生命保険申請の40%は発行に至りません。誤植ではありません。

すべての生命保険申請のほぼ半分が保険契約にならないのです。一部は健康上の理由で却下されます。一部は申請者が受け入れる以上の保険料で格付けされます。そして多くは、プロセスに時間がかかりすぎる、多くの努力を必要とする、またはコミュニケーションが崩壊するために、プロセスを放棄します。

これが、アンダーライティング管理があなたの生産性にとって重要な理由です。完璧なプロスペクティング、素晴らしいニーズ分析、見事なイラストレーションプレゼンテーションを持つことができます。しかし、申請をアンダーライティングを通して受け入れ可能な料率で発行できなければ、報酬を受け取れません。

トッププロデューサーはこれを理解しています。彼らはクライアントをアンダーライティングに準備し、プロセスを積極的に管理し、アンダーライターと効果的に提唱し、申請を発行に向けて動かし続けます。それが、40%の発行率と75%の発行率の違いです。

アンダーライティングプロセスの概要

プロセスを理解することで、効果的に管理できます。

保険会社への申請提出がアンダーライティングを開始します。あなたは（通常は電子的に）申請、初期保険料、補足的なアンケートを提出します。保険会社はケースをアンダーライターに割り当て、要件を注文します。

健康診断のスケジューリングと完了がほとんどの保険契約で次に起こります。パラメディカル試験会社は、申請者の自宅またはオフィスで試験をスケジュールし、血液と尿のサンプルを採取し、バイタルを記録し、結果を保険会社に送信します。これは通常、申請から1〜2週間以内に起こります。

医療記録の注文（主治医声明書またはAPS）は、申請が文書化を必要とする健康状態を明らかにした場合に発生します。保険会社は医師、病院、または専門家から記録を要求します。医療オフィスが返答が遅いため、ここで遅延がよく起こります。

処方箋データベースチェックは自動的に行われます。保険会社はMIB（Medical Information Bureau）と処方箋データベース（Rx）をチェックして、開示された薬を確認し、未開示の状態を特定します。不一致は質問または追加の要件をトリガーします。

自動車記録報告は、DUI、事故、またはリスクを示すパターンの運転記録をチェックします。複数のDUIまたは無謀運転は、特に大きな保険契約の場合、却下された申請または格付けされた保険料をもたらす可能性があります。

財務アンダーライティングは、高額面額の保険契約（通常は100万ドル以上）に適用されます。保険会社は、過剰保険を防ぐために、収入、純資産、および補償の財務的必要性を確認します。納税申告書、財務諸表、またはCPAレターが必要になる場合があります。

アンダーライターのレビューと決定はすべての情報を統合します。アンダーライターはリスクを評価し、料率クラス（プリファードプラス、プリファード、スタンダード、テーブル格付け）を決定し、決定を発行します：申請通り承認、変更付き承認、または却下。

アンダーライティング前の準備

申請前に行う作業は、成功率に劇的に影響します。

健康アンケートの正確性は適切な期待を設定します。申請を提出する前に、発見ミーティングプロセス中に健康状態を事前に資格認定します。クライアントが糖尿病、高血圧、またはその他の状態を持っている場合、重症度と治療を理解します。これにより、現実的な料率クラスの期待を設定できます。

クライアントの期待を設定することは失望を防ぎます。健康履歴が最高でもスタンダード料率を示唆する場合、クライアントにプリファード料率を期待させないでください。「あなたの健康履歴に基づいて、スタンダードまたはおそらくスタンダードプラス料率を期待します。プリファードを取得すれば、それはボーナスです。」この会話は、保険イラストレーションプロセス中に行われるべきです。

健康診断プロセスを説明することは、不安と無断欠席を減らします。クライアントに何を期待するかを伝えます：採血、尿サンプル、血圧、身長/体重、医療履歴の質問。便利な時にスケジュールし、30〜45分かかることを強調します。

