CPAと遺産弁護士は、顧客の財務生活の中心に位置しています。彼らは、誰かがボーナスを受け取ったり、事業を売却したり、相続を受けたり、税務問題に直面したりしたときに、最初に電話される相手であることがよくあります。これらはまさに、人々がファイナンシャルアドバイザーを必要とする瞬間です。

しかし、ほとんどのアドバイザーは、これらの専門家との有意義な紹介関係を構築するのに苦労しています。数通のメールを送り、ぎこちないコーヒーミーティングを持ち、なぜ紹介が実現しないのか疑問に思います。問題はコンセプトではありません。実行です。

このコードを解読したアドバイザーは、何百ものプロフェッショナル関係を持っているわけではありません。彼らは、一貫して紹介する3〜5人のCPAと弁護士との深いパートナーシップを持っています。これらの関係は偶然に起こったわけではありません。相互価値交換で何年もかけて意図的に育成されました。

なぜCPAと弁護士か

戦略的適合は、顧客の財務意思決定をマッピングすると明白です。

顧客はCPAと税務戦略、退職拠出金、ビジネス構造の決定、年末プランニングについて話します。これらすべてには、投資およびファイナンシャルプランニングの影響があります。優れたCPAは、顧客が税務準備を超えた包括的なアドバイスを必要としていることを認識します。

遺産弁護士は、遺言、信託、委任状、資産保護について顧客と協力します。これらの文書は、適切な資産名義と受益者指定なしでは価値がありません。信頼できるファイナンシャルアドバイザー関係を持たない弁護士は、遺産計画が正しく実装されることを保証するのに苦労します。

American Bar Associationは、遺産計画が適切に資金提供され実行されることを保証するために、調整されたプロフェッショナル関係の重要性を強調しています。

両方の専門家は、重要な財務的瞬間に顧客を見ます。事業売却、転職、相続、離婚、退職。これらの移行は、自然なファイナンシャルプランニングのニーズを作ります。すでに関与しているプロフェッショナルは、温かい紹介をする信頼性を持っています。

信頼の移転は隠れた利点です。何年も一緒に働いてきたCPAまたは弁護士が「このファイナンシャルアドバイザーと話すべきです」と言うとき、それは重みがあります。それはプロフェッショナルな同僚の推薦であり、ランダムな紹介ではありません。

機会と現実

潜在能力は巨大です。200人の顧客を持つ忙しいCPAは、おそらく完全なファイナンシャルプランニングを必要とする50人以上を持っています。年間30のプランを作成する遺産弁護士は、投資管理と調整を必要とする30の家族に会っています。

3人のCPAと強力な関係を構築すれば、時間をかけて150の潜在的な理想的な顧客紹介を見ています。すべて一度にではありません。すべてが適合するわけではありません。しかし、パイプラインは実質的です。

課題は、これらの専門家が顧客関係を保護していることです。彼らは信頼を築くために懸命に働いてきました。その関係を損なう可能性のある人や、彼らから顧客を引き離そうとする人を紹介することには慎重です。

彼らは過去に傷ついたためアドバイザーに懐疑的です。最後に紹介したアドバイザーは、平凡なサービスを提供し、CPAとコミュニケーションを取らず、顧客に必要のない商品を販売しようとしました。それはCPAの判断に悪い影響を与えます。

これを取引的ネットワーキングのように扱うと、成功率は低くなります。「お互いに紹介しましょう」は平坦に落ちます。しかし、本物のプロフェッショナルパートナーシップを構築するアプローチとして扱えば、見返りは巨大です。

数学は簡単です:量より質。3つの強力なCPA関係は、50の弱い関係に勝ります。深さに焦点を当ててください。

ターゲットパートナーの特定

すべてのCPAまたは弁護士が良い適合ではありません。戦略的整合が必要です。

あなたの理想的な顧客プロファイルにサービスを提供するプロフェッショナルから始めます。ビジネスオーナーを専門とする場合、ビジネス税申告とビジネス承継プランニングを行うCPAが必要です。富裕層退職者と働く場合、複雑な信託を扱う遺産弁護士が必要です。

ビジネスモデルと価値観の整合が重要です。プランニングを真剣に受け止め、積極的なアドバイスを提供し、包括的な顧客サービスを気にするプロフェッショナルを探しています。税申告をただ処理するCPAはあなたのパートナーではありません。四半期ごとの税務プランニングを行う人はそうです。

非競合サービスモデルは対立を防ぎます。保険と投資も販売するCPAは望まれません。それは競争を作り、協力ではありません。自分のレーンに留まり、自分のレーンに留まる専門家を評価する人が必要です。

地理的近接性は以前はもっと重要でした。今では、多くのアドバイザーとCPAが仮想的に働いています。しかし、直接会うことができ、同じプロフェッショナルイベントに参加し、オフィススペースやネットワーキングのつながりを共有できることには、まだ価値があります。

彼らがすでに競合他社と独占的ではないことを確認してください。一部のCPAは、特定のアドバイザーと正式または非公式の独占関係を持っています。早期の会話で直接尋ねます:「現在、ファイナンシャルアドバイザーと密接に協力していますか?」

求愛プロセス

これらの関係には時間がかかります。本当の信頼を築くのに6〜12か月を計画してください。

最初の紹介とコーヒーは、プレッシャーが低いべきです。「あなたの実務について学び、協力する方法があるかどうか見たいと思います。」彼らのビジネス、理想的な顧客、課題について尋ねます。話すよりも聞いてください。紹介を求めないでください。

目標は彼らの世界を理解することです。彼らはどのような種類の顧客にサービスを提供していますか?どのような問題を解決しますか?何が彼らを frustrate しますか?顧客の財務生活にどこにギャップが見えますか?

あなたのアプローチも共有します。誰と働くか、どのように価値を追加するか、あなたのプランニング哲学。しかし、販売ではなく情報共有として組み立てます。

次に重要なステップが来ます:まず彼らに紹介します。価値を求める前に価値を示します。税務プランニング、ビジネス会計、遺産文書を必要とする顧客がいます。ターゲットCPAまたは弁護士に紹介します。

これは、あなたが紹介の相互性を理解していることを示します。関係から取るだけを探しているわけではありません。あなたは与える意欲があります。そして、あなたは顧客関係で彼らを信頼しています。

その最初の紹介を行うとき、よくブリーフィングします。顧客に関するコンテキスト、彼らが必要とするもの、なぜあなたが紹介しているかを送ります。「この顧客はビジネスを売却しており、洗練された税務プランニングが必要です。ビジネス取引における専門知識を考えると、あなたは完璧だと思いました。」

彼らが一緒に働いた後、どうだったか尋ねます。あなたがチェックボックスをチェックしただけでなく、結果を気にかけていることを示します。

協力的な顧客業務は、関係を深める場所です。相互顧客は、税務と投資の専門知識の両方を必要とする複雑な状況を持っています。共同ミーティングを提案します。三人で問題を解決するために一緒に働きます。

CPAまたは弁護士は、あなたが顧客とどのように働くかを見ます。あなたの能力、プロフェッショナリズム、協力的なアプローチ。これは、彼らの紹介に劣悪なサービスを提供することで彼らを恥ずかしくさせないという自信を築きます。

定期的なコミュニケーションとチェックインは関係を維持します。四半期ごとのランチ、洞察や市場更新を共有する定期的なメール、顧客イベントや教育セッションへの招待。押し付けがましくない範囲で頭に浮かべておきます。

正式なパートナーシップの議論は、信頼が確立された後に起こります。「いくつかの顧客で一緒にうまく働いてきました。理想的な顧客を積極的にお互いに紹介する紹介パートナーシップを正式化したいと思います。あなたにとってそれはどのように見えますか?」

紹介を超えた価値交換

最高のプロフェッショナルパートナーシップは、紹介スワップだけではありません。多次元関係です。

共同顧客イベントとウェビナーは、両方の顧客ベースに価値を提供します。CPAと共同ホストする「年末税務およびファイナンシャルプランニング」ウェビナー。弁護士との遺産プランニングワークショップ。これらは両方を専門家として位置づけ、自然な協力を作ります。

クロスマーケティングコンテンツはリーチを拡大します。お互いのサイトでのゲストブログ投稿、地元のビジネスジャーナル向けの共著記事、ソーシャルメディア共有。あなたは互いに信頼性と可視性を構築するのを助けています。

ケーススタディコラボレーションは、あなたが一緒にどのように働くかを示します。「ビジネスオーナーが会社売却中に税金を最小化するのをどのように支援したか」を共同で書くことは、調整されたプランニングの力を示します。両方のプロフェッショナルは見込み客と共有できます。

CEと教育の共有は、時間とお金を節約します。業界会議にゲストとして彼らを招待します。出席するイベントからの洞察を共有します。関連する記事や研究を送ります。紹介源だけでなく、リソースとして自分を位置づけます。

明確な顧客紹介プロトコルは、協力をスムーズにします。「投資管理が必要な顧客がいるとき、通常どのように紹介されることを好みます。」「共有顧客とのミーティングの前後に常にあなたにブリーフィングします。」期待を事前に設定します。

顧客ケースでの協力

実際の協力作業を通じて本当の関係が構築されます。

税務プランニング統合は最も一般的な協力です。あなたの顧客は、投資決定の税務への影響を理解する必要があります。CPAは、税務プランニングを最適化するために投資戦略を理解する必要があります。あなたは調整された戦略を作成するために一緒に働きます。

American Institute of CPAsは、調整された税務および投資戦略の価値を強調する協力的なファイナンシャルプランニングに関するリソースを提供します。

これは、税務シーズン中に戦略を見直すための共同ミーティングを意味するかもしれません。またはあなたがCPAに税務プランニングのためにキャピタルゲインとロスに関する情報を積極的に送ります。またはCPAが顧客がRoth転換を検討しているときにあなたに警告します。

遺産計画のレビューと資金調達は、弁護士とアドバイザーが常に協力すべき場所です。弁護士は信託を作成します。あなたは資産が信託に適切に名義されることを確認します。受益者指定が遺産計画と一致することを確認します。信託資金調達戦略について弁護士と調整します。

多くの遺産計画は、文書が間違っているためではなく、実装が決して起こらないために失敗します。アドバイザーと弁護士が一緒に働くとき、実装率は急上昇します。

ビジネス承継プランニングには、3人すべてのプロフェッショナルが必要です。弁護士は法的構造と文書を扱います。CPAは税務への影響を管理します。アドバイザーはビジネス評価、出口タイミング、売却後投資プランニングを扱います。

誰も一人でこれをうまくやることはできません。最良の結果を得る顧客は、プロフェッショナルが積極的に調整している人々です。

信託管理協力は、誰かが亡くなった後に起こります。弁護士は法的プロセスを導きます。CPAは遺産税申告を扱います。アドバイザーは遺産決済中に投資を管理し、相続人との関係を移行します。

マルチプロフェッショナルクライアントミーティングは調整を示します。顧客が複雑な決定に直面しているとき、すべてのアドバイザーが出席するミーティングをスケジュールします。税務への影響、法的構造、投資戦略、リスク管理を一緒に議論することで、順次個別のミーティングよりも良い結果が生まれます。

正式対非正式の取り決め

あなたのプロフェッショナル関係の構造はさまざまです。

非公式パートナーシップはほとんどのアドバイザーに機能します。書面による合意、正式な紹介料構造はありません。適切な顧客をお互いに紹介し、共有顧客で協力的に働くという相互理解があるだけです。

これはコンプライアンスの複雑さを回避しながら、結果を促進します。関係は契約上の義務ではなく、信頼と価値交換に基づいています。

正式な書面による合意はあまり一般的ではありませんが、時々適切です。これらは、お互いに紹介する顧客のタイプ、コミュニケーションプロトコル、共有顧客でどのように協力するかを概説する可能性があります。

紹介料構造に注意してください。多くの州では、顧客紹介のために弁護士またはCPAに紹介料を支払うことは、規制および倫理的問題を引き起こします。SECと州弁護士会の両方が、プロフェッショナル紹介取り決めを管理する厳格な規則を持っています。補償取り決めを構造化する前に、コンプライアンスと法律顧問に相談してください。

金融サービスでは、勧誘契約は高度に規制されています。顧客紹介のために誰かに支払う場合、書面による合意、顧客への特定の開示、コンプライアンス承認が必要です。これを即興で試みないでください。

最も成功したCPAと弁護士の関係は、正式な補償なしに相互価値交換で運営されます。紹介は両方向に流れます。協力はより良い顧客結果を作ります。それは持続的なパートナーシップのための十分な動機です。

よくある間違い

アドバイザーはこれらの関係を構築する際に予測可能なエラーを犯します。

紹介を早く求めすぎることは古典的な間違いです。最初のコーヒーミーティング:「では、何人の顧客を紹介できると思いますか?」それは始まりません。CPAはまだあなたを知りません。彼らは見知らぬ人のために評判を危険にさらしません。

一方的な期待はパートナーシップを殺します。CPAがあなたに紹介を送ることを望みますが、決して返しません。または継続的な顧客業務に彼らを含めません。それはパートナーシップではありません。それはあなたが無料のマーケティングを求めていることです。

紹介を返さないことは特に有害です。CPAが3人の顧客を送ります。あなたはゼロを送りました。本当に適切な紹介がなくても、悪く見えます。紹介を超えて価値を追加する方法を見つけてください。

コミュニケーション不足は皆を frustrate させます。CPAが顧客を紹介します。あなたは何が起こったかについて決して更新しません。または共有顧客と働いていて、CPAに知らせません。彼らは顧客がどうなっているか疑問に思っています。

紹介のフォローアップに時間がかかりすぎることは、不敬を示します。CPAが見込み客を紹介します。あなたは電話するのに2週間待ちます。それはCPAの推薦に悪い影響を与えます。24時間以内に紹介に連絡してください。

彼らのビジネスを理解しないことは、協力を表面的にします。彼らをCPAではなく会計士と呼びます。税務プランニングと税務準備の違いを知りません。彼らの世界について知的に話すことができません。これは信頼性を損ないます。

長期戦

CPAと弁護士のネットワークを構築することは、迅速な勝利戦略ではありません。時間とともに複利計算するプロフェッショナル関係への複数年の投資です。

あなたの最初の年はほとんど与えることかもしれません。彼らに紹介し、顧客業務に彼らを含め、あなたの能力を示します。ゼロの紹介を受け取るかもしれません。それは大丈夫です。あなたは信頼を築いています。

2年目は通常、最初の紹介をもたらします。CPAはあなたがどのように働くかを見ました。彼らは助けが必要な顧客を持っています。彼らはあなたのことを考えます。量は少ないかもしれませんが、質は高いです。

3年目以降は、パートナーシップが成熟する時期です。両方向への一貫した紹介フロー。複雑なケースでの深い協力。お互いの専門知識への相互信頼。これらの関係は、両方の実務の運営方法の中核になります。

複利のように考えてください。関係価値は指数関数的に成長しますが、時間と忍耐が必要です。

1つのターゲットCPAと1つのターゲット弁護士から始めます。理想的な顧客にサービスを提供する人を調査します。可能であれば温かい紹介を得ます。探索的な会話をします。まず彼らに紹介する機会を探します。

次の12か月でこれら2つの関係を深く構築します。その後、さらに追加します。5年間で、5〜7の強力なプロフェッショナルパートナーシップのネットワークは、実行できるマーケティングキャンペーンよりも多くの高品質紹介を生成します。

最良の部分は?これらは、あなたの助けを必要とする顧客への信頼できるプロフェッショナルからの温かい紹介です。それは持続可能な紹介ベースの実務の基盤です。

さらに学ぶ

プロフェッショナルネットワークの構築は、包括的な成長戦略の一つの要素に過ぎません。これらの関連トピックを探索してください:

• プロフェッショナルネットワーク開発 - CPAと弁護士を超えて完全なプロフェッショナルネットワークを構築する
• プロフェッショナル紹介交換 - 効果的な相互紹介関係を構造化する
• Center of Influence戦略 - あなたを理想的な顧客につなげる主要な関係を活用する