Empat puluh peratus permohonan insurans hayat gagal dikeluarkan. Itu bukan kesilapan taip.

Hampir separuh daripada semua permohonan insurans hayat tidak pernah menjadi polisi. Ada yang ditolak atas sebab kesihatan. Ada yang dinilai pada premium lebih tinggi daripada yang pemohon akan terima. Dan banyak meninggalkan proses kerana mengambil masa terlalu lama, memerlukan terlalu banyak usaha, atau komunikasi rosak.

Inilah sebabnya pengurusan underwriting kritikal kepada pengeluaran anda. Anda boleh mempunyai prospek yang sempurna, analisis keperluan yang cemerlang, dan persembahan ilustrasi yang mahir. Tetapi jika anda tidak boleh mendapatkan permohonan melalui underwriting dan dikeluarkan pada kadar yang boleh diterima? Anda tidak dibayar.

Pengeluar teratas memahami ini. Mereka menyediakan pelanggan untuk underwriting, menguruskan proses secara proaktif, memperjuangkan dengan berkesan dengan underwriter, dan memastikan permohonan bergerak ke arah pengeluaran. Itulah perbezaan antara kadar dikeluarkan 40% dan 75%.

Gambaran Keseluruhan Proses Underwriting

Memahami proses membantu anda menguruskannya dengan berkesan.

Penyerahan permohonan kepada syarikat insurans memulakan underwriting. Anda mengemukakan permohonan (biasanya secara elektronik), premium awal, dan sebarang soal selidik tambahan. Syarikat insurans menetapkan kes kepada underwriter dan memesan keperluan.

Penjadualan dan penyiapan pemeriksaan perubatan berlaku seterusnya untuk kebanyakan polisi. Syarikat pemeriksaan paramedik menjadualkan pemeriksaan di rumah atau pejabat pemohon, mengumpul sampel darah dan air kencing, merekod tanda vital, dan menghantar keputusan kepada syarikat insurans. Ini biasanya berlaku dalam 1-2 minggu selepas permohonan.

Pesanan rekod perubatan (Attending Physician Statements atau APS) berlaku jika permohonan mendedahkan keadaan kesihatan yang memerlukan dokumentasi. Syarikat insurans meminta rekod daripada doktor, hospital, atau pakar. Di sinilah kelewatan sering berlaku kerana pejabat perubatan lambat bertindak balas.

Pemeriksaan pangkalan data preskripsi berlaku secara automatik. Syarikat insurans memeriksa MIB (Medical Information Bureau) dan pangkalan data preskripsi (Rx) untuk mengesahkan ubat yang didedahkan dan mengenal pasti keadaan yang tidak didedahkan. Percanggahan mencetuskan soalan atau keperluan tambahan.

Laporan kenderaan bermotor memeriksa rekod pemanduan untuk DUI, kemalangan, atau corak yang menunjukkan risiko. Berbilang DUI atau pemanduan melulu boleh mengakibatkan permohonan ditolak atau premium dinilai, terutamanya untuk polisi yang lebih besar.

Underwriting kewangan terpakai kepada polisi jumlah muka tinggi (biasanya $1 juta+). Syarikat insurans mengesahkan pendapatan, nilai bersih, dan keperluan kewangan untuk perlindungan untuk mencegah insurans berlebihan. Pulangan cukai, penyata kewangan, atau surat CPA mungkin diperlukan.

Semakan dan keputusan underwriter mensintesis semua maklumat. Underwriter menilai risiko, menentukan kelas kadar (preferred plus, preferred, standard, table ratings), dan mengeluarkan keputusan: diluluskan seperti yang dipohon, diluluskan dengan pengubahsuaian, atau ditolak.

Persediaan Pra-Underwriting

Kerja yang anda lakukan sebelum permohonan mempengaruhi kadar kejayaan secara dramatik.