既知の健康問題を完全に開示することは不可欠です。アンダーライティング中に発見された未開示の状態は信頼を破壊し、却下された申請をもたらす可能性があります。後で驚くよりも、最初からすべてを開示して対処する方が良いです。

薬リストの準備は、申請者がすべてを覚えるのに役立ちます。多くの人は申請中に薬を忘れます。申請ミーティングに薬のボトルまたは薬リストを持ってきてもらいます。処方箋チェックを通じて発見された見逃された薬は、アンダーライティングの遅延を生み出します。

最適なタイミングは不必要な遅延を避けます。アンダーライターがバックアップしている感謝祭またはクリスマスの前の週に申請を提出しないでください。金曜日の午後に提出することを避けます（割り当て前に週末をまたぎます）。火曜日〜木曜日の提出は最速の注意を受けます。

健康リスク分類

料率クラスを理解することは、期待を設定し、戦略的に保険会社を選択するのに役立ちます。

プリファードプラスまたはエリートは利用可能な最高の料率クラスです。優れた健康、正常な体重、非喫煙、良好なコレステロールと血圧、早期の心臓病またはがんの家族歴なし、薬なしが必要です。申請者の10〜20%のみが資格を得ます。

プリファードはまだ優れた料率クラスです。プリファードプラスよりわずかに制限が少ないです。1つの軽微な状態がよくコントロールされている、薬でわずかに上昇したコレステロール、または他のリスクなしの家族歴があるかもしれません。申請者の30〜40%がこれまたはそれ以上を取得します。

スタンダードプラスはプリファードとスタンダードの間です。一部の保険会社にはこのクラスがあり、他にはありません。コントロールされた高血圧、上昇したコレステロール、境界線BMI、または軽微な問題の組み合わせを持つ人に典型的です。

スタンダードは平均的な料率クラスです。ほとんどのアメリカ人は、申請すればスタンダードとして資格を得るでしょう。コントロールされた健康状態、通常の薬、平均的な身長/体重、非喫煙者。これは悪い格付けではなく、通常です。

テーブル格付け（AからHまたはJ）は、スタンダード以上のコストを追加します。各テーブルは通常25%の増加です。テーブルBはスタンダードプラス50%、テーブルDはスタンダードプラス100%（2倍）です。死亡リスクを増加させるが却下を正当化しない重大な健康問題に割り当てられます。

フラットエクストラは、特定のリスクに追加される1,000ドルあたりの割増料金です。航空、危険な職業、または最近の深刻な状態に一般的です。「1,000あたり5ドルのフラットエクストラ」は、補償の1,000ドルあたり5ドルの追加を意味します（100万ドルの保険契約で年間5,000ドルの追加）。

却下と延期は、リスクが高すぎるときに起こります。却下は永続的な決定です（異なる保険会社を試すことができます）。延期は、健康が改善するか、深刻な状態から時間が経過した後に再申請することを提案します。

一般的なアンダーライティング問題

これらの状態は頻繁に格付けまたは却下されたオファーを引き起こします。保険会社がどのように評価するかを理解してください。

上昇した血圧またはコレステロールは、コントロールされていれば管理可能です。保険会社は、一貫した薬のコンプライアンス、定期的な医師の訪問、安定した読み取り値を確認したいと思っています。コントロールされていない、または最近診断された高血圧は問題を生み出します。

BMIと体重の懸念は、ほとんどの申請に影響を与えます。保険会社には身長/体重チャートがあります。プリファード体重より10〜20ポンド超えていることは通常、スタンダード格付けを意味します。50ポンド以上の太りすぎは、テーブル格付けを意味する可能性があります。申請前の減量は、保険料で何千ドルも節約できます。

糖尿病管理は、タイプとコントロールによって異なります。1型糖尿病は通常、スタンダードからテーブル格付けを意味します。経口薬でコントロールされた2型はプリファードを取得するかもしれません。A1Cレベル、薬のコンプライアンス、合併症はすべて要因です。American Diabetes Associationは、申請前にクライアントが健康状態を改善するのに役立つ糖尿病管理に関するリソースを提供します。

