購入ローンの70%以上は不動産業者の紹介から来ています。強力な不動産業者パートナーシップを構築していない住宅ローン担当者は、ビジネスにおいて最も重要な生産源を逃しています。全米不動産業者協会によると、住宅購入者の大多数は不動産業者と協力しているため、これらのパートナーシップは一貫した住宅ローン生産に不可欠です。そして、これが真実です：あなたがどんなに良い人で、最高の金利を持っていても、時間通りにローンを完了させ、効果的にコミュニケーションを取れなければ、不動産業者はあなたと仕事をしません。

不動産業者パートナーシップは、ゴルフの外出やランチミーティングで構築されるものではありません。実行、迅速な対応、そして不動産業者の手数料を守ることで構築されます。実際に生産を促進する関係を構築する方法について話しましょう。

不動産業者があなたに紹介する理由（またはしない理由）

不動産業者が紹介する主な理由は1つです：手数料を守ること。他のすべての考慮事項は、この根本的な真実から流れています。

不動産業者が購入者をあなたに紹介するとき、彼らは取引を台無しにしないことを信頼しています。彼らはこのクライアントと数週間または数ヶ月を費やし、住宅を見せ、オファーを書いてきました。あなたの事前承認が弱く、購入者が融資を受けられなければ、不動産業者は手数料を失い、時間を無駄にしたことになります。

クライアントサービスも重要ですが、実行に次ぐものです。不動産業者は購入者に良い体験をしてもらいたいですが、時間通りにローンを完了させる必要があります。完了しない満足した購入者は、彼らにとって価値がありません。

事前承認の信頼性は、競争の激しい市場ではすべてです。不動産業者は、売主が真剣に受け止める強力な事前承認レターを必要としています。消費者金融保護局は、住宅ローン承認プロセスにおける徹底的な検証の重要性を強調しています。信用を確認したり収入を検証したりせずに事前承認を書いている場合、不動産業者はそれを理解し、紹介を止めます。

コミュニケーションは、トップローン担当者を他の人から区別します。不動産業者は、完了の3日前に問題に驚かされることを嫌います。彼らは積極的な更新、テキストへの迅速な返信、問題についての率直な答えを期待しています。

時間通りの完了実績があなたの評判です。ファイルの95%を時間通りに完了させれば、不動産業者はあなたと仕事をするために戦います。定期的に完了日を逃せば、紹介を受けるのに苦労するでしょう。

問題解決能力がロイヤルティを構築します。取引には障害があります。鑑定評価が低くなります。購入者が転職します。検査の問題が現金準備金を食いつぶします。不動産業者は、課題から逃げるのではなく、解決策を見つけるローン担当者を評価します。

ターゲット不動産業者の特定

すべての不動産業者が等しい紹介パートナーではありません。適切な人に時間を集中させましょう。

生産のスイートスポットは年間10〜30件の取引です。10件未満の取引を行うエージェントは、一貫した紹介を生み出すほど活発でないことがよくあります。30件以上の取引を行うエージェントは、通常、侵入が困難な確立された貸し手関係を持っています。

市場フォーカスの一致が重要です。FHAローンと初めての購入者を専門としている場合、高級エージェントを追いかけないでください。連邦住宅局は、初めての購入者や頭金が少ない人向けに特別に設計されたローンプログラムを提供しています。あなたと同じ市場セグメントで働く不動産業者を見つけてください。

クライアントタイプの一致が重要です。初めての住宅購入者を専門とする不動産業者は、買い替え購入者や高級クライアントと仕事をする人とは異なる住宅ローンソリューションを必要とします。あなたの専門知識が彼らのクライアントベースと一致することを確認してください。

地理的領域の重複があなたを関連性のあるものにします。不動産業者は、市場を知り、地元の鑑定評価額を理解し、その地域のベンダーとの関係を持つローン担当者を望んでいます。

既存の貸し手関係は克服できますが、何に直面しているかを知る必要があります。不動産業者が10年間同じ貸し手と仕事をしており、一貫して提供している場合、あなたを試してもらうには説得力のある理由が必要です。

新しい不動産業者関係の構築

足がかりを得るには戦略と粘り強さが必要です。

不動産イベントでのネットワーキングは、活発なエージェントの前にあなたを置きます。地元の不動産業者協会の会議、ブローカーオープンハウス、業界会議に参加してください。すぐにサービスを売り込まないでください。まず関係を構築してください。

オープンハウスの見込み客開拓は、価値をもたらせば機能します。週末のオープンハウスに、エージェントを助ける市場データまたは購入者資格情報を持って立ち寄ってください。訪問者をその場で事前資格認定することを申し出てください。

LinkedInのアウトリーチとエンゲージメントが認知度を高めます。地元の不動産業者とつながり、彼らのコンテンツと関わり、市場のインサイトを共有してください。直接連絡するときは、彼らのビジネスについて具体的なことを参照してください。

効果的なセミナーとイベントマーケティングを通じて住宅購入者セミナーを共同開催することで、パートナーとして位置付けられます。マーケティング費用を分担し、リードを共有し、潜在的な購入者に一緒に専門知識を示してください。

