あるファイナンシャルアドバイザーがLinkedInにクライアントが15%のリターンを達成するのを助けたことについて投稿しました。コンテキストもディスクレーマーもベンチマーク比較もありません。ただパフォーマンスの祝福だけです。

FINRAは彼に50万ドルの罰金を科しました。

その単一の投稿は、パフォーマンス広告、推薦状、記録保持に関する複数の規制に違反しました。そして、それは今後3年間の彼のマーケティング予算を破壊しました。

これが、ほとんどのファイナンシャルアドバイザーがマーケティングを完全に諦める理由です。コンプライアンスルールは地雷原のように感じます。一歩間違えれば、罰金、停止、またはそれ以上に直面します。だから彼らは何もせず、紹介とネットワーキングで十分であることを望んでいます。

より良い方法があります。規制の境界内に完全に留まりながら、リードを生み出しブランドを構築する効果的なマーケティングを実行できます。ルールを理解し、それらの周りに戦略を設計するだけです。

あなたが働いている規制環境

金融サービスマーケティングは、あなたの登録とビジネスモデルに応じて、複数の規制機関によって管理されています。

FINRAルールは、ブローカーディーラーと登録された代表者に適用されます。Rule 2210は、広告、ウェブサイト、ソーシャルメディア、販売文献、セミナー資料を含む、公衆とのすべてのコミュニケーションを管理します。主要な原則は、すべてのコミュニケーションが公正でバランスが取れており、誤解を招くものではないということです。

Rule 2210は、ほとんどの小売コミュニケーションのプリンシパルによる事前承認を要求します。あなたのコンプライアンスオフィサーは、公開前に資料をレビューして承認する必要があります。これには、ウェブサイト、パンフレット、セミナープレゼンテーション、ソーシャルメディア投稿が含まれます。

SECルールは、登録投資アドバイザーに適用されます。Marketing Rule（2021年に採用）は、RIAが広告を出す方法を近代化しました。推薦状と支持（以前は禁止されていた）を許可しますが、詳細な開示が必要です。それは、使用しなければならない特定の計算とベンチマークを含むパフォーマンス広告を管理します。

Marketing Ruleは、すべての広告の帳簿と記録を5年間維持し、SEC検査のためにそれらを利用可能にすることを要求します。

州保険規制は、保険商品を販売する場合に適用されます。これらは州によって異なりますが、一般的に不公正な取引慣行を禁止し、広告における真実性を要求し、商品推奨における適合性を義務付けています。多くの州は保険広告の事前提出を要求しています。

DOL fiduciaryルールの影響は、退職金制度アドバイザーに影響します。ルールは時間とともに変化しましたが、原則は残っています。退職金口座に投資アドバイスを提供するとき、あなたはDepartment of Labor regulationsに従って参加者の最善の利益のために行動し、利益相反を避けなければなりません。

複雑さは重複する管轄から来ています。登録された代表者でありRIAでもある場合、FINRAとSECの両方のルールの対象となります。保険も販売する場合、州規制の対象にもなります。

言えることと言えないこと

コンプライアントなマーケティングの最も難しい部分は、どの言語が禁止されているか、許可されているかを知ることです。

保証されたリターンは絶対に禁止されています。特定の投資リターンを約束することはできません。「保証された年間8%のリターン」や「あなたのお金を2倍にします」はありません。市場は保証を許可せず、規制当局も許可しません。

「一貫したリターン」や「安定した成長」のようなフレーズでさえ、保証された結果を暗示する場合、精査を引き起こす可能性があります。

リスクフリーの主張も同様に禁止されています。真にリスクフリーな投資はないため、「リスクフリーの成長」や「安全な高リターン」を広告することはできません。これらは本質的に誤解を招きます。

最高のアドバイザーの主張は主観的で、一般的に実証なしに禁止されています。客観的な基準と誰が決定したか、宇宙が何であったかについての開示がない限り、「シカゴで最高のアドバイザー」や「トップウェルスマネージャー」と自称することはできません。

Barron's Top Advisorsのような第三者のランキングは、方法論と参加するために支払ったかどうかについての必要な開示を含める場合、許可されます。

パフォーマンス広告は許可されていますが、厳しく規制されています。リターンを広告する場合、以下を行う必要があります。

  • 1年、5年、10年のリターン（またはそれより短い場合は開始以来）を示す
  • 関連するベンチマークと比較する
  • 過去のパフォーマンスに関するすべての必要なディスクレーマーを含める
  • 開示されていない限り、選別されたアカウントを除外する
  • 総収益を広告する場合、総収益と純収益を示す

開示なしに、最もパフォーマンスの良い戦略または有利な期間のみを示すことはできません。

推薦状とケーススタディは、新しいMarketing Ruleの下でRIAに許可されていますが、広範な開示が必要です。推薦状提供者が報酬を受け取ったかどうかを開示し、重要な利益相反を説明し、過去のパフォーマンスが将来の結果を保証しないことを説明する必要があります。

FINRAは、特定の免除を満たさない限り、ブローカーディーラーに対する推薦状を一般的にまだ禁止しています。

ソーシャルメディア投稿は広告と見なされ、同じすべてのルールの対象となります。LinkedIn更新、Twitterの投稿、Facebookのコンテンツは、ほとんどの企業でコンプライアンスによって事前承認される必要があります。公正でバランスが取れており、3年間アーカイブされる必要があります。

実際に機能するコンプライアントなマーケティング戦略

コンプライアントなマーケティングの鍵は、プロモーションではなく教育に焦点を当て、一貫したレビューを保証するシステムを構築することです。

**教育的なコンテンツマーケティング**は、最も安全で効果的な戦略です。退職金計画戦略、税務最小化技術、不動産計画の基本に関するブログ記事は、売るのではなく教育するため、一般的にコンプライアントです。

コンテンツは真に役立つものであり、薄くベールに包まれた販売ピッチではありません。「退職後の税金を削減する5つの方法」は良いです。「あなたの税金を削減するために私を雇うべき理由」はそうではありません。

教育的なコンテンツは専門知識を示し、信頼を構築し、禁止された主張をすることなくインバウンドリードを生み出します。

**イベントとセミナーマーケティング**は依然として強力ですが、注意深い実行が必要です。セミナーのトピックは教育的である必要があります。「Required Minimum Distributionsを理解する」はコンプライアントです。「私が年間5%市場を打ち負かした方法」はそうではありません。

必要な開示は、すべてのプロモーション資料とイベントに表示される必要があります。これには、会社名、登録ステータス、出席が誰にも義務を負わせないこと、コンテンツに関するディスクレーマーが含まれます。

資料は事前承認される必要があります。スライドデッキ、配布資料、プロモーションメールはすべて、使用前にコンプライアンスレビューが必要です。

**紹介プログラム**は、報酬開示ルールを注意深くナビゲートする必要があります。クライアントまたは影響力の中心に紹介の報酬を支払う場合、見込み客にこの報酬を開示する必要があります。SECは現金紹介手数料の詳細な開示を要求します。

一部の企業は現金支払いを完全に避け、代わりにギフト、イベント招待、または感謝活動を使用します。これらはまだ開示が必要ですが、取引的ではないと感じます。

最も安全な紹介プログラムは、直接的な報酬なしにクライアントが紹介しやすくすることに焦点を当てています。素晴らしいサービスは、プロセスをシンプルにすると自然に紹介を生み出します。

**デジタル広告**は、Google、Facebook、LinkedInで他のマーケティングと同じように事前承認が必要です。広告コピーはコンプライアントでなければならず、ランディングページには開示が含まれている必要があり、すべてがアーカイブされる必要があります。

不適格なオーディエンスに予算を無駄にしないように、注意深くターゲットを設定してください。LinkedInターゲティングは、職種と所得によって適格な見込み客に到達しながらコンプライアントを維持するのに役立ちます。

ソーシャルメディアプレゼンスは、コンプライアンスワークフローに組み込むと機能します。事前承認されたコンテンツライブラリ（計画コンセプト、市場教育、金融リテラシーに関する常緑の投稿）を確立します。これらを一度承認して回転させます。

自発的に投稿できるもの（楽しい休日、会社のニュース）とレビューが必要なもの（投資、パフォーマンス、クライアントの状況に関するもの）について明確なルールを確立します。

他の人のコンテンツにコメントし、業界ニュースを共有し、役立つことで真正に関与します。これらの活動は、コンプライアンス承認を必要とせずに関係を構築します。

従わなければならない記録保持要件

コンプライアンスは、あなたが言うことだけでなく、どのように文書化し、記録を維持するかについてです。

3年間の電子アーカイブ要件は、ほとんどのコミュニケーションに適用されます。会社は、すべての広告、通信、ソーシャルメディア投稿のコピーを少なくとも3年間維持する必要があります。

これは、LinkedInの投稿、ツイート、メールニュースレター、ウェブサイトの更新はすべてキャプチャされ、アーカイブされる必要があることを意味します。多くの企業は、ソーシャルメディア活動を自動的にアーカイブする専門的なコンプライアンスツールを使用しています。

監督とレビュープロセスは文書化される必要があります。コンプライアンスオフィサーがセミナープレゼンテーションをレビューして承認するとき、その承認は文書化される必要があります。言語を拒否または変更するときも、それも文書化される必要があります。

会社には、マーケティング資料がどのようにレビューされるか、誰がそれらを承認する権限を持っているか、どのようにアーカイブされるかをカバーする書面の監督手順が必要です。

第三者マーケティングツールには、ベンダーデューデリジェンスが必要です。コンテンツマーケティングプラットフォーム、メールマーケティングサービス、またはソーシャルメディアスケジューラーを使用する場合、コンプライアンスチームは、記録保持と監督要件を満たしていることを確認する必要があります。

多くのアドバイザーは、便利に見えたが、アーカイブと監督の規制要件を満たさなかったツールを使用して問題に巻き込まれました。

リスク軽減: コンプライアンスファーストのマーケティングシステムの構築

最も成功したアドバイザーマーケティングプログラムは、事後的に考えるのではなく、ワークフローにコンプライアンスを組み込みます。

事前承認ワークフローは、シンプルで高速である必要があります。マーケティング資料の特定のコンプライアンスレビュー担当者を指定します。SLAターゲット（標準資料の48時間レビュー、複雑な資料の1週間）を設定します。日常的なコミュニケーションのために事前承認されたテンプレートを使用します。

テンプレートと承認されたコンテンツライブラリは、コンプライアントなマーケティングを劇的にスピードアップします。セミナープレゼンテーションを一度承認した場合、テンプレートとして保存します。20の事前承認されたソーシャルメディア投稿を開発した場合、常に新しいコンテンツを作成するのではなく、それらを回転させます。

これは創造性が低いように感じますが、より効率的です。日常的な80%にテンプレートを使用しながら、カスタムである必要がある20%のコンテンツに創造的なエネルギーを集中できます。

トレーニングと継続的な教育は、違反が発生する前にそれらを防ぎます。マーケティングに関与する人のための定期的なコンプライアンストレーニングは、ルールを内部化するのに役立ちます。彼らは禁止されたアプローチを提案するのをやめ、本能的にコンプライアントな戦略を設計し始めます。

ベンダーデューデリジェンスは、第三者のリスクからあなたを保護します。マーケティングエージェンシー、コンテンツクリエイター、またはデジタル広告コンサルタントを雇う前に、彼らが金融サービス規制を理解していることを確認してください。他のアドバイザーのために行ったコンプライアントな仕事の例を尋ねてください。

あまりにも多くのアドバイザーが、他の業界では機能するキャンペーンを設計するが、金融サービスルールに違反する一般的なマーケティング担当者を雇います。制約を理解するスペシャリストと協力する方が良いです。

成長とコンプライアンスのバランス

積極的なマーケティングと慎重なコンプライアンスの間の緊張は、多くの企業で対立を生み出します。マーケティングチームは速く動き、新しいアプローチをテストしたいと考えています。コンプライアンスチームはすべてを注意深くレビューし、リスクを避けたいと考えています。

解決策は？効果的なマーケティングを可能にするコンプライアンスファーストのマインドセット。他の業界の競合他社ができることすべてを行うことはできないことを受け入れてください。法外な主張はできません。選別された結果を示すことはできません。開示なしに推薦状を収集することはできません。

しかし、見込み客を教育し、専門知識を示し、関係を構築し、適格なリードを生み出すことはできます。コンテンツマーケティング、イベント、デジタル広告、ソーシャルメディアを使用して、これらすべてを大規模に行うことができます。

鍵は、境界を押し広げてコンプライアンスが承認することを望むのではなく、デフォルトでコンプライアントな戦略を設計することです。

言えないことではなく、言えることに焦点を当てます。計画戦略、市場トレンド、税法、不動産計画技術、金融リテラシーについて話すことができます。それはとにかく効果的なマーケティングの90%です。

パフォーマンスではなく価値でリードします。トラックレコードを広告する代わりに、知識を広告します。「税効率の良い退職所得へのガイドをダウンロード」は、「S&P 500を打ち負かした方法を見る」よりも優れた見込み客を引き付けます。

販売する前に関係を構築します。コンプライアントなマーケティングは、積極的な販売メッセージでリードできないため、自然に関係重視です。これは実際に結果を改善します。なぜなら、金融サービスは信頼ビジネスだからです。

すべてを文書化します。コンプライアンスが資料をレビューして承認するとき、記録を保持します。フィードバックに基づいて変更を行うとき、それらを文書化します。問題が発生したとき、文書を持っていることは手順に従ったことを証明します。

コンプライアントなマーケティングで成功するアドバイザーは、コンプライアンスを障害ではなく戦略的パートナーとして扱います。彼らはキャンペーン計画の早い段階でコンプライアンスを関与させます。資料を作成する前にガイダンスを求めます。プロジェクトタイムラインに承認時間を組み込みます。

そして、コンプライアンスが彼らのビジネスと評判を保護していることを認識しています。LinkedInの投稿に対する50万ドルのFINRA罰金は？それは停止と評判の損害を伴い、キャリアを終わらせました。

ルールに従うことは、罰金を避けることだけではありません。数十年にわたって繁栄する持続可能な事務所を構築することです。