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ほとんどの金融アドバイザーは、顧客の総投資可能資産の30〜40%を管理しています。トップアドバイザーは70%以上を管理しています。その差は、見逃された数百万のAUMと失われた数十万の収益を表しています。
ウォレットシェア拡大は、攻撃的または押しつけがましいことではありません。それは、顧客があなたと彼らの財務生活を統合することを選択するのに十分な信頼を構築することです。それは、あなたが知らなかった資産を発見し、包括的な管理が理にかなう理由の説得力のあるケースを作ることです。Cerulli Associatesのアドバイザー-クライアント関係に関する調査によると、ウォレットシェア拡大は、ウェルスマネジメントにおける最も重要な未開拓の成長機会の1つを表しています。
ここで魅力的なのは：顧客はしばしば意図的に資産を他の場所に保管しているわけではありません。彼らは単にそれらを移動する時間がなかっただけです。またはあなたがそれらを管理したいことを知りませんでした。またはあなたが特定のタイプの口座のみを処理すると思っていました。
体系的なウォレットシェア拡大は、発見、コミュニケーション、統合を簡単にすることを通じて、これらすべての問題を解決します。
ウォレットシェアの理解
ウォレットシェアが何を意味し、なぜ重要なのかを理解することから始めます。
定義は簡単です：ウォレットシェアは、あなたが管理する顧客の総投資可能資産の割合です。顧客が総額200万ドルを持ち、あなたが100万ドルを管理している場合、あなたは50%のウォレットシェアを持っています。
業界ベンチマークは、典型的なアドバイザーが顧客資産の30〜40%を獲得することを示しています。良いアドバイザーは50〜60%を獲得します。トップアドバイザーは総世帯資産の70%以上を獲得します。J.D. Powerのウェルスマネジメント調査のデータは、より高いウォレットシェアを持つアドバイザーが、大幅に高い顧客満足度スコアと定着率も享受することを示しています。
なぜそれが財務的に重要なのかは明らかです：あなたの平均ウォレットシェアを35%から70%に倍増させることは、単一の新しいクライアントを追加することなくAUMを倍増させます。それは最小の獲得コストでの大規模な収益成長です。
なぜそれが戦略的に重要なのか？より高いウォレットシェアは、より良い財務プランニング、顧客の結果に対するより多くの影響力、競争の脅威に抵抗するより強い関係を意味します。
クライアントごとおよび集計でウォレットシェアを追跡します。測定しないものは改善できません。
顧客が資産を分割する理由
動機を理解することで、適切に対処できます。
レガシー関係と慣性が最も一般的な理由です。顧客はあなたを見つける前に何年も別のアドバイザーと仕事をしていました。古い関係は良いですが、素晴らしいわけではありません。しかし、資産を移動するには努力が必要です。だから彼らは違いを分けます。
認識されたリスク分散は論理的に聞こえますが、めったに意味をなしません。「すべての卵を1つのバスケットに入れたくない」とアドバイザーに適用することは、通常誤解されています。あなたはバスケットではありません。分散されたポートフォリオがバスケットです。類似の戦略を管理する複数のアドバイザーを持つことは、リスクを減らしません。
信頼または実績の欠如は、関係の早い段階で正当です。新しいクライアントは、あなたがどのようにパフォーマンスするかを見るために、しばしば資産の一部から始めます。それは最初は良いです。問題は、彼らが数年後に決して完全にコミットしないことです。
アドバイザーが尋ねなかったことは、恥ずかしいほど一般的です。多くのアドバイザーは、クライアントが統合したい場合、彼らがそうするだろうと仮定します。間違いです。ほとんどのクライアントは尋ねられ、統合が彼らにどのように利益をもたらすかを理解するのを手伝う必要があります。
各クライアントにどの要因が適用されるかを特定し、体系的に対処します。
資産発見プロセス
あなたが知らない資産を獲得することはできません。発見は基礎です。
初期オンボーディングアンケート設計は、すべての金融資産について包括的に尋ねるべきです：
- 当座預金と普通預金口座
- 他の企業での仲介口座
- 現在の雇用主の401(k)または403(b)
- 以前の雇用主の退職計画
- 他の機関のIRA
- Roth IRA
- 信託口座
- ビジネス口座
- 529大学貯蓄計画
- HSAおよびその他の専門口座
