O que é o quick ratio de SaaS?
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O quick ratio de SaaS mede quanta receita recorrente uma empresa de assinaturas adiciona para cada dólar que perde. Você divide a receita recorrente mensal (MRR) nova e de expansão pelo MRR perdido por churn e por contração. Um resultado de 4 significa que a empresa adicionou cerca de quatro dólares para cada dólar que saiu no mesmo período.
Um esclarecimento antes, porque quem pesquisa costuma confundir os dois. Este não é o quick ratio contábil, também chamado de índice de liquidez seca (acid-test ratio), que é uma medida de liquidez. O Business Development Bank of Canada o define como os ativos de liquidez imediata (caixa mais contas a receber) divididos pelo passivo circulante, e diz que o ideal é que o negócio fique em 1:1 ou mais. Ele pergunta se você consegue pagar suas contas. A versão de SaaS pergunta se a sua base de receita cresce mais rápido do que vaza. Mesmo nome, pergunta diferente, insumos diferentes.
A fórmula
Quick ratio de SaaS = (MRR novo + MRR de expansão) / (MRR de churn + MRR de contração)
Cada termo é um fluxo mensal, não um saldo:
- MRR novo: receita recorrente de clientes que assinaram neste período.
- MRR de expansão: receita recorrente adicional de clientes existentes, por meio de upgrades, mais usuários ou cross-sells.
- MRR de churn: receita recorrente perdida de clientes que cancelaram.
- MRR de contração: receita recorrente perdida quando clientes existentes fazem downgrade, mas continuam.
O numerador é tudo o que empurra a receita para cima. O denominador é tudo o que a puxa para baixo. Se você ainda não conhece a medida de receita subjacente, ARR e MRR explica como a receita recorrente é contada.
Tomasz Tunguz, investidor de venture capital que escreveu bastante sobre métricas de SaaS, dá a mesma definição e diz que ela mede a eficiência de crescimento de uma empresa de SaaS.
De onde veio a métrica
A métrica é atribuída a Mamoon Hamid, então sócio da Social+Capital. Em uma palestra transcrita pela SaaStr, Hamid a descreve como a receita totalmente nova de novos clientes mais a receita de expansão, dividida pelos clientes que você perdeu ou que reduziram o contrato. Na mesma palestra, ele diz que um conjunto de dados sugere que um quick ratio de quatro, ou mais, é bastante desejável. A análise da métrica feita por Tunguz atribui a Hamid o papel de "criador do Quick Ratio".
Repare em como o 4 é apresentado. É uma heurística de investimento de Hamid, extraída das empresas que ele analisou. Não é uma lei do SaaS, nem um número publicado por auditores, órgãos contábeis ou qualquer entidade de padronização. Quando você vir "um bom quick ratio é 4" sem um nome ao lado, trate como uma regra prática de um investidor que outros adotaram.
Um exemplo prático
Os números abaixo são ilustrativos, não vêm de uma empresa real.
Suponha que uma startup comece o mês com $100.000 de MRR.
| Item | Variação do MRR |
|---|---|
| MRR novo | +$12.000 |
| MRR de expansão | +$4.000 |
| MRR de churn | -$3.000 |
| MRR de contração | -$1.000 |
Quick ratio = (12.000 + 4.000) / (3.000 + 1.000) = 16.000 / 4.000 = 4,0
O MRR líquido novo é de $12.000, então o MRR cresce de $100.000 para $112.000, ou 12% no mês.
Como interpretá-lo
O índice é uma maneira simples de ver o equilíbrio entre crescimento e vazamento. O próprio enquadramento de Hamid é que, em 4, para cada quatro dólares adicionados, a empresa perde cerca de um. Uma leitura aproximada fica assim:
- Abaixo de 1: a empresa está encolhendo. Sai mais receita do que entra.
- Em torno de 4 ou acima: o nível que Hamid usava como régua de investimento, e que muitos investidores ainda citam.
Trate essas faixas como apoio de leitura, não como nota. O nível certo depende do estágio e do modelo. Uma empresa que vende grandes contratos anuais para enterprises costuma ter menos churn, mas um volume de novos negócios mais irregular do que um produto self-serve com milhares de contas pequenas.
Por que ele precisa de uma taxa de crescimento ao lado
Um índice é apenas um índice. Ele não diz nada sobre tamanho, e uma base minúscula pode favorecê-lo.
Tome duas empresas, ambas ilustrativas. A empresa A tem $5.000 de MRR, adiciona $1.200 e perde $300 em um mês. Seu quick ratio é 4,0. A empresa B tem $500.000 de MRR, adiciona $24.000 e perde $6.000. Seu quick ratio também é 4,0.
A empresa A cresceu 18% no mês e a empresa B cresceu 3,6%. Mesmo índice, crescimento muito diferente e negócio muito diferente. Em uma empresa de primeiro ano, um punhado de clientes pode fazer o número oscilar muito. A ChartMogul, fornecedora de analytics para assinaturas, alerta que, para empresas no primeiro ano, o índice não é um indicador confiável de nada, já que os clientes jovens ainda estão dentro dos períodos de compromisso.
Por isso, leia o índice junto com a taxa de crescimento do MRR. Um índice alto com crescimento lento normalmente indica que a base é pequena ou que os novos negócios travaram, e um índice menor com crescimento rápido pode estar bem se a empresa estiver comprando crescimento de propósito.
Como ele se relaciona com outras métricas de startups
O quick ratio se sobrepõe a vários números mais conhecidos. Ajuda ver o que cada um capta e os outros não.