心臓病歴は、アンダーライティングにとって深刻です。最近の心臓発作、バイパス手術、またはステント配置は通常、延期またはテーブル格付けを意味します。イベントからの時間が重要です。合併症なしで5年後のステントは、1年よりもはるかに良いです。

がん歴と生存期間は保険可能性を決定します。ほとんどの保険会社は、スタンダード料率を提供する前に5〜10年がんフリーを必要とします。最近のがんは延期を意味します。がんのタイプとステージは待機期間に影響します。

メンタルヘルス歴は以前よりも受け入れられていますが、それでもアンダーライティングに影響を与えます。単一の薬でよくコントロールされたうつ病は、料率に影響を与えないかもしれません。複数の薬、入院、または自殺未遂は課題を生み出します。

タバコとマリファナの使用は喫煙者料率（50〜100%高い保険料）をトリガーします。タバコには、シガレット、葉巻、噛みタバコ、ニコチン電子タバコが含まれます。一部の保険会社は、シガレットとは異なる方法で時折の葉巻使用を扱います。マリファナ使用はますます受け入れられていますが、ポリシーは異なります。

DUIと運転記録は、特に大きな保険契約の場合に重要です。5年以上前の単一のDUIは見過ごされるかもしれません。複数のDUIまたは最近のDUIは、却下または実質的な格付けを意味します。無謀運転のパターンは懸念を生み出します。

航空と危険な職業は特別なアンダーライティングを必要とします。プライベートパイロット、商業漁師、屋根職人、伐採者、その他の危険な職業は、フラットエクストラまたはテーブル格付けに直面します。保険会社は、パイロットの飛行時間、航空機のタイプ、トレーニングを評価します。

アンダーライティング遅延の管理

アンダーライティングが長くかかるほど、より多くの申請が放棄されます。遅延を最小限に抑えます。

健康診断スケジューリングの障害は、申請者が試験会社の電話に答えない、またはスケジューリングを遅らせるときに発生します。すぐにフォローアップします。「試験会社は今日または明日あなたに電話します。動き続けるためにすぐにスケジュールしてください。」

APS調達の遅延は、医師のオフィスが遅いため一般的です。アンダーライターがAPSを注文する場合、自分で医療オフィスに電話して迅速化します。緊急性を説明します。急ぎ料金をカバーすることを申し出ます（あなたのクライアントが支払いますが、放棄を防ぐ価値があります）。

不完全な医療記録は追加のリクエストと時間を必要とします。アンダーライターがAPSをリクエストし、不完全な記録を受け取る場合、彼らは再リクエストします。これを追跡します。アンダーライターに正確に何が必要かを尋ね、それを取得するのを手伝います。

追加の要件（ストレステスト、専門家レポート、更新された検査作業など）はタイムラインを延長します。なぜ必要なのかを説明し、テストを迅速に予約するのを手伝い、アンダーライターとクライアントとのコミュニケーションを維持します。

プロセス中のクライアントコミュニケーションは放棄を防ぎます。ニュースがなくても週次更新は、クライアントをエンゲージメントに保ちます。「まだあなたの医師からの医療記録を待っています。毎日フォローアップしています。」これは、あなたがそれに取り組んでいることを示します。

申請放棄の防止は、積極的なコミュニケーションと期待管理を必要とします。健康診断が予想よりも時間がかかっている場合、理由を説明し、あなたがそれを前進させていることをクライアントに再保証します。クライアントが忘れられていると感じさせないでください。

クライアントの提唱

アンダーライターは、ルールとデータに基づいて申請をレビューします。あなたの仕事はコンテキストを提供することです。

アンダーライターコミュニケーション戦略は、クライアントを助ける関係を構築します。プロフェッショナルで、迅速で、合理的であること。アンダーライターは、一緒に仕事をするのが簡単なエージェントを覚えています。電話を迅速に返し、要求された情報を迅速に提供し、非合理的に議論しないでください。

