「あなたのファイナンシャル・ゴールは何ですか?」と、発見ミーティングで見込み客に尋ねます。

「まあ、快適な退職生活ですね」と彼らは答えます。

あなたは頷いて書き留めます。しかし、有益な情報は何も得られていません。「快適」とは何を意味するのか?いつ退職したいのか?どこに住むのか?毎日何をするのか?実際にどれくらいの収入が必要なのか?

「快適な退職生活」は、見込み客が自分の目標について深く考えていない場合、またはあなたを十分に信頼していないために本当の答えを共有しない場合に使うプレースホルダーの回答です。そして、それを額面通りに受け取ると、他のすべてのアドバイザーの仕事と全く同じに見える一般的なファイナンシャル・プランを構築することになります。

深い目標発見は、優れたアドバイザーと注文受付係を区別します。それはすべての意味のあるファイナンシャル・プランの基盤であり、すべての強固な顧客関係の始まりです。

一般的な目標が一般的なプランを生み出す理由

ほとんどの見込み客は、具体的なファイナンシャル・ゴールを明確にするよう求められたことがありません。彼らは、すぐに商品に移行する金融セールスマンとの長年の表面的な会話によって訓練されています。

前のアドバイザー:「あなたの目標は何ですか?」顧客:「快適な退職生活」。前のアドバイザー:「素晴らしい!当社の分散投資ポートフォリオ戦略をお見せしましょう」。

アドバイザーは実際には顧客にとって重要なことを発見していません。彼らは一般的な答えをつかみ、それを使って進めました。なぜなら、投資の売り込みに移りたかったからです。その結果のファイナンシャル・プランには感情的なつながりがありません。それは単なる数字と配分チャートです。

そして、あなたが現れ、異なる質問をします。考えを必要とする質問。顧客が自分のお金と人生から実際に何を望んでいるかを明らかにする質問。彼らが以前に表現したことのない恐れ、夢、優先順位を明らかにする質問。

ここで関係が始まります。ポートフォリオの推奨事項ではなく、各顧客にとって本当に重要なことの発見において。

誰かの本当の目標を理解すると、個人的で意味のあると感じられるプランを構築できます。62歳で退職して健康問題が制限する前に夫と広範囲に旅行したい60歳の女性は、自分の仕事を愛していて70歳まで働き続ける予定だが、孫の大学資金を完全に確保したい60歳の男性とは異なる優先順位を持っています。

同じ年齢。同じ資産レベル。完全に異なる目標であり、完全に異なる戦略を必要とします。

バリューベースの発見フレームワーク

最も効果的な発見は、財務の質問から始まりません。人生の質問から始まります。あなたにとって何が重要ですか?何をしないことを後悔しますか?何を心配していますか?

これはバリューベース・プランニングです。顧客が何を価値あるものと考えているかを発見し、それらの価値をサポートするファイナンシャル戦略を構築します。お金は、彼らが望む人生を可能にするツールであり、目標そのものではありません。

広く始めます:「3年後に私たちが会っていて、あなたがこれまでで最高のファイナンシャル・プランニング関係だったと私に言っているとしたら、何が起こりましたか?何が変わりましたか?何を達成しましたか?」

これは彼らの成功のビジョンを明らかにします。一部の顧客はお金についての不安を軽減することに焦点を当てます。他の人はレガシーを残したいと思っています。ライフスタイル支出を最大化したい人もいます。答えは、彼らが実際に気にかけていることを示します。

後悔について尋ねます:「明日死んだら、あなたのお金で何をしなかったことを後悔しますか?」

これは驚くほど強力です。顧客に標準的な「快適な退職生活」の答えを超えた優先順位について考えることを強いります。おそらく、娘が家を買うのを手伝わなかったことを後悔するかもしれません。おそらく、いつも話していた2ヶ月間のヨーロッパ旅行をしなかったことを後悔するかもしれません。おそらく、教会にもっと寄付しなかったことを後悔するかもしれません。Financial Planning Associationの調査によると、バリューベースのファイナンシャル・プランニングは、より高い顧客満足度とより良い結果につながることが一貫して示されています。

これらの後悔は、ファイナンシャル・プランを形作るべき真の優先順位を明らかにします。

心配事を探ります:「財務的に夜眠れなくさせるものは何ですか?」

恐怖は強力な動機です。一部の顧客はお金が尽きることを恐れています。他の人は、自分が先に死んだ場合に配偶者を財務的な混乱に陥れることを恐れています。子供たちの負担になることを恐れる人もいます。恐怖を理解することで、最も重要な特定の分野で安心を提供するプランを構築できます。

