¿Qué es el quick ratio de SaaS?
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El quick ratio de SaaS mide cuántos ingresos recurrentes suma una empresa de suscripción por cada dólar que pierde. Se divide el ingreso recurrente mensual (MRR) nuevo y de expansión entre el MRR perdido por churn y por contracción. Un resultado de 4 significa que la empresa sumó aproximadamente cuatro dólares por cada dólar que se fue en el mismo período.
Una aclaración primero, porque quienes buscan lo confunden. Este no es el quick ratio contable, también llamado prueba ácida. Ese es una medida de liquidez. El Business Development Bank of Canada lo define como los activos líquidos (efectivo más cuentas por cobrar) divididos entre el pasivo corriente, y dice que lo ideal para un negocio es estar en 1:1 o más. Pregunta si usted puede pagar sus cuentas. La versión de SaaS pregunta si su base de ingresos crece más rápido de lo que se escapa. El mismo nombre, otra pregunta y otros datos de entrada.
La fórmula
Quick ratio de SaaS = (MRR nuevo + MRR de expansión) / (MRR perdido por churn + MRR de contracción)
Cada término es un flujo mensual, no un saldo:
- MRR nuevo: ingresos recurrentes de los clientes que se dieron de alta en este período.
- MRR de expansión: ingresos recurrentes adicionales de clientes existentes por mejoras de plan, puestos añadidos o cross-sells.
- MRR perdido por churn: ingresos recurrentes perdidos por clientes que cancelaron.
- MRR de contracción: ingresos recurrentes perdidos cuando clientes existentes pasan a un plan inferior pero se quedan.
El numerador es todo lo que empuja los ingresos hacia arriba. El denominador es todo lo que tira de ellos hacia abajo. Si no conoce bien la medida de ingresos subyacente, ARR y MRR explica cómo se cuentan los ingresos recurrentes.
Tomasz Tunguz, inversor de venture capital que ha escrito mucho sobre métricas de SaaS, da la misma definición y dice que mide la eficiencia de crecimiento de una empresa SaaS.
De dónde viene la métrica
La métrica se atribuye a Mamoon Hamid, entonces socio de Social+Capital. En una charla transcrita por SaaStr, Hamid la describe como los ingresos totalmente nuevos de clientes nuevos más los ingresos de expansión, divididos entre los clientes perdidos o que se han contraído. En la misma charla dice que muchos datos sugieren que un quick ratio de cuatro, o más, es bastante deseable. El análisis de la métrica de Tunguz reconoce a Hamid como "el creador del Quick Ratio".
Fíjese en cómo se plantea el 4. Es una heurística de inversión de Hamid, extraída de las empresas que examinó. No es una ley del SaaS, y no es una cifra que publiquen auditores, organismos contables ni ningún órgano de normas. Cuando vea "un buen quick ratio es 4" sin nombre detrás, tómelo como una regla práctica de un inversor que otros adoptaron.
Un ejemplo práctico
Las cifras siguientes son ilustrativas, no proceden de una empresa real.
Supongamos que una startup empieza el mes con $100,000 de MRR.
| Concepto | Variación del MRR |
|---|---|
| MRR nuevo | +$12,000 |
| MRR de expansión | +$4,000 |
| MRR perdido por churn | -$3,000 |
| MRR de contracción | -$1,000 |
Quick ratio = (12,000 + 4,000) / (3,000 + 1,000) = 16,000 / 4,000 = 4.0
El MRR neto nuevo es de $12,000, de modo que el MRR crece de $100,000 a $112,000, es decir, un 12 por ciento en el mes.
Cómo interpretarlo
La ratio es una forma sencilla de ver el equilibrio entre crecimiento y fugas. El planteamiento del propio Hamid es que, en 4, por cada cuatro dólares que se suman, la empresa pierde aproximadamente uno. Una lectura aproximada sería esta:
- Por debajo de 1: la empresa se encoge. Sale más ingreso del que entra.
