平均的な裕福な世帯は6〜8の金融口座を持っています。新規顧客があなたにロールオーバーIRAを管理させる場合、それは通常1つの口座にすぎません。他の5〜7つはどこにあるのでしょうか？

追加口座獲得は、最初に開設した口座だけでなく、顧客世帯内のすべての口座を発見し管理する体系的なプロセスです。これは、50万ドルの顧客関係が、新規顧客を1人も見つけることなく200万ドルの関係になる方法です。Cerulli Associatesの調査によると、平均的な裕福な世帯は複数の金融機関との関係を維持しており、信頼されるアドバイザーにとって大きな統合機会を表しています。

これは攻撃的または押し付けがましいことではありません。良い質問をし、顧客の完全な財務状況を理解し、理にかなう場合に口座を統合しやすくすることです。

複数口座の機会

典型的な口座状況を理解することで、機会が明らかになります。

平均的な裕福な世帯が保有するもの:

  • 1〜2の当座預金/普通預金口座
  • 1〜2の課税証券口座
  • 2〜3の退職金口座（IRA、401(k)、古い401(k)）
  • 0〜2の信託または相続口座
  • 0〜1のビジネス口座
  • 0〜2の特殊口座（529、HSA）

1つのIRAと1つの共同口座を管理している場合、おそらく投資可能資産の25〜35%を管理しています。残りは他の場所に散在しています。

あなたの機会は、これらの他の口座を発見し、一緒に管理することが理にかなうものを獲得することです。

口座発見マトリックス

体系的な発見には、特定の口座タイプについて尋ねることが必要です。

個人課税口座には以下が含まれます:

  • 個人証券口座
  • 共同証券口座
  • 銀行普通預金とマネーマーケット口座
  • 直接保有しているCDと国債

IRAは複数の種類があります:

  • 伝統的IRA
  • Roth IRA
  • SEP IRA
  • SIMPLE IRA
  • 相続IRA
  • ロールオーバーIRA

現在および以前の雇用主退職金制度:

  • 現在の雇用主でのアクティブ401(k)
  • 以前の雇用主からの古い401(k)
  • 403(b)プラン（非営利/教育）
  • 457プラン（政府職員）
  • Thrift Savings Plans（連邦職員）

信託および相続口座には特別な取り扱いが必要です:

  • 撤回可能な生前信託
  • 撤回不可能な信託
  • 清算中の相続口座
  • 子供のためのUTMA/UGMA口座

ビジネス口座とエグゼクティブ報酬は関係を拡大します:

  • ビジネス当座預金と普通預金
  • 法人投資口座
  • ストックオプション口座
  • 制限付株式ユニット
  • 繰延報酬プラン

HSA、529、特殊口座が状況を完成させます:

  • Health Savings Accounts
  • 529大学貯蓄プラン
  • Coverdell Education Savings Accounts
  • ABLE口座

顧客が何を持っているか思い込まないでください。各カテゴリーについて明示的に尋ねてください。

体系的な発見プロセス

発見はランダムであってはなりません。標準プロセスの一部にします。

口座タイプのオンボーディングチェックリストは、顧客オンボーディングプロセス中の初期データ収集時にすべてについて尋ねることを確実にします。チェックボックス付きのすべての潜在的口座タイプをリストする詳細なフォームを作成します。

年次口座レビューケイデンスはこの情報を更新します。人生の変化は新しい口座を作成します。四半期レビュープロセス中に毎年追加について尋ねます。

新口座のライフイベントトリガーは新しい資金の可能性を警告します:

  • 転職 → 新しい401(k)、ロールオーバーする古い401(k)
  • 相続 → ランダムなカストディアンでの新口座
  • 住宅売却 → どこかの大きな現金ポジション
  • ビジネス売却 → 一時的口座の収益
  • 退職 → 401(k)からIRAへの移行

ロールオーバー機会のCRMフラグは、口座移管の可能性を作成するイベントを追跡します。顧客が転職したことを記録した場合、401(k)ロールオーバーについて話し合うタスクを自動的に作成します。