価値観、後悔、恐怖を理解した後にのみ、ファイナンシャル・ゴールについて具体的に進めます。今、「あなたの退職ビジョンについて教えてください」と尋ねると、プレースホルダーの答えを受け入れるのではなく、基盤の上に構築しています。

探求する価値のある目標カテゴリー

発見ミーティングで明示的な会話に値する主要な目標カテゴリーを見ていきましょう。

退職ライフスタイルの詳細: 「快適な退職生活」を受け入れないでください。具体的にします。どこに住みますか?同じ家、小さな家、別の都市、複数の場所?何をしますか?広範囲に旅行、趣味を追求、ボランティア、ビジネスを始める、家族と時間を過ごす?いくら使いますか?ベースライン予算は何で、あったら良い追加は何ですか?社会保障局の退職見積もりツールは、顧客が退職収入の1つのコンポーネントを理解するのに役立ちます。

具体性により計画が可能になります。「冬はアリゾナで、夏はコロラドで過ごし、家族訪問のために現在の家を保持し、年に2回の海外旅行をして、生活費として月額1万ドルを持ちたい」は、プランニングできる目標です。

教育資金: 誰に資金を提供していますか?子供、孫、ひ孫?どのレベルの資金提供?全額授業料カバレッジ、部分的な貢献、または必要に応じてのみ利用可能?公立または私立学校?学部のみまたは大学院も?これにより、教育費として10万ドルまたは50万ドルを計画しているかが決まります。

レガシーと慈善意図: 相続人にいくら残したいですか?各子供に等しい金額または必要性に基づいて?一部の子供は他の子供よりも経済的に安定していますか?生前に与えたいですか、それとも死後に?慈善意図はありますか?これは、エステート・プランニングから引き出し戦略まですべてに影響します。

ビジネス承継または売却: ビジネスオーナーにとって、これはしばしば最大のファイナンシャル・ゴールであり、最も複雑です。出口タイムラインは?計画されている売却価格は?家族、従業員、または第三者への売却?この流動性イベントは、彼らの人生の決定的な財務的瞬間かもしれません。

主要な購入: セカンドホーム?バケーション物件?旅行用RV?数年ごとの新車?子供たちの住宅頭金の支援?これらの目標には、特定の資金調達タイムラインと金額が必要です。

ヘルスケアと長寿プランニング: 重大なヘルスケアニーズを予想していますか?長寿または健康問題の家族歴?長期ケアに関する懸念?必要に応じて、自宅に滞在することと施設ケアの好み?これらの懸念は、ヘルスケアのためにどれだけ確保する必要があるかに影響します。

経済的自立のタイミング: いつ働くのをやめたいですか?固定日付ですか、それとも財務的準備に基づいて柔軟ですか?必要な年間収入は?市場が協力すれば望ましい収入は?

これらのカテゴリーのそれぞれは、明示的な議論に値します。会話には時間がかかりますが、見込み客と過ごす最も価値の高い時間です。

真実を明らかにする効果的な発見質問

発見質問の質が、受け取る情報の質を決定します。弱い質問は表面的な答えを得ます。強い質問は顧客に考えさせ、重要なことを明らかにします。

「いつ退職したいですか?」の代わりに、「10年後の完璧な火曜日はどのようなものですか?」と尋ねます。これにより、彼らは理想的な未来を視覚化することを強いられます。ゴルフコース、オフィス、海外旅行、または孫を見ている自分を想像しているかどうかがわかります。それは目標退職日よりも有用です。

「退職するのにいくら必要ですか?」の代わりに、「現在の月々の支出を教えてください。そして、退職すると何が変わりますか?」と尋ねます。これにより、会話が現実に基づいたものになります。多くの退職者は、働いていたときと同じかそれ以上を早期退職で費やします。仮説的な退職予算は通常間違っています。

「子供たちにお金を残したいですか?」の代わりに、「子供たちを財務的にどのように助けたいですか?あなたの人生の間に、それともあなたが亡くなった後に?教育、住宅購入、またはただの一般的な相続で?」と尋ねます。これにより、はい/いいえではなく、実際の意図が明らかになります。

「何を心配していますか?」の代わりに、「どのファイナンシャル決定を間違えることを恐れていますか?」と尋ねます。これは脅威が少ないですが、同じ懸念を明らかにします。社会保障を早く受け取りすぎること、間違った投資戦略を選択すること、または配偶者の安全を犠牲にする間違いを犯すことを心配していることがわかります。

「あなたの目標は何ですか?」の代わりに、「お金が無制限だったら、何を違うようにしますか?」と尋ねます。これにより、制約が取り除かれ、真の優先順位が明らかになります。次に、実際に達成可能なものを決定するために逆算できます。