市場データとツールを提供することで、紹介が始まる前から価値のある存在になります。不動産業者がクライアントと共有できる比較市場分析レポート、手頃な価格計算機、または月次市場更新を作成してください。

クライアント紹介プログラムを通じてクライアントに不動産業者の紹介を依頼することは、しばしば見落とされます。購入ローンを完了したら、購入者に、検索中に協力した他の不動産業者を紹介するように依頼してください。

不動産業者への価値提案

不動産業者が現在の貸し手ではなくあなたと仕事をすべき明確な理由が必要です。

効率的な事前資格認定プロセスによる迅速な事前承認のターンアラウンドがビジネスを獲得します。4時間で確実な事前承認を提供でき、競合他社が2日かかる場合、あなたが紹介を受けます。ホットな市場では、購入者がすぐにオファーを書く必要があるため、スピードが重要です。

強力な事前承認レターには具体的な詳細が含まれています。実際にファイルを引受けたことを示す言葉を使用してください：雇用を確認し、信用を引き、銀行明細書をレビューしました。弱いレターには「検証を条件とした事前資格認定」と書かれています。強力なレターは信頼を植え付けます。

迅速なコミュニケーションは、テキストや電話にすぐに答えることを意味します。不動産業者と応答時間について期待を設定し、一貫してそれらを満たしてください。24時間の応答を約束する場合は、4時間の応答を提供してください。

柔軟な引受けソリューションは、より多くの取引を完了させるのに役立ちます。創造的な問題解決スキルと複数のローンプログラムの知識が必要です。すべての購入者が従来の融資に適合するわけではありません。

時間通りの完了実績は定量化可能であるべきです。統計を追跡し、共有してください。「過去12ヶ月間、ローンの94%を時間通りに完了させました」は強力です。

クライアント教育と準備が驚きを防ぎます。購入者にローンプロセス中に何を期待すべきか、どのような書類が必要か、何が問題になる可能性があるかを教えてください。準備された購入者は、不動産業者にとって仕事がしやすいです。

マーケティング協力の機会は相互利益を生み出します。住宅購入者ガイドを共同ブランド化し、ダイレクトメールキャンペーンの費用を分担するか、ソーシャルメディアでクロスプロモーションを行うことを申し出てください。

不動産業者パートナーシップの維持

最初の紹介を受けることは始まりに過ぎません。不動産業者を関与させ続けるには、一貫した努力が必要です。

定期的なチェックインがあなたをトップオブマインドに保ちます。トップ紹介エージェントには毎週、他の人には隔週で電話またはテキストしてください。彼らのビジネスについて尋ね、市場のインサイトを共有し、アクティブな取引がない場合でも助けを申し出てください。

コーヒーミーティングとランチは、ビジネスを超えた関係を深めます。紹介パートナーを個人的に知ることに時間を投資してください。あなたは同じことをしている他のローン担当者と競争しています。

市場更新を提供することで、リソースとして位置付けられます。不動産業者がビジネスで使用できる月次レートシート、プログラム更新、住宅市場データを送信してください。

レートシートとプログラム更新は、借り手ではなく不動産業者向けにフォーマットする必要があります。彼らは、製品と頭金シナリオ全体の支払い比較をすばやく確認する必要があります。

完了ギフトと感謝のメモは基本ですが重要です。取引が完了したら思慮深いギフトを送り、紹介に感謝する手書きのメモを送ってください。

ホリデーと感謝イベントは、紹介ソースを集めます。年次クライアント感謝イベントを開催し、再び売買が必要になる可能性のある過去のクライアントと混ざるように、紹介する不動産業者を招待してください。

ソーシャルメディアのエンゲージメントがあなたを見えるようにします。不動産業者パートナーの投稿に「いいね」してコメントし、リストを共有し、関連する場合はタグ付けしてください。

コミュニケーションの卓越性

ローンプロセス中のコミュニケーション方法が、次の紹介を受けるかどうかを決定します。

24時間の応答時間の期待は、不動産業者と明示的に設定する必要があります。取引についてテキストを送信した場合、明日答えがあると言うだけでも、同じ日に応答してください。

積極的なステータス更新がパニックを防ぎます。不動産業者が状況がどこにあるかを尋ねるのを待たないでください。ローンプロセス中に週次更新を送信し、完了したこと、保留中のこと、次に来ることを強調してください。

緊急アイテムにはテキストが期待されます。不動産業者は電話で生活しています。時間に敏感な問題にはテキストを使用し、詳細な更新と文書化には電子メールを使用してください。

不動産業者にやさしい言葉で問題を説明することが重要です。住宅ローンの専門用語を使用しないでください。鑑定評価が10,000ドル低くなった場合、それが取引にとって正確に何を意味し、どのようなオプションがあるかを説明してください。

不動産業者をループに保つことで信頼が構築されます。借り手への重要な電子メールをコピーし（許可を得て）、適切な場合は引受けとの通話に含め、問題について最初にクライアントから学ばせないでください。

