Empat puluh persen aplikasi asuransi jiwa gagal terbit. Itu bukan kesalahan ketik.

Hampir setengah dari semua aplikasi asuransi jiwa tidak pernah menjadi polis. Beberapa ditolak karena alasan kesehatan. Beberapa dinilai pada premi lebih tinggi daripada yang akan diterima pemohon. Dan banyak yang meninggalkan proses karena memakan waktu terlalu lama, memerlukan terlalu banyak usaha, atau komunikasi rusak.

Inilah mengapa manajemen underwriting sangat penting untuk produksi Anda. Anda dapat memiliki prospecting yang sempurna, analisis kebutuhan yang brilian, dan presentasi ilustrasi yang masterful. Tetapi jika Anda tidak dapat mendapatkan aplikasi melalui underwriting dan diterbitkan pada tarif yang dapat diterima? Anda tidak dibayar.

Produser teratas memahami ini. Mereka mempersiapkan klien untuk underwriting, mengelola proses secara proaktif, mengadvokasi secara efektif dengan underwriter, dan menjaga aplikasi bergerak menuju penerbitan. Itulah perbedaan antara tingkat terbit 40% dan 75%.

Tinjauan Proses Underwriting

Memahami proses membantu Anda mengelolanya secara efektif.

Pengajuan aplikasi ke carrier memulai underwriting. Anda mengajukan aplikasi (biasanya secara elektronik), premi awal, dan kuesioner tambahan apa pun. Carrier menetapkan kasus ke underwriter dan memesan persyaratan.

Penjadwalan dan penyelesaian pemeriksaan medis terjadi selanjutnya untuk sebagian besar polis. Perusahaan pemeriksaan paramedis menjadwalkan pemeriksaan di rumah atau kantor pemohon, mengumpulkan sampel darah dan urin, mencatat vital, dan mengirim hasil ke carrier. Ini biasanya terjadi dalam 1-2 minggu setelah aplikasi.

Pemesanan catatan medis (Attending Physician Statements atau APS) terjadi jika aplikasi mengungkapkan kondisi kesehatan yang memerlukan dokumentasi. Carrier meminta catatan dari dokter, rumah sakit, atau spesialis. Ini adalah di mana penundaan sering terjadi karena kantor medis lambat merespons.

Pemeriksaan database resep terjadi secara otomatis. Carrier memeriksa MIB (Medical Information Bureau) dan database resep (Rx) untuk memverifikasi obat yang diungkapkan dan mengidentifikasi kondisi yang tidak diungkapkan. Ketidaksesuaian memicu pertanyaan atau persyaratan tambahan.

Laporan kendaraan bermotor memeriksa catatan mengemudi untuk DUI, kecelakaan, atau pola yang menunjukkan risiko. Beberapa DUI atau mengemudi sembrono dapat mengakibatkan aplikasi ditolak atau premi dinilai, terutama untuk polis yang lebih besar.

Financial underwriting berlaku untuk polis jumlah wajah tinggi (biasanya $1 juta+). Carrier memverifikasi pendapatan, kekayaan bersih, dan kebutuhan finansial untuk cakupan untuk mencegah over-insurance. SPT, laporan keuangan, atau surat CPA mungkin diperlukan.

Tinjauan dan keputusan underwriter mensintesis semua informasi. Underwriter mengevaluasi risiko, menentukan kelas tarif (preferred plus, preferred, standard, table ratings), dan mengeluarkan keputusan: disetujui seperti yang diajukan, disetujui dengan modifikasi, atau ditolak.

Persiapan Pra-Underwriting

Pekerjaan yang Anda lakukan sebelum aplikasi sangat mempengaruhi tingkat kesuksesan.

Akurasi kuesioner kesehatan menetapkan ekspektasi yang tepat. Pra-kualifikasi kondisi kesehatan sebelum mengajukan aplikasi selama proses discovery meeting Anda. Jika klien memiliki diabetes, tekanan darah tinggi, atau kondisi lain, pahami tingkat keparahan dan perawatan. Ini memungkinkan Anda menetapkan ekspektasi kelas tarif yang realistis.

Menetapkan ekspektasi klien mencegah kekecewaan. Jika riwayat kesehatan menunjukkan tarif standard paling baik, jangan biarkan klien mengharapkan tarif preferred. "Berdasarkan riwayat kesehatan Anda, saya mengharapkan tarif standard atau mungkin standard plus. Jika kita mendapat preferred, itu bonus." Percakapan ini harus terjadi selama proses ilustrasi asuransi Anda.