発見を体系的にし、日和見的にしないでください。

高価値口座のターゲティング

すべての追加口座が同じではありません。最大の機会に焦点を当てます。

転職からの401(k)ロールオーバーは、最大の口座獲得機会を表します。アメリカ人は平均4〜5年ごとに転職します。各転職は、あなたがそのポジションにいれば、ロールオーバー機会を作成します。Department of Labor's guidance on retirement plan rolloversは、アドバイザーが理解すべき重要な消費者保護を提供しています。

相続IRA機会は、顧客が親や他の親戚から相続を受けたときに発生します。これらの口座は、最小限のガイダンスで銀行やディスカウント証券会社に保有されていることがよくあります。あなたの付加価値は明確です。

ビジネス売却収益は即座の大規模機会を作成します。顧客がビジネスを売却すると、収益は多くの場合、ビジネス当座預金口座またはマネーマーケットファンドに入ります。彼らは即座に投資戦略が必要です。

信託および相続清算は以前に散在していた富を集中させます。顧客が相続清算を通じて相続する場合、すべての資産は分配前に一時的に統合されます。長期的にそれらを管理するポジションに自分を置きます。

エグゼクティブストックオプションの行使は現金イベントを生成します。顧客がオプションを行使またはRSUがベストすると、現金は証券口座に蓄積されます。それらの口座があなたと一緒でない場合、機会を逃しています。

価値提案が最も強く、資産規模が努力を正当化する口座をターゲットにします。

口座タイプ別の会話スクリプト

発見の質問を特定の口座タイプに合わせます。

前雇用主401(k)スクリプト: 「2010年から2018年までABC Companyで働いていたことに気づきました。まだそこに401(k)を持っていますか？ロールオーバーのオプションを見ましたか？手数料と投資オプションをIRAで提供できるものと比較しましょう。」

低利回り普通預金スクリプト: 「20万ドルを銀行で2%の利回りで普通預金に保管していると述べたのを見ました。そのお金は何のために確保されていますか？得ている利回りに満足していますか、それともより良いアプローチがあるか見るべきですか？」

自己運用口座スクリプト: 「Schwabで自分で管理している証券口座を持っていると述べました。その口座はどのようにパフォーマンスしていますか？ここのマネージド口座と結果を比較しましたか？戦略を調整できるようにすべてを統合することに興味がありますか？」

信託口座スクリプト: 「あなたが両親の信託の受託者であることがわかります。それらの資産は現在どこに保有されていますか？管理についてアドバイスを受けていますか？それは私たちが助けることができることです。」

ビジネス口座スクリプト: 「あなたのビジネスは運転資本を超えて投資口座を維持していますか？私たちは法人資金を管理している数人のビジネスオーナーと仕事をしています。それはあなたに関連するかもしれません。」

スクリプトは出発点を提供します。あなたのスタイルと顧客の状況に基づいてカスタマイズします。

簡単にする

摩擦を取り除くことは獲得率を劇的に向上させます。

事前記入された移管フォームは顧客のためのほとんどの作業を行います。口座番号、カストディアン情報、その他の詳細を収集します。書類に記入します。口座開設プロセスを通じて署名のみが必要なフォームを提供します。

ホワイトグローブサービスは彼らが考えたくない物流を処理します。他のカストディアンに直接連絡します。実証済みの資産移管管理戦略を使用して移管を調整します。遅延をフォローアップします。顧客に情報を提供し続けます。

フォローアップケイデンスは勢いを維持します。顧客が忙しくなったために移管の話し合いを死なせないでください。フォームが完了するまで毎週フォローアップします。進捗を確認するために移管中にフォローアップします。

口座統合を簡単にすればするほど、より多くの口座を獲得できます。

障壁と異議

一般的な抵抗パターンとそれらへの対処方法:

「複数の場所に口座を持つのが好きです」は通常、認識された分散化またはただの慣性を反映しています。「その感情は理解できます。しかし、基礎となる保有が類似している場合、複数の会社に口座を持つことは投資リスクを軽減しません。それが行うことは、全体的な配分と税戦略を最適化することを防ぐことです。」

複雑さの回避は現実です。口座移管は多くの顧客にとって複雑でリスクが高いと感じます。「これが面倒に感じることは理解しています。だからこそ私たちはすべての書類と調整を処理します。あなたはいくつかのフォームに署名するだけです。残りは私たちが行います。」

機関やアドバイザーへの感情的な愛着は統合を遅くします。「20年間Vanguardと一緒にいたことは理解できます。彼らは素晴らしい会社です。問題は、複数の場所で口座を管理することがあなたの最善の利益に役立っているか、それとも複雑さを作成しているだけかです。」

口座移管に関する税の懸念は時々正当で、多くの場合誇張されています。「実際の税への影響を見てみましょう。証券の現物移管は通常税金を引き起こしません。税の影響がある場合、それらを定量化し、統合がまだ理にかなうかどうかを決定します。」

すべての卵を一つのバスケットに入れることへの恐れはリスクがどこにあるかを誤解しています。「あなたの資産はSIPIC保険のある主要なカストディアンに保有されます。私たちはあなたのお金を保有していません。私たちは規制された機関でそれを管理しています。『一つのバスケットのすべての卵』の懸念は、カストディアンの分散ではなく、投資の分散に関するものです。」

議論しないでください。懸念を理解し、思慮深く対処します。

実装チェックリスト

追加口座を獲得するためのステップバイステッププロセス:

  1. 発見: 年次レビュー中にすべての口座タイプについて尋ねる
  2. 文書化: 口座サイズとカストディアンを含むすべてをCRMに記録
  3. 優先順位付け: 最も明確な付加価値を持つ最大の口座に焦点を当てる
  4. 会話: 統合の利点について話し合う
  5. 分析: 税への影響またはその他の懸念を定量化
  6. 決定: 進めることについて顧客の同意を得る
  7. 書類: すべての移管フォームを事前記入
  8. 調整: 書類を提出し進捗を追跡
  9. フォローアップ: 移管を監視しステータスを伝える
  10. 統合: 全体的な計画に従って移管された資産を投資

文書化されたプロセスを持つことは一貫性とフォロースルーを確実にします。

口座獲得の成功の測定

時間とともに改善するために指標を追跡します。

世帯あたりの口座数は平均を示します。トップアドバイザーは世帯あたり平均3〜5口座です。1.5の場合、大きな機会があります。

年間口座追加数は既存顧客から獲得された新口座を測定します。100世帯の顧客がいて、今年20の追加口座を獲得した場合、それは20%の成長率です。

移管完了率は顧客が統合に同意した後に何が起こるかを追跡します。10人の顧客が口座を移管することに同意したが、6人だけがフォロースルーした場合、解決すべき完了問題があります。

世帯あたりの収益は口座獲得が改善するにつれて成長します。これを口座数と一緒に追跡して、小さな口座だけでなく、意味のある資産を獲得していることを確認します。

これらの指標を四半期ごとに確認し、改善機会を特定します。

口座獲得のマインドセット

適切な視点で追加口座獲得にアプローチします。

別々に管理されるすべての口座は不完全な計画を表します。税務計画統合を通じて管理しない口座にわたって税金を最適化することはできません。見えない資産で相続計画調整を調整することはできません。断片化された口座にわたって効果的にリバランスすることはできません。

統合は完全な管理を可能にすることで顧客に役立ちます。これはAUM成長戦略を通じてあなたの利益のためにAUMを成長させることではありません。それは顧客に完全にサービスを提供することです。

ほとんどの顧客は統合したいと思っています。会話を開始し簡単にする誰かが必要なだけです。あなたの仕事はウォレットシェア拡大の取り組みを通じて尋ね、促進することです。

小さな口座獲得は時間とともに複合します。5年間で顧客世帯あたり2つの追加口座を獲得し、100世帯がある場合、それは200の新口座です。口座あたり平均15万ドルで、それは3000万ドルのAUM成長です。

口座発見を年次プロセスに組み込みます。すべての口座タイプについて具体的に尋ねます。統合を簡単にします。進捗を追跡します。

それを体系的に行い、世帯あたりの口座数は数年間で1.5から3〜4に成長します。その成長は新規顧客を1人も見つけることなく来て、実行できる最も高いROIのビジネス開発活動の一部を表します。

追加口座獲得は、良いアドバイザーが素晴らしいアドバイザーになる方法であり、5000万ドルの実務が顧客数またはチームサイズを比例的に増やすことなく1億5000万ドルの実務になる方法です。

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