管理資産の成長は、アドバイザリー実務が作業負荷を比例的に増やすことなく収益をスケールする方法です。しかし、あまりにも多くのアドバイザーが新規顧客獲得にのみ焦点を当て、既存の顧客ベースに存在する巨大なAUM成長機会を無視しています。

現実は以下の通りです：獲得する最も簡単な資産は、現在の顧客がすでに他の場所に持っているものです。彼らはあなたを信頼しています。あなたのアドバイスを評価しています。まだすべてを移動していないだけです。体系的なAUM成長戦略は、新規顧客獲得と既存顧客拡大の両方に焦点を当てます。Cerulli Associatesの調査は、既存顧客関係からのオーガニック成長が、多くの場合、獲得に焦点を当てた成長戦略よりも収益性が高く持続可能であることを示しています。

AUM成長方程式を理解し、そのすべてのコンポーネントにわたって戦略を実行することは、フラットな市場でも年間10〜15%成長する実務を構築する方法です。

AUM成長方程式

AUM成長は3つの源から来ます。すべて3つをマスターします。

新規顧客獲得は最も明白ですが、多くの場合最も高価な成長レバーです。すべての新しい顧客関係は、初期資産をあなたのAUMに追加します。サービスモデルを正当化する資産レベルの理想的な顧客に焦点を当てます。

既存顧客拡大は、ウォレットシェア成長、追加口座統合、世帯拡大を通じて現在の顧客から追加資産を獲得します。これは信頼がすでに存在するため、通常最高ROIの成長戦略です。

市場の値上がりは受動的コンポーネントです。市場が10%上昇すると、努力なしにAUMが10%成長します。これが、顧客を失わなくても弱気市場が収益に打撃を与える理由です。最初の2つの要因のみをコントロールできることを認識してください。

計算は簡単です：1億ドルのAUMがあり、1500万ドルの新規顧客を追加し、既存顧客から1000万ドルの追加資産を獲得し、市場が8%リターンする場合、1億4080万ドルで年を終えます（41%成長、33%オーガニック）。

何が結果を推進しているかを理解するために、3つのコンポーネントすべてにわたって成長を個別に追跡します。

オーガニック成長戦略

既存顧客からのAUM成長には、ウォレットシェア拡大を通じた体系的な発見と信頼構築が必要です。

ウォレットシェア拡大戦術は、追加口座獲得を通じて顧客が他の場所に保管している資産を特定し、統合の理由を提示します。ほとんどの顧客は6〜8の金融口座を持っています。おそらくそのうち2〜4を管理しています。他はどこにありますか？

世帯統合アプローチは、世帯統合戦略を通じて、配偶者口座、信託口座、ビジネス口座、次世代口座をあなたの管理下に置きます。各世帯には複数のエンティティがあります。それらすべてを管理していますか？

ライフイベントトリガーの資産発見は、ライフイベント監視を通じて動いているお金を捕捉します。転職はロールオーバー機会を作成します。相続は新しい資産をもたらします。ビジネス売却は投資する収益を作成します。住宅売却は現金ポジションを生成します。

受取人と相続計画は、次世代計画を通じて、顧客が亡くなったときに資産を保持するようにあなたをポジショニングします。成人した子供や相続人と関係を構築している場合、それらの資産はあなたの会社に留まります。構築していない場合、それらの資産の98%が去ります。

オーガニック成長の鍵は尋ねることです。ほとんどのアドバイザーは、他の資産について顧客に直接尋ねたり、統合をリクエストしたりしません。顧客がお金を移動したい場合、彼らがそうすると仮定します。それは間違いです。

体系的な顧客レビュープロセス

資産を発見するには、顧客が情報を自発的に提供することを期待するのではなく、構造化されたプロセスが必要です。

年次バランスシート更新は主要な発見ツールです。毎年、すべての顧客の完全な財務状況をレビューします。現在および以前の雇用主での401(k)、他の会社でのIRA、銀行口座、証券口座、その他の資産について具体的に尋ねます。

資産ロケーションディスカッションは、異なる資産がどこに保有されているか、なぜそうなのかを調べます。「銀行で3%を稼いでいる50万ドルのCDがあることがわかります。そのお金は何のためですか？それが最善の場所であるかどうかを検討しましたか？」

保有外口座の特定は直接的な質問を通じて行われます。「他の口座はありますか？」と尋ねないでください。「他にどのような金融口座を持っていますか？それらすべてを私に説明してください。」と尋ねます。

401(k)とIRAのロールオーバー機会は雇用変更から生じます。顧客が転職または退職する場合、古い401(k)で何をすべきかについてのあなたが最初の電話であるべきです。しかし、その関係を構築している場合のみです。

資産発見を年次レビュープロセスの標準部分にします。それを追跡します。測定します。機会をフォローアップします。

非オーガニック成長方法

時には最も速い成長は帳簿全体を追加することから来ます。

帳簿獲得と合併はAUMを即座にスケールします。退職しているアドバイザーの実務を購入するか、補完的な会社と合併することで、大きな資産を迅速に追加できます。これらの取引は通常、収益の2〜2.5倍で価格設定されます。

チーム拡大と採用は、独自の顧客関係を持つプロデューサーをもたらします。既存の帳簿を持つアドバイザーを雇用することで、AUMと収益生成能力の両方が追加されます。

実務承継計画は内部成長機会を作成します。より大きな会社やチームの一部である場合、シニアアドバイザーが退職するときに顧客関係を引き継ぐポジションに自分を置くことで、管理資産を大幅に成長させることができます。

非オーガニック成長には資本、統合努力、多くの場合長い移行期間が必要です。しかし、成長を加速したい確立されたアドバイザーにとって、検討する価値があります。

成長ターゲティングと指標

ターゲットを設定し、進捗を体系的に追跡します。

年間成長率ベンチマークは会社規模によって異なります:

• 5000万ドル未満のソロアドバイザーは15〜25%のオーガニック成長をターゲットにすべき
• 5000万〜1億5000万ドルの小規模チームは12〜18%のオーガニック成長をターゲットにすべき
• 1億5000万〜5億ドルの中規模会社は10〜15%のオーガニック成長をターゲットにすべき
• 5億ドル以上の大規模会社は8〜12%のオーガニック成長をターゲットにすべき

これらは通常の市場リターンを仮定しています。下落市場では、ネガティブな総成長を持つかもしれませんが、それでもポジティブなオーガニック成長を達成できます。InvestmentNews researchのアドバイザーベンチマーキングは、高パフォーマンスのアドバイザリー会社が体系的な顧客拡大戦略を通じて業界平均を超えるオーガニック成長率を一貫して達成することを確認しています。

オーガニックvs非オーガニックミックスは、既存顧客からどれだけの成長が来るかvs新規顧客と獲得を示します。健全な実務は既存顧客拡大から50%以上が来ます。

顧客レベルの成長追跡は、時間とともにどの顧客があなたと資産を統合しているかを特定します。一部の顧客はすべてを迅速に移動します。他の顧客は数年かかります。それを追跡します。

維持調整済み成長率は失われた資産を考慮します。2000万ドルの新規資産を追加したが、離脱した顧客から800万ドルを失った場合、純オーガニック成長は1200万ドルです。常に総額と純額の両方の数字を追跡します。

成長指標を四半期ごとにレビューし、見ているものに基づいてビジネス開発焦点を調整します。

AUM成長の障壁

成長を妨げるものを理解することで、それに対処するのに役立ちます。

信頼の問題は統合の主要な障壁です。顧客は他の場所に資産を保管しています。なぜなら、まだあなたを完全に信頼していないか、アドバイザー間で分散を望んでいるか、他の関係に感情的な愛着があるからです。

アドバイザーが尋ねることへの抵抗は驚くほど一般的です。多くのアドバイザーは押し付けがましく見えたくない、貪欲に見えることを心配している、または顧客が望む場合は統合すると仮定しています。この受動的なアプローチはお金をテーブルに残します。

顧客の慣性は強力です。お金を動かすには努力が必要です：書類、口座移管、潜在的に利益を実現すること。顧客は慣性を克服する説得力のある理由が必要です。

複雑な口座状況は時々実際の障害を作成します。特別な税務処理を伴う401(k)の雇用主株式、移管できない会社のストックオプション、または特定のカストディ要件を持つ信託口座は正当な障壁になる可能性があります。

あなたの仕事は、どの障壁が本物で、どれがただの慣性または尋ねないことであるかを特定することです。

成長障壁への対処

一般的な障害を克服するための戦略:

一貫したサービス提供を通じて信頼を構築します。初年度の顧客はほとんど完全に統合しません。信頼が深まるにつれて、残りの資産を移動するのは2年目と3年目です。

直接かつ具体的に尋ねます。「以前の雇用主で401(k)を述べたことに気づきました。それをロールオーバーすることを検討しましたか？それが理にかなうかどうかを話し合うことができますか？」

価値提案を明確にします。「すべてのあなたの資産を一緒に管理することで、税効率を最適化し、受取人を調整し、全体的な配分があなたの目標と一致することを確実にすることができます。」

プロセスを簡素化します。移管書類を事前記入します。他のカストディアンと調整します。物流を処理します。顧客にとって統合を簡単にします。

懸念にオープンに対処します。顧客がアドバイザー間で資産を分散させたい場合は、なぜかを理解します。時々、あなたが対処できる信頼の欠如です。時々、あなたが尊重する必要のあるポリシーです。

テクノロジーとプロセス

システムはスケールでAUM成長を可能にします。

資産発見のためのCRMワークフローは、年次レビュー中に他の口座について尋ねるリマインダーを自動化します。何も見逃されないことを確実にするタスクとチェックリストを作成します。

口座集約サービス（Yodlee、eMoney、その他のプラットフォーム）のような資産発見ツールは、顧客の認証情報とリンクすることで保有外口座を表面化できます。

成長ダッシュボードは、ソース別にAUMを追跡します：新規顧客、既存顧客拡大、市場パフォーマンス。トレンドを視覚化し、機会を特定します。

成長指標に関する自分とチームへの定期的なレポートは、現在の資産にサービスを提供するだけでなく、拡大に焦点を当て続けます。

AUM成長の複合効果

小さな改善は時間とともに劇的に複合します。

1億ドルのAUMで始まり、年間12%で成長する場合、5年間で1億7600万ドル、10年間で3億1100万ドルになります。8%で成長する場合、5年間で1億4700万ドル、10年間で2億1600万ドルになります。

その4%の成長差は10年間で9500万ドル多くのAUMに複合します。1%の手数料で、それは年間95万ドルの追加収益です。

体系的なAUM成長戦略を構築する最良の時期は5年前でした。2番目に良い時期は今日です。

理想的な顧客プロファイルを通じた新規顧客獲得と既存顧客拡大の両方に焦点を当てます。追加資産について尋ねます。統合を簡単にします。金融サービス指標を追跡します。アプローチを洗練します。

AUM成長は営業的または押し付けがましいことについてではありません。それは顧客に包括的にサービスを提供し、完全な財務状況について尋ね、彼らの富のより多くを管理することを正当化する価値を示すことです。

それを一貫して行い、あなたのAUMは市場よりも速く、競合他社よりも速く、望む実務を構築するのに十分速く成長します。

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