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紹介は50-60%の成約率で決定します。直接的な見込み客は15-20%で成約します。紹介は獲得コストがほぼゼロです。直接的な見込み客は数千円のコストがかかります。紹介はあなたの価値を理解しているクライアントによって事前に適格性が評価されているため、より良い適合である傾向があります。
トップアドバイザーは新規クライアントの70%以上を紹介から獲得しています。平均的なアドバイザーはおそらく30%です。違いは運や個性ではありません。紹介を生み出すための体系的なアプローチを持っていることです。
ここにパラドックスがあります。満足しているクライアントのうち、尋ねられずに紹介するのは20%だけですが、83%は尋ねられれば紹介する意思があると言います。意思と行動の間のギャップがあなたの機会です。
Financial Planning Associationの調査によると、体系的な紹介プログラムを持つアドバイザーは、受動的な口コミに頼るアドバイザーよりも2-3倍多くの適格な紹介を生み出します。
紹介が重要な理由
経済性がほとんどの物語を語ります。紹介された見込み客は獲得コストがほとんどかかりません。広告費もセミナーコストも見込み客購入もありません。相互の接続を通じて既にあなたを信頼している人との会話をする時間だけです。
成約率は劇的に高くなります。あなたの最高のクライアントが同僚を紹介するとき、それは冷たい見込み客ではありません。信頼が転送された温かい関係です。彼らは既にあなたについて良いことを聞いています。会う前に販売プロセスの半分が完了しています。
クライアントの質は一貫してより良いです。紹介は紹介するクライアントのプロファイルと一致する傾向があります。あなたの最高のクライアントは自分のような人々を紹介します。難しいクライアントはめったに誰も紹介しません。自然選択があなたに有利に働きます。
紹介されたクライアントの生涯価値も高くなります。彼らはより長く留まり、より多くの資産を統合し、他の人を紹介します。彼らを引き寄せた信頼が彼らを忠実に保ちます。
しかし、ほとんどのアドバイザーは紹介プログラムを持っていません。「紹介を受け入れる」と述べますが、体系的に尋ねることはありません。紹介が起こることを望んでいますが、それを可能にする条件を作成しません。
紹介の現実
データはほとんどのアドバイザーを驚かせます。なぜもっと紹介を受けないのかと尋ねられると、クライアントがそれほど満足していないか、助けを必要とする人を知らないと想定します。
しかし、本当の理由は？紹介することがクライアントの心に浮かばないのです。彼らはあなたのサービスに満足しています。喜んで誰かを紹介します。日常生活で思いつかないだけです。友人が財務アドバイスが必要だと言及しても、接続が自動的に形成されないため、あなたの名前は出てきません。
第二の理由は、誰を紹介すべきかわからないことです。「助けが必要な人を知っていたら教えてください」はあまりにも曖昧です。誰もが誰かを知っています。誰もあなたが誰を意味しているかわかりません。理想的なクライアントに関する具体的なガイダンスがなければ、パターンマッチングができません。
第三の理由は、紹介をどのように行うかわからないことです。誰かを思いついても、次に何をすべきかわかりません。両方にメールしますか？あなたの番号を渡しますか？電話をセットアップしますか？それを解決する摩擦は、それが起こらないことを意味します。
あなたの仕事は、これら3つの問題を解決することです。紹介を心の最前線に置きます。理想的なクライアントを明確にします。紹介プロセスを簡単にします。
紹介に値する事務所の構築
この基盤がなければ、紹介プログラムは機能しません。卓越したサービス提供を通じて紹介に値する必要があります。
サービスの卓越性は参加の価格です。紹介は満足しているクライアントから来るのではありません。他の人にあなたのことを自慢する喜んでいるクライアントから来ます。有能なサービスは丁寧な感謝を得ます。卓越したサービスは熱心な推薦を得ます。
あなたの価値提案は明確で記憶に残る必要があります。クライアントの友人があなたが何をするのかと尋ねたとき、彼らは興味を生み出す一文でそれを説明できますか？「彼女はテクノロジー幹部のエクイティ報酬を最適化し、税金を最小限に抑えるのを助けます」は「彼女はファイナンシャルアドバイザーです」よりも優れています。
クライアント体験には記憶に残る瞬間があるはずです。良いサービスだけでなく、クライアントが話す特定の体験。包括的な計画プレゼンテーション。数千円を節約した積極的な税務戦略。市場のボラティリティ中に安心を提供した電話。これらの物語が紹介の理由になります。
設計による紹介可能性とは、クライアントがあなたの仕事をどのように認識し、説明するかについて考えることを意味します。あなたの価値を明白にしていますか？共有可能な勝利を作成していますか？あなたが何をするかを説明する言語を与えていますか？
CFP Boardは、卓越したフィデューシャリーサービスを提供することが、クライアントに具体的な価値を示すことで自然な紹介機会を生み出すことを強調しています。
紹介に値する事務所を構築していなければ、紹介を体系化することはできません。最初に基盤を修正してください。
最高の紹介者の特定
すべてのクライアントが平等な紹介ソースではありません。
クライアントセグメンテーションは、実際に誰が紹介しているかを明らかにします。過去3年間の紹介履歴を引き出します。どのクライアントが紹介をしましたか？パターンは明確です。クライアントの20%が紹介の80%を推進しています。事務所セグメンテーションモデルに基づいてそこに焦点を当てます。
AおよびBクライアントは主要な紹介ソースです。彼らは最大のネットワーク、あなたとの最も強い関係、紹介を行う際の最も高い信頼性を持っています。彼らはまた、同様の財務状況にある友人や同僚を持つ人々でもあります。
過去の紹介履歴は、将来の紹介の最良の予測因子です。一度紹介した人は、再び紹介する可能性が高いです。彼らは活性化エネルギーを克服しました。プロセスを知っています。うまくいくのを見ました。
熱意とエンゲージメントレベルが重要です。ミーティングであなたのことを熱心に話し、すべてのコミュニケーションに応答し、計画に積極的に参加するクライアントは紹介します。満足しているが受動的なクライアントはおそらくしません。
専門的地位とつながりは、紹介の可能性を拡大します。事業主は他の事業主を知っています。外科医は他の医師を知っています。幹部は他の幹部を知っています。業界のクラスタリングは自然な紹介ネットワークを作成します。
シンプルなスコアリングシステムを構築します。以前に紹介したことがある（10ポイント）。Aレベルクライアント（8ポイント）。高いエンゲージメント（6ポイント）。強力なネットワークを持つ専門家（6ポイント）。20以上のスコアは主要な紹介ターゲットです。
紹介リクエストシステム
紹介を依頼することは、ほとんどのアドバイザーにとって不快に感じます。鍵は、それを自然でクライアント中心にすることです。
いつ尋ねるかはどのように尋ねるかよりも重要です。最初のミーティングで尋ねないでください。問題があるときに尋ねないでください。勝利の後、肯定的なフィードバックの瞬間、成功した計画実施、または提供した具体的な価値を指摘できる年次レビューの後に尋ねます。
クライアントがあなたが複雑な決定をナビゲートするのを助けてくれたことにどれだけ感謝しているかをちょうど言いましたか？それが瞬間です。彼らがあなたが税金で15,000円を節約したのを見たばかりですか？その時に尋ねます。彼らが年次レビューに早く現れ、あなたのチームを称賛しましたか？完璧なタイミングです。
どのように尋ねるかは、あなたの個性とクライアント関係によって異なります。一部のアドバイザーは直接的です。「あなたのような人々ともっと一緒に仕事をしたいと思っています。私たちが一緒に行っているような計画から利益を得る可能性のある人を誰か知っていますか？」
他のアドバイザーはより具体的です。「私はテクノロジー企業の他の数人のエンジニアとエクイティ報酬戦略について一緒に仕事をしています。あなたのネットワークで同様の状況にある人は誰ですか？」
許可アプローチは、新しいアドバイザーにうまく機能します。「あなたのようなクライアントで事務所を成長させようとしています。助けが必要かもしれない同様の状況にある人々に私を紹介していただけますか？」
間接的なアプローチは様子を見ます。「誰かがあなたに私が何をするのかと尋ねたら、何と言いますか？」これは、彼らがあなたの仕事を理解し、価値を認めているかどうかを明らかにします。うまく表現できなければ、うまく紹介しません。
何を求めるかは具体的である必要があります。「誰かを知っていたら教えてください」はゼロの結果を得ます。「今後5年間で売却の準備をしている事業主をもっと助けたいと思っています」は、ネットワークと照合するための明確な画像を与えます。
紹介を簡単にすることで摩擦を取り除きます。彼らが送信できるテンプレートメールを提供します。三者間の紹介を行うことを提案します。1ステップでシンプルにします。「彼らのメールアドレスを送ってください。残りは私が処理します。」
紹介プログラムの構造
あなたの紹介アプローチは、非公式から高度に構造化されたものまで様々です。
非公式な「常に紹介を受け入れる」アプローチは、多くのアドバイザーに機能します。紹介を歓迎することを伝え、適切な瞬間に時々尋ねますが、正式なプログラムはありません。これは安定しているが控えめな紹介フローを生み出します。
インセンティブを伴う正式なプログラムは、金融サービスでは注意が必要です。FINRAとSECの規則は、提供できるものを厳しく制限しています。ほとんどの紹介報酬の取り決めには開示とコンプライアンス承認が必要です。クライアント感謝の贈り物は一般的に問題ありません。紹介のための現金支払いは通常そうではありません。
正式なインセンティブを追求する場合は、最初にコンプライアンスと協力してください。多くのアドバイザーは、クライアントの名前での慈善寄付、イベントのチケット、またはギフトバスケットを提供しています。これらは規制の線を越えることなく、感謝の精神を維持します。