Ketepatan soal selidik kesihatan menetapkan jangkaan yang betul. Kelayakkan awal keadaan kesihatan sebelum mengemukakan permohonan semasa proses discovery meeting anda. Jika pelanggan mempunyai diabetes, tekanan darah tinggi, atau keadaan lain, fahami keparahan dan rawatan. Ini membolehkan anda menetapkan jangkaan kelas kadar yang realistik.

Menetapkan jangkaan pelanggan menghalang kekecewaan. Jika sejarah kesihatan mencadangkan kadar standard paling baik, jangan biarkan pelanggan mengharapkan kadar preferred. "Berdasarkan sejarah kesihatan anda, saya jangka kadar standard atau mungkin standard plus. Jika kami mendapat preferred, itu bonus." Perbualan ini harus berlaku semasa proses insurance illustration anda.

Menerangkan proses pemeriksaan perubatan mengurangkan kebimbangan dan ketidakhadiran. Beritahu pelanggan apa yang dijangkakan: pengambilan darah, sampel air kencing, tekanan darah, tinggi/berat, soalan sejarah perubatan. Jadualkan apabila sesuai dan tekankan ia mengambil masa 30-45 minit.

Mendedahkan isu kesihatan yang diketahui sepenuhnya adalah penting. Keadaan yang tidak didedahkan yang ditemui semasa underwriting memusnahkan kepercayaan dan boleh mengakibatkan permohonan ditolak. Lebih baik dedahkan segala-galanya di hadapan dan berurusan dengannya daripada terkejut kemudian.

Persediaan senarai ubat membantu pemohon mengingati segala-galanya. Ramai orang terlupa ubat semasa permohonan. Minta mereka membawa botol pil atau senarai ubat ke mesyuarat permohonan. Ubat yang terlepas yang ditemui melalui pemeriksaan preskripsi mencipta kelewatan underwriting.

Masa yang optimum mengelakkan kelewatan yang tidak perlu. Jangan kemukakan permohonan seminggu sebelum Thanksgiving atau Krismas apabila underwriter berundur. Elakkan mengemukakan petang Jumaat (duduk sepanjang hujung minggu sebelum penugasan). Penyerahan Selasa-Khamis mendapat perhatian terpantas.

Klasifikasi Risiko Kesihatan

Memahami kelas kadar membantu menetapkan jangkaan dan memilih syarikat insurans secara strategik.

Preferred Plus atau Elite adalah kelas kadar terbaik yang tersedia. Memerlukan kesihatan cemerlang, berat normal, tidak merokok, kolesterol dan tekanan darah baik, tiada sejarah keluarga penyakit jantung awal atau kanser, dan tiada ubat. Hanya 10-20% pemohon layak.

Preferred masih kelas kadar cemerlang. Sedikit kurang ketat daripada Preferred Plus. Mungkin satu keadaan kecil yang dikawal dengan baik, kolesterol yang sedikit tinggi pada ubat, atau sejarah keluarga tanpa risiko lain. 30-40% pemohon mendapat ini atau lebih baik.

Standard Plus adalah antara preferred dan standard. Sesetengah syarikat insurans mempunyai kelas ini, yang lain tidak. Tipikal untuk orang dengan hipertensi terkawal, kolesterol tinggi, BMI sempadan, atau gabungan isu kecil.

Standard adalah kelas kadar purata. Kebanyakan rakyat Amerika akan layak sebagai standard jika mereka memohon. Keadaan kesihatan terkawal, ubat normal, tinggi/berat purata, bukan perokok. Ini bukan penilaian buruk, ia normal.

Table ratings (A hingga H atau J) menambah kos di atas standard. Setiap jadual biasanya peningkatan 25%. Table B adalah standard plus 50%, Table D adalah standard plus 100% (dua kali ganda). Diberikan untuk isu kesihatan penting yang meningkatkan risiko kematian tetapi tidak membenarkan penolakan.

