明確なイラストレーションはコンバートします。複雑な予測は混乱させ、セールスを殺します。

イラストレーションが複雑すぎると、クライアントは購入しているものを理解せず、価値を見られず、申込書に署名する自信を感じません。優れたニーズ分析を行い、適切な製品を推奨しましたが、イラストレーションが明確さではなく混乱を生み出したためにセールスを失います。

トッププロデューサーはこれを知っています。彼らは主要な利点を強調し、クライアントが理解できる方法で提示し、データダンプではなくクロージングツールとして使用する焦点を絞ったイラストレーションを作成します。これは情報を隠すことではありません。理にかなった順序で提示することです。

保険イラストレーションを理解する

これらはマーケティング資料ではありません。特定の要件を持つ規制された文書です。それらを効果的に提示する方法を理解することは、life insurance lead funnelのコンバージョン率にとって重要です。

法的要件とコンプライアンスは、何を表示できるか、できないかを管理します。州保険部門は、誤解を招く予測を防ぐためにイラストレーションを規制します。非現実的なリターンを表示したり、最良のシナリオを選択的に選んだり、保証された価値を最小化したりすることはできません。National Association of Insurance Commissioners (NAIC)は、ほとんどの州が採用するモデル規制を設定します。

保証要素と非保証要素が基本的な区別です。定期生命保険のイラストレーションはシンプルです:保証された保険料と保証された死亡保険金。終身保険のイラストレーションは、保証された価値(契約で要求される)と非保証価値(実現しない可能性がある現在の仮定に基づく)を示します。

クライアントはこの違いを理解する必要があります。20年目に50万ドルの解約返戻金を示す非保証列は予測であり、約束ではありません。配当金、金利、または費用が仮定と異なる場合、実際の価値は異なります。

イラストレーション規制AG 49 (Actuarial Guideline 49)のような規制は、インデックスユニバーサル生命保険製品がどのように示されるかを制限します。最大表示率は、過去のインデックスパフォーマンスに基づいて上限が設定されます。これらの規制は、誤った期待を設定する非現実的な予測を防ぎます。

保険会社のイラストレーションソフトウェアは準拠したイラストレーションを生成します。各保険会社には、規制コンプライアンスを保証する独自のソフトウェア(またはサードパーティプラットフォームを使用)があります。通常、イラストレーションをゼロから作成しているわけではありません。保険会社のシステムにクライアントデータと製品仕様を入力しています。

開示要件は、非保証価値の仮定、制限、および変動性に関する特定の言語を義務付けます。これらの開示は法的に要求されます。それらをスキップしたり、急いで通過したりしないでください。クライアントが制限を理解していることを確認してください。

製品別のイラストレーションのタイプ

異なる製品には異なるイラストレーションアプローチが必要です。

定期生命保険のイラストレーションは簡単です:年ごとの保険料と死亡保険金。それだけです。解約返戻金も複雑な予測もありません。保険料(通常は期間中レベルで、その後毎年増加)、死亡保険金、および期間を示します。ここではシンプルが良いです。

終身保険の台帳は、解約返戻金の成長、死亡保険金、および配当金(参加型保険の場合)を示します。主要な列:年、保険料、保証された解約返戻金、配当金(非保証)、合計解約返戻金、死亡保険金。終身保険の予測は、相互会社が配当金を一貫して支払ってきたため、比較的安定しています。

ユニバーサル生命保険のイラストレーションは、柔軟な保険料、キャッシュアキュムレーション、および保険コスト料金を示します。クライアントが保険料支払いを変更できるため、これらはより複雑です。基本保険料シナリオを示します(保険を有効に保つための最小額、ターゲット保険料、およびキャッシュアキュムレーションのためのより高い資金提供の可能性)。

インデックスユニバーサル生命保険は、キャップレート、参加率、およびインデックスパフォーマンスの仮定を追加します。非保証価値はインデックスパフォーマンス、キャップ、および参加率に依存するため、これらは最も複雑なイラストレーションです。複数のシナリオを示します(最小保証、中間点、および最大表示率)。