追加のコンテキストと文書を提供することは、結果を変えることができます。クライアントが上昇したコレステロールのためにテーブル格付けを取得したが、それを減らすために医師と協力している場合、改善を示す最近の検査結果を送信します。コンテキストが重要です。

主治医からのレター（状態、治療、予後を説明する医師からの）は、不利なアンダーライティングを克服できます。アンダーライターがコンテキストなしでAPSで糖尿病を見る場合、彼らは大きく格付けするかもしれません。優れたA1Cでよくコントロールされた2型糖尿病を説明する医師のレターは、より良い格付けを得るかもしれません。

再考慮をリクエストすることは、新しい情報を持っているか、状況を説明できるときに機能します。「試験中の血圧読み取り値に基づいてテーブルBを提供したことを知っています。クライアントは不安でした。これは正常な血圧を示す彼の医師からの3つの最近の読み取り値です。」アンダーライターは、良い文書で再考慮します。

不利な決定に対する上訴（正式な上訴プロセスを通じて）は、却下を覆すか、格付けを改善できます。ほとんどの保険会社には上訴プロセスがあります。医学的証拠、医師のレター、またはより良い格付けをサポートする新しいテスト結果を提供します。

却下されたケースを他の保険会社にショッピングすることは、しばしば補償を見つけます。保険会社は異なるアンダーライティングガイドラインとリスク食欲を持っています。1つの保険会社によって却下されたケースは、別の保険会社によって承認されるかもしれません。特定の状態のためにどの保険会社を試すかを知っている仲介一般代理人を使用してください。

代替アンダーライティングソリューション

従来の完全にアンダーライティングされた補償が機能しない場合、代替手段が存在します。

簡易発行保険契約は健康診断を必要としません。健康質問に答え、処方箋とMIBチェックに基づく即時決定。より速い（2〜3日）が、完全にアンダーライティングされたものよりも高価です。健康診断を受ける時間がない人や軽微な健康問題を持つ人に適しています。

保証発行製品は健康に関係なくすべての人を受け入れます。健康質問なし、試験なし、即時承認。非常に高価で限られた補償（通常は最大25,000ドル〜50,000ドル）。しばしば段階的な死亡給付（最初の2〜3年間限られた死亡給付）があります。

段階的死亡給付計画は、最初の2〜3年間に死亡が発生した場合、限られた給付（保険料プラス利息の返還）を支払いますが、その後は完全な死亡給付を支払います。保証発行製品と深刻な健康状態を持つ人に使用されます。

加速アンダーライティングプログラムは、予測分析を使用して健康な申請者に即時承認を提供します。オンラインで健康質問に答え、保険会社はデータソースをチェックし、一部の申請は健康診断なしで即時承認を受けます。LIMRAによると、加速アンダーライティングは補償をよりアクセスしやすくすることで業界を変革しています。健康基準を満たす申請者にのみですが、はるかに速いです。

最終費用保険は、葬儀と埋葬費用のために設計された簡易または保証発行の補償です。より小さな額面（5,000ドル〜25,000ドル）、より簡単なアンダーライティング、1,000あたりのより高い保険料。高齢者または何らかの補償を必要とする健康問題を持つ人に適しています。

料率クラス最適化

戦略的な決定は料率クラスを改善し、クライアントに何千ドルも節約できます。

健康プロファイルによる戦略的保険会社選択は、保険会社の専門化を活用します。一部の保険会社は糖尿病に友好的で、他は心臓病歴に、他は体重の問題に友好的です。特定の状態に最適なアンダーライティングを持つ保険会社を知ることは、結果を改善します。

健康改善の周りのタイミング申請は、格付けを劇的に改善できます。クライアントが体重を減らしている、コレステロールに取り組んでいる、または血圧をコントロール下に置いている場合、3〜6ヶ月待つことは、生涯の保険料で25〜50%節約するかもしれません。

