アドバイザーはダッシュボードを見て、4,700万ドルのAUMを見ます。前四半期の4,300万ドルから増加しています。彼は気分が良いです。成長が起こっています。

しかし、彼はその成長の半分が市場の評価から来ており、新しい顧客や預金からではないことを知りません。彼は顧客維持率が今年88%に低下したことを知りません。彼は各新規顧客を獲得するコストが18,000ドルであるのに対し、ライフタイムバリューで45,000ドルしか生成しないことを知りません。

彼はAUMを追跡していますが、プラクティスが健全か死にかけているかを予測するメトリクスを見逃しています。

ほとんどのファイナンシャルアドバイザーは間違った数字を追跡しています。彼らは出力(AUM、収益)を見ていますが、それらの出力を推進する入力(顧客獲得、維持、紹介)を無視しています。彼らは問題を早期に捕らえるのではなく、数ヶ月間悪化した後に問題を見ます。

追跡するメトリクスが、尋ねる質問と行う決定を決定します。正しいメトリクスを追跡すれば、繁栄するプラクティスを構築します。間違ったものを追跡すれば、成長が停滞したときに驚きます。

コア成長メトリクス:顧客獲得

顧客獲得メトリクスは、マーケティングとセールスシステムが機能しているかどうかを示します。

月または四半期ごとの新規顧客は、獲得速度の最も単純な測定値です。しかし、新規顧客の合計だけをカウントしないでください。ソース別(紹介、セミナー、デジタル、ネットワーキング)でセグメント化して、どのチャネルが生産しているかを確認します。

前四半期に12人の顧客を獲得したが、10人が紹介から来て、15,000ドルのセミナーキャンペーンから2人だけだった場合、チャネルの有効性について貴重なことを学びました。

顧客獲得コストは、総投資(マーケティング、時間、技術、オーバーヘッド)を獲得した新規顧客で割ったものです。これはクライアント獲得エコノミクスで詳しく説明されていますが、繰り返す価値があります:この数字を知る必要があります。

業界ベンチマーク:マスアフルエントで5,000〜12,000ドル、ハイネットワースで10,000〜25,000ドル、超ハイネットワースで25,000〜75,000ドル。もっと使っている場合、獲得システムには作業が必要です。

見込み客から顧客への変換率は、機会をどれだけ効率的にクローズするかを測定します。これを期間中の(新規顧客/資格のある見込み客の合計)として計算します。

典型的な変換率は、コールド見込み客で15〜30%、温かい紹介で30〜50%、顧客紹介で50〜70%です。これらのベンチマークを下回っている場合、セールスプロセスの問題または資格認定の問題があります。

平均クローズ時間は、見込み客が顧客になる前にパイプラインにどれくらい座っているかを追跡します。ファイナンシャルサービスでは、複雑さと顧客セグメントに応じて3〜18ヶ月が通常です。

平均が12ヶ月を超えて延びている場合、非常に長い意思決定サイクルを持つ顧客をターゲティングしているか、プロセスを通じて見込み客を効果的に動かしていません。

コア成長メトリクス:資産成長

AUM成長は誰もが見るメトリクスですが、その成長がどこから来ているかを理解する必要があります。

オーガニックAUM成長は、既存の顧客からの純新規預金です。これは、顧客がキャッシュフロー、ボーナスチェック、ビジネス売却、または相続から追加しているお金です。市場パフォーマンスとは無関係な純粋な成長です。

次のように計算します:(期末AUM - 期初AUM - 新規顧客AUM + 顧客離脱AUM - 市場評価)。これは、既存の顧客があなたとの関係をどれだけ成長させているかを示します。

年間3〜8%のオーガニック成長を目標にします。3%を下回っている場合、顧客の新しい富を獲得していません。8%を超えるのは例外的であり、通常は富の蓄積モードの顧客と働いていることを示します。

純新規AUMは、新規顧客資産、既存の顧客預金の合計から、顧客の引き出しと離脱を引いたものです。これは、市場の影響を除いた真のビジネス開発パフォーマンスです。

フラットな市場年では、純新規AUMは、実際に成長しているか、単に市場リターンに乗っているかを示します。

市場評価対純新規資産は、成長構成を理解するのに役立ちます。5,000万ドルから5,800万ドルに成長した場合、市場リターン(パッシブ)対純新規ビジネス(アクティブ)はいくらでしたか?