年次財務諸表レビューはこの情報を更新します。人々の財務生活は変わります。新しい口座が開かれます。相続が到着します。住宅販売は現金を生み出します。
バランスシートの更新ミーティングは、四半期レビュープロセスを通じてすべてのクライアントと年次で行われます。彼らの完全な財務状況を歩きます。明示的に尋ねます：「現在管理していない口座は何ですか？すべてを私に説明してください。」
eMoney、RightCapital、MoneyGuideProのようなサードパーティの口座集約ツールは、離れた場所で保持されている口座を浮上させることができます。これらのツールは外部口座にリンクし、あなたが管理していない資産を表示します。
発見は時折ではなく、体系的であるべきです。それをあなたの年次レビュープロセスの標準的な部分にします。
会話フレームワーク
統合について議論する方法は、議論するかどうかと同じくらい重要です。
いつ統合について議論するかが重要です。最初のミーティングで完全な統合を押さないでください。新しいクライアントに資産の一部から始めさせます。12〜18ヶ月の良いサービスの後、統合の会話を始めます。
プレッシャーなしで利益を位置付けることは、あなたの収益ではなく、クライアントの利益に焦点を当てることを必要とします。「すべての資産を一緒に管理することで、税効率を最適化し、相続計画を調整し、全体的な配分があなたの目標に一致することを保証できます。複数の企業に分散された資産はそれを困難にします。」
「アドバイザーを分散させたい」という異議に対処するには、教育が必要です。「分散を望むことは理解しています。しかし、投資全体の分散がリスク管理を提供するのであって、類似の投資を管理するアドバイザー全体の分散ではありません。説明させてください...」
包括的なプランニング価値を示すことは、クライアントに彼らが見逃しているものを示します。「あなたの古い401(k)プロバイダーに40万ドルのロールオーバーIRAがあることに気付きました。Roth変換をしていますか？タックスロスハーベスティング？それらの投資は私たちが管理しているものと調整されていますか？」
会話は、売り込みではなく、コンサルティング的に感じるべきです。あなたは問題を特定し、解決策を提供しています。
信頼構築のタイムライン
ウォレットシェア拡大は、信頼が発展するにつれて予測可能なタイムラインに従います。
初年度はパフォーマンスとサービスに焦点を当て、顧客オンボーディングプロセスと継続的なサービスモデルを通じてあなたの信頼性を確立します。新しいクライアントは注意深く見ています。完璧に実行します。積極的にコミュニケーションします。約束したことを提供します。
2年目以降の拡大の議論は、クライアントが完全な市場サイクルであなたの価値を経験した後に適切になります。彼らは四半期レビュー、税務プランニング、迅速なサービスを見てきました。彼らは統合を検討する準備ができています。
ほとんどのアドバイザーが犯す間違いは、早すぎて強く押すか、全く尋ねないかのいずれかです。どちらもうまく機能しません。
関係を自然に発展させますが、受動的にはなりません。18〜24ヶ月の優れたサービスの後、クライアントは統合について議論する準備ができているはずです。そうでない場合、それはあなたが対処する必要がある信頼の問題を示しています。
ターゲットとする特定の口座タイプ
異なる離れた場所で保持されている口座は、異なるアプローチを必要とします。
以前の雇用主の401(k)と403(b)は、低く垂れ下がった果実です。ほとんどの人は、仕事を変えた後、これらの口座を忘れます。彼らは不必要な手数料を支払っており、全体的な計画に統合されていません。IRAへのロールオーバーはしばしば意味があります。IRSはロールオーバーオプションに関するガイダンスを提供しています。これはアドバイザーがこれらの移転のコンプライアンス面をナビゲートするのに役立ちます。
低金利を得ている銀行貯蓄とCDは、次善の位置付けで数十億を表しています。「銀行で2%を得ている30万ドルがあることを見ます。そのお金は何のためですか？全体的な目標を考えると、それは最良の場所ですか？」
顧客が自分でお金を管理している自主運用の仲介口座は、しばしば低パフォーマンスで、あなたの戦略と調整されていません。「その口座はどのようにパフォーマンスしていますか？管理口座と結果を比較しましたか？」
相続されたIRAと信託は専門的な管理を必要とします。クライアントが口座を相続し、それらを別々に管理している場合、分配、受益者、税務最適化に関するプランニング機会があります。
あなたの付加価値が最も明確で最も測定可能な口座をターゲットにします。
実装戦術
ウォレットシェアを体系的に増やすための戦略：
ウォレットシェアに基づくサービスモデルティアは、サービスティア戦略を通じて統合のインセンティブを生み出します。あなたと資産の70%以上を管理するクライアントは、最高のサービスティアを受けます。少なく管理する人は比例したサービスを受けます。ティアを透明にします。
統合インセンティブには、口座統合のための手数料割引（規制に準拠している必要があります）、高ウォレットシェアクライアントのための優先スケジューリング、または包括的な関係のための強化されたプランニングサービスが含まれます。
移転を簡単にすることは摩擦を取り除きます。移転書類を事前に記入します。他のカストディアンと直接調整します。クライアントが考える必要がないようにロジスティクスを処理します。
重要なのは、あなたの要求を明確にし、あなたの価値提案を説得力のあるものにすることです。
一般的な異議の克服
統合への抵抗に対処する方法：
「異なる場所に口座を持つのが好きです」は、なぜかを理解する必要があります。それは認識されたリスク分散ですか？アクセスの容易さ？感情的な愛着？異なる理由は異なる応答を必要とします。
「私の他のアドバイザーは友人です」は難しいですが、対処可能です。「その関係が重要であることを理解しています。共存できますか？または、あなたが快適になるにつれて、時間をかけてより多くの管理を引き受ける段階的な移行にオープンですか？」
「税金をトリガーしたくない」は、時には正当で、時には言い訳です。「実際の税務影響を分析しましょう。時にはそれは最小です。時には損失で利益を相殺できます。決定する前に数字を見ましょう。」
「その口座は特定の目的のためです」は、あなたのサービスについての不明確なコミュニケーションを示すかもしれません。「理解しています。私たちが管理内で異なる目標のために別々の口座を作成できることを知っていますか？そのお金は特定の目的を果たすことができます。」
異議と議論しないでください。それらを理解し、根本的な懸念に対処します。
ウォレットシェア進捗の測定
成功を体系的に追跡します。
クライアントごとのウォレットシェアを計算するには、あなたが管理する資産を総投資可能資産で割ります。これを年次で追跡し、傾向を監視します。
セグメント分析は、クライアントティア、クライアント在籍期間、クライアント年齢別のウォレットシェアを示します。新しいクライアントは通常、時間の経過とともに成長する低いウォレットシェアを持っています。
統合率追跡は、発見会話のどのパーセンテージが資産移転につながるかを測定します。30の会話で離れた場所で保持されている資産を特定するが、5でのみ追加の資産を獲得する場合、効果的に変換していません。
完全な統合までの平均時間はクライアントによって異なりますが、通常、最初の関係から2〜4年かかります。これを追跡して、典型的なパターンを理解します。
ウォレットシェアメトリクスを四半期ごとにレビューし、低いウォレットシェアですが統合の高い潜在力を持つクライアントを特定します。
ウォレットシェアマインドセット
適切な視点でウォレットシェア拡大にアプローチします。
追加の資産について尋ねることによって貪欲になっているわけではありません。あなたは徹底的です。誰かの富の一部を管理することは、包括的なアドバイスを提供することを妨げます。
クライアントは、より良い調整、改善された税効率、簡素化されたレポート、統一された戦略を通じて統合から利益を得ます。これはあなたにとって良いだけではありません。それは彼らにとって良いです。
一部のクライアントは決してすべてを統合しません。それは良いです。目標は、すべてのクライアントとの100%のウォレットシェアではありません。それは、30〜40%の平均から60〜70%の平均に体系的に改善することです。
小さな改善は複利になります。5,000万ドルのAUMを持つ100人のクライアントにわたって平均ウォレットシェアを35%から50%に移動させることは、単一の新しいクライアントなしで2,100万ドルの管理資産を追加します。
発見をあなたの年次プロセスに組み込みます。他の資産について尋ねます。統合のケースを作ります。プロセスを簡単にします。進捗を追跡します。
それを一貫して行うと、あなたのウォレットシェアは、あなたのAUM、収益、そしてあなたの手数料を正当化する包括的なアドバイスを提供する能力とともに着実に成長します。
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管理下資産を体系的に成長させる：
Senior Operations & Growth Strategist