お金を持っている人なら誰とでも仕事をします。それがアドバイザリープラクティスを始めたときのあなたの戦略でした。すべての見込み客にイエスと言います。クライアントベースを構築します。最適化は後で心配します。

5年後、120のクライアントがいます。カレンダーは満杯です。週60時間働いています。そして燃え尽きています。

クライアントの半分は収益性がありません。3分の1は要求が多く、困難です。当初あなたを興奮させた仕事は、今では苦痛のように感じます。火曜日には20万ドルのクライアントがETFを選ぶのを手伝い、木曜日には200万ドルのクライアントに包括的なエステートプランニングをコーチングします。木曜日に対してより多く支払われますが、火曜日も同じくらいの時間がかかりました。

これが「お金を持っている人なら誰でも」の結果です。忙しいが収益性がないプラクティス。多様だが焦点が合っていない。満杯だが充実していない。

解決策はより懸命に働くことではありません。理想的なクライアントプロファイルを定義し、それを中心にプラクティスを構築することです。

「お金を持っている人なら誰でも」が失敗する理由

「すべての人にサービスを提供する」アプローチは、構築している時には論理的に思えます。クライアントが必要なので、基本的な最低限を満たすすべての人を受け入れます。確立されたら後で専門化すると自分に言い聞かせます。

しかし、3つのことが起こります。第一に、すべての人を平等にサービスするシステムとプロセスを開発します。30歳のテクノロジーワーカー、55歳の事業主、70歳の退職者にサービスを提供しているため、必然的に一般的です。あなたのシステムは誰にも例外的にうまくサービスを提供しません。

第二に、マーケティングが不可能になります。ウェブサイトに何を載せますか?「お金を持っている人を手伝います。」それは説得力がありません。差別化しません。見込み客は、次のジェネラリストアドバイザーよりもあなたを選ぶべき理由を理解できません。

第三に、ミスマッチした関係でいっぱいのプラクティスを構築します。一部のクライアントはあなたのサービスモデルを愛しています。他の人は異なることをしてほしいと思っています。一部は収益性があり、リファーラルを生み出します。他の人は不均衡な時間を消費し、料金について不平を言います。すべての人を幸せにすることはできません。なぜなら、彼らは異なることを望んでいるからです。

例外的なプラクティスを構築するアドバイザーは逆のことをします。彼らは誰に最もよくサービスを提供するかを正確に定義し、その後、他のすべての人を優雅に断りながら、そのようなクライアントをより多く引き付けることに執拗に焦点を合わせます。

これはエリート主義についてではありません。すべてにおいて平凡であるよりも、何か特定のことで優れていることです。

理想的なクライアントプロファイルを作るもの

あなたのICPは4つの次元の交差点です。あなたが一緒に働くことを楽しむ人、最も効果的にサービスを提供する人、最も収益性が高い人、そして自分たちのような他の人を紹介する人。

人口統計基準が基盤を形成します。年齢範囲、収入レベル、純資産の閾値、職業、地理的位置。これらは、ターゲットにしている人の基本的なパラメータを定義する測定可能な要因です。

高純資産ジェネラリストは次のようにターゲットにするかもしれません。年齢50-65、純資産200万ドル以上、専門職/経営職の背景、主要な大都市圏に住んでいる。これはマーケティングに焦点を合わせるのに十分具体的ですが、実質的なクライアントベースを構築するのに十分広いです。

職業スペシャリストは次のようにターゲットにするかもしれません。35-55歳の医師、収入30万ドル以上、あなたの大都市圏で診療している、病院または民間診療所に雇用されている。今、あなたははるかに狭いですが、はるかに差別化されています。

心理的特性は、人口統計を超えた適合性を決定します。あなたの最高のクライアントは何を評価しますか? どのようにコミュニケーションを取りますか? お金との関係はどうですか? 彼らの財務的洗練度はどうですか?

一部のアドバイザーは、財務計画のすべての詳細を理解したいクライアントで優れています。他の人は、アドバイザーを信頼し、広範な教育を必要としないクライアントを好みます。一部は、多くの質問を持つ実践的なクライアントと仕事をすることを愛しています。他の人は、時折の更新と最小限の関与を望む委任者を好みます。

どちらも良くはありません。あなたがどちらを好むかを知り、それに応じてICPを構築する必要があります。心理的整合性は、関係が楽か疲れるかを決定します。

サービスニーズの整合性は重要です。どのようなプランニングの複雑さを楽しみますか? 一部のアドバイザーは、複雑なエステートプランニング、信託構造、多世代の資産承継を愛しています。他の人は、straightforwardな蓄積プランニングと基本的な退職予測を好みます。

包括的なファイナンシャルプランニングの専門知識を構築している場合、ICPは包括的なプランニングを必要とするべきです。複雑な税務状況、ビジネス利益、エステートプランニングのニーズ、慈善目標を持つ高純資産顧客。適切な料金を請求でき、仕事は興味深いままです。

プランニングの複雑さよりも投資管理を好む場合、ICPは、複雑なプランニングではなくポートフォリオ管理と分配戦略を必要とする、よりシンプルな状況の確立された退職者かもしれません。

収益性の閾値は交渉不可能です。あなたのICPは、質の高いサービス提供を維持するのに十分な収益性が必要です。クライアントにサービスを提供するコストを計算します。あなたの時間、スタッフのサポート、テクノロジー、オーバーヘッド、コンプライアンスを含みます。ICPの典型的な資産レベルは、許容可能なマージンでコストをカバーする料金を生成する必要があります。FINRAのアドバイザリー料金の理解に関するガイダンスは、料金構造の透明性を確保するのに役立ちます。

ほとんどのプラクティスにとって、これは、ソロアドバイザーの場合は25万ドルから50万ドル、チームプラクティスの場合は50万ドルから100万ドル、プライベートウェルス会社の場合は200万ドル以上の最低資産閾値を意味します。これらは恣意的ではありません。経済的現実です。

現在のクライアント分析からICPを構築する

ICPを推測しないでください。既存のクライアントベースを分析することで発見してください。

80/20分析を行います。クライアントの20%が収益の80%を生み出しているのはどちらですか? 彼らは誰ですか? どのような特性を共有していますか? どのようなライフステージにありますか? どのような業界で働いていますか? 彼らの典型的な資産レベルはどうですか?

これらの高価値クライアントは、ICPの候補である可能性があります。あなたはすでに彼らにうまくサービスを提供する方法を知っています。あなたは彼らの特定の状況で専門知識を構築しました。そして、経済性は明確に機能します。

次に、関係の質を見てください。どのクライアントと仕事をすることを最も楽しみますか? どのミーティングから、疲れるのではなく、活力を感じて去りますか? どのクライアントが他の人を紹介しますか? 料金について決して不平を言わないのは誰ですか?

通常、高収益クライアントと高満足度クライアントの間には重要な重複があります。しかし、常にではありません。時々、30万ドルのクライアントが一緒に仕事をするのが喜びで、常に紹介し、決して問題を引き起こさないことがあります。そのクライアントは収益性の閾値を下回るかもしれませんが、あなたがもっと欲しい性格プロファイルを表しています。

セグメント別のクライアントあたりの収益分析を実行します。異なるクライアントタイプの平均収益と平均投資時間を計算します。退職前の人が年間8,500ドルの料金を生み出し、年間12時間を消費するのに対し、退職者は7,500ドルの料金を生み出し、20時間を消費することに気づくかもしれません。それはあなたのプラクティスにおいて、退職前の人が退職者の3倍の利益を生み出すという収益性の違いです。そのデータはあなたのICPを知らせ、プラクティスセグメンテーションモデルをガイドするべきです。

サービス提供効率を見てください。どのクライアントタイプがあなたの既存のプロセスにスムーズに適合しますか? どれが絶え間ないカスタマイズを必要としますか? 何度もやったので、寝ていてもサービスを提供できるのはどれですか?

この分析から現れるICPは、あなたがすでにサービスを提供するために構築されているものです。それがあなたの出発点です。

金融サービスに固有のICP次元

ファイナンシャルアドバイザリープラクティスには、典型的なビジネスターゲティングを超えたユニークなICP考慮事項があります。

資産レベル要件は経済的基盤を設定します。最低限について謝罪しないでください。それらはプラクティスの持続可能性のために必要です。50万ドルの最低限は、年間5,000ドル以上の料金を生み出すクライアントと仕事をすることを意味します(1%で)。それは、質の高いサービスを提供し、関係に投資し、収益性を維持するのに十分です。

一部のアドバイザーは、異なるライフステージに対して異なる最低限を使用します。彼らは、5年以内に100万ドル以上に向かう明確な軌道がある高所得者である場合、25万ドルの35歳の経営者を受け入れるかもしれません。しかし、成長軌道がないため、退職者には75万ドルを要求します。

ライフステージフォーカスはサービスモデル設計に劇的に影響します。退職前の人は、退職準備分析、Social Security プランニング、年金決定、移行戦略を必要とします。初期の退職者は、分配計画、所得税管理、ヘルスケア戦略を必要とします。確立された退職者は、エステートプランニング、RMD最適化、レガシー考慮を必要とします。

あなたが最もよくサービスする1つまたは2つのライフステージを選び、それらを中心にICPを構築します。30歳の蓄積者と80歳のレガシープランナーの両方に等しく専門家としてサービスを提供しようとしないでください。サービスニーズがあまりにも異なります。

複雑さの好みは重要です。高複雑度のクライアントには、事業主、株式報酬を持つ経営者、複数の収入源を持つ医師、最近の相続受取人、集中したポジションまたは複雑な税務状況を持つ人が含まれます。これらのクライアントは高度なプランニングを必要とし、通常はプレミアム料金を支払う意欲があります。

低複雑度のクライアントには、straightforwardな貯蓄を持つW-2従業員、シンプルな収入源を持つ退職者、特別な状況のない確立された口座が含まれます。これらのクライアントは効率的にサービスを提供できますが、通常はプレミアム料金を支払いません。

どちらも間違っていませんが、選択する必要があります。高複雑度、より高い料金、クライアントあたりの時間が多い。低複雑度、標準料金、高効率。それに応じてサービスモデルを構築します。

地理的考慮事項は以前は非常に重要でした。バーチャルミーティングはこれを変えましたが、地理はまだプラクティス構築に影響します。ローカルクライアントは、対面ミーティング、コミュニティプレゼンス、対面リファーラルネットワーキングを可能にします。全国のクライアントは、より広い市場アクセスを提供しますが、異なるマーケティング戦略が必要です。

多くの成功したアドバイザーは地理的に焦点を合わせます。彼らは「都市の主要雇用主の経営者のためのアドバイザー」または「北部郊外の退職スペシャリスト」として知られるようになります。地理的フォーカスは、ローカルマーケティング、ネットワーキング、セミナー戦略を可能にします。

プロフェッショナル親和グループは強力な専門化機会を生み出します。医師、エンジニア、教師、特定の企業の経営者、軍将校、弁護士。プロフェッショナルグループは、共通の財務状況、課題、質問を共有します。1つに専門化すると、あなたを差別化する深い専門知識を構築します。Investment Company Instituteは、異なるプロフェッショナルグループにわたる退職貯蓄パターンに関する貴重な調査を公開しています。

32歳で30万ドルの学生ローンを持つレジデンシーを完了したばかりの医師は、特定のプランニングニーズを持っています。この状況を通じて50人の医師にサービスを提供した場合、51人目にとって明らかな選択です。彼らが尋ねる前に質問を知っています。すべてのバリエーションを見ました。その専門知識はプレミアム料金を正当化し、同様の状況のクライアントからの無限のリファーラルを生み出します。

機能する一般的なICPアプローチ

成功したアドバイザーがプラクティスを構築したいくつかの実証済みのICPモデルを説明します。

高純資産ジェネラリスト: 投資可能資産200万ドル以上、年齢50-70、専門職またはビジネス背景、包括的なプランニングが必要。これは古典的なプライベートウェルスモデルです。収益性の高い関係、興味深いプランニング作業、ほとんどの地域で十分な市場規模を提供します。

強み: 実質的なプラクティスを構築するのに十分広い。弱み: これらのクライアントに対する多くの競争。

ライフステージスペシャリスト(退職重視): 退職前および初期退職者、年齢55-70、資産75万ドル以上、雇用中または最近退職。これは退職プランニングスペシャリストのポジショニングです。

強み: 多くのクライアントが直面する特定の移行における焦点を絞った専門知識。弱み: クライアントは時間の経過とともにあなたの専門分野から外れます。

職業ニッチ(医師): 35-60歳の医師、雇用および民間診療、学生ローンから退職プランニングまでの管理。これは強力なプロフェッショナル専門化です。

強み: プロフェッショナルリファーラルネットワーク、あなたが解決する専門家になる共有された課題、高収入クライアントによるプレミアム料金。弱み: 地理的地域によっては市場規模が限られている可能性があります。

世代フォーカス(ジェンX高所得者): 年齢45-55、世帯収入25万ドル以上、高貯蓄率、現在の資産50万ドル以上。これは、成長軌道でピーク収入年をターゲットにします。

強み: クライアントは最大蓄積段階にあり、資産が成長しています。弱み: まだピーク資産レベルに向かって構築中なので、現在の料金は適度です。

サービスモデルベース(包括的プランナー): 投資、税務、エステート、保険、キャッシュフローにわたって統合されたプランニングを必要とするクライアント。通常、資産100万ドル以上、複雑な状況、包括的なサービスに対してプレミアム料金を支払う意欲があります。

強み: 包括的なサービスによって正当化されるプレミアム料金。弱み: 高いサービス強度は効率的なシステムが必要です。

完全にコミットすれば、これらすべてが機能します。すべてを同時に行おうとすると、どれも機能しません。

プラクティス全体でのICP実装

ICPを定義したら、それを中心にプラクティスのあらゆる側面を整合させる必要があります。

マーケティングメッセージは明確になります。「財務で人々を助けます」の代わりに、「テクノロジー経営者が株式報酬を最大化し、税効率的な富を構築するのを専門的に支援します」と言います。それは具体的です。見込み客はすぐに自分自身を認識するか、適合しないことを知っています。

ウェブサイト、LinkedInプロファイル、コンテンツ作成、ネットワーキング会話はすべて、同じ焦点を絞ったメッセージを強化します。これは最初はリスクがあるように感じます。人々を除外しています。しかし、具体性は魅力的です。適切な見込み客は「このアドバイザーは私の状況を理解している」というメッセージに強く反応します。

リード資格基準はICPから直接流れます。見込み客が連絡してきたとき、クライアント資格フレームワークを使用して適合性を迅速に評価します。「私は通常、少なくとも75万ドルの投資可能資産を持ち、退職から10年以内にいるクライアントと仕事をします。それはおおよそあなたがいるところですか?」イエスの場合は続行します。ノーの場合は、他の場所に紹介します。

これはあなたの時間を保護し、正当な見込み客にのみディスカバリー努力を投資することを保証します。また、ポジショニングを上げます。明確な基準を持つアドバイザーは、誰でも受け入れるアドバイザーよりも成功し、望ましいと認識されます。

リファーラルソース教育には具体性が必要です。リファーラルパートナーに「お金を持っている人なら誰でも紹介してください」と言うことはできません。彼らはそれを覚えていませんし、機会が生じたときにあなたのことを考えません。しかし、「民間診療所のパートナーである医師を紹介してください」または「退職から5年以内の企業経営者を紹介してください」は記憶に残り、実行可能です。

ICPが具体的であればあるほど、リファーラルパートナーは適切な見込み客をより良く特定し、紹介できます。

サービス提供の洗練は効率を可能にします。同じ状況のバリエーションを繰り返しサービスしている場合、標準化されたプロセスを作成できます。「医師ファイナンシャルプランニングエンゲージメント」には特定の成果物が含まれます。「退職前プランニングプロセス」は、クライアントオンボーディングプロセスを通じて文書化されたワークフローに従います。繰り返しにより速くなり、良くなります。

これはクッキーカッターサービスを意味しません。効率的な卓越性を意味します。フレームワークは一貫していますが、適用はカスタマイズされています。

優雅なクライアント終了は、ICPを洗練するにつれて必要になります。進化した理想的なプロファイルに適合しない既存のクライアントがいます。一部のアドバイザーはすべての人を祖父化します。他の人は、非ICPクライアントを他のアドバイザーまたは異なるサービスティアに徐々に移行します。SECのアドバイザー移行に関するガイダンスは、クライアント関係を移行する際の重要な考慮事項を提供します。

20万ドルのクライアントが現在のサービスモデルに対して収益性がない場合、オプションには以下が含まれます。最低限を上げ、彼らが移動することを期待する、より小さい口座にサービスを提供する同僚に彼らを移行する、削減されたサービスティアに移動する、またはそのまま彼らにサービスを提供し続けるが、そのレベルで新しいクライアントを受け入れない。

思慮深くプロフェッショナルであってください、しかし、レガシークライアントがあなたが望むプラクティスを構築することを妨げないようにしてください。

時間の経過とともに進化

あなたのICPは、プラクティスが成熟するにつれて進化します。それは期待され、健全です。

ほとんどのアドバイザーは必要性からやや広く始まります。クライアントが必要なので、基本的な資産最低限を満たすすべての人を受け入れます。3-5年にわたって、パターンが現れます。どのクライアントに最もよくサービスを提供するか、どれが最も収益性が高いか、どれが他の人を紹介するか、どのタイプの仕事が最も充実しているかを発見します。

プラクティスが満たされるにつれて、フォーカスを絞ります。最低限を上げます。特定のライフステージまたは職業に専門化します。適合しない見込み客を断ることに快適になります。なぜなら、十分な理想的なクライアントがいるからです。

一部のアドバイザーは、クライアントベースとともに年齢を重ねます。20年前に50歳の退職前の人を中心にプラクティスを構築しました。今、彼らは70歳で、あなたは退職者スペシャリストに進化しました。あなたの専門知識とシステムはクライアントとともに成熟しました。仕事を楽しむなら、それは問題ありません。

他の人は意図的にリフレッシュします。彼らは、高齢のクライアントをエステートプランニングスペシャリストに紹介しながら、新しい退職前の人を引き入れ続けることに焦点を合わせるかもしれません。これは、プラクティスを最もサービスしたいライフステージに焦点を合わせ続けます。

複数のICPは、複数のアドバイザーを持つ大規模なプラクティスにとって可能です。あなたは事業主に焦点を合わせる一方、あなたのパートナーは企業経営者に焦点を合わせるかもしれません。各アドバイザーは、彼らの強みに合った独自のICPを持っています。

鍵は意図的な選択です。サービスを提供したくないクライアントでいっぱいのプラクティスに漂流しないでください。ICPを意図的に設計し、その後、体系的にそれに向かって構築します。

コミットメントを行う

ICPを実装する最も難しい部分は、それを定義することではありません。プロファイルに適合しない見込み客があなたと仕事をしたいときに、それに固執する規律を持つことです。

本当に助けが必要で、あなたがサービスを提供できると知っている40万ドルを持つ誰かが電話します。しかし、あなたの最低限は50万ドルです。例外を作りますか?

退職者がリファーラルを通じて連絡を取りますが、あなたは退職前の人に専門化しています。とにかく彼らを受け入れますか?

すべての例外はあなたのフォーカスを希釈します。すべての例外は、あなたの帳簿にミスマッチしたクライアントを追加します。すべての例外は、あなたのマーケティングメッセージをより信頼性が低くします。

最も強いアドバイザーは優雅にノーと言います。彼らは例外クライアントをより良い適合である同僚に紹介します。彼らは収益を断ることを意味する場合でも、ICPに固執します。

その規律は例外的なプラクティスを構築するものです。ICPにサービスを提供するのが非常に得意になり、明らかな選択になることを可能にします。例外的なサービスを提供する効率的なシステムを可能にします。理想的な見込み客を引き付ける焦点を絞ったマーケティングを作成します。

あなたの理想的なクライアントプロファイルは提案ではありません。あなたが構築しているすべての基盤です。明確に定義します。一貫して実装します。経験に基づいて時間の経過とともに洗練します。

それが、数十年にわたって持続可能で、収益性があり、充実したプラクティスを構築する方法です。それが、燃え尽き、イライラしたアドバイザーを残す「お金を持っている人なら誰でも」の罠を避ける方法です。

理想的なクライアントを意図的に選択します。次に、彼らに優れてサービスを提供するに値するプラクティスを構築します。

さらに学ぶ

• ライフステージ分析 - ライフトランジションステージ別にクライアント適合性を評価する
• 金融サービス成長モデル - ICPを中心に体系的な成長を構築する
• クライアント獲得経済性 - クライアントタイプ別の収益性を理解する
• ニッチ市場リファーラル - あなたの専門分野内でリファーラルを生成する