申請前の減量は、太りすぎの申請者に最大の影響を与えます。20〜30ポンドを失うことは、スタンダードとプリファード料率の違いかもしれず、年間何千ドルも節約します。クライアントが体重を減らす動機がある場合、申請前にそうすることを提案してください。

試験前の血圧管理は結果を改善します。試験の1週間前にカフェインと塩を減らし、十分な睡眠をとり、水分を補給します。これらは高血圧を修正しませんが、アンダーライティングに影響を与える一回限りの上昇した読み取り値を避けるかもしれません。

ニコチンテストのタイミングは、最近の禁煙者にとって重要です。ほとんどの保険会社は、非喫煙者料率のために12ヶ月間ニコチンフリーを必要とします。クライアントが9ヶ月前に禁煙した場合、喫煙者として申請する（これは保険料を2倍にする）よりも、さらに3ヶ月待つ方が良いです。

決定後プロセス

アンダーライティング決定は最終ステップではありません。あなたはまだ販売を閉じる必要があります。

料率クラス交渉には、オファーを受け入れる、再考慮をリクエストする、または却下して別の保険会社を試すことが含まれます。クライアントがプリファードを期待してスタンダードプラスを取得した場合、保険料がまだ受け入れ可能かどうか、または上訴するかどうかを評価します。

オファーを受け入れる対再申請は、オファーの品質と代替手段に依存します。唯一のオプションがテーブルD格付けで、クライアントが本当に補償を必要としている場合、受け入れることが正しい選択かもしれません。オファーがひどく、他の保険会社がより良くするかもしれない場合、却下してショッピングします。

承認後のポリシー配送は、あなたが支払われるときです。ポリシーを配送し、まだ支払われていない場合は最初の保険料を集め、ポリシー配送サービスプロセスを通じて販売を完了するために迅速に移動します。承認が来たら遅らせないでください。

クライアントへの格付けの説明は、正直さと視点を必要とします。「あなたのコレステロールと血圧のためにプリファードの代わりにスタンダード格付けを取得しました。これは保険料に月30ドルを追加します。それは理想的ではありませんが、あなたはまだあなたの家族を保護するために必要な100万ドルの補償を受けています。」

将来の再格付け機会のための計画は、改善する状態のためのテーブル格付けに適用されます。一部の保険会社は、期間後の再評価を許可します。クライアントが最近の糖尿病診断のためにテーブル格付けを取得した場合、彼らに2〜3年で良好なコントロールでより良い格付けに資格を得るかもしれないことを知らせます。将来の再申請のためのドアを開いたままにします。

アンダーライティング管理が重要な理由

これは、生産が生きるか死ぬかです。

アンダーライティングを管理しないアドバイザーは、申請の40〜50%を失います。アンダーライティングを積極的に管理し、積極的にコミュニケーションし、効果的に提唱し、ケースを動かし続けるアドバイザーは、申請の70〜80%を発行します。その違いは巨大です。

年間50万ドルの保険料を40%の発行率で書く場合、20万ドルを配置します。発行率を70%に改善すると、35万ドルを配置します。それは同じプロスペクティングと販売努力のために15万ドルより多くの年間保険料です。アンダーライティングをより良く管理するだけです。

アンダーライティングを受動的な待機ではなく、積極的な販売プロセスとして扱います。要件を毎日フォローアップします。クライアントと毎週コミュニケーションします。アンダーライターにコンテキストを提供します。正当化される場合、より良い格付けを提唱します。ケースを仕上げラインを越えさせます。

それが、あなたの販売努力を最大化し、持続可能な保険業務を構築する方法です。

さらに詳しく

完全な生命保険販売プロセスをマスターする：

• 生命保険リードファネル - 保険プロスペクトの一貫したパイプラインを構築する
• 保険イラストレーションプロセス - 補償オプションを効果的に提示する
• ニーズベースの販売 - 補償をクライアントのニーズに接続する
• ポリシー配送サービス - 承認後に販売を完了する