Taxa de churn. O churn mede a receita ou os clientes perdidos como parcela de uma base inicial. O quick ratio dilui o churn em um índice contra o crescimento, então esconde o vazamento absoluto. Tunguz mostra a armadilha: pelas contas dele, uma startup que cresce 15% ao mês pode atingir um quick ratio de 4 mantendo churn e contração mensais de 5,0%, ou 46% ao ano. Ele chama isso de insustentavelmente alto. O crescimento rápido pode mascarar um produto com vazamentos.
Retenção líquida de receita. O NRR acompanha o que uma coorte fixa de clientes existentes paga ao longo do tempo, incluindo expansão e perdas, e ignora completamente os novos logos. O quick ratio mistura receita nova e existente em um mesmo período. Use o NRR para avaliar a base instalada e o quick ratio para avaliar o ímpeto total.
Burn multiple. O burn multiple, desenvolvido por David Sacks, da Craft Ventures, é o net burn dividido pelo ARR líquido novo. Ele coloca preço em caixa no crescimento. Uma empresa pode ter um ótimo quick ratio e ainda queimar muito caixa para chegar lá, então os dois juntos dizem mais do que cada um sozinho.
Magic number de SaaS. O magic number relaciona a receita nova ao gasto em vendas e marketing que a produziu. O quick ratio não olha para o gasto. Se o quick ratio pergunta "o balde está vazando?", o magic number pergunta "quanto custa encher mais?"
Limitações
O quick ratio é útil porque é simples. A mesma simplicidade cria pontos cegos.
- Ele ignora o tamanho. Como mostrado acima, bases minúsculas produzem índices altos.
- Ele pode esconder o churn. O crescimento rápido de novos negócios pode encobrir uma taxa de perda alta, como mostra o exemplo de Tunguz.
- Ele ignora o custo. Um 4 alcançado com gasto pesado em aquisição não é o mesmo que um 4 alcançado de forma barata. O índice não traz nenhuma informação sobre o custo de aquisição de clientes.
- Ele muda com a escala. A InsightSquared, segundo a ChartMogul, constatou que um índice de 4 serve para empresas jovens e de alto crescimento, mas que a equação muda com a escala.
Erros comuns
- Usar a referência do quick ratio contábil. Um índice de SaaS igual a 1 e um acid-test ratio igual a 1 significam coisas totalmente diferentes.
- Citar o 4 como meta universal. É o limiar de Hamid. Empresas com modelos diferentes podem estar saudáveis em outros níveis.
- Misturar períodos. Mantenha numerador e denominador no mesmo período, normalmente um mês, e não misture números mensais e anuais.
- Deixar a contração de fora. Contar apenas os cancelamentos favorece o índice. Os downgrades são receita perdida de verdade.
Fatos principais
- O quick ratio de SaaS é (MRR novo + MRR de expansão) dividido por (MRR de churn + MRR de contração) (Tomasz Tunguz).
- Mamoon Hamid, antes da Social+Capital, é apontado como seu criador e disse em uma palestra da SaaStr que os dados sugeriam que um quick ratio de quatro ou mais é bastante desejável (SaaStr).
- Pelo cálculo de Tunguz, uma startup que cresce 15% por mês pode chegar a um quick ratio de 4 mantendo 5,0% de churn e contração mensais, ou 46% ao ano (Tunguz).
- A ChartMogul alerta que o índice não é um indicador confiável para empresas no primeiro ano (ChartMogul).
- O quick ratio contábil é outra medida: ativos de liquidez imediata divididos pelo passivo circulante, com 1:1 ou mais como meta habitual (BDC).
- O burn multiple é o net burn dividido pelo ARR líquido novo e foi desenvolvido por David Sacks, da Craft Ventures (Corporate Finance Institute).
Perguntas frequentes sobre o quick ratio de SaaS
O que é o quick ratio de SaaS?
É uma métrica de eficiência de crescimento para negócios de assinatura. Você divide o MRR novo e de expansão pelo MRR de churn e de contração do mesmo período. Um número maior significa que a receita está sendo adicionada muito mais rápido do que é perdida.
O quick ratio de SaaS é o mesmo que o quick ratio contábil?
Não. O quick ratio contábil, ou acid-test ratio, compara ativos líquidos, como caixa e recebíveis, com o passivo circulante e mede a solvência de curto prazo. O quick ratio de SaaS compara a receita ganha com a receita perdida e mede a eficiência de crescimento. Compartilham o nome e nada mais.
Qual é um bom quick ratio de SaaS?
Mamoon Hamid, que criou a métrica, tratava 4 ou mais como o nível que considerava desejável ao investir. É o limiar de um investidor, não um padrão universal. Estágio, modelo de preços e porte do cliente mudam o que é saudável, então use-o como ponto de referência, e não como teste de aprovação ou reprovação.
Quem inventou o quick ratio de SaaS?
Mamoon Hamid, então sócio da Social+Capital, recebe o crédito. Tomasz Tunguz se refere a ele como o criador, e Hamid falou sobre a métrica em uma palestra transcrita pela SaaStr.
Por que um quick ratio alto pode enganar?
Porque é um índice, não uma medida de tamanho ou de perda absoluta. Uma empresa muito pequena pode registrar um número alto com poucos clientes novos, e uma empresa de crescimento rápido pode chegar a 4 e ainda perder uma grande parte da receita a cada mês. Confira o churn subjacente e a taxa de crescimento.
Em que o quick ratio difere da retenção líquida de receita?
A retenção líquida de receita acompanha uma coorte fixa de clientes existentes e ignora os novos. O quick ratio inclui a receita de clientes novos no numerador. O NRR informa a saúde da base instalada, enquanto o quick ratio mostra o ímpeto geral.
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