- Alrededor de 4 o más: el nivel que Hamid usaba como listón de inversión y que muchos inversores siguen citando.
Tome esos tramos como ayuda de lectura, no como una calificación. El nivel adecuado depende de la etapa y del modelo. Una empresa que vende grandes contratos anuales a empresas grandes suele tener menos churn pero un negocio nuevo más irregular que un producto de autoservicio con miles de cuentas pequeñas.
Por qué necesita una tasa de crecimiento al lado
Una ratio es solo una ratio. No dice nada del tamaño, y una base diminuta puede favorecerla.
Tomemos dos empresas, ambas ilustrativas. La empresa A tiene $5,000 de MRR, suma $1,200 y pierde $300 en un mes. Su quick ratio es 4.0. La empresa B tiene $500,000 de MRR, suma $24,000 y pierde $6,000. Su quick ratio también es 4.0.
La empresa A creció un 18 por ciento en el mes y la empresa B un 3.6 por ciento. La misma ratio, un crecimiento muy distinto y un negocio muy distinto. En una empresa de primer año, un puñado de clientes puede mover la cifra de forma brusca. ChartMogul, proveedor de analítica de suscripciones, advierte que en las empresas de su primer año la ratio no es un indicador fiable de nada, porque los clientes jóvenes aún están dentro de sus períodos de compromiso.
Por eso conviene leer la ratio junto con la tasa de crecimiento del MRR. Una ratio alta con crecimiento lento suele indicar que la base es pequeña o que el negocio nuevo se ha estancado, y una ratio más baja con crecimiento rápido puede estar bien si la empresa compra crecimiento de forma deliberada.
Cómo se relaciona con otras métricas de startups
El quick ratio se solapa con varias cifras más conocidas. Ayuda ver qué capta cada una que las demás no captan.
Tasa de churn. El churn mide los ingresos o clientes perdidos como proporción de una base inicial. El quick ratio integra el churn en una ratio frente al crecimiento, y por eso oculta la fuga absoluta. Tunguz muestra la trampa: según sus cuentas, una startup que crece un 15 por ciento al mes puede alcanzar un quick ratio de 4 mientras mantiene un churn y una contracción mensuales del 5.0 por ciento, es decir, un 46 por ciento al año. Él lo califica de insosteniblemente alto. El crecimiento rápido puede disimular un producto con fugas.
Retención neta de ingresos. La NRR sigue lo que paga con el tiempo una cohorte fija de clientes existentes, con la expansión y las pérdidas incluidas, e ignora por completo los clientes nuevos. El quick ratio mezcla ingresos nuevos y existentes en un solo período. Use la NRR para juzgar la base instalada y el quick ratio para juzgar el impulso total.
Burn multiple. El burn multiple, desarrollado por David Sacks de Craft Ventures, es la quema neta dividida entre el nuevo ARR neto. Pone precio al crecimiento en efectivo. Una empresa puede tener un gran quick ratio y aun así quemar mucho para llegar a él, así que las dos juntas dicen más que cada una por separado.
Magic number de SaaS. El magic number relaciona los ingresos nuevos con el gasto en ventas y marketing que los produjo. El quick ratio no mira el gasto en absoluto. Si el quick ratio pregunta "¿pierde el cubo?", el magic number pregunta "¿cuánto cuesta echarle más?"
Limitaciones
El quick ratio es útil porque es simple. Esa misma simplicidad crea puntos ciegos.
- Ignora el tamaño. Como se vio arriba, las bases diminutas producen ratios altas.
- Puede ocultar el churn. El crecimiento rápido del negocio nuevo puede tapar una tasa de pérdida alta, como muestra el ejemplo de Tunguz.
- Ignora el costo. Un 4 logrado gastando mucho en captación no es lo mismo que un 4 logrado de forma barata. La ratio no aporta información sobre el costo de adquisición de clientes.