成長の90%が市場評価である場合、実際にはビジネスを成長させていません。強気市場の恩恵を受けています。市場が修正すると、「成長」は消えます。

家計ウォレットシェアのパーセンテージは、顧客の総投資可能資産のどの部分を管理しているかを測定します。顧客が合計200万ドルの富を持っているが、あなたと50万ドルしかない場合、ウォレットシェアは25%です。このメトリクスの改善は、ウォレットシェア拡大戦略の焦点です。

顧客ごとおよび集計でこれを追跡します。低いウォレットシェア(<50%)は、顧客の信頼を完全に獲得していないか、完全な関係を求めていないことを示唆します。高いウォレットシェア(>75%)は、深い関係と統合機会が獲得されたことを示します。

コア成長メトリクス:顧客維持

維持メトリクスは、本を構築しているか顧客をチャーンしているかを示します。

年間顧客維持率は、新規顧客を除く(期末の顧客/期初の顧客)×100です。年初に100人の顧客がいて、15人を追加し、8人を失った場合、維持率は92%です。

95%以上の年間維持率を目標にします。90%を下回るものは、顧客を失いすぎて、交換するために多くの努力を費やしていることを意味します。85%の維持率では、年間100人あたり15人の顧客を失います。フラットのままでいるためには15人を獲得する必要があり、成長するにはさらに多くが必要です。

AUM維持率は、顧客数維持率よりも重要です。なぜなら、1人の500万ドルの顧客を失うことは、5人の20万ドルの顧客を失うよりも痛いからです。(期末のAUM + 離脱に失われたAUM)/(期初のAUM + 新規顧客AUM)として計算します。

97%以上のAUM維持率を目標にします。これは支出ニーズの通常の引き出しを考慮しますが、あなたを解雇する顧客を含むべきではありません。

顧客在職期間は、平均的な顧客があなたと一緒にいた期間を測定します。長い在職期間(10年以上)は、強い関係と良いフィットを示します。短い在職期間(平均3〜5年)は、顧客をチャーンしているか、間違ったセグメントをターゲティングしていることを示唆します。強力な顧客維持戦略は、このメトリクスに直接影響します。

離脱の理由とパターンは、質的追跡が必要です。顧客が去るとき、理由を文書化します。一般的な理由には、貧弱なサービス、コミュニケーションの欠如、料金の懸念、アドバイザーの性格の不一致、エリア外への移動、死が含まれます。

1つの理由が支配的である場合(例えば、60%がコミュニケーション不足のために去る)、修正可能な問題を特定しました。理由が散在している場合、問題はより体系的です。

コア成長メトリクス:紹介

紹介メトリクスは、成長の持続可能性とコスト効率を予測します。

紹介生成率は、年間100人の顧客あたりに受け取った紹介の数です。120人の顧客がいて、昨年25の紹介を受け取った場合、率は100人の顧客あたり21の紹介です。

Financial Planning Associationの調査によると、トップアドバイザーは年間100人の顧客あたり25〜40の紹介を生成します。平均的なアドバイザーは10〜15を生成します。苦労しているアドバイザーは5未満を生成します。

15を下回っている場合、体系的な問題があります。サービスが紹介に値しないか、顧客が紹介しやすくしていません。

紹介変換率は、いくつの紹介が顧客になるかを測定します。(紹介からの新規顧客/受け取った紹介の合計)として計算します。

紹介の50〜70%を変換する必要があります。40%未満を変換している場合、質の悪い紹介を受け取っているか、セールスプロセスでそれらを誤って処理しています。

紹介ソースの内訳は、紹介をカテゴリーに分割します:既存の顧客、影響力の中心(CPA、弁護士)、他の専門家、友人/家族。これは、関係開発に焦点を当てる場所を示します。

紹介の80%が顧客から来ているが、COIから0%である場合、プロフェッショナル紹介ネットワークを構築する主要な機会を逃しています。

運用効率メトリクス

効率メトリクスは、スケーラブルなプラクティスを構築しているか、単に自分のために高給の仕事を作成しているかを示します。

顧客あたりの収益は、総収益を顧客数で割ったものです。AUMアドバイザーにとって、これは平均口座サイズと相関します。コミッションアドバイザーにとって、これはトランザクション価値を測定します。