最高の発見質問には、単純なはい/いいえの答えがありません。それらは考えを必要とします。それらは、顧客が以前に言葉にしたことのないものを表現させます。それが本当に重要なことを学ぶときです。

質的目標の定量化

最終的に、感情的な目標は財務的な数字に翻訳されなければなりません。ここで、ゴールベース・プランニングが具体的になります。

「退職後に広範囲に旅行したい」は、「年に3回、平均8,000ドルの旅行をして、旅行に年間24,000ドルを使いたい」になる必要があります。

「孫を助けたい」は、「3人の孫が大学年齢に達するまで、529プランに年間15,000ドルを拠出したい」になります。

「快適な退職生活」は、「ベースライン支出として月額8,000ドル、裁量活動のために月額2,000ドル、合計年間120,000ドルの収入が必要」に翻訳されます。

あなたの仕事は、この翻訳プロセスをガイドすることです。顧客はしばしば、自分の目標を定量化する方法を知りません。彼らはそれらを実際の数字に分解するのに助けが必要です。

比較質問を使用します:「あなたの現在の家計支出は年間約11万ドルです。退職後、もっと使いますか、少なく使いますか、それとも同じくらい使いますか?」これにより、抽象的な見積もりではなく、現在の現実に固定されます。

目標を必須と望ましいに分けます:「基本的なライフスタイルに不可欠な支出は何ですか?市場がパフォーマンスを下回った場合、最初にカットする支出は何ですか?」これにより、ファイナンシャル予測を構築する際の優先順位付けに役立ちます。

タイムラインを割り当てます:「その延長されたヨーロッパ旅行をいつしたいですか?5年後、それとも退職後まで待つ?」特定のタイムラインを持つ目標は、体系的に資金を提供されます。曖昧な「いつか」の目標は決して実現しません。

トレードオフを計算します:「62歳ではなく65歳で退職すると、継続収入で約20万ドル、さらにポートフォリオ引き出しの3年分が追加でかかります。それは合計で約35万ドルの影響です。3年早く退職することは、あなたにとってその金額の価値がありますか?」これにより、決定が具体的になります。

これらの会話は、感情的な目標を実行可能なファイナンシャル・プランに変換します。

隠れた目標と第二層目標の発見

顧客は最初の会話ですべてを共有するとは限りません。一部の目標は、最初に言及するには個人的すぎると感じられます。不可能に思えるものもあるので、言及する価値がありません。一部は、主要な目標が対処された後にのみ表面化する第二層の優先事項です。

これが、発見が継続的であり、一度きりのミーティングではない理由です。

隠れた目標には、しばしば含まれます:財務的に苦労している子供を助けることですが、言及するのが恥ずかしい。ケアが必要な高齢の両親をサポートすること。軽薄に見える情熱プロジェクトまたはセカンドキャリアへの資金提供。家族の代わりに慈善団体にお金を残すこと、またはその逆。これらは、信頼が確立されるまで出てこないかもしれません。

第二層目標は、主要な目標が確保されると現れます:「快適な退職と子供たちの教育資金が軌道に乗っている場合、他に何を達成したいですか?」おそらく、ライフスタイルをアップグレードしたいと思うかもしれません。おそらく、慈善寄付を増やすかもしれません。おそらく、より多くの孫を助けるかもしれません。これらの願望的な目標はプランニングの機会になります。

家庭内の不一致は一般的です。配偶者はしばしば、公然と議論していない異なる優先順位を持っています。一人は大きな相続を残したいと思っています。もう一人は人生の間に支出を最大化したいと思っています。一人は早期退職したい。もう一人は仕事が大好きです。これらの断絶は、プランを構築する前に顧客が目標を調整できるように、発見で表面化する必要があります。

明示的に尋ねます:「不可能または非現実的に思えるために言及していないファイナンシャル・ゴールはありますか?」この許可は、しばしば顧客が非現実的として却下した本当の夢を解き放ちます。時にはそれらは非現実的です。時には、顧客が実現できると思うよりも達成可能です。尋ねなければわかりません。

ゴールベース・プランニング統合

包括的な目標を理解すると、ファイナンシャル・プランニングははるかに強力になります。なぜなら、特定の投資を特定の目標に合わせているからです。

これはゴールベース・ポートフォリオ構築です。1つの一般的なポートフォリオの代わりに、時間セグメント化された目標固有の投資戦略を構築します。

今後10年間の退職収入ニーズは、保守的な投資で資金を提供されます:債券、安定価値ファンド、現金準備。これらは、重大なボラティリティに耐えられない短期的なニーズです。

