1,000万ドル以上のクライアントは、従来のウェルスマネジメント以上のものを必要としています。彼らは Family Office レベルのサービスを必要としています。

ここにギャップがあります:従来のウェルスマネジメントは投資ポートフォリオに焦点を当てています。しかし、重要な富を持つクライアントは、単なるポートフォリオ管理を必要としません。複数のエンティティにわたる税務調整、相続管理、慈善戦略、事業承継計画、そして時には請求書支払いやコンシェルジュサービスさえも必要としています。

ここで Family Office が登場します。シングル Family Office は専任スタッフで1つの超富裕層家族にサービスを提供します。マルチ Family Office は共有リソースで複数の家族にサービスを提供します。そして、ウェルスマネジメント会社は、このサービス不足の市場を獲得するためにバーチャル Family Office サービスを提供しています。

機会は巨大です。Federal Reserveのウェルスデータによると、米国には1,000万ドル以上の投資可能資産を持つ約24万世帯があります。ほとんどはシングル Family Office を正当化するほど裕福ではありません(通常1億ドル以上が必要)。しかし、基本的なウェルスマネジメントを超えたサービスが必要です。それがあなたの機会です。

Family Office サービスが実際に意味するもの

「Family Office」が緩く使われているため、用語を定義しましょう。

シングル Family Office は1つの家族に独占的にサービスを提供します。専任のCPA、弁護士、投資スタッフ、管理担当者、そして時には不動産管理者や個人アシスタントを雇用しています。SFOは1億ドル以上(一部は2億5,000万ドル以上と言う)の家族にとって意味があります。なぜなら、専任スタッフのコストは年間100万〜300万ドルかかるからです。

マルチ Family Office は共有リソースで複数の家族にサービスを提供します。SFOと同様の包括的なサービスを提供しますが、コストをクライアント間で分散します。MFOは通常500万〜2,500万ドルの最低額を要求し、資産の1〜2%に加えて特定のサービスに対する追加料金を請求します。

バーチャル Family Office モデルは、ウェルスアドバイザーが提供できるものです。フルタイムの専任スタッフを雇用せずに包括的なサービスを調整しています。外部スペシャリスト(CPA、弁護士、保険アドバイザー)と協力して、持続可能なコストで Family Office レベルのサービスを提供するクォーターバックです。

投資を超えたサービス範囲は、Family Office サービスをウェルスマネジメントと区別するものです。単にポートフォリオを管理しているだけではありません。税務計画、相続管理、慈善的寄付、保険プログラム、そして潜在的にライフスタイルサービスを調整しています。クライアントはすべてを調整する1つの関係(あなたとの)を持っています。

複雑性とカスタマイズ要件は重要です。すべての Family Office クライアントには独自の状況があります:複数の事業体、複雑な相続計画、多世代の考慮事項、または集中株式ポジション。クッキーカッターソリューションは機能しません。各家族のためにカスタム戦略を作成しています。

最低資産レベルは収益性にとって重要です。100万ドルのクライアントに Family Office レベルのサービスを収益的に提供することはできません。ほとんどのアドバイザーは、500万ドル(エントリーレベル Family Office サービス)、1,000万ドル(包括的サービス)、または2,500万ドル以上(フルサービス Family Office)で最低額を設定します。コストを知り、それに応じて最低額を設定してください。

コア Family Office サービス

実際に何を提供していますか?包括的なメニューは次のとおりです。

包括的なウェルスマネジメントは基盤です。ポートフォリオ管理、資産配分、パフォーマンスレポート、リバランシング。これはテーブルステークスです。違いは洗練度です:オルタナティブ投資、直接投資機会、ミューチュアルファンドポートフォリオを超えたカスタマイズされた戦略。

税務計画とコンプライアンス調整は基本的な税務アドバイスよりも深くなります。複数州および国際税務問題、複雑なエンティティ構造、信託税申告、積極的な複数年税務計画についてCPAと調整しています。申告を準備しているわけではありませんが、税務戦略を推進しています。

相続および信託管理は、弁護士と相続計画について協力しているだけでなく、信託資金提供の調整、適切な資産タイトル付けの保証、信託分配の監視、家族が亡くなったときの相続決済の処理を意味します。多くの家族は継続的な調整を必要とする複数の信託を持っています。

慈善アドバイジングは、家族が慈善的レガシーを作成するのを支援します。プライベート財団の設立と管理、ドナーアドバイズドファンド戦略、慈善信託、インパクト投資についてアドバイスしています。重要な富を持つ家族は、寄付を感情的だけでなく戦略的にしたいと考えています。

リスク管理と保険は、生命保険(多くの場合、取消不能信託の大きなポリシー)、障害カバレッジ、長期ケア計画、アンブレラ責任、美術品、宝石、収集品の専門カバレッジにわたる調整が必要です。家族の富を包括的に保護する保険プログラムを保証しています。

家族ガバナンスは家族の富のための意思決定を構造化します。家族のミッションステートメント、定期的な家族ミーティング、相続人のための富の教育、紛争解決プロセスはすべて家族ガバナンスに該当します。あなたはしばしばこれらの議論を促進しています。

コンシェルジュとライフスタイルサービスは会社によって異なりますが、請求書支払い、不動産管理調整、旅行計画、または家事スタッフ管理を含むことができます。一部の会社はこれらを提供し、他の会社は紹介します。決定は、サービスモデルと収益性要件によって異なります。

高度な投資サービス

Family Office クライアントは、基本を超えた投資能力を期待しています。

オルタナティブ投資アクセスはしばしば期待されます。プライベートエクイティ、ヘッジファンド、プライベートクレジット、直接投資は通常、認定または適格購入者ステータスを必要とし、ほとんどの Family Office クライアントはそれを満たします。SECの認定投資家に関するガイダンスは資格要件を定義しています。質の高いオルタナティブ投資へのアクセスとそれらを評価する能力が必要です。

直接投資機会は、プライベートプレースメント、エンジェル投資、または直接プライベートエクイティ取引のようなもので、起業家的な Family Office クライアントにアピールします。常にこれらを推奨しているわけではありませんが、クライアントがあなたに持ってきたときに機会を評価できるべきです。

集中株式管理は、創業者、幹部、または集中ポジションを継承した家族に適用されます。オプションカラー、エクスチェンジファンド、または体系的な多様化計画のような戦略は、基本的なポートフォリオ管理を超えた専門知識を必要とします。

プライベート財団投資管理は、個人ポートフォリオとは異なるルールに従います。財団には5%の年間分配要件があり、過剰な事業保有を持つことができず、危険な投資を避けなければなりません。これらの制約を理解する必要があります。

不動産ポートフォリオ調整は、不動産保有を追跡し、全体的なウェルスプランに統合することを意味します。不動産を直接管理しているわけではありませんが、不動産戦略が流動性ニーズ、相続計画、税務戦略と一致することを保証しています。

美術品と収集品のアドバイジングは、美術品の認証についてではありませんが、保険、相続計画、価値あるコレクションに関する慈善寄付戦略のためにスペシャリストと調整できるべきです。

税務および法務調整

Family Office クライアントには、積極的な調整を必要とする複雑な税務および法務状況があります。

複数州および国際税務問題は、クライアントが複数の州に不動産を所有している、国際資産を持っている、または管轄区域にまたがる事業権益を持っている場合に発生します。これらの分野を専門とするCPAと調整し、投資戦略がさまざまな税制を考慮することを保証しています。

複雑なエンティティ構造は、パートナーシップ、S-corp、LLC、信託のようなものであり、すべて調整が必要です。資産の場所の決定、分配、投資戦略はエンティティ構造を考慮しなければなりません。弁護士とCPAと協力して構造を最適化しています。

信託管理監視は、信託が適切に資金提供され、分配が信託文書に従って行われ、信託税申告が提出され、受益者が信託規定を理解することを保証することを意味します。多くの家族は、積極的な管理を必要とする複数の信託を持っています。

CPAと弁護士関係の調整は、Family Office モデルのコアです。あなたはしばしば主要な関係であり、スペシャリストの関与を調整しています。法的または税務の専門知識が必要なときに特定し、関与を促進し、フォロースルーを保証しています。

家族限定パートナーシップ管理は継続的な調整が必要です。FLPは相続計画と資産保護のためにしばしば使用されますが、適切な管理、年次評価、パートナーシップの形式へのコンプライアンスが必要です。これらの構造が適切に維持されることを保証しています。

事業所有者統合

多くの Family Office クライアントは専門サービスを必要とする事業所有者です。

事業承継計画は個人および事業の財務プランニングを統合します。出口タイムライン、評価監視、キーパーソン保持、出口後のウェルスマネジメントはすべて調整が必要です。包括的な承継戦略についてビジネスコンサルタントおよびM&Aアドバイザーと協力しています。

流動性イベント準備は事業売却前に重要です。売却前の税務計画、税引き後収益の見積もり、売却収益の投資戦略、相続計画の更新はすべて売却終了前に行う必要があります。流動性イベントをうまく処理するアドバイザーは、生涯のクライアントを獲得します。

事業評価監視は、所有者が富を理解し、それに応じて計画するのに役立ちます。定期的な評価(非公式であっても)は、相続計画、承継計画、保険決定を可能にします。定期的な評価を調整し、ウェルスプランニングに統合しています。

キーパーソン保険は、重要な従業員または所有者が死亡した場合に事業価値を保護します。保険のニーズを評価し、カバレッジ配置を調整し、事業価値が成長するにつれてポリシーが適切であることを保証しています。

買い戻し契約資金提供は、パートナー買い戻しを可能にするために生命保険または他の資金メカニズムが必要です。買い戻し契約をレビューし、資金提供が適切であることを保証し、事業価値が変化するにつれてカバレッジを更新しています。

出口後のウェルスマネジメントは、あなたが大きな価値を獲得する場所です。事業所有者が2,000万ドルで売却すると、300万ドルと事業を持っていたときとは完全に異なるウェルスマネジメントが必要です。流動性の管理、税務計画、相続計画の更新、投資戦略のシフトを管理しています。

慈善戦略

富裕層家族は戦略的慈善寄付をますます望んでいます。

プライベート財団の設立と管理は、持続的な慈善的レガシーを作成します。財団は法的設定、継続的な管理、助成金交付プロセス、投資管理が必要です。IRSのプライベート財団リソースは、コンプライアンス要件と税の考慮事項の概要を示しています。財団設立を調整し、潜在的に投資アドバイザーとして務めています。

ドナーアドバイズドファンド戦略は、プライベート財団に対するよりシンプルな代替手段を提供します。DAFは即時の税控除を提供し、投資成長を可能にし、財団管理の負担なしに助成金交付を可能にします。ほとんどの家族にとって、DAFは財団よりも実用的です。

慈善信託実装には、慈善残余信託(家族への所得、慈善団体への残り)と慈善リード信託(慈善団体への所得、家族への残り)が含まれます。これらの高度な戦略には、弁護士と税務アドバイザーとの調整が必要です。

インパクト投資統合は、慈善ミッションと一致した投資を望む家族にアピールします。インパクト投資機会を評価し、インパクトのためにリターンを犠牲にすることなく全体的なポートフォリオに統合しています。

家族のレガシーとミッション開発は、家族の価値観と慈善的優先事項を明確にします。なぜ彼らが寄付するのか、どのような原因が重要なのか、どのようなレガシーを作成したいのかについて家族の議論を促進しています。この仕事は、財務アドバイジングと同じくらい促進です。

請求書支払いと管理サービス

一部の Family Office はこれらのサービスを提供し、他は提供しません。あなたのモデルを知ってください。

すべてのアカウントにわたる統合レポートは、すべてを集約します:管理されたアカウント、外部アカウント、不動産、事業権益、負債。クライアントは1つのレポートで完全な純資産とキャッシュフローを見ます。これには堅牢な技術とデータ集約機能が必要です。

請求書支払いサービスは、文字通りクライアントの請求書を支払うことを意味します:公共料金、固定資産税、保険料、クレジットカード。裕福な家族の中には、特に複数の不動産と複雑な状況を持っている場合、このサービスを望んでいます。他の人は自分で処理することを好みます。

不動産管理調整は、不動産を管理していることを意味するのではなく、不動産管理者と調整し、費用を追跡し、保険カバレッジを保証し、不動産財務を全体的な富の絵に統合しています。

保険ポリシー追跡は、更新追跡とカバレッジギャップ分析を備えた1つの場所にすべての保険ポリシー(生命、障害、財産、責任、アンブレラ)を統合します。多くの家族は、包括的な監視なしに複数の代理店に散在する保険ポリシーを持っています。

書類整理とボールトサービスは、重要な書類のための安全な保管を提供します:相続計画、証書、保険ポリシー、税申告。デジタルボールトは、セキュリティと組織を提供しながら、どこからでもクライアントアクセスを可能にします。

サービスモデルと価格設定

Family Office サービスを収益的に構造化および価格設定する方法は?

階層型サービス提供により、異なる資産レベルを適切にサービスできます。エントリーレベル Family Office サービス(500万〜1,000万ドル)には、四半期プランニングミーティングと基本的な税務調整が含まれる場合があります。中間層(1,000万〜2,500万ドル)は、慈善アドバイジングとより頻繁なタッチポイントを追加します。トップ層(2,500万ドル以上)には、無制限のアクセスを備えたフルサービスが含まれます。

このアプローチは、クライアントセグメントに価値を一致させる包括的なサービス階層戦略と一致しています。

リテナー vs AUMベースの手数料は継続的な議論です。純粋なAUM手数料(1〜1.5%)は、小規模なアカウントでサービスの複雑性に対して過小補償するか、非常に大規模なアカウントで過剰請求する可能性があります。フラットリテナー(年間25,000〜100,000ドル以上)は、資産レベルに関係なくサービスの複雑性を補償します。多くのアドバイザーはハイブリッドモデルを使用します:投資資産のAUM手数料に加えて、プランニングと調整のためのリテナー。

最低関係サイズはサービスコストをサポートしなければなりません。Family Office クライアントに年間40時間を費やしている場合、機会コスト500ドル/時間で、損益分岐点のために20,000ドル以上の手数料が必要です。収益性を保証する最低額を設定してください。

チーム構造とスタッフには深さが必要です。Family Office クライアントは応答性の高いサービスが必要です。これらのクライアントに一人でサービスを提供することはできません。複雑なクライアントのニーズをサポートできる税務計画、相続計画、クライアントサービスのスペシャリストを持つチームを構築してください。

技術プラットフォーム要件は重要です。ポートフォリオ管理システム、財務プランニングソフトウェア、包括的なクライアントノートのCRMシステム、ドキュメントボールト、理想的には外部アカウント監視のための集約ツールが必要です。技術に年間15,000〜50,000ドル以上を予算してください。

構築 vs パートナリング

すべての能力を社内で構築することはできません。戦略的決定が必要です。

内部能力を構築するタイミングは、クライアントの集中と量によって異なります。すべて税務計画を必要とする20の Family Office クライアントがいる場合、CFP/CPAを内部で雇用することは意味があるかもしれません。3人のクライアントがいる場合、外部CPAとパートナリングする方が効率的です。

アウトソースされた Family Office プラットフォームは、Fidelity Family Office Services、Schwab Advisor Services、または独立したプロバイダーのようなもので、技術、バックオフィスサポート、スペシャリストアクセスを提供します。これらのプラットフォームにより、すべてを自分で構築することなく Family Office サービスを提供できます。

戦略的パートナーシップは、CPA、相続弁護士、保険アドバイザーとの間で能力を拡張します。Family Office レベルの仕事を理解し、効果的に協力できるスペシャリストのネットワークを構築してください。彼らに公正に報酬を支払い、関係を維持してください。

カストディアン Family Office プログラムは、Family Office クライアントにサービスを提供するアドバイザーのためのリソース、トレーニング、技術を提供します。これらのプログラムは、ゼロから始めることなく能力開発を加速できます。

プラクティス能力と収益性分析は不可欠です。現実的にいくつの Family Office クライアントにサービスを提供できますか?それぞれが年間40〜60時間を必要とし、1,000時間の利用可能なクライアントサービス時間がある場合、15〜25の Family Office 関係にサービスを提供できます。能力を知り、それに応じて価格を設定してください。

Family Office サービスが重要な理由

これは重要なプラクティス価値が作成される場所です。

超富裕層クライアントは包括的なサービスにプレミアム料金を支払います。1.25%を支払う1,000万ドルのクライアントは年間125,000ドルを生成します。2,500万ドルのクライアントは年間312,500ドルを生成します。これらの関係は大きなプラクティス価値があります。

真の Family Office レベルのサービスを提供する場合、保持率は高いです。投資、税務、相続、慈善プランニングにわたる包括的な関係を持つクライアントは簡単に離れません。あなたは、大きなスイッチングコストを生み出す方法で彼らの財務生活に組み込まれています。

Family Office クライアントからの紹介は高品質です。彼らは同様の包括的なサービスを必要とする他の裕福な家族を紹介します。1人の満足している1,500万ドルのクライアントは、時間の経過とともに2〜3の同様の家族を紹介できます。

そして個人的に、この仕事は興味深く、影響力があります。複雑な問題を解決し、洗練された戦略を調整し、家族が世代を超えて富を保存するのを支援しています。それは単にポートフォリオを管理するよりも充実しています。

富裕層クライアントにサービスを提供することに真剣である場合、Family Office サービスはあなたが差別化し、プレミアム価値を獲得する方法です。能力を構築し、適切な最低額を設定し、プレミアム価格を正当化するサービスを提供してください。これは、卓越したウェルスマネジメントプラクティスが構築される場所です。

さらに詳しく

Family Office サービスには専門知識とシステムが必要です。これらの補完的なトピックを探索してください:

• High Net Worth Lead Generation - Family Office レベルのクライアントを引き付ける
• Team Structure Delegation - 複雑なサービスを提供するチームを構築
• Technology Stack for Advisors - 洗練されたサービス提供のためのシステムを実装