Financial Services Growth

すべての見込み客がクライアントになるべきではありません。この真実は、事務所を構築していて、すべての潜在的なアカウントが価値があるように思える時には不快に感じるかもしれません。しかし、モデルに適合しないクライアントを受け入れることは、時間とともに複雑化する問題を生み出します。ミスアライメントされたクライアントは、あなたが得意でないサービスを要求し、理解していない手数料について不満を言い、最終的には、多くの場合、不均衡なリソースを消費した後に去ります。

クライアント適格性フレームワークは、誰があなたの事務所に属するかについての明確な基準を確立することで、これらの問題を防ぎます。それはあなたの時間を保護し、本当に助けられる人々にサービスを提供していることを保証し、あなたの強みに合ったクライアントベースを構築します。

適格性が重要な理由

ファイナンシャルアドバイザリービジネスは集中に報いを与えます。特定のクライアントタイプのサービスに特化したアドバイザーは、そのニーズに関する深い専門知識を開発します。一般的な状況のための効率的なプロセスを構築します。満足したクライアントから、彼らのような他の人々への紹介を獲得します。

CFP Boardの行動基準は、クライアントの状況を理解し、各クライアントの状況に適切なサービスを提供することの重要性を強調しており、これは適切な適格性評価から始まります。

誰でも受け入れるジェネラリスト事務所は、常にコンテキストの切り替えに直面します。各クライアントは異なるアプローチを必要とします。プロセスはスケールしません。専門知識は浅いままです。紹介は無関係な市場に散在します。

不適合クライアントのコスト

あなたの事務所モデルに適合しないクライアントは、手数料を支払っても、貢献するより多くのコストがかかります。

時間の消耗

ミスアライメントされたクライアントは、より多くの手取り足取りを必要とします。あなたが準備していない質問をします。彼らの状況は、そうでなければ必要のない調査を必要とします。理想的なクライアントに提供できる時間を消費します。

感情的な消耗

うまくサービスを提供できないクライアントと仕事をすることは、誰にとってもフラストレーションです。あなたは不十分だと感じます。彼らは不十分なサービスを受けていると感じます。どちらの当事者も関係を楽しんでいません。この感情的な消耗は、他のクライアント関係と個人生活に波及します。

評判リスク

不満なクライアントは静かに留まりません。彼らは友人や家族に失望した経験について話します。否定的なレビューを投稿します。そうでなければ理想的なクライアントになるかもしれない人々の間であなたの評判を傷つけます。

機会費用

不適合クライアントに費やされるすべての分は、理想的なクライアントを獲得またはサービスすることに費やされない分です。間違ったクライアントを受け入れることの機会費用は、多くの場合、彼らの直接コストを超えます。

適格性フレームワークの構築

効果的な適格性フレームワークは、誰があなたの事務所に属するかを定義し、見込み客を評価するための客観的な基準を提供します。それは受け入れ決定から感情を取り除き、一貫性を保証します。

理想的なクライアントを定義する

最もうまくサービスを提供できる人を明確に表現することから始めます。あなたの理想的なクライアントプロファイルは、決定を導くのに十分具体的である必要があります。「成功した専門家」のような曖昧な説明は、見込み客を区別するのに役立ちません。

これらの次元を考慮してください。

財務特性

どの資産レベルを効果的にサービスしますか？どの所得範囲ですか？どの純資産しきい値ですか？あなたのサービスモデルを収益的に提供できない最低ラインについて正直になってください。

ライフステージ

どのライフステージを最もよく理解していますか？富を蓄積している若い専門家ですか？移行を計画している退職前の人々ですか？分配を管理している退職者ですか？撤退を計画している事業主ですか？

職業的背景

どの職業または業界をよく知っていますか？一部のアドバイザーは、医師、幹部、または事業主のサービスに特化しています。他のアドバイザーは、彼らが専門知識を持つ特定の業界に焦点を当てています。

価値観と態度

どのクライアント態度があなたのアプローチに合致しますか？時折のアドバイスを受けながらDIY投資を望むクライアントは、フルサービスモデルでは満足しません。包括的な計画を望むクライアントは、投資のみのサービスでは満足しません。

