単一商品の顧客は失効する可能性が5倍高くなります。これは意見ではありません。これは保険業界全体の残存率研究からのデータです。

理由は次のとおりです:一つの商品を持つ顧客は、あなたを何かを販売した業者と見なします。複数の商品を持つ顧客は、財務保護を管理する信頼できるアドバイザーと見なします。業者は、より安価なオプションが現れると解雇されます。アドバイザーは生涯にわたって維持されます。

しかし、より大きな真実があります。クロスセリングは収益を増加させることだけではありません(それも行いますが)。包括的な保護を提供することです。生命保険を持っているが障害保険を持っていない顧客は、事故一つで財務危機に陥ります。定期生命保険を持っているが終身補償の計画がない顧客は、補償が失効します。適切に行われたクロスセリングは顧客サービスです。

クロスセルの理念と倫理

間違った方法で行うとクロスセリングは悪評を得るため、基盤を確立しましょう。

ニーズベースのクロスセリングが唯一の倫理的アプローチです。あなたは本物の保護ギャップを特定し、適切なソリューションを提供しています。商品を押し付けるのではありません。販売ノルマを満たすのではありません。顧客が持つ実際の問題を解決するのです。

包括的保護マインドセットは保険を総合的に見ます。生命保険は死亡から保護します。障害保険は収入を保護します。長期介護保険は資産を保護します。一緒に包括的な保護を作ります。あなたの仕事は、どの部分が欠けているかを特定することです。

適合性と適切性は、ソリューションを状況に一致させることを要求します。月収3,000ドルの人に月5,000ドルの障害保険をクロスセルしないでください。定期保険を辛うじて支払える人に終身生命保険を販売しないでください。適切なものを推奨してください。

過剰販売の回避は信頼を保ちます。はい、より多くの商品はより多くの収益を意味します。しかし、顧客が必要としない、または支払えない補償を販売することは関係を破壊します。3つの不適切な商品を販売するよりも、1つの適切な商品を販売する方が良いです。

顧客第一アプローチは、時々正しい答えが「これは必要ありません」であることを意味します。顧客が十分な補償を持っている場合、そう言ってください。あなたが販売するものとは異なる補償が必要な場合、紹介してください。その誠実さは、将来の機会を生み出す信頼を築きます。

中核的なクロスセル経路

これらは金融サービス関係における自然な進展です。

生命保険から障害保険へは最も簡単なクロスセルです。「あなたが亡くなった場合、家族を保護しました。しかし、障害があって働けない場合はどうなりますか?65歳までに障害になる可能性は死ぬ可能性の3倍です。収入を保護しましょう。」

ほとんどの顧客は、あなたが提起するまで障害について考えません。生命保険の販売は、収入保護を議論する自然な機会を作ります。ニーズは現実であり、生命保険に隣接しています。

生命保険から長期介護保険へは50歳以上の顧客に適用されます。「あなたが亡くなった場合に何が起こるかを処理しました。介護施設または在宅医療が必要な場合の延長介護費用についてはどうですか?平均費用は年間10万ドルです。それは退職貯蓄を壊滅させます。」

生命保険と長期介護を組み合わせたハイブリッド保険がより人気になっています。これらは、長期介護に使用されない場合に死亡給付を提供し、従来のLTC保険への「使うか失うか」の異議に対処します。

生命保険から財務計画と投資へは、保険を超えて関係を拡大します。「保険で家族を保護したので、全体的な財務計画について議論できますか?退職貯蓄、投資管理、大学資金はすべて保護計画につながります。」

証券ライセンスを持つアドバイザーにとって、これは管理口座、401(k)ロールオーバー、包括的な資産管理に拡大します。保険だけよりもはるかに高い生涯価値です。

定期生命保険から終身生命保険へは、一時的から永続的にニーズが変化する顧客を捕捉します。「20年定期は2年で満期になります。あなたの遺産は現在300万ドルで、潜在的な遺産税を作ります。遺産流動性のための終身保険への転換について議論しましょう。」

定期転換は、顧客が年齢を重ね、富が蓄積されるにつれて自然な進展です。定期満期前の積極的な転換議論は、補償を保持し、新しい保険料を生成します。

個人保険からビジネス保険へはビジネスオーナーに適用されます。「個人保護を処理しました。ビジネスについてはどうですか?重要な従業員が亡くなった場合、ビジネスは生き残ることができますか?パートナーが亡くなった場合、売買契約資金がありますか?」

ビジネスオーナーには、キーパーソン保険、売買資金調達、役員福利厚生が必要です。これらの機会は、実際のビジネスリスクを解決しながら、顧客あたりの収益を倍増させます。

保険から住宅ローンと貸付へは、あなたが住宅ローンライセンスを持っている場合に機能します。「家族を保護するために生命保険が必要です。最良の住宅ローン金利を取得していますか?住宅ローンを確認して、借り換えが意味をなすかどうかを見てみましょう。」

住宅ローンへのクロスセリングには適切なライセンスが必要ですが、追加の収益源と深い顧客関係を作ります。

P&C顧客から生命保険へは、財産損害ブックを持つエージェントにとって手の届くところにあります。「あなたの家と車を保険します。家族の収入を保護することについて議論できますか?ほとんどの住宅所有者は生命保険が必要ですが、最近補償を見直していません。」

クロスセル機会の特定

機会を特定するには、それらが現れることを望むだけでなく、体系的なプロセスが必要です。

初回販売中の発見質問は、将来の会話のための種を植えます。「今日は生命保険を処理しています。働けない場合の障害補償はありますか?わかりました。次回のミーティングの議題に追加しましょう。」

一度にすべてを販売しようとしないでください。しかし、他のニーズについて尋ねて、将来の機会を特定します。フォローアップのためにギャップを文書化します。

年次保険レビューは、自然なクロスセル機会を作ります。「生命保険を設定してから1年が経ちました。補償を見直し、受益者を確認し、状況の変化について議論しましょう。障害補償はどうですか?それをフォローアップしましたか?」

定期的なレビューは関係を活発に保ち、追加口座獲得機会を議論するタッチポイントを作ります。

ライフイベントトリガーは変化したニーズを示します。結婚、出産、住宅購入、転職、ビジネス開始、相続、離婚はすべて新しい保険ニーズを作ります。顧客のライフイベントとつながりを保ち、積極的に連絡を取ります。

「新しい赤ちゃんおめでとうございます!これはあなたの保険ニーズを変えます。生命保険を見直し、障害補償、大学貯蓄、後見人手配について議論する時間をスケジュールしましょう。」

補償ギャップ分析は、体系的に欠けている保護を特定します。包括的なチェックリストを使用します:生命保険、配偶者補償、子供の保険、障害収入、ビジネスオーバーヘッド経費、長期介護、重大疾病、財産損害の適切性。整っているものをチェックし、ギャップを特定します。

世帯ニーズ評価は家族全体を見ます。夫に保険をかけた場合、妻も補償が必要かもしれません。子供には小さな終身保険が必要かもしれません。両親には最終費用保険が必要かもしれません。個人ではなく世帯を考えます。

ビジネスオーナーの追加ニーズには別の会話が必要です。「個人保険を処理しました。ビジネス保険のニーズについて議論しましょう:キーパーソン補償、売買契約資金調達、団体給付、ビジネス承継プランニング。」

障害所得保険のクロスセル

これはほとんどのエージェントが無視する最も重要なクロスセルです。

所得保護の重要性がニーズを作ります。「あなたの最大の資産は家や投資ではありません。収入を得る能力です。働けない場合、請求書はどのように支払われますか?障害保険は、障害になった場合に収入を置き換えます。」

Social Security Administrationによると、4人に1人の労働者がキャリア中に障害になります。これは恐怖を煽っているのではありません。現実です。所得保護は重要ですが、ほとんどの人は十分な補償を持っていません。

雇用主団体補償のギャップは巨大です。団体障害は多くの場合、収入の60%しかカバーせず、月5,000〜10,000ドルで上限があり、ボーナスやコミッションをカバーせず、仕事を辞めると消えます。「団体補償は良いスタートですが不十分です。ギャップを埋めましょう。」

自己職業対任意職業の区別が重要です。自己職業とは、特定の仕事を遂行できない場合に障害があることを意味します。任意職業とは、どんな仕事もできない場合にのみ障害があることを意味します。「外科医として、自己職業補償は重要です。任意職業補償は、コンサルタントとして働くことができる場合は支払われません。」

給付期間と除外期間は重要な設計の選択です。給付期間は給付が支払われる期間です(2年、5年、65歳まで、生涯)。除外期間は給付が開始される前の待機時間です(30、60、90、180日)。より長い除外期間は保険料を大幅に削減します。

保険料構造と手頃な価格は、補償と予算のバランスを取ることを要求します。「90日の除外期間で65歳までの包括的な自己職業補償は月250ドルです。予算が厳しい場合、除外期間を180日に延長して保険料を月180ドルに削減できます。」

ビジネスオーバーヘッド経費補償は、オーナーが障害の場合にビジネス経費(家賃、光熱費、給与)を払い戻します。「障害になっても、ビジネス経費は続きます。BOE補償は、回復中にビジネスを運営し続けるために月10,000ドルを支払います。」

長期介護保険のクロスセル

LTCは販売が難しいですが、50歳以上の顧客にとって重要です。

LTCリスクと統計は緊急性を作ります。米国保健福祉省によると、65歳以上の人の70%が何らかの形の長期介護を必要とします。平均的な介護施設費用は年間10万ドル以上です。在宅介護は年間5〜7.5万ドルかかります。保険なしでは、これは退職貯蓄を壊滅させます。

従来のLTC対ハイブリッド生命/LTCは「使うか失うか」の異議に対処します。従来のLTCは、介護が必要な場合にのみ支払われ、そうでなければ保険料は失われます。ハイブリッド保険は、長期介護に使用されない場合に死亡給付を提供します。「長期介護が必要ない場合、受益者は25万ドルの死亡給付を受け取ります。介護が必要な場合、保険は月5,000ドルを支払います。」

パートナーシッププランとMedicaidは資産を保護します。LTCパートナーシッププランは、Medicaidの資格を得ながら、支払われた給付と等しい資産を保持することを可能にします。「この保険が30万ドルの給付を支払った場合、追加の介護のためにMedicaidの資格を得ながら30万ドルの資産を保持できます。」

購入の最適年齢は50〜60です。若いとは保険料が低いことを意味しますが、支払期間が長くなります。高齢者は保険料が高く、補償を妨げる潜在的な健康問題があります。スイートスポットは50代半ばから後半です。

配偶者割引はコストを削減します。ほとんどのキャリアは、両方の配偶者が補償を購入する場合、20〜40%の割引を提供します。「あなたとあなたの妻の両方に保険をかける場合、それぞれが保険料に30%の割引を受けます。」

資産ベースのLTC(単一保険料)は、一時金を使用して補償に資金を提供します。「20年にわたって保険料を分散する代わりに、単一の10万ドルの保険料でLTC補償に資金を提供できます。これは10万ドルを40万ドルの長期介護給付にレバレッジし、介護に使用されない場合に死亡給付を提供します。」

定期から終身への転換

これは顧客を保護し、実質的な保険料を生成します。

転換権の説明はオプションについて教育します。「20年定期保険には転換権があります。70歳前または定期期間終了前に医療引受なしで終身保険に転換できます。これは健康が低下する可能性があるため価値があります。」

永続的ニーズの特定は転換を正当化します。「15年前に定期を購入したとき、あなたの遺産は100万ドルでした。今は500万ドルです。潜在的な遺産税とビジネス利益があります。終身保険は遺産流動性を作ります。定期補償の一部を転換することについて議論しましょう。」

現金価値給付は魅力を追加します。「純粋な保護である定期とは異なり、終身保険はアクセスできる現金価値を構築します。生命保険保護ラッパー付きの強制貯蓄と考えてください。」

保険料比較と正当化はコストの懸念に対処します。「はい、終身保険は定期よりも費用がかかります。55歳の定期は月150ドルです。終身保険は月650ドルです。しかし、定期は満期になるか、法外に高価になります。終身補償はレベル保険料で生涯保証されます。」

部分転換戦略はステッカーショックを削減します。「あなたは100万ドルの定期を持っています。すべてを転換する必要はありません。遺産ニーズのために30万ドルを終身に転換し、退職するまで所得補償として70万ドルを定期として保持しましょう。」

タイミングの考慮事項は健康と年齢を考慮します。「今は健康です。5年待って健康問題が発生した場合、一部のキャリアで転換の資格がない可能性があります。健康で料金が妥当な間に転換しましょう。」

ビジネス保険のクロスセル

ビジネスオーナーには複数の保険が必要です。これにより、顧客あたりの収益を3倍にすることができます。

キーパーソン保険は重要な人々の損失からビジネスを保護します。「あなたが亡くなった場合、あなたのビジネスはレインメーカーを失います。キーパーソン保険は、代替者を雇用し、失われた収益をカバーし、ビジネスを安定させるための現金を提供します。100〜200万ドルのキーパーソン補償が必要です。」

売買契約資金調達はパートナー買収を可能にします。「売買契約は、残りのパートナーが故人のパートナーの利益を購入することを要求します。300万ドルの買収にどのように資金を提供しますか?生命保険はその流動性を作ります。」

ビジネス承継プランニングは個人およびビジネスプランニングを統合します。「あなたは1,000万ドルのビジネスを持つ60歳で、承継計画がありません。いつ退出したいですか?誰がビジネスを購入しますか?どのように資金を提供しますか?生命保険と障害保険は両方とも承継プランニングで役割を果たします。」

役員ボーナスプランは維持と給付を作ります。「セクション162役員ボーナスプランにより、主要従業員にボーナスとして生命保険または障害補償を提供できます。ビジネスには控除可能、従業員には課税対象ですが、貴重な補償を取得します。」

団体給付(該当する場合)は継続的な収益を作ります。「あなたには25人の従業員がいます。団体生命、障害、健康保険は維持を改善し、税制上有利です。ビジネスの団体補償を見積もらせてください。」

世帯への拡大

一人の顧客は一世帯の顧客になるべきです。

配偶者補償ギャップは明白です。「あなたに100万ドルの保険をかけました。しかし、妻が亡くなった場合はどうですか?彼女は年間4万ドル相当の育児を提供し、6万ドルを稼いでいます。彼女に50〜75万ドルが必要です。」

子供の保険(終身または定期ライダー)は保険適格性を保証します。「子供への小さな終身保険(1〜2.5万ドル)は、将来の健康に関係なく保険適格性を保証します。これらは、健康問題が発生する場合、特に大人になるまでに貴重な資産になります。」

高齢の両親(最終費用)は家族の負担を防ぎます。「あなたの両親は75歳で生命保険を持っていません。彼らが亡くなると、1.5〜2万ドルの葬儀費用をカバーしますか?最終費用保険は手頃で、家族が負担されないことを保証します。」

大学年齢の子供は親のプランから外れています。「娘は大学を卒業し、あなたの保険から補償を失います。今、若くて健康な間に25〜50万ドルの定期保険を取得しましょう。月20ドルです。」

クロスセルプロセスとタイミング

体系的アプローチは、クロスセリングを押し付けがましくなく自然にします。

自然な会話統合は販売のように感じることを避けます。生命保険の提供中:「あなたが亡くなった場合に家族を保護したので、障害があって収入を得ることができない場合に何が起こるかについて議論できますか?」それはコンサルタントの思考であり、商品を押し付けることではありません。

クロスセル機会としての年次レビューは定期的なプロセスにします。「毎年、補償を見直し、人生の変化について議論し、新しい保護ニーズを特定します。これはあなたにものを販売することではありません。保護が包括的であり続けることを保証することです。」

トリガーイベントの応答性は注意を払っていることを示します。顧客が赤ちゃんを持つとき:「おめでとうございます!生命保険を見直し、障害補償について議論し、529大学貯蓄プランを設定しましょう。」あなたは適切なタイミングで実際のニーズに対処しています。

教育アプローチ対押し付けがましい販売は信頼を維持します。さまざまな補償タイプについて教育を提供し、顧客が自己識別ニーズを可能にし、要求されたときにソリューションを提供します。「障害保険に関する記事を送ります。読んで、あなたの状況に意味をなすかどうかを議論しましょう。」

マルチタッチシーケンシングは時間をかけて会話を分散します。すべてをすぐに販売しようとしないでください。「今日は生命保険を処理しています。次の四半期に障害について議論しましょう。6か月後に長期介護を見直します。」これはクロスセルを自然にペース配分します。

必要に応じて専門家への紹介は誠実さを示します。顧客があなたがうまく提供しないものを必要とする場合、専門家に紹介します。「長期介護保険は複雑です。それを専門とする私のパートナーにあなたをつなげましょう。彼女はあなたを素晴らしくケアします。」

なぜクロスセリングが機能するか

これは顧客サービスとビジネス構築についてです。

複数の商品を持つ顧客は定着します。単一商品の顧客は、より安価なものが現れると去ります。生涯価値の違いは5〜10倍です。

適切に行われたクロスセリングは、顧客が実際に必要とする包括的な保護を提供します。単一商品の顧客は、財務リスクを作る保護ギャップを持っています。複数商品の顧客は、すべての次元にわたって適切に保護されています。

そして、クロスセリングは新規顧客獲得よりも効率的です。既存の顧客はすでにあなたを信頼し、あなたの価値を理解し、あなたの推奨を受け入れます。クロスセルのコストは、新規顧客を獲得するコストのほんの一部です。

体系的なクロスセルプロセスを構築します。年次レビュー中に機会を特定します。ライフイベントトリガーに応答します。教育を提供します。適切なソリューションを推奨します。それが、実際により良くサービスを提供しながら、顧客あたりの収益を増加させる方法です。

顧客を単一商品販売と考えるのをやめてください。すべての財務リスクにわたって包括的な保護を提供する生涯関係と考えてください。そのマインドセットは、高い顧客生涯価値を持つ持続可能な実務を構築します。

さらに学ぶ

クロスセリングは、包括的な顧客関係内で最も効果的です。これらの関連戦略を探索してください:

• ウォレットシェア拡大 - 既存顧客からの収益を体系的に増やす
• 顧客維持戦略 - 成功したクロスセリングのために顧客をエンゲージし続ける
• 継続的サービスモデル - 自然なクロスセル機会を作るサービス構造を構築する