Menjelaskan proses pemeriksaan medis mengurangi kecemasan dan tidak hadir. Beri tahu klien apa yang diharapkan: pengambilan darah, sampel urin, tekanan darah, tinggi/berat, pertanyaan riwayat medis. Jadwalkan ketika nyaman dan tekankan memakan waktu 30-45 menit.

Mengungkapkan masalah kesehatan yang diketahui sepenuhnya sangat penting. Kondisi yang tidak diungkapkan yang ditemukan selama underwriting menghancurkan kepercayaan dan dapat mengakibatkan aplikasi ditolak. Lebih baik mengungkapkan semuanya di muka dan mengatasinya daripada terkejut nanti.

Persiapan daftar obat membantu pemohon mengingat segalanya. Banyak orang lupa obat selama aplikasi. Minta mereka membawa botol pil atau daftar obat ke pertemuan aplikasi. Obat yang terlewat yang ditemukan melalui pemeriksaan resep menciptakan penundaan underwriting.

Waktu optimal menghindari penundaan yang tidak perlu. Jangan ajukan aplikasi seminggu sebelum Thanksgiving atau Natal ketika underwriter tertumpuk. Hindari mengajukan Jumat sore (duduk selama akhir pekan sebelum penugasan). Pengajuan Selasa-Kamis mendapat perhatian tercepat.

Klasifikasi Risiko Kesehatan

Memahami kelas tarif membantu menetapkan ekspektasi dan memilih carrier secara strategis.

Preferred Plus atau Elite adalah kelas tarif terbaik yang tersedia. Memerlukan kesehatan sangat baik, berat normal, tidak merokok, kolesterol dan tekanan darah baik, tidak ada riwayat keluarga penyakit jantung atau kanker dini, dan tidak ada obat. Hanya 10-20% pemohon yang memenuhi syarat.

Preferred masih kelas tarif sangat baik. Sedikit kurang ketat daripada Preferred Plus. Mungkin satu kondisi kecil yang terkontrol dengan baik, kolesterol sedikit meningkat dengan obat, atau riwayat keluarga tanpa risiko lain. 30-40% pemohon mendapat ini atau lebih baik.

Standard Plus adalah antara preferred dan standard. Beberapa carrier memiliki kelas ini, yang lain tidak. Tipikal untuk orang dengan hipertensi terkontrol, kolesterol meningkat, BMI perbatasan, atau kombinasi masalah kecil.

Standard adalah kelas tarif rata-rata. Sebagian besar orang Amerika akan memenuhi syarat sebagai standard jika mereka melamar. Kondisi kesehatan terkontrol, obat normal, tinggi/berat rata-rata, bukan perokok. Ini bukan peringkat buruk, ini normal.

Table ratings (A sampai H atau J) menambah biaya di atas standard. Setiap tabel biasanya meningkat 25%. Table B adalah standard plus 50%, Table D adalah standard plus 100% (dua kali lipat). Ditetapkan untuk masalah kesehatan signifikan yang meningkatkan risiko kematian tetapi tidak membenarkan penolakan.

Flat extras adalah biaya tambahan per $1.000 yang ditambahkan untuk risiko spesifik. Umum untuk penerbangan, pekerjaan berbahaya, atau kondisi serius baru-baru ini. "$5 per thousand flat extra" berarti $5 ekstra per $1.000 cakupan ($5.000 ekstra per tahun pada polis $1M).

Penolakan dan penundaan terjadi ketika risikonya terlalu tinggi. Penolakan adalah keputusan permanen (dapat mencoba carrier berbeda). Penundaan menyarankan melamar kembali setelah kesehatan membaik atau waktu berlalu sejak kondisi serius.

Masalah Underwriting Umum

Kondisi ini sering menyebabkan penawaran dinilai atau ditolak. Pahami bagaimana carrier mengevaluasinya.

Tekanan darah atau kolesterol meningkat dapat dikelola jika terkontrol. Carrier ingin melihat kepatuhan obat yang konsisten, kunjungan dokter teratur, dan pembacaan stabil. Hipertensi yang tidak terkontrol atau baru didiagnosis menciptakan masalah.

Kekhawatiran BMI dan berat badan mempengaruhi sebagian besar aplikasi. Carrier memiliki grafik tinggi/berat. Kelebihan 10-20 pound dari berat preferred biasanya berarti peringkat standard. Kelebihan 50+ pound dapat berarti table ratings. Penurunan berat badan sebelum melamar dapat menghemat ribuan premi.

