平均的なファイナンシャルアドバイザーは、クライアントの総世帯資産の37%しか管理していません。トップアドバイザーは? 彼らは89%以上を獲得しています。これは小さなギャップではありません。これは、プラトーに達するプラクティスと、すでにサービスを提供している家族とのより深い関係を通じて成長するプラクティスとの違いです。

Financial Planning Associationの調査によると、すべての家族メンバーに対処する包括的な世帯プランニングは、クライアントの成果とアドバイザーのプラクティス経済性の両方を大幅に改善します。

世帯統合は、積極的な販売戦術についてではありません。クライアントが孤立して存在しないことを認識することです。彼らには配偶者、成人した子供、高齢の両親、事業体があります。それぞれは、関係の機会とプランニングの必要性の両方を表します。

世帯統合の機会

新しいクライアントと契約するとき、実際には経済単位全体に紹介されています。しかし、ほとんどのアドバイザーは、1人の401(k)ロールオーバーまたは投資口座の管理で止まります。彼らは配偶者の相続IRA、娘の株式報酬、家族信託、ビジネス退職プランを見逃します。

これはより多くの資産を集めることではありません。より完全なアドバイスを提供することです。世帯のバランスシートの半分しか見ていない場合、効果的な退職プランを構築することはできません。完全な家族構造を理解せずに適切なエステートプランニングを行うことはできません。

最高のアドバイザーは、最初から世帯を基本的なクライアント単位として扱います。彼らはオンボーディング中にすべての家族メンバーの財務状況について尋ねます。彼らは完全な経済的な絵をマッピングします。そして、彼らはそれらの資産を統一された管理とプランニングの下にもたらすために体系的に取り組みます。

完全な世帯のマッピング

完全な世帯が実際にどのようなものかを理解することから始めます。それは共同口座を持つ既婚カップル以上のものです。

主要なクライアントと配偶者の関係には、結婚前の個別財産口座、個別に保管されている相続された家族のお金、異なる管理者を持つプロフェッショナル退職口座、統合されなかった以前の結婚口座が含まれます。既婚カップルがすべてを共同で持っていると仮定しないでください。多くは強い結婚でも個別の財務生活を維持しています。

CFP Boardは、包括的なファイナンシャルプランニングアドバイスを提供する際に完全な世帯の財務状況を理解することの重要性を強調しています。

成人した子供は重要な統合機会を表します。あなたの65歳のクライアントの35歳の娘は、おそらく株式報酬を持つテクノロジーの仕事、注意が必要な401(k)、最適化すべき学生ローンを持っています。あなたのクライアントは、彼らの子供たちが信頼できる誰かと仕事をすることを望んでいます。あなたは、彼らが相続してすべてを移動する前に、次世代プランニング関係を望んでいます。

高齢の両親は別のレイヤーを作成します。あなたのクライアントは90歳の母親の口座の管理を手伝っているかもしれませんし、長期介護資金調達についての決定を下しているかもしれませんし、エステート清算を処理しているかもしれません。これらの会話に関与していない場合、他の誰かが関与しています。

次に事業体が来ます。退職プランを持つ家族ビジネス。投資管理が必要な取消不能信託。助成金と投資監督を必要とする私的財団。現金管理ニーズを持つ不動産LLC。これらはエッジケースではありません。富裕層世帯の標準的な特徴です。

拡大家族も重要です、特に家族ビジネスの状況では。兄弟がビジネスパートナーである場合、彼らの配偶者はしばしば事実上の財務協力者になります。地理的な近さは自然なアドバイスネットワークを作成します。あなたのクライアントの兄弟は助けを探しているかもしれません。

ディスカバリープロセス

世帯統合は、何が存在するかを知ることから始まります。つまり、ほとんどのアドバイザーがスキップする質問をすることを意味します。

クライアントオンボーディングプロセス中に、家族内のすべての財務関係をマッピングします。「家族の全員とその財務状況について教えてください。」他の会社の口座、アドバイザー関係、プランニングのニーズ、今後の移行に耳を傾けます。

クライアントの状況は常に変化します。子供たちは卒業してキャリアを始めます。両親は年を取り、助けが必要になります。ビジネスは売却されます。結婚が起こります。家族の財務マップを再訪する年次世帯更新ミーティングを実行します。

