menutup CAC dalam 5 hingga 7 bulan, dan profitabilitas menjadi lemah jika pemulihannya melebihi 12 bulan. Artikel optimasi CAC payback kami membahas cara memperbaikinya.
Burn multiple. David Sacks mendefinisikannya sebagai net burn dibagi net new ARR, dan menilai di bawah 1,0 sebagai luar biasa dan di atas 3,0 sebagai masalah. Jika magic number hanya melihat belanja sales dan marketing, burn multiple memperhitungkan seluruh kas yang terbakar. Lihat burn multiple untuk pembahasan lengkapnya.
SaaS quick ratio. Rasio ini membandingkan pendapatan yang ditambahkan (baru ditambah ekspansi) dengan pendapatan yang hilang (churn ditambah kontraksi). Ia menangkap churn yang diabaikan oleh bentuk standar magic number. Lihat SaaS quick ratio.
Unit economics. Semua ini adalah sudut pandang atas pertanyaan yang sama, yaitu apakah setiap pelanggan memberi hasil lebih besar daripada biaya mendapatkannya. Gambaran yang lebih luas ada di unit economics.
Keterbatasan
- Ada jeda waktu. Belanja kuartal lalu dicocokkan dengan pertumbuhan kuartal ini. Jika siklus penjualan Anda lebih panjang dari satu kuartal, seperti pada deal enterprise, belanja dan pendapatan yang dihasilkannya jatuh di periode berbeda. Satu analisis independen di Substack mencatat bahwa metrik ini biasanya dihitung per kuartal dengan S&M digeser satu periode ke belakang untuk memperhitungkan siklus 3 hingga 6 bulan, dan itu hanyalah pendekatan.
- Musiman mendistorsinya. Kuartal akhir tahun yang kuat diikuti kuartal pertama yang lemah akan mengayunkan rasio karena alasan yang tidak terkait efisiensi. Merata-ratakan beberapa kuartal membantu.
- Churn diabaikan dalam bentuk standar. Orb menunjukkan bahwa rumus standar tidak memperhitungkan churn. Perusahaan yang menambah pelanggan baru sambil kehilangan pelanggan lama bisa tampak lebih sehat daripada kenyataannya. Periksa juga churn rate dan net revenue retention di sampingnya.
- Gross margin diabaikan. Panduan Visible mencantumkan ini sebagai titik buta. Satu dolar pendapatan dengan gross margin 40% tidak sama dengan satu dolar pada gross margin 80%.
- Seluruh kredit diberikan ke belanja sales. Analisis yang sama berpendapat bahwa metrik ini mengaitkan pendapatan dari sumber lain, seperti perbaikan produk atau inbound organik, dengan belanja sales, dan bahwa pendapatan juga memengaruhi besarnya belanja. Estimasi magic number kausal dari dataset penulisnya sendiri jauh lebih rendah daripada rasio naifnya, jadi sikapi nilai utamanya dengan sedikit skeptis.
- Lifetime value harus melampaui payback. Peringatan Scale adalah bahwa metrik ini hanya menunjukkan ekonomi yang sehat jika customer lifetime value melebihi waktu untuk menutup S&M.
Kesalahan Umum
- Mencampur ARR dan pendapatan. Jika Anda memakai ARR, jangan kalikan 4 lagi. Jika Anda memakai pendapatan kuartalan, kalikan.
- Memakai belanja kuartal yang sama. Rumus standar memakai beban kuartal sebelumnya. Belanja kuartal yang sama adalah metrik yang berbeda.
- Menghitung pendapatan tidak berulang. Layanan, biaya satu kali, dan lonjakan penggunaan menggelembungkan pembilang. Gunakan pendapatan berulang saja, dan lihat ARR dan MRR untuk apa saja yang dihitung.
- Meninggalkan biaya. Komisi sales, program marketing, dan headcount sales semuanya masuk ke penyebut. Mengecualikan biaya customer success atau onboarding adalah keputusan penilaian. Sebutkan pilihan Anda.
- Menganggap 0,75 sebagai lulus/gagal. Itu heuristik investor. Perusahaan di 0,6 dengan retensi kuat dan kontrak panjang bisa saja baik-baik saja, sedangkan yang di 1,2 dengan retensi bocor belum tentu.
- Membaca satu kuartal. Lihat tren selama empat kuartal atau lebih.
Fakta Utama
- Magic number umumnya ditulis sebagai perubahan pendapatan berulang kuartalan dikali 4, dibagi belanja sales dan marketing kuartal sebelumnya (Cummings).
- Scale Venture Partners menyatakan Rory O'Driscoll mencetuskan istilah ini pada 2005 saat menilai Omniture (Scale).
- Lars Leckie dari Hummer Winblad menerbitkan "Magic Number for SaaS Companies" pada Maret 2008, menurut Cummings.
- Scale menyebut 0,7x sebagai baseline efisiensi yang cukup sehat (Scale).
- Panduan Visible menilai di bawah 0,75 sebagai berkinerja buruk dan di atas 1,0 sebagai sangat baik (Visible).
- Skok menulis bahwa bisnis SaaS terbaik menutup CAC dalam 5 hingga 7 bulan (For Entrepreneurs).
- Sacks mendefinisikan burn multiple sebagai net burn dibagi net new ARR (Sacks).
Pertanyaan yang Sering Diajukan tentang SaaS Magic Number
Berapa SaaS magic number yang dianggap baik?
Tergantung benchmark siapa yang Anda pakai. Scale Venture Partners menyebut 0,7x sebagai baseline yang cukup sehat, sedangkan panduan Visible menilai 0,75 hingga 1,0 sebagai zona hijau dan di atas 1,0 sebagai sangat baik. Ini heuristik investor, jadi gunakan sebagai pedoman kasar dan pantau trennya.
Siapa yang menciptakan SaaS magic number?
Masih diperdebatkan. Scale Venture Partners menyatakan Rory O'Driscoll mencetuskan namanya pada 2005 saat menilai Omniture. Rumus kuartalannya biasanya ditelusuri ke tulisan Maret 2008 oleh Lars Leckie dari Hummer Winblad. Keduanya umum dikutip.
Mengapa rumusnya memakai belanja sales dan marketing kuartal lalu?
Belanja butuh waktu untuk berubah menjadi pendapatan yang tertutup, sehingga jeda ini mencocokkan sebab dan akibat lebih dekat dibandingkan belanja kuartal yang sama. Ini tetap pendekatan, dan siklus penjualan enterprise yang panjang mungkin membutuhkan jeda yang lebih lama.
Bisakah saya memakai ARR sebagai pengganti pendapatan?
Bisa. Banyak panduan memakai perubahan ARR sepanjang kuartal dan melewati x 4, karena ARR sudah diannualisasikan. Pilih satu versi dan beri label agar perbandingan tetap konsisten.
Apa bedanya magic number dengan CAC payback?
Magic number membandingkan pendapatan tahunan baru dengan belanja. CAC payback mengukur berapa bulan untuk menutup biaya mengakuisisi pelanggan, biasanya berbasis gross margin. Payback memperhitungkan margin, sedangkan magic number tidak.
Kapan magic number menyesatkan?
Ketika churn tinggi, gross margin rendah, siklus penjualan panjang, atau kuartalnya musiman. Ia juga mengkreditkan semua pertumbuhan ke belanja sales dan marketing, termasuk pertumbuhan yang datang dari produk atau dari mulut ke mulut.
Bacaan Terkait
