Was ist die SaaS Quick Ratio?
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Die SaaS Quick Ratio misst, wie viel wiederkehrenden Umsatz ein Abonnement-Unternehmen für jeden verlorenen Dollar hinzugewinnt. Sie teilen den neuen und den Expansions-MRR (Monthly Recurring Revenue) durch den durch Churn verlorenen und den durch Contraction reduzierten MRR. Ein Ergebnis von 4 bedeutet, dass das Unternehmen im selben Zeitraum für jeden abgewanderten Dollar etwa vier Dollar hinzugewonnen hat.
Vorab eine Klarstellung, weil Suchende die beiden gern verwechseln. Das ist nicht die Quick Ratio aus der Buchhaltung, auch Acid-Test-Ratio oder Liquidität zweiten Grades genannt. Sie ist eine Liquiditätskennzahl. Die Business Development Bank of Canada definiert sie als liquide Mittel (Bargeld plus Forderungen aus Lieferungen und Leistungen) geteilt durch kurzfristige Verbindlichkeiten und sagt, ein Unternehmen sollte idealerweise bei 1:1 oder darüber liegen. Sie fragt, ob Sie Ihre Rechnungen bezahlen können. Die SaaS-Variante fragt, ob Ihre Umsatzbasis schneller wächst, als sie Umsatz verliert. Gleicher Name, andere Frage, andere Eingangsgrößen.
Die Formel
SaaS Quick Ratio = (neuer MRR + Expansions-MRR) / (verlorener MRR durch Churn + reduzierter MRR durch Contraction)
Jeder Term ist ein monatlicher Zufluss oder Abfluss, kein Bestand:
- Neuer MRR: wiederkehrender Umsatz von Kunden, die sich in diesem Zeitraum angemeldet haben.
- Expansions-MRR: zusätzlicher wiederkehrender Umsatz von Bestandskunden durch Upgrades, zusätzliche Lizenzen oder Cross-sells.
- MRR aus Churn: wiederkehrender Umsatz, der durch gekündigte Kunden verloren geht.
- MRR aus Contraction: wiederkehrender Umsatz, der verloren geht, wenn Bestandskunden herabstufen, aber bleiben.
Der Zähler ist alles, was den Umsatz nach oben treibt. Der Nenner ist alles, was ihn nach unten zieht. Wenn Ihnen die zugrunde liegende Umsatzgröße neu ist: ARR und MRR erklärt, wie wiederkehrender Umsatz gezählt wird.
Tomasz Tunguz, ein Venture-Investor, der ausführlich über SaaS-Kennzahlen geschrieben hat, gibt dieselbe Definition und sagt, sie messe die Wachstumseffizienz eines SaaS-Unternehmens.
Woher die Kennzahl stammt
Die Kennzahl wird Mamoon Hamid zugeschrieben, damals Partner bei Social+Capital. In einem von SaaStr transkribierten Vortrag beschreibt Hamid sie als brandneuen Umsatz von Neukunden plus Expansionsumsatz, geteilt durch Kunden, die man verloren hat oder die ihren Umfang reduziert haben. Im selben Vortrag sagt er, eine ganze Reihe von Daten deute darauf hin, dass eine Quick Ratio von vier oder darüber durchaus wünschenswert sei. Die Analyse der Kennzahl von Tunguz nennt Hamid „den Schöpfer der Quick Ratio“.
Beachten Sie, wie die 4 gerahmt ist. Sie ist Hamids Faustregel als Investor, abgeleitet aus den Unternehmen, die er sich angesehen hat. Sie ist kein Gesetz von SaaS und keine Zahl, die Wirtschaftsprüfer, Rechnungslegungsgremien oder irgendeine Normungsstelle veröffentlicht. Wenn Sie „eine gute Quick Ratio liegt bei 4“ ohne Namensnennung lesen, behandeln Sie es als Faustregel eines Investors, die andere übernommen haben.
Ein Rechenbeispiel
Die folgenden Zahlen sind illustrativ und stammen nicht von einem realen Unternehmen.
Angenommen, ein Startup beginnt den Monat mit 100.000 $ MRR.
| Posten | MRR-Veränderung |
|---|---|
| Neuer MRR | +12.000 $ |
| Expansions-MRR | +4.000 $ |
| MRR aus Churn | -3.000 $ |
| MRR aus Contraction | -1.000 $ |
Quick Ratio = (12.000 + 4.000) / (3.000 + 1.000) = 16.000 / 4.000 = 4,0
Der Netto-Neu-MRR beträgt 12.000 $, der MRR wächst also von 100.000 \(auf 112.000\), das sind 12 % im Monat.
So lesen Sie die Zahl
Die Ratio ist eine einfache Möglichkeit, das Gleichgewicht zwischen Wachstum und Abfluss zu sehen. Hamids eigene Formulierung lautet: Bei 4 verliert das Unternehmen für je vier hinzugewonnene Dollar etwa einen Dollar. Eine grobe Einordnung sieht so aus:
- Unter 1: Das Unternehmen schrumpft. Es geht mehr Umsatz verloren, als hinzukommt.