意思決定者を早期に特定します。関係において実際に財務決定を下すのは誰ですか? 共同ですか、それとも1人の配偶者がリードしますか? 成人した子供の場合、誰が紹介を開始しますか? 適切な人々から許可とスポンサーシップが必要です。

口座所有権構造を理解することも重要です。それは共同財産ですか、それとも個別ですか? 信託は取消可能ですか、それとも取消不能ですか? 受益者は誰ですか? これはプランニング情報だけではありません。何が統合できて何ができないかを教えてくれます。

配偶者とパートナーの口座獲得

配偶者またはパートナーの関係は、最初の統合ターゲットであるべきです。1人の配偶者の資産のみを管理している場合、全体像の半分を見逃しており、プランニングの盲点を作成しています。

個別財産口座は一般的です。高所得者は多くの場合、自分の投資口座を維持します。結婚に財産を持ち込んだ人は、それを個別に保ちます。相続された家族のお金は個人名義のままです。これらの口座は存在しますが、尋ねない限り言及されません。

以前の結婚口座は、古いアドバイザーのところに忘れられて座っています。離婚は15年前に起こりましたが、最初の結婚からのブローカーのその口座は? まだそこにあります。誰も考えなかったので、誰も動かしませんでした。

相続された家族のお金は感情的な重みを持ちます。あなたのクライアントの妻が父親から相続した50万ドルは、彼女の心の中で「立ち入り禁止」かもしれません。彼女はそれを保守的に、個別に管理することを望んでいます。それが別の会社にあるべきという意味ではありません。感情的な文脈を理解し、適切な管理を提供する必要があることを意味します。

プロフェッショナル退職口座は雇用主の管理者に蓄積されます。外科医は病院の401(k)に200万ドルを持っています。経営者はストックオプションとRSUを持っています。これらは雇用中はそこにとどまりますが、あなたはそれらについてアドバイスし、ロールオーバーの準備をし、利用可能な投資選択を最適化する必要があります。

共同プランニング価値のポジショニングは、資産を求めるよりもうまく機能します。「正確な退職予測を構築するには、あなた方両方の状況を完全に理解する必要があります。一緒に口座を確認する時間を設定できますか?」これは統合を資産集めではなくプランニングの必要性としてフレーミングします。あなたのファイナンシャルゴールディスカバリープロセスは、これらの機会を自然に浮上させるべきです。

成人した子供の戦略

次世代の関係は、ほとんどのアドバイザーが失敗するところです。彼らはクライアントの子供たちとつながるべきだと知っていますが、体系的なアプローチを持っていません。

親が促進する紹介が最もうまく機能します。「あなたの娘に会って、彼女の株式報酬について考えるのを手伝えるかどうか見てみたいです。紹介してもらえますか?」ほとんどの親は熱心に同意します。彼らは子供たちが良いアドバイスを持つことを望んでいます。

タイミングが重要です。移行の瞬間に成人した子供たちを捕まえます。大学卒業、最初の本当の仕事、婚約、住宅購入、最初の子供、相続、転職。これらは自然な財務プランニングのニーズとアドバイスへの開放性を生み出します。

明示的な許可を得た直接のアウトリーチも機能する可能性があります。「あなたの両親は、あなたがGoogleで始めたばかりだと言っていました。私は株式報酬戦略に関して数人のテクノロジー従業員と仕事をしています。価値を追加できるかどうか見るための簡単な電話に開いていますか?」許可に加えて関連性は応答に等しいです。

サービスモデルの柔軟性が重要です。成人した子供はおそらくまだ100万ドルを持っていません。彼らはあなたの標準最低限を満たさないかもしれません。しかし、彼らは将来の500万ドルのクライアントであり、両親の口座を相続します。若く成長している専門家にとって経済的に意味のあるサービスティア戦略を作成します。

相続を待って子供たちに会わないでください。その時までに、彼らは自分のアドバイザーを持っています。両親が生きている間、あなたの信頼性が信頼できる家族のつながりを通じて転送される時に関係を構築します。

ビジネスと信託口座

事業体は、最も定着性が高く、価値の高い統合機会の一部を表します。また、最も見過ごされています。

家族ビジネス口座には、会社の401(k)プラン、現金管理口座、ビジネス運営準備金、キーパーソン保険が含まれます。あなたのクライアントがビジネスを所有している場合、これらの決定に関与する必要があります。最低限、401(k)を管理し、現金展開についてアドバイスする必要があります。

私的財団は、プロフェッショナルな投資管理と助成戦略の監督を必要とします。多くの家族は財団を設立しますが、その後、投資方針と分配プランニングに苦労します。これは、ほとんどの家族がDIYしたくない高価値のアドバイザリー作業です。

取消不能信託口座は簡単に移動できませんが、誰かが投資を管理する必要があります。信託の設定を手伝った場合、資産を管理する必要があります。信託があなたの関係の前に存在した場合、投資アドバイザーとして追加できるかどうかを確認してください。

信託構造と受託者責任に関するガイダンスについては、American Bar Associationがエステートプランニングと信託管理に関する包括的なリソースを提供しています。

エステート清算口座は、両親が死亡したときに現れます。あなたのクライアントは遺言執行者または受託者になります。突然、エステート清算中に管理すべき300万ドルがあります。あなたがすでに信頼できるアドバイザーでない場合、あなたは誰かと競合しています。

鍵は、これらの機会を早期に特定することです、通常は包括的なプランニング中です。ビジネス構造、既存の信託、エステートプラン、家族財団活動について尋ねます。これらの質問は統合の可能性を明らかにします。

実施タイムライン

世帯統合は一晩では起こりません。それは複数年の戦略です。

1年目は主要なクライアント関係に焦点を当てるべきです。卓越したサービスを提供します。能力を実証します。信頼を築きます。価値を証明します。この基盤がなければ、他の誰にも紹介を得られません。

2年目以降は、体系的に拡大する時です。配偶者に会い、彼らの口座を統合します。成人した子供たちに紹介してもらいます。信託とビジネスの機会を特定します。各関係は前のものの成功に基づいて構築されます。

それを同心円として考えてください。コアクライアントから始めます。配偶者に拡大します。次に成人した子供たち。次に事業体。次に拡大家族。各レイヤーは既存の関係の成功を必要とします。

プロセスを急がないでください。3ヶ月目に配偶者のIRAを求めることは積極的に感じます。2年目に、価値を提供し、信頼を築いた後に求めることは自然に感じます。

CRMとドキュメンテーション

あなたのCRMは世帯レベルの思考と管理をサポートする必要があります。

世帯ビューをデフォルトとして設定します。クライアントレコードを開くとき、すべての家族メンバー、すべての口座、すべての関係を見る必要があります。最初に署名した個人だけではありません。

関係マッピングツールを使用すると、家族構造を視覚化できます。誰が誰と結婚していますか? 子供たちは誰ですか? どの事業体が存在しますか? 一部のCRMには、組み込みの家系図機能があります。それらを使用します。

口座リンクにより、個々のクライアント資産だけでなく、総世帯資産を見ることができます。これは、サービス、プランニング、機会についての考え方を変えます。

CRMで統合機会にタグを付けます。「配偶者IRA - 他社」または「娘の株式報酬 - プランニングが必要」または「家族信託 - 管理を議論」。これらは将来の会話のためのアクションアイテムになります。

世帯統合をサービスカレンダーに組み込みます。年次レビューには世帯更新の議論を含める必要があります。四半期レビューは特定された機会の進捗を追跡する必要があります。

5年ビジョン

5年後のプラクティスを想像してください。100の個別クライアント関係にわたって7,500万ドルを管理する代わりに、50の世帯関係にわたって2億ドルを管理しています。同じ数のコア家族。3倍の資産。

それが世帯統合の利点です。同じ人々とのより深い関係。より完全なアドバイス。より良いプランニング成果。劇的に改善された経済性。

最良の部分は? これらは温かい関係です。見知らぬ人にコールドコールしたり、セミナーリードを購入したりしていません。既存のクライアントがすでに信頼し、あなたに手伝ってほしいと思っている人々にサービスを提供しています。

今四半期に1つの世帯から始めます。完全な家族構造をマッピングします。3つの統合機会を特定します。それらを体系的に追求する計画を立てます。次に次の世帯で繰り返します。

世帯統合は、良いアドバイザーを素晴らしいアドバイザーに変えます。より多くのクライアントを見つけることによってではなく、既存のクライアントにより完全にサービスを提供することによって。

さらに学ぶ

• ウォレットシェア拡大 - より多くの世帯資産を獲得する戦略
• 追加口座獲得 - 口座統合への体系的なアプローチ
• 多世代資産 - 世代を超えた資産管理
• クロスセル機会 - 世帯内でサービスを拡大する