複雑さのレベル

どの複雑さをうまく処理できますか？一部の事務所はシンプルな状況に優れています。他の事務所は、複雑な多世代の富で繁栄します。あなたの能力を知ってください。

適格性基準を確立する

理想的なクライアントが定義されたら、その定義を特定の適格性基準に変換します。これらは、すべての見込み客に適用するフィルターになります。

ハード基準

ハード基準は交渉不可能な要件です。これらの基準を満たさない見込み客は、他の要因に関係なく進行しません。

一般的なハード基準には以下が含まれます。

最低投資可能資産
地理的位置（対面サービスモデルの場合）
サービスできるアカウントタイプ
特定の危険信号がないこと（訴訟履歴、コンプライアンス問題）

ソフト基準

ソフト基準は要件ではなく好みです。一部のソフト基準を満たさない見込み客でも、他の基準で優れている場合は良い適合になる可能性があります。

一般的なソフト基準には以下が含まれます。

特定の職業または業界
紹介ソース
計画の複雑さ
コミュニケーションの好み
成長の可能性

スコアリングシステムを作成する

スコアリングシステムにより、適格性が客観的で一貫したものになります。直感に頼る代わりに、定義された基準に対して各見込み客を評価し、適合スコアを計算します。

シンプルな例を以下に示します。

基準	ウェイト	スコア(1-5)	ウェイト付きスコア
最低ラインを超える資産	25%	4	1.00
ライフステージの整合性	20%	5	1.00
複雑さの適合	20%	3	0.60
紹介の質	15%	4	0.60
価値観の整合性	20%	4	0.80
合計	100%		4.00

異なる結果のしきい値スコアを設定します。

4.0以上: 強い適合、熱心に進める
3.0-3.9: 中程度の適合、ギャップに注意して進める
2.0-2.9: 弱い適合、辞退または条件を設定することを検討
2.0未満: 不適合、丁寧に辞退

適格性プロセス

基準を持つことは必要ですが十分ではありません。情報を収集し、基準を体系的に適用するためのプロセスが必要です。

初期スクリーニング

大きな時間を投資する前に、明らかな不適合を排除するための初期スクリーニングを実施します。これは最初の電話または受付フォームを通じて行うことができます。

最初の接触中の基本的なスクリーニング質問。

今連絡しようと思ったきっかけは何ですか？
現在の財務状況は大まかにどうですか？
何を達成しようとしていますか？
どのようにして私たちのことを知りましたか？

回答が不適合を示唆している場合、どちらの当事者の時間も無駄にすることなく、すぐに見込み客をリダイレクトできます。「あなたが共有してくれたことに基づいて、私たちはあなたのニーズに最適ではないと思います。いくつかの代替案を提案させてください...」

ディスカバリーミーティングでの適格性評価

ディスカバリーミーティングは、詳細な適格性情報を提供します。ディスカバリーの終わりまでに、基準に対して見込み客をスコアリングするために必要なすべてを持っている必要があります。

以下について情報を収集します。

財務状況

資産、所得、負債、キャッシュフローを理解します。合計だけを取得しないでください。構成とコンテキストを理解してください。資産はどこに保有されていますか？税務ステータスは何ですか？財務目標ディスカバリープロセスを通じてどのような義務が存在しますか？

目標と目的

見込み客は何を達成したいですか？いつですか？なぜですか？ディスカバリープロセスは、彼らの目的があなたが提供するサービスと一致しているかどうかを明らかにします。

意思決定スタイル

見込み客はどのように財務上の決定を下しますか？協力を望んでいますか、それとも委任を望んでいますか？徹底的に調査しますか、それとも専門的なアドバイスを信頼しますか？迅速に決定を下しますか、それとも長い間熟考しますか？

過去の経験

ファイナンシャルアドバイザーとの彼らの履歴は何ですか？以前の関係はなぜ終わりましたか？何がうまくいき、何がうまくいきませんでしたか？過去の経験は将来の行動を予測します。

期待

アドバイザリー関係から何を期待していますか？どのように成功を定義しますか？どのサービスレベルを予想していますか？ミスアライメントされた期待は関係の失敗を引き起こします。

注意すべき危険信号

特定の警告サインは、他の基準をどれだけ満たしていても、今後の問題を示唆しています。

非現実的な期待

保証されたリターン、市場を上回るパフォーマンス、またはリスクフリーの成長を期待する見込み客は失望します。SECの投資家教育リソースは、投資家が現実的な期待を理解するのに役立ちますが、一部の見込み客では、どれだけ説明しても深く保持されている誤解を変えることはできません。