Flat extras adalah caj setiap $1,000 ditambah untuk risiko tertentu. Biasa untuk penerbangan, pekerjaan berbahaya, atau keadaan serius baru-baru ini. "$5 per thousand flat extra" bermakna $5 tambahan setiap $1,000 perlindungan ($5,000 tambahan setiap tahun pada polisi $1M).

Penolakan dan penangguhan berlaku apabila risiko terlalu tinggi. Penolakan adalah keputusan kekal (boleh cuba syarikat insurans berbeza). Penangguhan mencadangkan memohon semula selepas kesihatan bertambah baik atau masa berlalu sejak keadaan serius.

Isu Underwriting Biasa

Keadaan ini kerap menyebabkan tawaran dinilai atau ditolak. Fahami bagaimana syarikat insurans menilainya.

Tekanan darah atau kolesterol tinggi boleh diurus jika dikawal. Syarikat insurans ingin melihat pematuhan ubat yang konsisten, lawatan doktor tetap, dan bacaan stabil. Hipertensi yang tidak terkawal atau baru didiagnosis mencipta isu.

Kebimbangan BMI dan berat mempengaruhi kebanyakan permohonan. Syarikat insurans mempunyai carta tinggi/berat. Menjadi 10-20 paun lebih berat daripada berat preferred biasanya bermakna penilaian standard. Menjadi 50+ paun berlebihan berat boleh bermakna table ratings. Penurunan berat sebelum memohon boleh menjimatkan beribu dalam premium.

Pengurusan diabetes berbeza mengikut jenis dan kawalan. Diabetes jenis 1 biasanya bermakna standard hingga table ratings. Jenis 2 dikawal dengan ubat oral mungkin mendapat preferred. Tahap A1C, pematuhan ubat, dan komplikasi semuanya mempengaruhi. American Diabetes Association menyediakan sumber tentang pengurusan diabetes yang boleh membantu pelanggan meningkatkan status kesihatan mereka sebelum memohon.

Sejarah jantung serius untuk underwriting. Serangan jantung baru-baru ini, pembedahan pintasan, atau penempatan stent biasanya bermakna penangguhan atau table ratings. Masa sejak peristiwa penting. Lima tahun selepas stent tanpa komplikasi jauh lebih baik daripada setahun.

Sejarah kanser dan tempoh kelangsungan hidup menentukan kebolehdiinsuranskan. Kebanyakan syarikat insurans memerlukan 5-10 tahun bebas kanser sebelum menawarkan kadar standard. Kanser baru-baru ini bermakna penangguhan. Jenis kanser dan peringkat mempengaruhi tempoh menunggu.

Sejarah kesihatan mental lebih diterima daripada sebelumnya tetapi masih mempengaruhi underwriting. Kemurungan yang dikawal dengan baik pada ubat tunggal mungkin tidak mempengaruhi kadar. Berbilang ubat, kemasukan hospital, atau percubaan bunuh diri mencipta cabaran.

Penggunaan tembakau dan ganja mencetuskan kadar perokok (50-100% premium lebih tinggi). Tembakau termasuk rokok, cerut, tembakau kunyah, dan vaping nikotin. Sesetengah syarikat insurans melayan penggunaan cerut sekali-sekala berbeza daripada rokok. Penggunaan ganja semakin diterima tetapi dasar berbeza-beza.

DUI dan rekod pemanduan penting terutamanya untuk polisi besar. DUI tunggal 5+ tahun lalu mungkin diabaikan. Berbilang DUI atau DUI baru-baru ini bermakna penolakan atau penilaian yang besar. Corak pemanduan melulu mencipta kebimbangan.

Penerbangan dan pekerjaan berbahaya memerlukan underwriting khas. Juruterbang peribadi, nelayan komersial, pembuat bumbung, pembalak, dan pekerjaan berbahaya lain menghadapi flat extras atau table ratings. Syarikat insurans menilai jam terbang, jenis pesawat, dan latihan untuk juruterbang.