Manajemen diabetes bervariasi berdasarkan jenis dan kontrol. Diabetes tipe 1 biasanya berarti tarif standard hingga table. Tipe 2 terkontrol dengan obat oral mungkin mendapat preferred. Tingkat A1C, kepatuhan obat, dan komplikasi semuanya menjadi faktor. American Diabetes Association menyediakan sumber daya tentang manajemen diabetes yang dapat membantu klien meningkatkan status kesehatan mereka sebelum melamar.

Riwayat jantung serius untuk underwriting. Serangan jantung baru-baru ini, operasi bypass, atau penempatan stent biasanya berarti penundaan atau table ratings. Waktu sejak kejadian penting. Lima tahun pasca-stent tanpa komplikasi jauh lebih baik daripada satu tahun.

Riwayat kanker dan periode bertahan menentukan insurability. Sebagian besar carrier memerlukan 5-10 tahun bebas kanker sebelum menawarkan tarif standard. Kanker baru-baru ini berarti penundaan. Jenis kanker dan stadium mempengaruhi periode menunggu.

Riwayat kesehatan mental lebih diterima dari sebelumnya tetapi masih mempengaruhi underwriting. Depresi yang terkontrol dengan baik dengan obat tunggal mungkin tidak mempengaruhi tarif. Beberapa obat, rawat inap, atau upaya bunuh diri menciptakan tantangan.

Penggunaan tembakau dan ganja memicu tarif perokok (premi 50-100% lebih tinggi). Tembakau termasuk rokok, cerutu, tembakau kunyah, dan vaping nikotin. Beberapa carrier memperlakukan penggunaan cerutu sesekali secara berbeda dari rokok. Penggunaan ganja semakin diterima tetapi kebijakan bervariasi.

DUI dan catatan mengemudi penting terutama untuk polis besar. DUI tunggal 5+ tahun lalu mungkin diabaikan. Beberapa DUI atau DUI baru-baru ini berarti penolakan atau peringkat substansial. Pola mengemudi sembrono menciptakan kekhawatiran.

Penerbangan dan pekerjaan berbahaya memerlukan underwriting khusus. Pilot pribadi, nelayan komersial, tukang atap, penebang kayu, dan pekerjaan berbahaya lainnya menghadapi flat extras atau table ratings. Carrier mengevaluasi jam terbang, jenis pesawat, dan pelatihan untuk pilot.

Mengelola Penundaan Underwriting

Semakin lama underwriting berlangsung, semakin banyak aplikasi ditinggalkan. Minimalkan penundaan.

Hambatan penjadwalan pemeriksaan medis terjadi ketika pemohon tidak menjawab panggilan perusahaan pemeriksaan atau menunda penjadwalan. Tindak lanjuti segera. "Perusahaan pemeriksaan akan menelepon Anda hari ini atau besok. Harap jadwalkan segera sehingga kita terus bergerak."

Penundaan pengadaan APS umum karena kantor dokter lambat. Jika underwriter memesan APS, hubungi kantor medis sendiri untuk mempercepat. Jelaskan urgensi. Tawarkan untuk menutup biaya rush (klien Anda membayar tetapi layak untuk mencegah pengabaian).

Catatan medis tidak lengkap memerlukan permintaan tambahan dan waktu. Jika underwriter meminta APS dan menerima catatan tidak lengkap, mereka akan meminta kembali. Tetap di atas ini. Tanyakan underwriter persis apa yang diperlukan dan bantu mendapatkannya.

Persyaratan tambahan seperti tes stres, laporan spesialis, atau pekerjaan lab yang diperbarui memperpanjang timeline. Jelaskan mengapa diperlukan, bantu jadwalkan tes segera, dan tetap dalam komunikasi dengan underwriter dan klien.

Komunikasi klien selama proses mencegah pengabaian. Pembaruan mingguan bahkan jika tidak ada berita membuat klien terlibat. "Masih menunggu catatan medis dari dokter Anda. Saya menindaklanjuti setiap hari." Ini menunjukkan Anda mengerjakannya.

Mencegah pengabaian aplikasi memerlukan komunikasi proaktif dan manajemen ekspektasi. Jika pemeriksaan medis memakan waktu lebih lama dari yang diharapkan, jelaskan mengapa dan yakinkan klien Anda mendorongnya ke depan. Jangan biarkan klien merasa dilupakan.

Mengadvokasi untuk Klien

Underwriter meninjau aplikasi berdasarkan aturan dan data. Pekerjaan Anda adalah memberikan konteks.

Strategi komunikasi underwriter membangun hubungan yang membantu klien. Bersikaplah profesional, responsif, dan masuk akal. Underwriter mengingat agen yang mudah diajak bekerja sama. Kembalikan panggilan segera, berikan informasi yang diminta dengan cepat, dan jangan berdebat secara irasional.