敵対的な態度

最初のミーティングを交渉または尋問として扱う見込み客は、その態度を継続的な関係に持ち込みます。防御的、疑わしい、または敵対的な見込み客は、めったに幸せなクライアントになりません。

以前のアドバイザーとの対立

複数のアドバイザーを解雇した見込み客は、正当な苦情を持っているかもしれません。または彼らは満足させることが不可能かもしれません。仮定する前に調査してください。

情報を共有することへの消極性

基本的な財務情報を開示したがらない見込み客は、効果的にサービスを提供することを妨げます。ディスカバリー中に打ち明けないのであれば、後でも打ち明けません。

手数料への執着

手数料に専念している見込み客は、アドバイザリーサービスの価値をほとんど認識しません。常に料金に疑問を持ち、最終的にはより安い代替手段のために去ります。

意思決定機能不全

財務上の決定について合意できないカップル、またはまったく決定を下せない個人は、困難なアドバイザリー関係を生み出します。管理可能な状況もあります。そうでないものもあります。

決定を下す

情報を収集した後、適格性基準を適用して決定を下します。ここで感情的な規律が最も重要になります。

進めるべき時

基準を満たし、肯定的な指標を示す見込み客と進めます。

理想的なクライアントプロファイルとの明確な整合性
現実的な期待
良好な相性とコミュニケーション
あなたのサービスに対する真のニーズ
支払う能力と意思

これらの見込み客と自信を持って進めてください。彼らは優れたクライアントになる可能性が高いです。

辞退すべき時

見込み客を辞退することは不快に感じますが、あなたの事務所を保護します。辞退する正当な理由。

最低資産要件を下回っている
ニーズがあなたのサービスと一致しない
ディスカバリー中の危険信号
ミスアライメントされた期待
相性が悪い

丁寧に辞退してください。時間を割いてくれたことに感謝します。可能であれば、より良い適合になる可能性のあるアドバイザーに紹介します。見込み客に拒否されたり劣っていると感じさせないでください。

グレーゾーン

多くの見込み客はグレーゾーンに陥り、いくつかの懸念とともに基準を部分的に満たします。これらの決定が最も難しいです。

尋ねるべき質問。

具体的に何が心配ですか？
それらの懸念は対処できますか？
懸念が現実化した場合のダウンサイドは何ですか？
懸念が現実化しない場合のアップサイドは何ですか？
アカウントが欲しいために合理化していますか？

疑わしい場合は、辞退する方向に誤ってください。不適合クライアントを受け入れるコストは、通常、辞退するコストを超えます。

条件付き受け入れ

時には条件付き受け入れが理にかなっています。特定の条件が満たされれば進めます。

例。

「最低ラインにアカウントを統合する場合、一緒に仕事をします」
「四半期ごとの計画ミーティングにコミットする場合、エンゲージメントを受け入れます」
「手数料構造を理解し、同意する場合に進めます」

条件は具体的で測定可能でなければなりません。「プロセスにコミットしている場合」のような曖昧な条件はあなたを保護しません。

事務所全体での適格性の実施

個々の適格性決定は、体系的な事務所全体のアプローチから流れる必要があります。

基準を文書化する

適格性基準、スコアリングシステム、決定プロセスを書き留めます。文書化により、チームメンバー間および時間の経過とともに一貫性が保証されます。また、必要に応じて見込み客に決定を説明するのにも役立ちます。

チームをトレーニングする

事務所の他の人が見込み客と関わる場合、彼らは適格性トレーニングが必要です。電話に応答する受付スタッフは、基本的なスクリーニング基準を知っている必要があります。ディスカバリーミーティングを実施するジュニアアドバイザーは、どの情報を収集するかを理解する必要があります。

レビューと改善

適格性基準は、事務所が進化するにつれて進化する必要があります。定期的にレビューします。

現在の基準は良いクライアントを生み出していますか？
最高のクライアントはどのような特性を共有していますか？
問題のあるクライアントはどのような特性を共有していますか？
基準は調整されるべきですか？