Menguruskan Kelewatan Underwriting

Semakin lama underwriting mengambil masa, semakin banyak permohonan ditinggalkan. Minimumkan kelewatan.

Halangan penjadualan pemeriksaan perubatan berlaku apabila pemohon tidak menjawab panggilan syarikat pemeriksaan atau menangguhkan penjadualan. Susulan dengan segera. "Syarikat pemeriksaan akan menelefon anda hari ini atau esok. Sila jadualkan dengan segera supaya kami terus bergerak."

Kelewatan perolehan APS adalah biasa kerana pejabat doktor lambat. Jika underwriter memesan APS, telefon pejabat perubatan sendiri untuk mempercepatkan. Terangkan kesegeraan. Tawarkan untuk menampung caj segera (pelanggan anda bayar tetapi berbaloi untuk mencegah pengabaian).

Rekod perubatan tidak lengkap memerlukan permintaan dan masa tambahan. Jika underwriter meminta APS dan menerima rekod tidak lengkap, mereka akan meminta semula. Kekal di atas ini. Tanya underwriter tepat apa yang diperlukan dan bantu mendapatkannya.

Keperluan tambahan seperti ujian tekanan, laporan pakar, atau kerja makmal terkini melanjutkan garis masa. Terangkan mengapa diperlukan, bantu jadualkan ujian dengan segera, dan kekal dalam komunikasi dengan underwriter dan pelanggan.

Komunikasi pelanggan semasa proses menghalang pengabaian. Kemas kini mingguan walaupun tiada berita mengekalkan pelanggan terlibat. "Masih menunggu rekod perubatan daripada doktor anda. Saya membuat susulan setiap hari." Ini menunjukkan anda mengatasinya.

Mencegah pengabaian permohonan memerlukan komunikasi proaktif dan pengurusan jangkaan. Jika pemeriksaan perubatan mengambil masa lebih lama daripada yang dijangkakan, terangkan mengapa dan yakinkan pelanggan anda mendorongnya ke hadapan. Jangan biarkan pelanggan berasa terlupa.

Memperjuangkan Pelanggan

Underwriter menyemak permohonan berdasarkan peraturan dan data. Tugas anda adalah menyediakan konteks.

Strategi komunikasi underwriter membina hubungan yang membantu pelanggan. Bersikap profesional, responsif, dan munasabah. Underwriter mengingati ejen yang mudah bekerjasama. Pulangkan panggilan dengan segera, sediakan maklumat yang diminta dengan cepat, dan jangan berhujah secara tidak rasional.

Menyediakan konteks dan dokumentasi tambahan boleh mengubah hasil. Jika pelanggan mendapat table rating untuk kolesterol tinggi tetapi telah bekerja dengan doktor untuk mengurangkannya, hantar keputusan makmal baru-baru ini yang menunjukkan peningkatan. Konteks penting.

Surat doktor yang hadir daripada doktor yang menerangkan keadaan, rawatan, dan prognosis boleh mengatasi underwriting yang buruk. Jika underwriter melihat diabetes pada APS tanpa konteks, mereka mungkin menilai dengan berat. Surat doktor yang menerangkan diabetes jenis 2 yang dikawal dengan baik dengan A1C cemerlang mungkin mendapat penilaian yang lebih baik.

Meminta pertimbangan semula berfungsi apabila anda mempunyai maklumat baharu atau boleh menerangkan keadaan. "Saya tahu anda menawarkan Table B berdasarkan bacaan tekanan darah semasa pemeriksaan. Pelanggan cemas. Berikut adalah tiga bacaan baru-baru ini daripada doktornya yang menunjukkan tekanan darah normal." Underwriter akan mempertimbangkan semula dengan dokumentasi yang baik.

Merayu keputusan buruk melalui proses rayuan formal boleh membatalkan penolakan atau meningkatkan penilaian. Kebanyakan syarikat insurans mempunyai proses rayuan. Sediakan bukti perubatan, surat doktor, atau keputusan ujian baharu yang menyokong penilaian yang lebih baik.

Membeli-belah kes yang ditolak kepada syarikat insurans lain sering mencari perlindungan. Syarikat insurans mempunyai garis panduan underwriting dan selera risiko yang berbeza. Kes yang ditolak oleh satu syarikat insurans mungkin diluluskan oleh yang lain. Gunakan ejen am pembrokeran yang tahu syarikat insurans mana untuk dicuba untuk keadaan tertentu.

Penyelesaian Underwriting Alternatif

Apabila perlindungan yang diunderwrite sepenuhnya secara tradisional tidak akan berfungsi, alternatif wujud.

Polisi simplified issue tidak memerlukan pemeriksaan perubatan. Jawab soalan kesihatan, keputusan segera berdasarkan preskripsi dan pemeriksaan MIB. Lebih cepat (2-3 hari) tetapi lebih mahal daripada yang diunderwrite sepenuhnya. Baik untuk orang yang tidak boleh mengambil masa untuk pemeriksaan perubatan atau mempunyai isu kesihatan kecil.

Produk guaranteed issue menerima semua orang tanpa mengira kesihatan. Tiada soalan perubatan, tiada pemeriksaan, kelulusan segera. Sangat mahal dan perlindungan terhad (biasanya maksimum $25,000-50,000). Selalunya mempunyai manfaat kematian bergred (manfaat kematian terhad 2-3 tahun pertama).

Pelan manfaat kematian bergred membayar manfaat terhad jika kematian berlaku dalam 2-3 tahun pertama (pulangan premium ditambah faedah) tetapi manfaat kematian penuh selepas itu. Digunakan untuk produk guaranteed issue dan orang dengan keadaan kesihatan serius.

Program underwriting dipercepatkan menggunakan analitik ramalan untuk menawarkan kelulusan segera untuk pemohon sihat. Jawab soalan kesihatan dalam talian, syarikat insurans memeriksa sumber data, dan beberapa permohonan mendapat kelulusan segera tanpa pemeriksaan perubatan. Menurut LIMRA, underwriting dipercepatkan mengubah industri dengan membuat perlindungan lebih mudah diakses. Jauh lebih cepat tetapi hanya untuk pemohon yang memenuhi kriteria sihat.

Insurans perbelanjaan akhir adalah perlindungan simplified atau guaranteed issue yang direka untuk kos pengebumian dan pengkebumian. Jumlah muka yang lebih kecil ($5,000-25,000), underwriting lebih mudah, dan premium lebih tinggi setiap ribu. Sesuai untuk warga emas atau orang dengan isu kesihatan yang memerlukan sedikit perlindungan.

Pengoptimuman Kelas Kadar

Keputusan strategik boleh meningkatkan kelas kadar dan menjimatkan ribuan pelanggan.

Pemilihan syarikat insurans strategik mengikut profil kesihatan memanfaatkan pengkhususan syarikat insurans. Sesetengah syarikat insurans lebih mesra kepada diabetes, yang lain kepada sejarah jantung, yang lain kepada isu berat. Mengetahui syarikat insurans mana yang mempunyai underwriting terbaik untuk keadaan tertentu meningkatkan hasil.

Masa permohonan sekitar peningkatan kesihatan boleh meningkatkan penilaian secara dramatik. Jika pelanggan kehilangan berat, mengusahakan kolesterol, atau mendapatkan tekanan darah terkawal, menunggu 3-6 bulan untuk memohon mungkin menjimatkan 25-50% dalam premium seumur hidup.

Penurunan berat sebelum memohon mempunyai impak terbesar untuk pemohon berlebihan berat. Kehilangan 20-30 paun mungkin perbezaan antara kadar standard dan preferred, menjimatkan ribuan setiap tahun. Jika pelanggan bermotivasi untuk menurunkan berat, cadangkan mereka berbuat demikian sebelum memohon.

Pengurusan tekanan darah sebelum pemeriksaan meningkatkan keputusan. Kurangkan kafein dan garam seminggu sebelum pemeriksaan, dapatkan tidur yang mencukupi, kekal terhidrat. Ini tidak akan membetulkan hipertensi tetapi mungkin mengelakkan bacaan tinggi sekali-off yang mempengaruhi underwriting.

Masa ujian nikotin penting untuk perokok baru-berhenti. Kebanyakan syarikat insurans memerlukan 12 bulan bebas nikotin untuk kadar bukan perokok. Jika pelanggan berhenti 9 bulan lalu, lebih baik tunggu 3 bulan lagi daripada memohon sebagai perokok (yang menggandakan premium).

Proses Selepas Keputusan

Keputusan underwriting bukan langkah akhir. Anda masih perlu menutup jualan.

Rundingan kelas kadar melibatkan menerima tawaran, meminta pertimbangan semula, atau menolak dan mencuba syarikat insurans berbeza. Jika pelanggan menjangkakan preferred dan mendapat standard plus, nilai sama ada premium masih boleh diterima atau sama ada untuk merayu.

Menerima tawaran vs memohon semula bergantung pada kualiti tawaran dan alternatif. Jika hanya pilihan adalah penilaian Table D dan pelanggan benar-benar memerlukan perlindungan, menerima mungkin pilihan yang betul. Jika tawaran adalah teruk dan syarikat insurans lain mungkin melakukan lebih baik, tolak dan beli-belah.

Penyampaian polisi selepas kelulusan adalah apabila anda dibayar. Bergerak dengan cepat untuk menyampaikan polisi, kumpulkan premium pertama jika belum dibayar, dan lengkapkan jualan melalui proses policy delivery service anda. Jangan tangguh sebaik sahaja kelulusan datang.

Menerangkan penilaian kepada pelanggan memerlukan kejujuran dan perspektif. "Anda mendapat penilaian standard bukannya preferred kerana kolesterol dan tekanan darah anda. Ini menambah $30/bulan kepada premium. Itu bukan ideal tetapi anda masih mendapat perlindungan $1 juta yang anda perlukan untuk melindungi keluarga anda."

Merancang untuk peluang penilaian semula masa depan terpakai kepada table ratings untuk keadaan yang bertambah baik. Sesetengah syarikat insurans membenarkan penilaian semula selepas tempoh masa. Jika pelanggan mendapat table rating untuk diagnosis diabetes baru-baru ini, beritahu mereka mungkin layak untuk penilaian yang lebih baik dalam 2-3 tahun dengan kawalan yang baik. Biarkan pintu terbuka untuk permohonan semula masa depan.

Mengapa Pengurusan Underwriting Penting

Di sinilah pengeluaran hidup atau mati.

Penasihat yang tidak menguruskan underwriting kehilangan 40-50% permohonan. Penasihat yang menguruskan underwriting secara aktif, berkomunikasi secara proaktif, memperjuangkan dengan berkesan, dan memastikan kes bergerak mengeluarkan 70-80% permohonan. Perbezaan itu besar.

Jika anda menulis $500,000 dalam premium tahunan pada kadar dikeluarkan 40%, anda letakkan $200,000. Jika anda meningkatkan kadar dikeluarkan kepada 70%, anda letakkan $350,000. Itu $150,000 lebih premium tahunan untuk usaha prospek dan jualan yang sama. Hanya dengan menguruskan underwriting dengan lebih baik.

Anggap underwriting sebagai proses jualan aktif, bukan menunggu pasif. Susulan keperluan setiap hari. Berkomunikasi dengan pelanggan setiap minggu. Sediakan konteks kepada underwriter. Perjuangkan untuk penilaian yang lebih baik apabila wajar. Dapatkan kes melepasi garisan penamat.

Itulah cara anda memaksimumkan usaha jualan anda dan membina amalan insurans yang mampan.

Ketahui Lebih Lanjut

Kuasai proses jualan insurans hayat lengkap: