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レート依存の住宅ローンビジネスは市場が変化すると失敗します。レートが低いときにあなたのボリュームの80%をリファイナンスから生成している場合、レートが上がると生産が崩壊します。購入ローンとリファイナンスローンの両方のバランスの取れたパイプラインを構築することが、市場サイクル全体で生き残り繁栄する方法です。
現実は次のとおりです。購入ローンは関係主導で安定した生産を提供します。リファイナンスローンはレート主導でブームとバストのサイクルを生み出します。最高の住宅ローンビジネスは両方のパイプラインを開発し、市場状況に基づいてミックスを調整します。
購入対リファイナンスのダイナミクス
これら2つのローンタイプの基本的な違いを理解することが、バランスの取れたビジネスを構築する最初のステップです。
購入ローンは関係主導です。不動産業者パートナーシップ、過去のクライアント紹介、住宅購入者マーケティングからそれらを得ます。人々はライフイベントに基づいて家を購入するため、金利だけでなく、レートの動きに対する感度が低くなります。
リファイナンスローンはレート主導です。レートが下がるとボリュームが急増し、レートが上がると事実上消えます。あなたのデータベースとマーケティングオートメーションがリファイナンス生産を推進します。
ミックスへの市場サイクルの影響は劇的に変化します。低金利環境では、リファイナンスボリュームが業界生産の70%を占める可能性があります。レートが上がると、20%以下に下がる可能性があります。Freddie Macの住宅ローン市場トレンドに関する調査によると、購入ボリュームはサイクル全体で比較的安定していますが、リファイナンス活動は高度にレート感応的です。
ボリュームとマージンの考慮事項はローンタイプによって異なります。購入ローンは通常、レート比較が少ないため、より高いマージンを持っています。リファイナンスローンは、リファイブーム中の積極的な競争のため、しばしばより低いマージンを持っています。
長期的に生き残るローンオフィサーは、ミックスで少なくとも60%の購入ボリュームを維持します。これは、リファイボリュームが蒸発したときに彼らを保護します。
購入パイプラインの構築
購入生産には関係開発と長期的思考が必要です。
あなたの不動産業者パートナーシップ戦略を通じた不動産業者パートナーシップ投資は交渉の余地がありません。一貫して適格な買い手を送る10〜20の積極的な不動産業者との関係を育成する必要があります。これには時間がかかりますが、持続可能な生産を生み出します。
そして、過去のクライアントの住宅購入ライフサイクルは自然な購入機会を生み出します。あなたの2020年のリファイナンスクライアントは2026年に移動する準備ができているかもしれません。データベースと連絡を取り合い、購入シグナルを監視します。
効果的な事前審査プロセスを通じて、初回住宅購入者ターゲティングは新鮮なクライアントでパイプラインを構築します。このセグメントに特化したマーケティングを開発します。クレジット修復ガイダンス、頭金援助教育、賃貸対購入分析。HUD.govからのリソースは、見込み客と共有できる初回住宅購入者のための貴重な情報を提供します。
移動買い手の特定は、現在の家を売却し、より大きなものを購入する準備ができているクライアントを見つけます。これらの買い手は通常、タイミングを調整する必要があり、しばしばブリッジファイナンスまたは頭金のためのホームエクイティから恩恵を受けます。
ビルダー関係は成長市場で一貫したボリュームを推進できます。新築購入者は融資を必要とし、ビルダーは建設融資タイムラインを理解する信頼できるローンオフィサーを望んでいます。
購入パイプライン開発の鍵は、何も迅速に起こらないことです。あなたは、日や週ではなく、数か月と数年にわたって配当を支払う関係に投資しています。
リファイナンスパイプラインの構築
リファイナンス生産はよりトランザクション的ですが、体系化してスケールできます。
あなたのクライアントコミュニケーションケイデンスを通じた過去のクライアントへのデータベースマーケティングはあなたの基礎です。あなたがこれまでに開始したすべてのローンは、レートが下がったり、エクイティが成長したりすると、潜在的なリファイナンスです。過去のクライアントと定期的に連絡を取り合い、リファイナンスが意味をなすときに最初にあなたに電話をかけます。
レートトリガー監視は自動的に機会を特定します。レートが特定のクライアントのデータベースでリファイナンスを有益にするほど下がったときに警告するシステムを設定します。
キャッシュアウトリファイナンス機会は、上昇するレート環境でも存在します。相当なエクイティを持つクライアントは、より高いレートにもかかわらず、債務を統合し、住宅改善に資金を提供し、または他のニーズのために現金にアクセスするためにリファイナンスするかもしれません。
債務統合ポジショニングは、クレジットカード、自動車ローン、または個人ローンで高い金利を支払っているクライアントを引き付けます。住宅ローンレートが現在のレートよりも高い場合でも、高利子債務を住宅ローンに統合することでお金を節約できます。
レートと期間対キャッシュアウトには異なるマーケティングが必要です。レートと期間のリファイナンスは、純粋に支払いを下げたり、期間を短くしたりすることです。キャッシュアウトリファイナンスは異なる問題を解決します。債務統合、住宅改善、または投資のためのエクイティへのアクセス。
良い時期にリファイナンスパイプラインを構築すると、遅い期間に残存機会であなたを支えます。
レート環境戦略
あなたのアプローチは市場状況に基づいてシフトする必要があります。
上昇するレート環境には購入焦点が必要です。レートが増加すると、リファイナンスボリュームは急速に枯渇します。時間とマーケティング予算を不動産業者関係、住宅購入者セミナー、購入焦点の広告にシフトします。キャッシュアウトリファイナンスは、レート改善を超えた問題を解決するため、実行可能なままです。
下降するレート環境はリファイナンス急増機会を生み出します。レートが大幅に下がると、あなたの電話は過去のクライアントで鳴るはずです。ボリュームスパイクを処理する能力を準備します。処理ヘルプを雇い、時間を延長し、ワークフローを合理化します。
安定したレート環境はバランスの取れたアプローチを求めます。購入とリファイナンスパイプラインに均等に投資します。データベースにリファイナンス機会をマーケティングしながら不動産業者関係を維持します。
ほとんどのローンオフィサーが犯す間違いは、戦略的ではなく反応的であることです。彼らは現在の環境で最も簡単なビジネスを追いかけ、条件が変化すると苦労します。
パイプライン管理
タイムフレーム全体でパイプラインを理解することは、予測と計画に役立ちます。
30/60/90日のパイプライン可視性は何が来るかを示します。予想される決済月ごとに申請と事前承認を追跡します。これにより、忙しい期間を予測し、能力を計画できます。
申請から決済への比率はローンタイプによって異なります。購入ローンは、買い手が移動することにコミットしているため、通常より高い決済比率を持っています。リファイナンス申請は、借り手が買い物をするか、レートが変わるため、より頻繁に脱落します。
ロックデスク調整は、ボラティリティのあるレート期間中に重要になります。ロックを適切にタイミングし、レートに影響を与える市場状況についてクライアントを教育するために、ロックデスクと緊密に協力します。
能力計画は、急増中に溺れたり、遅い期間中に飢えたりすることを防ぎます。あなたが個人的に処理できるローンの数と、ヘルプを持ち込む必要があるときを知ります。
季節パターンは、リファイナンスよりも購入ボリュームに影響します。春と夏は通常忙しい住宅購入シーズンです。リファイナンスボリュームスパイクは、季節ではなく、レートの動きに基づいて発生します。
毎週パイプライン指標を追跡し、それに応じてビジネス開発活動を調整します。
リファイナンスのためのデータベースマーケティング
あなたの過去のクライアントデータベースはあなたの最も価値のあるリファイナンス資産です。
エクイティ監視はキャッシュアウト機会を特定します。データベースで住宅価値を追跡し、クライアントが利用可能な相当なエクイティを持っているときに連絡します。