段階的な認識システムは、規則に違反することなくトップ紹介者を認めます。四半期ごとに会い、フィードバックを提供し、紹介を行う10-15人のトップクライアントからなるあなたの「アドバイザリーボード」。あなたは彼らに支払っているわけではありません。独占的なアクセスと感謝であなたのビジネスへの貢献を認めているのです。
一部のアドバイザーは、紹介を生み出すように特別に設計されたクライアント感謝プログラムを作成します。「友人を連れてきて」のディナーイベント。オープン招待のクライアント専用ウェビナー。クライアントがゲストを連れてくることが奨励されるゴルフ外出。イベントは価値を提供し、紹介は自然に起こります。
どの構造を選択しても、コンプライアンスレビューは必須です。すべてを文書化します。実装前に承認を得ます。不適切な紹介取り決めに対する罰則は厳しいです。
専門的に紹介を処理する
紹介をどのように扱うかが、さらに多くの紹介が来るかどうかを決定します。
迅速な対応は重要です。クライアントが紹介を行ったら、24時間以内に紹介者に連絡します。紹介したクライアントにすぐに感謝します。迅速に行動することで紹介を評価していることを両方に示します。
紹介に対するホワイトグローブトリートメントは、紹介するクライアントを反映します。彼らは自分の評判を危険にさらしています。友人に平凡なサービスを提供すると、彼らは悪く見えます。初期接触と早期のやり取りで過剰に提供します。
紹介したクライアントを更新することでループを閉じます。最初のミーティング後。「昨日ジョンと会いました。紹介してくれてありがとう。素晴らしい会話をし、彼を助けられると思います。」クライアントになった後。「ジョンは前進することを決めました。彼と一緒に仕事をすることに興奮しています。この紹介を信頼してくれてありがとう。」
うまくいかなくても、彼らを更新します。「サラと会いました。彼女は私が通常一緒に仕事をするのとは異なる状況にあるので、より適した人に紹介しました。私のことを考えてくれてありがとう。」
感謝のプロセスと認識は体系的である必要があります。すぐに手書きのメモ。適切でコンプライアントに準拠している場合は小さな贈り物。四半期ごとのミーティングでの言及。感謝イベントでの認識。価値を感じさせます。
紹介をうまく扱うほど、より多くの紹介を得ます。クライアントは、彼らの紹介が専門的に処理され、良い結果につながるのを見ます。彼らはもっと多くを作ることに自信を持つようになります。
測定と最適化
測定されるものが管理されます。紹介活動を追跡します。
クライアントごとの紹介率は、誰があなたのアドボケイトであるかを教えてくれます。紹介の数を総クライアント数で割ったものが全体的な率です。個々のクライアントごとの数は、スーパーコネクターを明らかにします。ほとんどの事務所には、紹介の50%を推進する5-10人のクライアントがいます。
ソーストラッキングは、紹介がどこから来るかを示します。クライアントからですか？COIsからですか？過去のクライアントからですか？専門ネットワークからですか？異なるソースには異なる戦略が必要です。
コンバージョン率は紹介の質を明らかにします。クライアント紹介の60%を成約するがCOI紹介の20%しか成約しない場合、ソースには異なる品質レベルがあります。これは時間を投資する場所を知らせます。
紹介速度は、満足したクライアントが紹介を開始する速さを測定します。1月にクライアントになったが3年目まで紹介しない場合、2年間の潜在的なアドボカシーを逃しています。それを加速できますか？
紹介から成約までの時間は、販売プロセスの効果を示します。長いサイクルは、フォローアップまたは適格性評価の問題を示している可能性があります。
これらのメトリクスを四半期ごとにレビューします。パターンを特定します。機能するものを倍増させます。機能しないものを修正します。
紹介のマインドセット
最高の紹介生成者は、それを好意を求めることと見なしません。彼らは、クライアントの友人や同僚が問題を解決するのを助けることを提供することと見なします。
クライアントのために素晴らしい仕事をすると、彼らはそれを共有したいと思います。あなたの仕事は、それを簡単で自然にすることであり、操作や圧力をかけることではありません。
最も多くの紹介を受けるアドバイザーは、ニーズベースの販売を通じて新しい人々に会い、問題を解決することを本当に愛している人々です。仕事への彼らの熱意が現れます。クライアントは彼らを他の人とつなげることに良い気分になります。
紹介は数字ゲームではありません。年間50件の紹介は必要ありません。あなたの最高の仕事を見て、あなたが気にかけている人々に熱心にあなたを推薦するクライアントからの10件の素晴らしい紹介が必要です。
シンプルに始めてください。今四半期の最高の5人のクライアントを特定します。今後の会話で自然な瞬間を見つけます。あなたがうまく処理する状況にある人々への紹介を具体的に依頼します。彼らがイエスと言いやすく、行動しやすくします。
今四半期の1つの素晴らしい紹介は、時間の経過とともに紹介ベースの事務所に複合します。そして、紹介ベースの事務所は、構築するのに最も収益性が高く、楽しく、持続可能な事務所です。
Senior Operations & Growth Strategist