Memberikan konteks dan dokumentasi tambahan dapat mengubah hasil. Jika klien mendapat table rating untuk kolesterol meningkat tetapi telah bekerja dengan dokter untuk menguranginya, kirim hasil lab terbaru yang menunjukkan peningkatan. Konteks penting.

Surat dokter yang merawat dari dokter yang menjelaskan kondisi, perawatan, dan prognosis dapat mengatasi underwriting yang merugikan. Jika underwriter melihat diabetes pada APS tanpa konteks, mereka mungkin menilai berat. Surat dokter yang menjelaskan diabetes tipe 2 yang terkontrol dengan baik dengan A1C sangat baik mungkin mendapat peringkat yang lebih baik.

Meminta pertimbangan ulang bekerja ketika Anda memiliki informasi baru atau dapat menjelaskan keadaan. "Saya tahu Anda menawarkan Table B berdasarkan pembacaan tekanan darah selama pemeriksaan. Klien cemas. Berikut adalah tiga pembacaan terbaru dari dokternya yang menunjukkan tekanan darah normal." Underwriter akan mempertimbangkan kembali dengan dokumentasi yang baik.

Mengajukan banding keputusan yang merugikan melalui proses banding formal dapat membatalkan penolakan atau meningkatkan peringkat. Sebagian besar carrier memiliki proses banding. Berikan bukti medis, surat dokter, atau hasil tes baru yang mendukung peringkat yang lebih baik.

Berbelanja kasus yang ditolak ke carrier lain sering menemukan cakupan. Carrier memiliki pedoman underwriting dan selera risiko yang berbeda. Kasus ditolak oleh satu carrier mungkin disetujui oleh yang lain. Gunakan agen umum pialang yang tahu carrier mana yang harus dicoba untuk kondisi spesifik.

Solusi Underwriting Alternatif

Ketika cakupan fully underwritten tradisional tidak akan bekerja, alternatif ada.

Polis simplified issue tidak memerlukan pemeriksaan medis. Jawab pertanyaan kesehatan, keputusan instan berdasarkan resep dan pemeriksaan MIB. Lebih cepat (2-3 hari) tetapi lebih mahal daripada fully underwritten. Baik untuk orang yang tidak dapat meluangkan waktu untuk pemeriksaan medis atau memiliki masalah kesehatan kecil.

Produk guaranteed issue menerima semua orang terlepas dari kesehatan. Tidak ada pertanyaan medis, tidak ada pemeriksaan, persetujuan segera. Sangat mahal dan cakupan terbatas (biasanya maksimum $25.000-50.000). Sering memiliki manfaat kematian bertingkat (manfaat kematian terbatas 2-3 tahun pertama).

Rencana manfaat kematian bertingkat membayar manfaat terbatas jika kematian terjadi dalam 2-3 tahun pertama (pengembalian premi plus bunga) tetapi manfaat kematian penuh setelahnya. Digunakan untuk produk guaranteed issue dan orang dengan kondisi kesehatan serius.

Program accelerated underwriting menggunakan analitik prediktif untuk menawarkan persetujuan instan untuk pemohon yang sehat. Jawab pertanyaan kesehatan online, carrier memeriksa sumber data, dan beberapa aplikasi mendapat persetujuan instan tanpa pemeriksaan medis. Menurut LIMRA, accelerated underwriting mentransformasi industri dengan membuat cakupan lebih mudah diakses. Jauh lebih cepat tetapi hanya untuk pemohon yang memenuhi kriteria sehat.

Asuransi final expense adalah cakupan simplified atau guaranteed issue yang dirancang untuk biaya pemakaman dan penguburan. Jumlah wajah lebih kecil ($5.000-25.000), underwriting lebih mudah, dan premi per ribu lebih tinggi. Sesuai untuk senior atau orang dengan masalah kesehatan yang memerlukan beberapa cakupan.

Optimisasi Kelas Tarif

Keputusan strategis dapat meningkatkan kelas tarif dan menghemat ribuan klien.

Pemilihan carrier strategis berdasarkan profil kesehatan memanfaatkan spesialisasi carrier. Beberapa carrier lebih ramah terhadap diabetes, yang lain terhadap riwayat jantung, yang lain terhadap masalah berat badan. Mengetahui carrier mana yang memiliki underwriting terbaik untuk kondisi spesifik meningkatkan hasil.

