50万ドルの投資可能資産を持つ新しい顧客を獲得したばかりです。年間1%の報酬で、それは年間5,000ドルの収益です。勝利のように感じますよね?

さて、彼らを獲得するために実際に費やしたものを合計します。ディナーセミナーは3,000ドルかかりました。4回の会議で12時間を時間単価200ドルで投資しました。CRMと提案ソフトウェアは500ドルかかりました。マーケティング資料とコンプライアンスレビューは800ドル追加しました。その見込み客は14か月間パイプラインに座っており、電子メールと電話で育成していました。

合計顧客獲得コスト:9,500ドル。そして、初年度の収益5,000ドルを祝っています。

ほとんどの金融アドバイザーはこれらの数字を追跡しません。彼らは収益性を理解することなく収益を祝います。そして、彼らの実践がなぜ決して降りられないトレッドミルのように感じるのか疑問に思います。

フルサイクルCAC計算

金融サービスにおける顧客獲得コストは、広告に費やすものをはるかに超えています。それは、コールド見込み客を支払い顧客に変換するために必要な総投資です。

マーケティング支出は明白なカテゴリーです。これにはセミナーコスト、デジタル広告、コンテンツ制作、ウェブサイトのメンテナンス、ダイレクトメールキャンペーン、イベントスポンサーシップが含まれます。今年マーケティングに3万ドルを費やし、10人の顧客を獲得した場合、マーケティングだけで顧客1人あたり3,000ドルです。

時間投資は、ほとんどのアドバイザーがコストを過小評価する場所です。各発見会議、提案準備セッション、フォローアップコール、および電子メール交換は、既存の顧客または他の見込み客に費やすことができる時間を表します。あなたの仕事をするために他の誰かに支払うものであなたの時間を評価します。それが時間あたり150-250ドルの場合、獲得活動に費やされたすべての時間で掛け算します。

テクノロジーとツールには、CRMシステム、ポートフォリオ分析ソフトウェア、提案生成ツール、電子メールマーケティングプラットフォーム、および財務計画ソフトウェアが含まれます。これらの年間コストを新規顧客数で割って、顧客ごとの配分を取得します。

コンプライアンスと管理オーバーヘッドは、マーケティング資料のコンプライアンスレビュー、記録保持要件、スケジューリングとフォローアップの管理サポート、および文書の法的レビューのコストをカバーします。これはセットアップに応じて新規顧客1人あたり500-2,000ドルかかります。

失敗した追求と機会コストは定量化が最も困難ですが、多くの場合最大です。獲得するすべての顧客に対して、おそらく変換しなかった3-5人の見込み客を追求しました。あなたはそれらの失敗した追求に時間とリソースを投資しました。そのコストは成功した獲得に広げるべきです。

実際には次のようになります。

昨年15人の新規顧客を獲得したとしましょう。マーケティング予算は4万5,000ドルでした。プロスペクティングと新規顧客変換活動に約600時間を費やしました。時間単価200ドル(12万ドル)です。テクノロジーとツールは年間1万2,000ドルかかりました。コンプライアンスと管理オーバーヘッドは1万5,000ドルでした。これら15人の顧客を獲得するために合計60人の見込み客を追求しました。

総獲得投資:19万2,000ドル 獲得した新規顧客:15人 平均CAC:顧客1人あたり1万2,800ドル

それが実際の数字です。あなたが考えた3,000ドルのマーケティングコストではありません。

金融サービスにおける顧客ライフタイムバリュー

CACは、実践での顧客の生涯にわたる価値に関連してのみ重要です。

報酬ベースモデルは最もクリーンな計算を持っています:管理資産×報酬率×保持年数=ライフタイムバリュー。

平均顧客資産75万ドルに1%を請求し、12年間顧客を保持する場合、それは年間7,500ドル×12年=生涯価値9万ドルです。年間約1,500ドルの継続的なサービスコスト(合計1万8,000ドル)を差し引くと、顧客1人あたりの生涯利益は7万2,000ドルになります。

1万2,800ドルのCACに対して、それは5.6:1のCLV:CAC比率です。それは機能します。

コミッションベースモデルは、収益が経常的でないため予測が困難です。平均年間コミッションと顧客在職期間を見積もる必要があります。

顧客1人あたり平均年間コミッション4,000ドルを生み出し、8年間滞在する場合、それは生涯収益3万2,000ドルです。より低いサービスコスト(おそらく年間800ドルまたは合計6,400ドル)では、生涯価値2万5,600ドルになります。

同じ1万2,800ドルのCACに対して、2:1の比率です。それはまだ機能しますが、エラーのマージンははるかに少ないです。

ハイブリッドモデルは両方のアプローチをブレンドします。保険商品のベース料金とコミッションがあるかもしれません。各収益ストリームを個別に計算し、合計CLVのためにそれらを合計します。

ターゲットベンチマークはFinancial Planning Association industry researchと一致する5:1から10:1のCLV:CACです。3:1未満では、損益分岐点に近すぎます。成長は持続可能であるほど収益性が高くありません。

業界ベンチマーク:何が正常か

金融サービスの顧客獲得コストは、ターゲット市場と獲得チャネルに基づいて大きく異なります。

典型的なCAC範囲:

• マスアフルエント(25万-100万ドルの資産):5,000-1万2,000ドル
• ハイネットワース(100万-500万ドルの資産):1万-2万5,000ドル
• ベリーハイネットワース(500万ドル以上の資産):2万5,000-7万5,000ドル

超ハイネットワース顧客獲得は、必要な数年間の関係構築を考慮すると、10万ドルを超える場合があります。

平均顧客在職期間は、サービスモデルと顧客セグメントに応じて7-15年です。報酬ベースアドバイザーは、取引ベースアドバイザー(5-8年)よりも長い在職期間(10-15年)を見ます。より良いサービスとより深い関係は、在職期間を大幅に延長します。

年間報酬率AUMベースモデルは通常0.75%から1.5%の範囲で、より小さなアカウントと専門サービスのためにより高い率です。Investment Company Institute's advisor benchmarking dataによると、これらはロボアドバイザー競争と報酬透明性の圧力により時間とともに圧縮されています。

顧客ライフタイムバリューベンチマーク:

• マスアフルエント:3万-6万ドル
• ハイネットワース:8万-20万ドル
• ベリーハイネットワース:25万-75万ドル

これらの数字は平均的な保持と報酬率を前提としています。サービス品質と顧客セグメントに基づいて、マイレージは異なります。

誰もが見逃す隠れたコスト

明白な獲得コストを超えて、収益性を侵食する狡猾な費用があります。

6-18か月のサイクルにわたる見込み客の育成は、あなたが思う以上にコストがかかります。送信するすべての電子メール、電話、イベント招待、コンテンツピースは、時間とお金を表します。いつでも100人の見込み客を育成していて、20%しか変換しない場合、決して顧客にならない80人に育成コストを費やしています。

失敗した資産移転は、見込み客がコミットしたが、資産を移動できない、または移動しない場合に発生します。おそらく現在のアドバイザーがあなたの報酬に一致します。おそらく彼らは気が変わります。おそらく彼らの資産は年金にロックされています。すべての作業を行いましたが、収益はゼロです。これは「成約」取引の10-20%で発生します。

最低アカウントサイズと収益性のない顧客は、実践に隠れた税金を作ります。経済学が50万ドルで機能するが25万ドルで顧客を受け入れる場合、収益性のない関係に助成金を出しています。収益性のない各顧客は、収益性の高い顧客に費やすことができる時間を消費します。

顧客セグメント別にサービスを提供する真のコストを計算します。関係管理時間、管理サポート、テクノロジーコスト、コンプライアンスオーバーヘッドを含めます。次に収益と比較します。顧客の下位30%が実際に価値を破壊していることがわかるかもしれません。

機能する最適化戦略

経済学を理解したら、収益性を劇的に改善する戦略的変更を行うことができます。

最低アカウント閾値を上げることが最も速い改善です。25万ドルの最低額から50万ドルに移行すると、パイプラインから低価値の見込み客を排除します。CACはほぼ同じままですが、CLVは2倍になります。CLV:CAC比率は一晩で3:1から6:1になります。

これはビジネスを断っているため怖く感じます。しかし、収益性のあるクライアントを獲得するために費やすことができる時間を消費していた収益性のないビジネスを断っています。

理想的な顧客プロファイルに特化することは、焦点を通じて獲得コストを削減します。価格で競合する一般主義者である代わりに、テクノロジーエグゼクティブ、医師、またはビジネスオーナーの専門家になります。マーケティングはよりターゲットを絞ったものになります。紹介はより高品質になります。成約率が向上します。

一般主義者は1万5,000ドルのCACで見込み客の20%を変換するかもしれません。専門家は、そのニッチの専門家として知られているため、1万ドルのCACで見込み客の40%を変換するかもしれません。

紹介を活用することは、どのチャネルよりも最低のCACを提供します。CFP Boardの調査によると、紹介された見込み客は、コールド見込み客よりも獲得コストが60-80%低くなります。彼らは他のソースの15-30%に対して50-70%の率で変換します。彼らはより長く滞在し、他の人をより頻繁に紹介します。

紹介が新規顧客の20%を占める場合、50%にするために作業します。ブレンドされたCACは大幅に低下し、成約率が向上します。

オンボーディングプロセスの合理化は、新規顧客1人あたりの時間投資を削減します。発見会議、提案、アカウント設定のテンプレートを作成します。可能な場合は自動化を使用します。ルーチンのオンボーディングタスクを処理するようにアソシエイトをトレーニングします。

顧客あたりの時間を15時間から10時間に削減すると、時間節約だけで顧客1人あたりのCACを1,000-2,000ドル削減できます。

経済学が顧客層間でどのように変化するか

ユニットエコノミクスは、ターゲットにする顧客セグメントによって完全に異なって見えます。

マスアフルエント顧客(25万-100万ドルの資産)は、参入障壁が最も低いですが、経済学も最もタイトです。彼らは見つけやすく獲得しやすいですが、より少ない収益を生み出し、富裕層の顧客と同様のサービス努力を必要とします。CACは6,000ドルに対してCLVは3万5,000ドルかもしれません。それは実行可能ですが、壮観ではありません。

ハイネットワース顧客(100万-500万ドルの資産)は、彼らに到達できればより良い経済学を提供します。CACは1万5,000ドルに上昇しますが、CLVは15万ドルにジャンプします。課題はアクセスです。彼らは見つけにくく、変換に時間がかかります。しかし、一度彼らと仕事をすると、収益性ははるかに強力です。

超ハイネットワース顧客(3,000万ドル以上の資産)は、例外的なCLV(50万ドル以上)を持っていますが、彼らを獲得することは、何年にもわたる関係構築で5万-10万ドル以上のコストがかかる場合があります。数学は、これらの関係のかなりの割合を成約し、長期的に保持する場合にのみ機能します。

最も成功したアドバイザーは、すべての人にサービスを提供しようとするのではなく、特定のセグメントに焦点を当てます。効率的に大規模にそれを行う場合、マスアフルエント顧客にサービスを提供する素晴らしい実践を構築できます。例外的な価値を提供する場合、50のハイネットワースファミリーにサービスを提供するさらに良い実践を構築できます。

間違いは、すべてのセグメントに同時にサービスを提供しようとすることです。マーケティングは広すぎます。サービスモデルは一般的すぎます。特定の顧客タイプに最適化できないため、経済学は苦しみます。

経済学を機能させる

今日から行う必要があることは次のとおりです。

実際のCACを計算しますフルサイクル法を使用します。推定しないでください。実際の数字を引き出します。顧客獲得に費やされたすべてのドル。投資されたすべての時間。獲得した顧客で割ります。実際の数字に直面します。

既存顧客の実際のCLVを計算しますfinancial services metricsを通じて。顧客1人あたりの平均年間収益はいくらですか?Client retention strategyを通じてどのくらい滞在しますか?彼らにサービスを提供するのにいくらかかりますか?ブックが多様な場合は、顧客セグメント別に計算を行います。

現在のCLV:CAC比率を決定します。3:1未満の場合、成長は十分に収益性がありません。5:1未満の場合、作業があります。10:1を超える場合、成長への投資が不足している可能性があります。

最大のリークを特定します。CACが高すぎますか?CLVが低すぎますか?間違ったideal client profileタイプを獲得していますか?Attritionを通じて顧客を速く失いすぎていますか?最大の問題を最初に修正します。

最低閾値を上げます現在のレベルで経済学が機能しない場合は、asset level assessmentを通じて。これは痛みを伴いますが必要です。100の損益分岐点顧客にサービスを提供するよりも、50の収益性の高い顧客にサービスを提供する方が良いです。

最良の獲得チャネルに倍増しますreferral-based growthのように。紹介が4,000ドルのCACを提供し、セミナーが2万ドルのCACを提供する場合、リソースを紹介生成にシフトします。快適に感じることをするのをやめて、数学が機能すると言うことをし始めます。

これらの数字を毎月追跡します。四半期ごとではなく、年次ではなく。毎月。CAC、CLV、変換率、平均顧客価値。AUMと並んで実践ダッシュボードの一部にします。

7桁の実践を構築する金融アドバイザーは、ユニットエコノミクスを完全に理解しています。彼らは、顧客を獲得するのにどれくらいのコストがかかり、その顧客がどれくらいの価値があるかを正確に知っています。彼らは活動ではなく収益性に基づいて決定を下します。

苦労するアドバイザーは、顧客獲得を謎のように扱います。彼らは他のみんながすることをします。彼らはそれらの顧客が収益性があるかどうかを尋ねることなく、顧客を獲得することを祝います。

顧客獲得経済学は、ビジネスを構築しているのか趣味を運営しているのかを決定します。数学を正しく行うと、他のすべてが続きます。

さらに学ぶ

• Financial Services Metrics - 主要パフォーマンス指標
• Asset Level Assessment - 収益性の高い顧客の資格
• Client Retention Strategy - ライフタイムバリューの最大化