- Um 4 oder darüber: die Marke, die Hamid als Investitionsmaßstab nutzte und die viele Investoren bis heute nennen.
Behandeln Sie diese Bereiche als Lesehilfe, nicht als Note. Das richtige Niveau hängt von Phase und Modell ab. Ein Unternehmen, das große Jahresverträge an Konzerne verkauft, hat meist weniger Churn, aber ein unregelmäßigeres Neugeschäft als ein Self-Serve-Produkt mit Tausenden kleiner Konten.
Warum eine Wachstumsrate danebenstehen muss
Eine Ratio ist nur eine Ratio. Sie sagt nichts über die Größe aus, und eine winzige Basis kann sie schönen.
Nehmen wir zwei Unternehmen, beide illustrativ. Unternehmen A hat 5.000 \(MRR, gewinnt in einem Monat 1.200\) hinzu und verliert 300 $. Seine Quick Ratio beträgt 4,0. Unternehmen B hat 500.000 \(MRR, gewinnt 24.000\) hinzu und verliert 6.000 $. Seine Quick Ratio beträgt ebenfalls 4,0.
Unternehmen A wuchs im Monat um 18 %, Unternehmen B um 3,6 %. Gleiche Ratio, sehr unterschiedliches Wachstum und ein ganz anderes Geschäft. In einem Unternehmen im ersten Jahr kann eine Handvoll Kunden die Zahl stark ausschlagen lassen. ChartMogul, ein Anbieter von Abonnement-Analysen, warnt, dass die Ratio für Unternehmen im ersten Jahr kein verlässlicher Indikator für irgendetwas sei, da junge Kunden noch in ihren Bindungsfristen stecken.
Lesen Sie die Ratio also zusammen mit der MRR-Wachstumsrate. Eine hohe Ratio bei langsamem Wachstum bedeutet meist, dass die Basis klein ist oder das Neugeschäft ins Stocken geraten ist. Eine niedrigere Ratio bei schnellem Wachstum kann in Ordnung sein, wenn das Unternehmen sich Wachstum bewusst erkauft.
Wie sie mit anderen Startup-Kennzahlen zusammenhängt
Die Quick Ratio überschneidet sich mit mehreren bekannteren Zahlen. Es hilft zu sehen, was jede erfasst, was die anderen nicht erfassen.
Churn Rate. Der Churn misst verlorene Umsätze oder Kunden als Anteil einer Ausgangsbasis. Die Quick Ratio setzt den Churn in ein Verhältnis zum Wachstum und verbirgt damit den absoluten Abfluss. Tunguz zeigt den Haken: Nach seiner Rechnung kann ein Startup, das 15 % pro Monat wächst, eine Quick Ratio von 4 erreichen und dabei monatlichen Churn und Contraction von 5,0 % tragen, das sind 46 % im Jahr. Er nennt das unhaltbar hoch. Schnelles Wachstum kann ein löchriges Produkt überdecken.
Net Revenue Retention. Die NRR verfolgt, was eine feste Kohorte bestehender Kunden im Zeitverlauf zahlt, einschließlich Expansion und Verlusten, und blendet Neukunden vollständig aus. Die Quick Ratio vermischt neue und bestehende Umsätze in einer Periode. Nutzen Sie die NRR, um den Kundenstamm zu beurteilen, und die Quick Ratio, um die Gesamtdynamik zu beurteilen.
Burn Multiple. Der Burn Multiple, entwickelt von David Sacks von Craft Ventures, ist Netto-Burn geteilt durch neuen Netto-ARR. Er bepreist Wachstum in Cash. Ein Unternehmen kann eine großartige Quick Ratio haben und trotzdem viel verbrennen, um dorthin zu kommen, beide zusammen sagen also mehr als jede allein.
SaaS Magic Number. Die Magic Number setzt neuen Umsatz ins Verhältnis zu den Vertriebs- und Marketingausgaben, die ihn hervorgebracht haben. Die Quick Ratio betrachtet Ausgaben überhaupt nicht. Fragt die Quick Ratio „Hat der Eimer ein Leck?“, fragt die Magic Number „Was kostet es, mehr hineinzugießen?“
Grenzen
Die Quick Ratio ist nützlich, weil sie einfach ist. Dieselbe Einfachheit erzeugt blinde Flecken.
- Sie ignoriert die Größe. Wie oben gezeigt, erzeugen winzige Basen hohe Ratios.
- Sie kann Churn verbergen. Schnelles Neugeschäft kann eine hohe Verlustrate überdecken, wie Tunguz' Beispiel zeigt.
- Sie ignoriert die Kosten. Eine 4, die durch hohe Ausgaben für die Kundengewinnung erreicht wurde, ist nicht dasselbe wie eine 4, die günstig erreicht wurde. Die Ratio liefert keine Information über die Kosten der Kundengewinnung.
- Sie verschiebt sich mit der Größe. InsightSquared fand, wie ChartMogul berichtet, dass eine Ratio von 4 zu jungen, schnell wachsenden Unternehmen passt, sich die Gleichung aber mit zunehmender Größe ändert.
Häufige Fehler
- Den Richtwert der Buchhaltungs-Quick-Ratio verwenden. Eine SaaS-Ratio von 1 und eine Acid-Test-Ratio von 1 bedeuten völlig Unterschiedliches.
- 4 als universelles Ziel nennen. Es ist Hamids Schwellenwert. Unternehmen mit anderen Modellen können auch bei anderen Werten gesund sein.
- Zeiträume vermischen. Halten Sie Zähler und Nenner im selben Zeitraum, meist einem Monat, und mischen Sie keine Monats- und Jahreszahlen.
- Contraction weglassen. Nur Kündigungen zu zählen schönt die Ratio. Herabstufungen sind echter Umsatzverlust.
Wichtige Fakten
- Die SaaS Quick Ratio ist (neuer MRR + Expansions-MRR) geteilt durch (MRR aus Churn + MRR aus Contraction) (Tomasz Tunguz).
- Mamoon Hamid, früher bei Social+Capital, gilt als ihr Schöpfer und sagte in einem SaaStr-Vortrag, Daten deuteten darauf hin, dass eine Quick Ratio von vier oder darüber durchaus wünschenswert sei (SaaStr).
- Nach Tunguz' Rechnung kann ein Startup, das 15 % pro Monat wächst, eine Quick Ratio von 4 erreichen und dabei 5,0 % monatlichen Churn und Contraction tragen, das sind 46 % jährlich (Tunguz).
- ChartMogul warnt, die Ratio sei für Unternehmen im ersten Jahr kein verlässlicher Indikator (ChartMogul).
- Die Quick Ratio der Buchhaltung ist eine andere Kennzahl: liquide Mittel geteilt durch kurzfristige Verbindlichkeiten, wobei 1:1 oder höher das übliche Ziel ist (BDC).
- Der Burn Multiple ist Netto-Burn geteilt durch neuen Netto-ARR und wurde von David Sacks von Craft Ventures entwickelt (Corporate Finance Institute).
Häufig gestellte Fragen zur SaaS Quick Ratio
Was ist die SaaS Quick Ratio?
Sie ist eine Kennzahl zur Wachstumseffizienz für Abonnement-Geschäfte. Sie teilen den neuen und den Expansions-MRR durch den verlorenen und den durch Contraction reduzierten MRR desselben Zeitraums. Eine höhere Zahl bedeutet, dass Umsatz deutlich schneller hinzukommt, als er verloren geht.
Ist die SaaS Quick Ratio dasselbe wie die Quick Ratio aus der Buchhaltung?
Nein. Die Quick Ratio der Buchhaltung, auch Acid-Test-Ratio, vergleicht liquide Mittel wie Bargeld und Forderungen mit kurzfristigen Verbindlichkeiten und misst die kurzfristige Zahlungsfähigkeit. Die SaaS Quick Ratio vergleicht gewonnenen mit verlorenem Umsatz und misst die Wachstumseffizienz. Sie teilen sich den Namen und sonst nichts.
Was ist eine gute SaaS Quick Ratio?
Mamoon Hamid, der die Kennzahl geprägt hat, sah 4 oder darüber als das Niveau an, das er bei Investitionen für wünschenswert hielt. Das ist der Schwellenwert eines einzelnen Investors, kein universeller Standard. Phase, Preismodell und Kundengröße verändern, was gesund ist, nutzen Sie sie also als Bezugspunkt und nicht als Bestanden/Durchgefallen-Test.
Wer hat die SaaS Quick Ratio erfunden?
Mamoon Hamid, damals Partner bei Social+Capital, wird ihr zugeschrieben. Tomasz Tunguz bezeichnet ihn als ihren Schöpfer, und Hamid sprach in einem von SaaStr transkribierten Vortrag darüber.
Warum kann eine hohe Quick Ratio irreführend sein?
Weil sie eine Verhältniszahl ist und weder Größe noch absoluten Verlust misst. Ein sehr kleines Unternehmen kann mit ein paar Neukunden einen hohen Wert erzielen, und ein schnell wachsendes Unternehmen kann 4 erreichen und trotzdem jeden Monat einen großen Teil seines Umsatzes verlieren. Prüfen Sie den zugrunde liegenden Churn und die Wachstumsrate.
Wie unterscheidet sich die Quick Ratio von der Net Revenue Retention?
Die Net Revenue Retention verfolgt eine feste Kohorte bestehender Kunden und ignoriert Neukunden. Die Quick Ratio bezieht den Umsatz von Neukunden in den Zähler ein. Die NRR sagt Ihnen etwas über die Gesundheit des Kundenstamms, während die Quick Ratio die Gesamtdynamik zeigt.
Weiterführende Lektüre
