毎年、ファイナンシャルアドバイザーの80%が最初の5年以内に失敗します。技術的専門知識やライセンス資格が不足しているからではありません。彼らは、顧客を見つけて維持するための体系的なアプローチを決して開発しないため失敗します。

持続可能なプラクティスを構築するアドバイザーと撤退するアドバイザーの違いは、才能ではありません。それは、アドホックな見込み客発掘と希望に頼るのではなく、繰り返し可能な成長モデルを持っていることです。

ファイナンシャルサービス成長フライホイール

繁栄するファイナンシャルサービス・プラクティスを構築するには、クライアントライフサイクルがどのように機能するかを理解する必要があります。それは、ステージを通じて見込み客を押し進める線形ファネルではありません。それは、各コンポーネントが次のコンポーネントに供給され、時間の経過とともに勢いを生み出すフライホイールです。

6つのコンポーネントがどのように連携するかは次のとおりです:

見込み客生成は、認知度を作成し、潜在的な顧客を引き付ける場所です。ネットワーキング、コンテンツマーケティング、紹介、セミナー、デジタルチャネルを通じてリードを調達しています。目標はボリュームだけでなく質です。理想的な顧客プロファイルに一致する見込み客が必要です。

資格と発見は、本当の機会と時間の無駄を分離します。十分な資産、真のニーズ、意思決定権限を持つ見込み客を特定しています。このステージは、最低額が50万ドルの場合に、5万ドルの資産を持つ人に40時間を費やすことを防ぎます。

顧客獲得は、見込み客が顧客になる場所です。これには、発見ミーティング、提案プレゼンテーション、およびファイナンシャルサービスで典型的な3〜18か月のセールスサイクルを通じた作業が含まれます。信頼を構築し、専門知識を示し、懸念に対処しています。

リレーションシップ管理は、販売後に継続的な価値を提供します。ポートフォリオ管理、ファイナンシャル・プランニング、税調整、およびプロアクティブなコミュニケーションを提供しています。ここで、顧客を長期的に維持する権利を獲得します。

資産成長と維持は、各顧客の富のシェアを拡大することに焦点を当てています。追加のアカウントを統合し、ロールオーバーを獲得し、市場の評価と純新規預金の両方を通じて資産を成長させています。

紹介生成は、満足した顧客を活用して新しい見込み客を引き付けます。これは、最も低コストで、最高の変換獲得チャネルです。正しく行われると、紹介は自立した成長エンジンを作成します。

各コンポーネントは次のコンポーネントをサポートします。より良い資格は、より高い変換率につながります。より良いリレーションシップ管理は、より多くの紹介につながります。より多くの紹介は、より低い獲得コストを意味し、顧客により良いサービスを提供でき、それがより多くの紹介を生成します。

業界固有の成長の考慮事項

ファイナンシャルサービスの成長は、他のビジネスとは異なる働き方をします。ソフトウェアやeコマースで機能するものをコピーすることはできません。

AUMベース対トランザクションベースの区別は、成長戦略を根本的に変えます。資産の管理割合を請求している場合、富を統合し、顧客を長期的に維持することに焦点を当てています。トランザクションごとにコミッションを獲得している場合、ボリュームと頻度が必要です。この選択に基づいて、ビジネスモデル全体がシフトします。

コンプライアンスと規制の制約は、マーケティングで言えることと行えることを制限します。FINRAのルール2210とSECマーケティングルールは、特定のクレームを禁止し、コミュニケーションの事前承認を要求し、記録保持を義務付けています。他の業界が使用する積極的なマーケティングキャンペーンを実行することはできません。成長戦略は、これらの境界内で機能しなければなりません。

信頼構築の要件は、ほぼすべての他の業界よりもファイナンシャルサービスで高くなっています。CFP Boardの消費者認識に関する調査によると、人々は1つのFacebook広告を見た後にアドバイザーを雇いません。彼らには、複数のタッチポイント、資格の検証、そしてしばしば個人的な紹介が必要です。これにより、セールスサイクルが延長されますが、関係を確保したら競争から保護されます。

長いセールスサイクルは、迅速な勝利に頼ることができないことを意味します。最初の接触から署名された合意まで、通常3〜18か月かかります。見込み客育成システムと、取引がクローズする間に継続するための財務的余裕が必要です。

重要な成長メトリクス

ほとんどのアドバイザーは間違った数字を追跡します。彼らはAUM合計を見ますが、顧客獲得コストや紹介変換率を知りません。

実際にプラクティスの成長を予測するメトリクスは次のとおりです:

顧客獲得コスト対ライフタイムバリューは、成長が収益性があるかどうかを示します。ライフタイム収益で1万ドルを生み出す顧客を獲得するために1万5千ドルを費やしている場合、廃業しています。CLV:CAC比率5:1から10:1を目標にします。

AUM成長率は、オーガニック対インオーガニックコンポーネントに分解されます。オーガニック成長は、既存の顧客が資産を追加することから来ます。インオーガニック成長は、新しい顧客獲得から来ます。両方が必要です。すべての成長が市場の評価である場合、新しい顧客を引き付けたり、関係を深めたりしていません。

顧客維持率と離脱率は、本を構築しているかチャーンしているかを示します。95%以上の年間維持率を目標にします。90%を下回るものは、失った顧客を常に交換するために走っていることを意味します。

紹介変換率は、紹介を顧客に変換する効率を測定します。トップアドバイザーは、コールドリードの15〜30%に対して、紹介の50〜70%を変換します。紹介変換が低い場合、質の悪い紹介を受け取っているか、それらを誤って処理しています。

これらを毎月追跡します。それらは、成長モデルで何かが壊れているときの早期警告を提供します。

取ることができる3つの成長パス

ファイナンシャルサービス・プラクティスを成長させる方法は3つしかありません。1つまたはすべての3つを同時に追求できます。

顧客獲得は、新しい顧客をターゲティングし、確保することを意味します。これは最も明白なパスですが、最も高価でもあります。マーケティング、ネットワーキング、およびセールスプロセスに投資して、あなたと一緒に働いたことがない人々を引き込んでいます。それは機能しますが、最高の現金投資と最長のタイムラインを必要とします。

ウォレットシェア拡大は、既存の顧客との関係を深めます。追加のアカウントを統合し、401(k)ロールオーバーを獲得し、信託資産を管理し、エステート弁護士やCPAと調整しています。これは、すでに信頼を確立しているため、AUM成長への最速のパスであることがよくあります。

紹介の乗算は、満足した顧客と影響力の中心から体系的に紹介を生成します。これは、新しい顧客獲得の利点と、温かい紹介のより低いコストとより高い変換率を組み合わせています。それは最も資本効率的な成長パスですが、最初に優れたサービス提供が必要です。

ほとんどの苦労しているアドバイザーは、顧客獲得にのみ焦点を当てています。彼らは、既存の本と紹介ネットワークの成長の可能性を無視しながら、常に新しい見込み客を狩っています。

トップパフォーマンスのアドバイザーは、3つのパスすべてをバランスさせます。彼らは戦略的に新しい顧客を獲得し、継続的に既存の関係を深め、体系的に紹介を生成します。

現代的なコンテキスト:デジタルチャネルと変化する期待

ファイナンシャルサービスの状況は、過去10年間で劇的にシフトしました。若い投資家はデジタルファーストの体験を期待しています。彼らは接触する前にオンラインでアドバイザーを調査します。彼らは、四半期ごとの紙の明細書だけでなく、テキスト更新とモバイルアプリを望んでいます。

デジタルチャネルはもはやオプションではありません。あなたのウェブサイトはあなたの第一印象です。あなたのLinkedInプレゼンスは、見込み客があなたを真剣に受け止めるかどうかを決定します。あなたのコンテンツマーケティングは、最初のミーティングの前に専門知識を示します。

ハイブリッドモデルは、対面でのリレーションシップ構築とデジタルの利便性をブレンドします。年次レビューのために顧客と対面で会うかもしれませんが、安全なメッセージングを介して日常的な質問を処理します。従来のイベントと並んでバーチャルセミナーをホストします。

若い投資家の期待は、従来の退職者の好みとは異なります。Investment Company Instituteの調査によると、彼らは手数料の透明性、ESG投資オプション、および学生ローンと株式報酬を理解するアドバイザーを望んでいます。あなたのプラクティスが退職前のベビーブーマーを完全に中心に構築されている場合、進化する必要があります。

これは、機能するものを放棄することを意味しません。紹介、ネットワーキング、および個人的な関係は、依然としてファイナンシャルサービスの成長を推進します。しかし、今では、これらの人間のつながりをサポートするデジタルインフラストラクチャが必要です。

5つの成熟段階:トランザクショナルからリレーションシップベースへ

ファイナンシャルサービス・プラクティスは、予測可能な段階を通じて進化します。どこにいるかを理解することで、次に何を構築すべきかを知ることができます。

ステージ1:トランザクショナル販売。あなたと会う人を誰でも追いかけています。最低口座サイズはありません。理想的な顧客プロファイルはありません。ただ生計を立てようとしているだけです。収益は変動的です。顧客の質は混在しています。週60時間働いていますが、ほとんど見せるものがありません。

ステージ2:選択的見込み客発掘。最低額を上げ、特定の顧客タイプをターゲティングし始めました。時間を投資する前に見込み客を資格認定しています。収益はより予測可能です。しかし、依然としてアクティブな見込み客発掘に大きく依存しています。狩りをやめると、成長が止まります。

ステージ3:紹介駆動。既存の顧客は一貫した紹介を生成します。ビジネスを送ってくれる影響力の中心との関係を構築しました。顧客獲得コストは大幅に減少しました。ミーティングを懇願するのではなく、顧客を選択しています。

ステージ4:体系的な成長。プロセスを文書化しました。顧客サービス、見込み客育成、紹介生成のための繰り返し可能なシステムがあります。他の人にプラクティスの一部を運営するように教えることができます。成長は体系化されているため、予測可能です。

ステージ5:エンタープライズ・プラクティス。チームを構築しました。小さな顧客を処理するジュニアアドバイザーがいます。トップティアの関係と戦略的成長に焦点を当てています。あなたのプラクティスは、個人的なブランドを超えた価値があります。ビジネスが崩壊することなく、それを売却したり、後退したりできます。

ほとんどのアドバイザーは、ステージ2または3で立ち往生します。彼らには顧客と紹介がいくつかありますが、成長を体系化することは決してありません。すべてが個人的な努力に依存しているため、スケールできません。

ステージ4への移行には、本能的に行うことを文書化し、その周りにシステムを構築することが必要です。それは、プロセスを批判的に調べることを強いるため、不快です。しかし、それはあなたなしで機能するプラクティスを構築する唯一の方法です。

成長モデルを機能させる

体系的な成長を持つアドバイザーと運に頼るアドバイザーを分けるものは次のとおりです:

理想的な顧客プロファイルを具体的に定義する。「お金を持っている人なら誰でも」と言わないでください。「税務計画とポートフォリオ分散を必要とする200万ドル以上の株式報酬を持つテクノロジー幹部」と言ってください。具体性は他のすべての決定を推進します。

ユニットエコノミクスを計算する。顧客を獲得するのに正確にいくらかかるか、その顧客がライフタイムにわたってどれだけの価値があるかを正確に知ってください。数学が機能しない場合、現金が尽きる前に戦略を変更してください。

見込み客生成をカレンダーに組み込む。時間があるときにすることではありません。顧客ミーティングのようにスケジュールされています。毎週火曜日の2時間はネットワーキング。木曜日の朝はコンテンツ作成。それをルーチンにします。

無慈悲に資格認定する。「いいえ」という言葉は、決してクローズしないか収益性のない顧客になる見込み客に数週間を無駄にすることからあなたを救います。速く、罪悪感なく失格させます。

紹介生成を体系化する。紹介が起こるのを待たないでください。サービスモデルにトリガーイベントを組み込みます。ポートフォリオレビューの後、複雑な問題を解決した後、主要なライフイベントの後。紹介を求めることをプロセスの標準的な部分にします。

重要なメトリクスを追跡する。AUMだけでなく、CAC、CLV、維持率、紹介変換率、パイプライン速度。測定されるものは管理されます。

長期的に投資する。ファイナンシャルサービスの成長はマラソンです。今日構築しているネットワーキング関係は、18か月間報われないかもしれません。公開しているコンテンツは、6か月間リードを生成しないかもしれません。長期的なゲームをプレイしてください。

繁栄するファイナンシャルサービスの専門家は、失敗する人よりも優れた技術スキルや派手な資格を持っていません。彼らはより良い成長システムを持っています。彼らは、彼らを疲弊させるハムスターホイールの代わりに、勢いを生み出すフライホイールを構築しました。

あなたの成長モデルはあなたの競争優位です。体系的に構築すると、他のすべてが簡単になります。

さらに学ぶ

体系的な成長モデルを構築するには、すべてのコンポーネントを理解する必要があります。これらの基礎的なトピックを探求してください:

• クライアント獲得エコノミクス - ユニットエコノミクスを理解する
• ファイナンシャルサービスメトリクス - 成長を推進する数字を追跡する
• プラクティス・セグメンテーション・モデル - スケーラブルな成長のためにプラクティスを整理する