一緒に完了を祝うことでポジティブな関連性が生まれます。取引が資金提供されたら不動産業者に電話し、紹介に感謝し、融資が必要になる可能性のある他の人と仕事をしているかどうか尋ねてください。

共同マーケティングプログラム

マーケティングで協力することで、パートナーシップが深まり、双方により多くのビジネスが生まれます。

共同住宅購入者セミナーは、あなたをチームとして位置付けます。住宅購入プロセス、市場状況、融資オプションをカバーする月次または四半期ごとの教育イベントを開催してください。

ソーシャルメディアのクロスプロモーションは、両方のオーディエンスを拡大します。関連する投稿で互いにタグ付けし、成功事例を共有し（クライアントの許可を得て）、完了を公に祝ってください。

共同ブランドのマーケティング資料により、不動産業者があなたを推薦しやすくなります。両方のブランドを付けた住宅購入者ガイド、市場レポート、教育コンテンツを作成してください。

オープンハウスの事前資格認定は即座の価値を提供します。不動産業者のオープンハウスに参加して訪問者をその場で事前資格認定するスケジュールを設定してください。

初めての住宅購入者ガイドは特定の市場にサービスを提供します。不動産業者が初めての購入者クライアントと共有できる、信用準備から頭金支援プログラムまでのすべてをカバーする詳細なリソースを作成してください。

ビデオ証言は信頼性を構築します。満足した相互クライアントに、両方との仕事の経験について話す短いビデオを録画するように依頼してください。

不動産業者の課題への対処

関係には障害があります。それらをどのように処理するかが、パートナーシップが存続するかどうかを決定します。

複数の貸し手関係の管理は現実です。最も生産的な不動産業者は、3〜5人の貸し手と仕事をします。あなたの目標は、一貫して他の人を上回ることで、彼らの好みの貸し手になることです。

不動産業者による金利ショッピングが起こります。別の貸し手がわずかに良い金利を提供したために取引を失った場合、プロフェッショナルであり続けてください。あなたの関係価値は金利を超えています。

ビルダー優先貸し手の競争は困難です。ビルダーは、優先貸し手を使用する購入者にインセンティブを提供することがよくあります。柔軟性、サービス品質、ビルダー融資の潜在的な欠点を強調することで競争できます。

取引を脅かす問題はパートナーシップをテストします。問題が発生したら、すぐにコミュニケーションを取り、ソリューションを提示し、決定に不動産業者を関与させてください。悪いニュースを隠して解決することを望むことは決してしないでください。

完了日を逃すことは時折起こります。そうなったら、責任を取り、早期にコミュニケーションを取り、軌道に戻るための明確な計画を立ててください。プロフェッショナルに処理すれば、1回の完了漏れでは関係は終わりません。

困難なローンシナリオには正直さが必要です。購入者が本当に資格がない場合は、不動産業者にすぐに伝えて、期待を管理できるようにしてください。奇跡を望んで不可能なファイルを引きずらないでください。

パートナーシップの成功の測定

どの関係が生産的で、どこに時間を投資すべきかを知るためにメトリクスを追跡します。

不動産業者あたりの年間紹介数は、トップパートナーを特定します。不動産業者が昨年15件の取引を送った場合、2件を送った人よりも多くの注意に値します。

事前承認から完了への変換は、事前に購入者をどれだけうまくスクリーニングしているかを示します。不動産業者が送ったファイルの60%しか完了していない場合、事前承認プロセスが弱いか、資格のないリードを送信する不動産業者と仕事をしています。

平均完了日数は不動産業者の満足度に影響します。これをローンタイプ別に追跡し、市場平均と比較してください。速い方が良いです。

不動産業者の満足度フィードバックは体系的に収集する必要があります。各完了後、不動産業者に経験を評価し、改善の提案を提供するように依頼してください。

リピート紹介率は関係の健全性を示します。不動産業者が一度あなたと仕事をして二度としない場合、何かが間違っていました。あなたの最高のパートナーは年に複数の取引を送る必要があります。

不動産業者パートナーシップは、持続可能な住宅ローン生産の基盤です。それらはマーケティングのギミックや最低金利で構築されるものではありません。それらは、約束したことを一貫して提供することで構築されます：強力な事前承認、明確なコミュニケーション、不動産業者の手数料を守り、クライアントにうまくサービスを提供する時間通りの完了。

まず実行、次に関係構築に焦点を当ててください。住宅ローン貸付の運用の基礎をマスターし、次に生産を促進する関係に投資してください。両方をうまく行えば、購入ローンビジネスに欠けることは決してありません。

さらに学ぶ

• 事前資格認定プロセス - 不動産業者の信頼の基盤をマスターする
• クロージングと資金提供プロセス - 不動産業者のロイヤルティを構築する時間通りの完了を確保する
• 専門家紹介交換 - 相互紹介の原則を不動産業者関係に適用する
• 購入対リファイナンスパイプライン - 市場サイクル全体でバランスの取れた生産を構築する