- Cambia con la escala. InsightSquared, según lo recoge ChartMogul, encontró que una ratio de 4 conviene a empresas jóvenes de alto crecimiento, pero que la ecuación cambia a escala.
Errores comunes
- Usar el listón del quick ratio contable. Una ratio de SaaS de 1 y una prueba ácida de 1 significan cosas completamente distintas.
- Citar 4 como objetivo universal. Es el umbral de Hamid. Empresas con modelos distintos pueden estar sanas en otros niveles.
- Mezclar períodos. Mantenga numerador y denominador en el mismo período, normalmente un mes, y no combine cifras mensuales y anuales.
- Dejar fuera la contracción. Contar solo las cancelaciones favorece a la ratio. Los cambios a un plan inferior son ingresos realmente perdidos.
Datos clave
- El quick ratio de SaaS es (MRR nuevo + MRR de expansión) dividido entre (MRR perdido por churn + MRR de contracción) (Tomasz Tunguz).
- A Mamoon Hamid, antes de Social+Capital, se le atribuye su creación, y dijo en una charla de SaaStr que los datos sugerían que un quick ratio de cuatro o más es bastante deseable (SaaStr).
- Según el cálculo de Tunguz, una startup que crece un 15 por ciento al mes puede alcanzar un quick ratio de 4 mientras mantiene un 5.0 por ciento mensual de churn y contracción, es decir, un 46 por ciento anual (Tunguz).
- ChartMogul advierte que la ratio no es un indicador fiable para empresas en su primer año (ChartMogul).
- El quick ratio contable es otra medida: activos líquidos divididos entre el pasivo corriente, con 1:1 o más como objetivo habitual (BDC).
- El burn multiple es la quema neta dividida entre el nuevo ARR neto, y lo desarrolló David Sacks de Craft Ventures (Corporate Finance Institute).
Preguntas frecuentes sobre el quick ratio de SaaS
¿Qué es el quick ratio de SaaS?
Es una métrica de eficiencia de crecimiento para negocios de suscripción. Se divide el MRR nuevo y de expansión entre el MRR perdido por churn y por contracción del mismo período. Un número más alto significa que los ingresos se suman mucho más rápido de lo que se pierden.
¿El quick ratio de SaaS es lo mismo que el quick ratio contable?
No. El quick ratio contable, o prueba ácida, compara activos líquidos como el efectivo y las cuentas por cobrar con el pasivo corriente y mide la solvencia a corto plazo. El quick ratio de SaaS compara los ingresos ganados con los perdidos y mide la eficiencia de crecimiento. Comparten nombre y nada más.
¿Qué es un buen quick ratio de SaaS?
Mamoon Hamid, creador de la métrica, trataba 4 o más como el nivel que consideraba deseable al invertir. Es el umbral de un inversor, no un estándar universal. La etapa, el modelo de precios y el tamaño de los clientes cambian lo que es sano, así que úselo como punto de referencia y no como una prueba de aprobado o suspenso.
¿Quién inventó el quick ratio de SaaS?
Se le atribuye a Mamoon Hamid, entonces socio de Social+Capital. Tomasz Tunguz se refiere a él como su creador, y Hamid la comentó en una charla transcrita por SaaStr.
¿Por qué puede engañar un quick ratio alto?
Porque es una ratio, no una medida del tamaño ni de la pérdida absoluta. Una empresa muy pequeña puede mostrar una cifra alta con unos pocos clientes nuevos, y una empresa de crecimiento rápido puede llegar a 4 y aun así perder cada mes una gran parte de sus ingresos. Revise el churn de fondo y la tasa de crecimiento.
¿En qué se diferencia el quick ratio de la retención neta de ingresos?
La retención neta de ingresos sigue a una cohorte fija de clientes existentes e ignora a los clientes nuevos. El quick ratio incluye en el numerador los ingresos de clientes nuevos. La NRR informa de la salud de la base instalada, mientras que el quick ratio muestra el impulso general.
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