Waktu aplikasi sekitar peningkatan kesehatan dapat secara dramatis meningkatkan peringkat. Jika klien kehilangan berat badan, mengerjakan kolesterol, atau mengendalikan tekanan darah, menunggu 3-6 bulan untuk melamar mungkin menghemat 25-50% pada premi seumur hidup.

Penurunan berat badan sebelum melamar memiliki dampak terbesar untuk pemohon kelebihan berat badan. Kehilangan 20-30 pound mungkin menjadi perbedaan antara tarif standard dan preferred, menghemat ribuan per tahun. Jika klien termotivasi untuk menurunkan berat badan, sarankan mereka melakukannya sebelum melamar.

Manajemen tekanan darah sebelum pemeriksaan meningkatkan hasil. Kurangi kafein dan garam seminggu sebelum pemeriksaan, dapatkan tidur yang cukup, tetap terhidrasi. Ini tidak akan memperbaiki hipertensi tetapi mungkin menghindari pembacaan meningkat satu kali yang mempengaruhi underwriting.

Waktu tes nikotin penting untuk yang baru berhenti. Sebagian besar carrier memerlukan 12 bulan bebas nikotin untuk tarif non-perokok. Jika klien berhenti 9 bulan lalu, lebih baik menunggu 3 bulan lagi daripada melamar sebagai perokok (yang menggandakan premi).

Proses Pasca-Keputusan

Keputusan underwriting bukan langkah akhir. Anda masih perlu menutup penjualan.

Negosiasi kelas tarif melibatkan menerima penawaran, meminta pertimbangan ulang, atau menolak dan mencoba carrier berbeda. Jika klien mengharapkan preferred dan mendapat standard plus, evaluasi apakah premi masih dapat diterima atau apakah akan mengajukan banding.

Menerima penawaran vs melamar kembali tergantung pada kualitas penawaran dan alternatif. Jika satu-satunya opsi adalah peringkat Table D dan klien benar-benar memerlukan cakupan, menerima mungkin pilihan yang tepat. Jika penawaran buruk dan carrier lain mungkin melakukan lebih baik, tolak dan berbelanja.

Pengiriman polis setelah persetujuan adalah ketika Anda dibayar. Bergerak cepat untuk mengirimkan polis, mengumpulkan premi pertama jika belum dibayar, dan menyelesaikan penjualan melalui proses layanan pengiriman polis Anda. Jangan tunda begitu persetujuan datang.

Menjelaskan peringkat kepada klien memerlukan kejujuran dan perspektif. "Anda mendapat peringkat standard alih-alih preferred karena kolesterol dan tekanan darah Anda. Ini menambah $30/bulan pada premi. Itu tidak ideal tetapi Anda masih mendapatkan cakupan $1 juta yang Anda perlukan untuk melindungi keluarga Anda."

Merencanakan peluang re-rating masa depan berlaku untuk table ratings untuk kondisi yang membaik. Beberapa carrier mengizinkan evaluasi ulang setelah periode waktu. Jika klien mendapat table rating untuk diagnosis diabetes baru-baru ini, beri tahu mereka bahwa mereka mungkin memenuhi syarat untuk peringkat yang lebih baik dalam 2-3 tahun dengan kontrol yang baik. Jaga pintu terbuka untuk aplikasi ulang masa depan.

Mengapa Manajemen Underwriting Penting

Di sinilah produksi hidup atau mati.

Penasihat yang tidak mengelola underwriting kehilangan 40-50% aplikasi. Penasihat yang secara aktif mengelola underwriting, berkomunikasi secara proaktif, mengadvokasi secara efektif, dan menjaga kasus bergerak menerbitkan 70-80% aplikasi. Perbedaan itu sangat besar.

Jika Anda menulis $500.000 premi tahunan pada tingkat terbit 40%, Anda menempatkan $200.000. Jika Anda meningkatkan tingkat terbit menjadi 70%, Anda menempatkan $350.000. Itu $150.000 lebih banyak premi tahunan untuk usaha prospecting dan penjualan yang sama. Hanya dengan mengelola underwriting lebih baik.

Perlakukan underwriting sebagai proses penjualan aktif, bukan menunggu pasif. Tindak lanjuti persyaratan setiap hari. Berkomunikasi dengan klien setiap minggu. Berikan konteks kepada underwriter. Advokasi untuk peringkat yang lebih baik ketika dibenarkan. Dapatkan kasus melintasi garis finish.

Itulah cara Anda memaksimalkan upaya penjualan Anda dan membangun praktik asuransi yang berkelanjutan.

Pelajari Lebih Lanjut

Kuasai proses penjualan asuransi jiwa lengkap: