デフォルトアライブとは？
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スタートアップがデフォルトアライブであるとは、何も変わらないと仮定したときに、資金が尽きる前に黒字化できる状態を指します。支出はそのまま、売上は直近のペースで伸び続け、誰も追加の小切手を切らない、という前提です。それでも資金が残った状態で損益分岐点に達するなら、デフォルトアライブです。先に資金がゼロになるなら、デフォルトデッドです。
この言葉は、Y Combinatorの共同創業者であるPaul Grahamが、2015年10月のエッセイDefault Alive or Default Dead?で用いたものです。彼によるテストの表現は明快です。支出が一定のままで、売上の成長率が直近数か月と同じだと仮定したとき、会社は残っている資金で黒字化に到達できるのか。意外なのは、創業者自身がその答えを知らないことがいかに多いかだ、と彼は付け加えています。
デフォルトアライブとデフォルトデッド
この問いは分かれ道です。Grahamは、会社がデフォルトアライブなら、野心的な新しい取り組みについて語れると述べています。デフォルトデッドなら、現在の軌道は悪い結末に向かうのですから、どうやって会社を救うかを語る必要があります。
「デフォルト」という言葉が重要です。これは、劇的な変更を加えない、現在の会社の進路を意味します。デフォルトデッドは、会社が死ぬという宣告ではありません。何も変えなければそうなるということであり、創業者が行動に移せる情報です。
計算方法
自社の帳簿から、4つの数字が必要です。
- 銀行にある現金。 今日の時点で手元にある額です。
- 月々の支出。 テストのあいだは一定に保ちます。採用計画は、ここにこっそり紛れ込みがちです。
- 現在の月次売上。 直近の月の売上です。
- 直近の月次成長率。 最も良かった月ではなく、直近数か月の成長率です。
手順は次のとおりです。
- 直近の成長率で、売上を月ごとに先へ予測します。
- 各月の予測売上から、一定の支出を差し引きます。結果がその月の損益です。
- 売上が初めて支出をまかなう月を見つけます。それが損益分岐点です。
- その月より前の損失を合計します。そこに至るまでに燃やす資金です。
- その合計を手元の現金と比べます。現金のほうが多ければ、デフォルトアライブです。
Trevor Blackwellがこの計算を行う計算ツールを作り、自社の状態を確かめたい創業者向けに、Grahamがエッセイからそれにリンクしています。
具体例（説明用）
ここでの数字は説明用であり、実際のデータではありません。架空のソフトウェア会社を考えます。銀行に$400,000があり、月々の支出は一定で$50,000、現在の売上は月$20,000です。ほかはすべて一定とし、変えるのは成長率だけです。
シナリオA：売上が月10%成長する場合。
20,000 x 1.10^nが50,000に達したとき、売上は$50,000になり、これには約10か月かかります。毎月の損失は、1か月目の約$28,000から、9か月目の$3,000未満まで縮小し、合計で約$151,000になります。会社は10か月目に損益分岐点に達し、銀行には約$249,000が残っています。デフォルトアライブです。
シナリオB：売上が月3%成長する場合。
同じ計算で、損益分岐点には約31か月かかります。しかし累積損失は、17か月目あたりで$400,000を超えます。会社が黒字化するはずだった時点の14か月前に、資金が尽きます。デフォルトデッドです。
同じ会社、同じ銀行残高、同じコストです。成長率が変わるだけで、判定が逆転します。このテストを左右するのは、現金よりも成長です。
致命的な窮地
Grahamの警告はタイミングに関するものです。彼は「致命的な窮地（fatal pinch）」を、デフォルトデッド＋成長の鈍化＋立て直す時間の不足と定義し、創業者は自分がそこへ向かっていることに気づかないままそこに至る、と述べています。
それぞれの要素が、ほかを悪化させます。ランウェイが18か月あって軌道が悪い会社は、プロダクトを作り直せます。3か月しかない会社には、できるのはほとんどコスト削減と祈ることだけです。
彼の実践的なアドバイスは、この問いを早い段階で立てることです。Grahamは、デフォルトデッドではないかと心配し始めるのが早すぎても、それほど危険ではないが、遅すぎるのは非常に危険だと書いています。また、事実と願望を切り分けることも勧めています。「うちはデフォルトデッドだが、投資家が救ってくれるのを当てにしている」と口に出してみて、その文が警報を鳴らすかどうかを確かめるのです。
ほかの指標との関係
デフォルトアライブは、より単純な数字の上に成り立っています。どれが何なのかを知っておく価値があります。
- **バーンレート**は、毎月どれだけの速さで現金が出ていくかを示します。純バーンは、支出から売上を引いたものです。計算例では、純バーンは$30,000から始まり、シナリオAでは毎月減っていきます。
- **ランウェイ**は、現在の純バーンで現金が何か月もつかを示します。バーンが変わらないと仮定した、ある時点のスナップショットです。デフォルトアライブはもっと寛容で、売上の成長によって時間とともにバーンが縮むことを認めます。成長が急であれば、ランウェイが短くてもデフォルトアライブでいられます。
- **損益分岐点**は、売上がコストと等しくなる点です。デフォルトアライブは、資金が尽きる前にそこへ到達するという主張です。
- **バーンマルチプル**は、燃やした現金と新たに加わった売上を比べるものです。会社がどれだけ効率的に成長を買っているかを示し、そのぶん成長の前提がどれほどもっともらしいかが分かります。
成長と収益性
Grahamは、この問いを資金調達と結びつけています。投資家の関心は成長の関数になりがちであり、年5倍を超えるような急な売上成長があれば、利益がなくても投資家を当てにできることがあると彼は指摘します。しかし投資家は気まぐれなので、資金調達はプランA以上のものにしてはならないと付け加えます。創業者は、書面にしたプランBを持ち、いつそちらに切り替えるかという日付も決めておくべきです。
これは、成長と収益性で取り上げたのと同じ緊張関係です。デフォルトアライブは、利益が成長に勝るとは言っていません。成長は、安全な立場から選び取るものであるべきで、それなしでは生き残れないような願望であってはならない、と言っているのです。資金を調達するデフォルトアライブの会社は、スピードを買っています。資金を調達するデフォルトデッドの会社は、時間を買っているのであり、後でもう一度ラウンドが必要になるかもしれません。Series A、B、Cの資金調達と、デフォルトデッドの会社がよく追い求めるブリッジラウンドもご覧ください。
デフォルトデッドを避けるためのGraham自身の処方箋は率直です。採用を急ぎすぎないこと。彼はこれを、資金を調達したスタートアップにとって断トツで最大の死因と呼んでいます。彼はAirbnbを例に挙げています。同社はY Combinatorの終わりに資金を調達してから、最初の採用まで4か月待ちました。
この前提の限界
このテストはストレスチェックであって、予測ではありません。いくつかの要因が、これを崩すことがあります。
- 成長率が一定のままであることはまれです。 初期の売上成長は、母数が大きくなるにつれて鈍化することがよくあります。公平なテストでは、直近のピークより低い率を使います。
- 支出が一定というのは非現実的です。 会社は人員、ツール、保険を増やします。コストが上がれば、損益分岐点は先に延びます。計画が変わったら、再計算してください。
- 売上は現金ではありません。 前払いの年間契約、支払いの遅い顧客、返金は、いずれも現金の動きを変えます。計上売上と食い違う場合は、現金の入金額を使ってください。
- 粗利益率が重要です。 売上1ドルごとにそれ自体のコストがかかるなら、損益分岐点はさらに先になります。予測を信用する前に、粗利益率を確認してください。
こうした理由から、成長率を2つか3つ、つまり楽観的なもの、現実的なもの、悲観的なものを使ってテストを実行し、どれが生き残るかを記録してください。
よくある失敗
- 最も良かった月の成長率を使う。 複数月の平均を使ってください。
- 次のラウンドを売上として数える。 資金調達を見込んでいるからこそ答えがイエスになるのなら、その会社はデフォルトデッドであり、Grahamはそれを声に出して言うよう勧めています。
- モデルの中で支出が徐々に増えるのを許す。 一定とは一定のことです。採用する予定があるなら、別のシナリオとして扱ってください。
- タイミングを無視する。 残り20か月でのデフォルトデッドなら、立て直せます。残り3か月なら、死の谷の状況です。
重要なポイント
- デフォルトアライブとは、支出が一定で、売上が直近のペースで伸びるなら、スタートアップが残っている資金で黒字化に到達できるという考え方です。Paul Grahamが2015年10月に提唱しました（Paul Graham）。
- Grahamは、致命的な窮地を、デフォルトデッドに成長の鈍化と、立て直す時間の不足が加わったものと定義しています（Paul Graham）。
- 彼は、話を聞いた創業者のおよそ半数が、自社がデフォルトアライブかデフォルトデッドかを知らなかったと報告しています（Paul Graham）。
- Grahamは、年5倍を超える売上成長があれば、利益がなくても投資家の関心を当てにできるかもしれないが、資金調達はプランA以上のものにしてはならないと述べています（Paul Graham）。
- このエッセイは、デフォルトの状態を確認するためにTrevor Blackwellが作った計算ツールにリンクしています（Paul Graham、計算ツール）。
デフォルトアライブに関するよくある質問
デフォルトアライブとは何ですか？
支出が一定のままで、売上が直近の成長率で伸び続けるなら、資金が尽きる前にスタートアップが黒字化できる、という意味です。この言葉は、2015年のエッセイでPaul Grahamが提唱しました。現在の軌道を試すテストであり、予測ではありません。
デフォルトデッドとは何ですか？
デフォルトデッドのスタートアップは、現在の進路のままでは、黒字化する前に資金が尽きます。会社が失敗するという意味ではありません。成長の加速、コスト削減、新たな資金調達といった変化に、生き残りがかかっているという意味です。
自分のスタートアップがデフォルトアライブかどうかは、どう計算しますか？
直近の成長率で月次売上を先へ予測し、支出を一定に保って、売上が初めてコストをまかなう月を見つけます。その月より前の損失を合計し、現金と比べます。現金のほうが多ければ、デフォルトアライブです。Grahamのエッセイからリンクされているトレバー・ブラックウェルの計算ツールが、これを自動化してくれます。
デフォルトアライブはランウェイと同じですか？
いいえ。ランウェイは現金を現在の純バーンで割ったもので、バーンが変わらないと仮定しています。デフォルトアライブは、売上の成長によって時間とともにバーンが縮むことを認めるため、ランウェイが短い会社でもデフォルトアライブでありうるのです。
致命的な窮地とは何ですか？
Grahamの用語で、デフォルトデッドで、成長が遅く、そのどちらも立て直す時間がほとんど残っていない状態です。創業者は気づかないうちにそこへ至ることが多く、だからこそ彼はこの問いを早めに立てるよう勧めています。
デフォルトアライブなら、スタートアップは資金調達をすべきでないということですか？
いいえ。会社が資金調達に依存していないという意味です。資金を調達するデフォルトアライブの会社は、スピードを買っています。これは、資金が尽きるのを避けるために調達するよりも強い立場です。
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