時間の経過とともに、顧客セグメント別にこれを追跡します。顧客あたりの収益が減少している場合、小さな顧客を受け入れているか、既存の顧客が資産を引き出しています。

アドバイザーあたりの収益(マルチアドバイザープラクティスの場合)は、生産性と容量利用を示します。アドバイザーが大きく異なる収益を生成している場合、本のサイズの問題または生産性の問題があります。

Investment Adviser Associationのベンチマークデータによると:アドバイザーあたり300,000〜500,000ドルの収益が典型的です。トップパフォーマーは750,000ドルを超えます。200,000ドル未満は、アドバイザーが十分に活用されていないか、小さすぎる顧客と働いていることを示唆します。

アドバイザーあたりの顧客は、サービス能力とモデルタイプを示します。ハイタッチのウェルスマネジメントは通常、アドバイザーあたり50〜75人の顧客にサービスを提供します。マスアフルエントモデルは100〜150にサービスを提供します。Roboハイブリッドモデルは200以上にサービスを提供します。

ハイタッチモデルで200人の顧客にサービスを提供している場合、何かが壊れています。サービス品質が低下しているか、燃え尽きています。

管理時間対顧客対面時間比は、あなたの一日がどこに行くかを示します。典型的な週でこれを追跡します。管理に60%の時間を費やし、顧客と40%を費やしている場合、より良いシステムまたはアシスタントが必要です。

顧客獲得と維持活動のために60〜70%の顧客対面時間を目標にします。残りは管理、プランニング、プラクティス管理である必要があります。

パイプラインヘルスメトリクス

パイプラインメトリクスは、将来の成長が構築されているか、獲得エンジンが停滞しているかを示します。

パイプライン内のアクティブな見込み客は、さまざまな段階(発見予定、提案保留中、決定保留中)の資格のある見込み客のカウントです。健全なパイプラインには、獲得目標を達成するために必要な見込み客の2〜3倍があります。

20人の新規顧客をクローズしたい場合、変換率が30%の場合、パイプラインに60〜70人の見込み客が必要です。

パイプライン速度は、各パイプラインステージで費やされた日数を測定します。見込み客が最初の接触から発見ミーティングまで45日、提案から決定まで60日を費やす場合、遅延が発生する場所がわかります。

遅いパイプライン速度は勢いを殺します。摩擦を取り除き、プロセスを通じて見込み客をより速く動かすように働きます。

月ごとにスケジュールされた発見ミーティングは、将来のクローズの先行指標です。発見ミーティングが月8回から2回に減少すると、将来の顧客獲得は2〜3ヶ月でクレーターになります。

これを毎週追跡し、低下したときにすぐに反応します。

提案受諾率は、提案が顧客のニーズと期待にどれだけ適合しているかを示します。10人の見込み客に提案しているが、3人だけが受け入れる場合、資格のない見込み客に提案しているか、提案が説得力がありません。

50〜70%の提案受諾を目標にします。40%未満は問題を示します。

収益性メトリクス

成長は、収益性がない場合は何の意味もありません。

営業利益率は(収益 - 費用)/収益です。CFP Boardのプラクティス管理研究によると、持続可能なプラクティスのために30〜50%を目標にします。25%未満は、収益が少なすぎるか、費用が重すぎることを意味します。60%を超えることは、成長に十分に投資していないことを示唆します。

顧客セグメント別のサービスコストは、顧客層全体に運用コストを配分します。不均衡な時間を消費する小さな顧客は、収益性を破壊します。

25万ドルの顧客が年間3,000ドルのサービスコストがかかるが、2,500ドルの収益しか生成しない場合、彼らは収益性がありません。最低額を上げるか、サービス層戦略を通じてサービスレベルを下げるか、移行します。

最低収益性のある口座サイズは、収益がサービスコストを超えるしきい値です。顧客あたりの完全にロードされたコスト(時間、技術、オーバーヘッド)を計算します。料金率で割ります。それがあなたの最低額です。

顧客にサービスを提供するのに3,000ドルかかり、1%を請求する場合、損益分岐点に300,000ドルの最低額が必要です。収益性のある最低額はおそらく500,000ドル以上です。

プラクティスタイプに対するベンチマーキング

これらのメトリクスは、プラクティスモデルに応じて異なる意味を持ちます。

ソロアドバイザーは通常、顧客あたりの収益が高く、顧客数が少ないです。彼らは400,000ドルの収益(顧客あたり8,000ドル)を生成する50人の顧客にサービスを提供するかもしれません。オーバーヘッドが最小限であるため、営業利益率は高く(40〜50%)なります。

チームプラクティスは、顧客あたりの収益が低いが、規模を達成するより多くの顧客にサービスを提供します。3人のアドバイザーチームは、120万ドルの収益(顧客あたり6,000ドル、アドバイザーあたり400,000ドル)を生成する200人の顧客にサービスを提供するかもしれません。スタッフコストのために営業利益率は低く(30〜40%)なりますが、ビジネスはより価値があります。

RIA対ブローカーディーラーは異なる経済性を持っています。RIAは通常、手数料ベースのモデルと規制オーバーヘッドが少ないため、営業利益率が高くなります。ブローカーディーラーには追加のコンプライアンスコストがありますが、トランザクションあたりより高い収益を生成する可能性があります。

ニッチスペシャリスト対ゼネラリストは異なるメトリクスを見ます。スペシャリストは、専門知識のために、より少ない顧客(30〜50)でより高い顧客あたりの収益(10,000ドル以上)を達成することがよくあります。ゼネラリストは、より低い顧客あたりの収益(5,000〜7,000ドル)でより多くの顧客(100以上)にサービスを提供します。

モデルを知り、適切なベンチマークと比較してください。

メトリクスを使用して成長ボトルネックを診断する

メトリクスの真の価値は、成長システムが壊れている場所を診断することです。

**新規顧客獲得が低い?**パイプラインメトリクスをチェックします。十分な見込み客が入ってきますか?パイプライン速度が遅すぎますか?変換率が低すぎますか?それぞれが異なる解決策を指します。

**新規顧客にもかかわらずAUMが減少している?**維持とオーガニック成長をチェックします。既存の顧客をチャーンしているか、資産を引き出しています。獲得により多く費やす前にサービス提供を修正します。

**高い獲得コスト?**チャネル別のCACをチェックします。1つのチャネルが経済性を破壊している一方で、別のチャネルはうまく機能しているかもしれません。機能するものに予算を再配分します。

**強力な顧客獲得にもかかわらず遅い収益成長?**顧客あたりの収益とウォレットシェアをチェックします。小さな顧客を獲得しているか、各関係の十分を獲得していません。

メトリクスは、曖昧な感情(「物事が機能していない」)を、修正できる特定の診断(「発見プロセスを変更した後、変換率が35%から22%に低下した」)に変えます。

メトリクスを実行可能にする

今日からこれを実装する方法は次のとおりです:

このリストから10のコアメトリクスを選択します。すべてを追跡しようとしないでください。プラクティスの段階とモデルにとって最も重要なことに焦点を当てます。

月次ダッシュボードを構築します。スプレッドシートまたはCRMのレポートを使用します。毎月更新します。チームまたはアカウンタビリティパートナーとレビューします。

各メトリクスのターゲットを設定します。業界ベンチマークと成長目標に基づいています。測定せず、ターゲットがないものを改善することはできません。

毎月レビューし、四半期ごとに調整します。1つの悪い月に過剰反応しないでください。四半期にわたる傾向を探します。メトリクスが一貫してターゲットから乖離する場合、より深く掘り下げて戦略を調整します。

メトリクスを可視化します。ファイルキャビネットにロックしないでください。チームと共有します。ミーティングで話します。改善をチームの目標にします。

7桁のプラクティスを構築しているアドバイザーは、メトリクスに夢中です。彼らは自分の数字をよく知っています。彼らは問題を早期に発見します。彼らは推測する代わりにデータ駆動型の決定を下します。

苦労しているアドバイザーは、メトリクスを後付けとして扱います。先行指標を見ていなかったため、成長が停滞したときに驚きます。

あなたのメトリクスはあなたの計器パネルです。計器なしで飛行機を飛ばしますか?それなら、メトリクスなしでプラクティスを運営しないでください。

さらに学ぶ

• ファイナンシャルサービス成長モデル - 持続可能なプラクティス成長のための完全なフレームワーク
• プラクティス・セグメンテーション・モデル - 顧客セグメント別に収益性を最適化する
• アドバイザー向けテクノロジースタック - メトリクス追跡を自動化するツール