レート改善トリガーは0.75%-1%の下落ルールに従います。ほとんどのクライアントは、家を保持する予定の期間と決済費用に応じて、レートが現在のレートよりも少なくとも0.75〜1%下がったときにリファイナンスを検討する必要があります。Mortgage Bankers Associationは、レートの動きが重要な機会を生み出すときを特定するのに役立つリファイナンス活動トレンドを追跡します。
年次チェックインプログラムはあなたをトップオブマインドに保ちます。毎年すべての過去のクライアントに電話して、状況をレビューし、質問に答え、変化するニーズを特定します。
市場更新ニュースレターは取引間で価値を提供します。月次または四半期ごとの更新を送り、地元の住宅市場トレンド、レート予測、リファイナンス考慮事項をカバーします。
自動レートアラートシステムは、市場状況が機会を生み出すときに通知します。レートが有益なレベルに下がったときにデータベースのクライアントにフラグを立てるトリガーを設定します。
最大のデータベースを持つローンオフィサーは、最も多くのリファイナンスビジネスを生成します。今日決済するすべてのローンは、明日のリファイナンス機会です。
指標と予測
データを追跡してビジネスミックスを理解し、戦略的に計画します。
購入対リファイミックスターゲットは60〜70%の購入ローンを目指すべきです。これにより、機会が生じたときにリファイナンス機会を活用できるようにしながら、安定性が提供されます。
タイプごとのプルスルー率は決済を予測するのに役立ちます。購入申請の85%を決済するが、リファイナンス申請の65%しか決済しない場合、パイプラインから実際の生産をより適切に予測できます。
平均ローンサイズの違いは収益計画にとって重要です。購入ローンは、買い手が通常価格で上昇するため、同じ市場のリファイナンスよりも大きいことがよくあります。
ローンあたりの収益分析はタイプごとの収益性を示します。購入ローン対リファイナンスローンのすべてのコスト後の純収益を計算します。ボリュームが低いにもかかわらず、購入ローンがより収益性が高いことがわかるかもしれません。
スタッフィングと能力計画はミックスに依存します。70%の購入生産をターゲットにしている場合、トランザクション処理だけでなく、関係主導のビジネスをサポートするシステムとスタッフィングが必要です。
これらの指標を毎月レビューし、四半期ごとにビジネス開発戦略を調整します。
長期的な構築
バランスの取れたパイプラインは1か月または1年で構築されません。それらには一貫した努力と戦略的思考が必要です。
不動産業者関係の構築を開始する最悪の時期は、リファイナンスボリュームが消え、購入ビジネスに必死になっているときです。最良の時期は3年前でした。2番目に良い時期は今日です。
一方が大量に生産している場合でも、両方のパイプラインを維持します。リファイナンスボリュームがブームになっているとき、不動産業者関係への投資をやめたくなります。やめないでください。リファイの波が終わるときに必要になるため、それらのつながりを暖かく保ちます。
あなたのデータベースはあなたのビジネス資産です。あなたが構築するすべてのクライアント関係、あなたが決済するすべてのローンは、将来の生産を生成する基礎に追加されます。それを保護し、育成し、活用します。
市場状況は変化しますが、基本的な戦略は変わりません。購入生産のための関係を構築します。リファイナンス機会のためにデータベースを維持します。指標を追跡します。機能しているものに基づいて時間とリソースを調整します。
長期的に繁栄する住宅ローンローンオフィサーは、今日最大の波に乗る人々ではありません。彼らは、あらゆる市場環境で生産する多様化されたビジネスを構築する人々です。
バランスは毎月購入とリファイナンスの等しい部分を意味するわけではありません。それは、両方のタイプのビジネスを生成する能力とパイプラインを持ち、機会に基づいて焦点をシフトすることを意味します。それをうまく行えば、市場状況が変化したために生産が70%減少する年に直面することはありません。
さらに詳しく
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Senior Operations & Growth Strategist