20年以上先のレガシー目標は、積極的な成長投資で資金を提供されます:株式、不動産、オルタナティブ。これらには、より高い期待リターンのためにボラティリティに耐えられる長い時間軸があります。

8年後の子供の教育資金は、バランスの取れた配分を受けます:時間軸に適した株式成長と債券安定性の混合。

3年後のヨーロッパ旅行の旅行資金は、現金または短期債券にとどまります:短期目標の株式リスクはありません。

このアプローチは、ポートフォリオへの感情的なつながりを作成します。それは単なる「あなたの投資」ではありません。それは「あなたの退職保障バケット、あなたの孫の教育バケット、そしてあなたのレガシーバケット」です。顧客は、各投資に明確な目的があるため、理解し、コミットし続けます。

市場が下落したとき、会話を再構築できます:「はい、あなたのレガシーバケットは20%下がっています。しかし、そのお金は25年間必要ではなく、今、これらの投資をセールで購入しています。あなたの短期退職収入バケットは完全に資金を提供され、安定しています。プランはまだ機能しています」。

これは、パーセンテージと抽象化に焦点を当てた一般的なポートフォリオの議論とは劇的に異なります。

文書化と継続的なレビュー

目標は文書化され、定期的に再検討されなければなりません。ファイナンシャル・プランは、人生が変わった瞬間に時代遅れになります。CFP Boardの行動基準は、プランナーが顧客の財務状況、個人的および財務的目標、リスク許容度に関する質的および定量的情報を取得することを要求しています。

書面による目標の要約を作成します:「私たちの発見会話に基づいて、優先順位の順にあなたの主要な財務目標は次のとおりです:1)64歳で年間11万ドルの収入で退職、2)孫の大学教育に子供1人あたり最大3万ドルを資金提供、3)子供たちに最低50万ドルの財産を残す、4)今後3年間でヨーロッパ旅行をする...」

この文書は、すべてのプランニング決定の参照点になります。分配を受けるか投資変更を行うかを検討する場合、目標を参照します:「この決定はあなたの主要な目的をサポートしていますか?」

年次目標レビューをスケジュールします:「2年前にこれらの目標を確立しました。何が変わりましたか?新しい目標はありますか?今では重要性が低い目標はありますか?タイムラインに影響を与える人生の状況は?」

目標は変化します。子供たちが卒業し、教育資金は終了します。健康問題が発生し、長期ケアがより重要になります。ビジネスの売却が起こり、流動性目標がシフトします。プランは適応しなければなりません。

ライフイベントトリガーは、即座の目標レビューを促すべきです。転職、相続、健康診断、離婚、配偶者の死、孫の誕生。これらのイベントのそれぞれは、潜在的にファイナンシャル・ゴールと優先順位を変更します。

継続的な関係で優れているアドバイザーは、一度作成してファイルに保管される静的な文書ではなく、生きている、進化するフレームワークとして目標を扱う人です。

発見をあなたの競争優位にする

現実は次のとおりです:ほとんどの見込み客は、深いファイナンシャル発見を経験したことがありません。彼らは製品の売り込みを受けました。リスクアンケートに記入しました。一般的なポートフォリオモデルを見せられました。

彼らは本当に聞かれたことがありません。

彼らにとって重要なことを探る真の発見を実施すると、すぐに差別化できます。見込み客は、「それは違っていた。このアドバイザーは実際に聞いた。彼らは以前に聞かれたことのない質問をした。彼らは私のお金を管理するだけでなく、私の人生を理解したい」と考えて去ります。

それがビジネスを獲得する方法です。より良い投資リターン、より低い手数料、より派手なプレゼンテーションではありません。感情的なつながりを作成するより良い発見で。

しかし、それには忍耐が必要です。顧客の生活に対する真の好奇心が必要です。表面的な答えを受け入れるのではなく、フォローアップの質問をして深く掘り下げることが必要です。あなたの収益にとって何を意味するかを超えて、彼らの目標を気にかけることが必要です。

深い発見に投資する意欲があれば、差別化されたプラン、より強い関係、そして本当に理解されていると感じるために他の人を紹介するクライアントで満たされたプラクティスを構築できます。

投資の「本当の」会話に入る前にチェックボックスの練習として発見を扱うと、提供する特別なものがない別のアドバイザーになります。

選択はあなた次第です。賢く選んでください。

さらに学ぶ

深い目標発見は、ファイナンシャル・プランニングのあらゆる側面につながります。これらの関連戦略を探求してください:

• ディスカバリー・ミーティング・プロセス - 効果的な発見会話を構築する
• リスクプロファイル評価 - 顧客のリスク許容度と能力を理解する
• ファイナンシャル・プランニング・プレゼンテーション - ゴールベースの推奨事項を効果的に提示する