時間の経過とともにクライアントベースからのデータを使用して、適格性基準を改善します。

結果を追跡する

適格性の結果を監視します。

見込み客の何パーセントが初期スクリーニングを通過しますか？
ディスカバリー後、何パーセントがクライアントになりますか？
適格性スコアはクライアント満足度とどのように相関していますか？
スコアは維持率とどのように相関していますか？

データは、適格性プロセスが機能しているかどうか、改善が必要な場所を明らかにします。

特殊な適格性状況

標準的な適格性プロセスはすべての状況に適合するわけではありません。一部の見込み客は変更されたアプローチを必要とします。

重要なソースからの紹介

トップクライアントまたは主要な影響力の中心が紹介プログラムを通じて誰かを紹介する場合、受け入れるための圧力が存在します。辞退すると紹介関係が損なわれる可能性があります。

それでも基準を適用しますが、思慮深くコミュニケーションします。辞退しなければならない場合は、紹介者になぜかを説明します（適切な裁量をもって）。良い紹介者はあなたの正直さを理解し、評価します。

高い可能性だがしきい値を下回る見込み客

一部の見込み客は現在の最低ラインを満たしていませんが、明確な成長の可能性があります。高収入のキャリアの初期段階にある若い専門家はこのカテゴリーに適合する可能性があります。

考えてみてください。

成長予測はどれほど現実的ですか？
基準を満たすまでどのくらいかかりますか？
それまで収益的にサービスを提供できますか？
関係に投資する意思がありますか？

一部のアドバイザーは、高い可能性のある見込み客のための変更されたサービスモデルを備えた「新興クライアント」プログラムを維持しています。これは適切に構造化されていれば機能します。

既存クライアントからの紹介

現在のクライアントは、時々、基準に適合しない友人や家族を紹介します。クライアントを怒らせないように慎重に扱います。

クライアントに正直に。「あなたの弟のために私たちのことを考えてくれてありがとう。でも、あなたが説明してくれたことに基づくと、私たちは最適ではないかもしれません。私たちの最低ラインとサービスモデルは、あなたのような状況のために設計されており、一緒に仕事をする人が素晴らしいサービスを受けることを確実にしたいです。」

多世代の見込み客

両親、子供、または他の家族を連れてくるかもしれない見込み客は、拡張された評価を必要とします。最初の見込み客だけでは基準を満たさないかもしれませんが、多世代の富の機会が彼らを価値あるものにするかもしれません。

総合的な機会を評価しますが、約束には注意してください。家族のお金は多くの場合、家族に留まりますが、そうでない場合もあります。

適格性と事務所の成長

一部のアドバイザーは、適格性フィルターが成長を制約することを心配します。彼らは必要なビジネスを断ることを恐れています。この恐れは通常誤っています。

量より質

理想的なクライアントの少数は、通常、限界的なクライアントの多数よりも優れた結果を生み出します。理想的なクライアント。

不満なく適切な手数料を支払う
他の理想的なクライアントを紹介する
効率的なサービスを必要とする
より長く留まる
より高い生涯価値を生み出す

能力配分

すべてのクライアントは能力を必要とします。限界的なクライアントを受け入れることで、代わりに獲得できたはずの理想的なクライアントを暗黙的に拒否しています。適格性は、より良い機会のために能力を保護します。

ブランド保護

あなたのブランドはクライアント体験の上に構築されています。不満なクライアントは、たとえ少数であっても、あなたの評判を傷つけます。適格性は、否定的な口コミを生み出す経験を防ぎます。

結論

クライアント適格性は、エリート主義や助けを必要とする人々を断ることについてではありません。それは、クライアントを本当にうまくサービスできるアドバイザーと一致させることです。あなたのモデルに適合するクライアントを受け入れると、優れたサービスを提供します。適合しないクライアントを辞退すると、彼らのニーズにより適したアドバイザーを見つけるために彼らを解放します。

思慮深く適格性フレームワークを構築してください。理想的なクライアントを明確に定義してください。客観的な基準を確立してください。一貫して適用してください。そして、不快であっても、適合しない見込み客を辞退する規律を持ってください。

持続的に成長し、クライアントにうまくサービスを提供する事務所は、誰に最もうまくサービスを提供し、彼らにサービスを提供することに焦点を当てているかを正確に知っている事務所です。適格性は、この焦点を可能にするツールです。

Tara Minh

Operation Enthusiast