変額生命保険の予測は、サブアカウントパフォーマンスシナリオ(通常は0%、6%、および10%の仮想リターン)を示します。変額生命保険には別個の目論見書が必要であり、証券規制されています。イラストレーションは、投資パフォーマンスに基づく結果の範囲を示す必要があります。

効果的なイラストレーションの作成

入力の正確さとシナリオの選択がイラストレーションの有用性を決定します。

入力の正確さは重要です。間違った年齢、間違った健康クラス、または間違った保険料は、イラストレーションが価値がないことを意味します。年齢(最も近い誕生日の年齢対最後の誕生日の年齢)、引受クラス(優遇対標準が保険料に劇的に影響する)、および補償額を確認してください。

補償額の決定はニーズ分析によって推進されるべきです。補償を推測しないでください。ニーズ分析を使用して適切な死亡保険金を決定し、その額を示します。これはニーズ分析を製品推奨に結び付けます。

保険料支払い期間は解約返戻金の蓄積とコストに影響します。生涯、20年間、または一時払いの保険料を支払うことはすべて異なる結果を生み出します。支払い期間をクライアントの好みと財務状況に合わせてください。限定支払い期間を希望する人は、それらのイラストレーションを見るべきです。

ライダーの含有は機能を追加しますが、コストが増加します。障害免除、加速死亡給付金、配偶者/子供のための定期ライダー、慢性疾患ライダーはすべてコストと利点があります。クライアントが評価したいライダーを含め、コストを明確に示します。

複数のシナリオモデリングは結果の範囲を示します。非保証要素を持つ終身保険については、最良のケース(最大表示率)、中間ケース(中程度の仮定)、および最悪のケース(保証最小)を示します。これは期待を管理します。

年齢に適したデザインは、ライフステージに合わせてイラストレーションを調整します。若い家族は死亡保険金と手頃な保険料に焦点を当てる必要があります。不動産計画のために終身保険を検討している退職者は、解約返戻金、非課税アクセス、および死亡保険金に焦点を当てる必要があります。そのクライアントに重要なことを強調してください。

クライアントへのイラストレーションの提示

提示する方法は、提示する内容と同じくらい重要です。

問題/ニーズから始めることは、イラストレーションを現実に根付かせます。数字を示す前に、needs-based sellingプロセスを通じて発見されたニーズを要約します:「何かがあなたに起こった場合に、家族の収入を保護し、債務を返済するために100万ドルの補償が必要であることを特定しました。これがそれをどのように解決できるかです。」

死亡保険金を最初に強調することは、主要な目的:保護に焦点を当てます。死亡保険金を目立つように示します。「このポリシーが有効な間にいつでも死亡した場合、あなたの家族は所得税なしで100万ドルを受け取ります。」それが核となる価値です。

保証対予測価値の説明は将来の失望を防ぎます。保証列を指摘し、これらが契約上の最小値であることを説明します。次に、非保証予測を示し、これらは現在のレートが継続すると仮定しますが保証されていないことを説明します。

解約返戻金の成長タイムラインは、終身保険の富の蓄積を示します。主要な年(10、20、30年)での解約返戻金を説明します。解約返戻金がローンまたは引き出しを介してアクセスできる方法を説明しますが、これは死亡保険金を減少させます。

保険料支払いの柔軟性(ユニバーサル生命保険の場合)はオプションを説明します。ポリシーをアクティブに保つための最小保険料、最適なパフォーマンスのためのターゲット保険料、および解約返戻金の蓄積のための最大保険料を示します。クライアントに予算と目標に基づいて支払いレベルを選択させてください。

ライダーの利点とコストには明確な説明が必要です。「この障害免除ライダーは月額8ドルかかります。障害になった場合、保険料は免除され、ポリシーは有効なままです。」各ライダーの価値とコストを示します。

ローン条項と解約料金は終身保険にとって重要です。ポリシーローンがどのように機能するか、請求される利息、死亡保険金への影響を説明します。早期引き出しまたはキャンセルの解約料金(該当する場合)を説明します。これらを隠さないでください。

強調すべき主要なイラストレーション要素

クライアントの注意を最も重要なことに集中させます。

年ごとの保険料支払いは長期的なコミットメントを示します。レベル定期については、保険料が固定されていることを示します。終身保険については、保険料支払い期間と時間の経過とともに支払われる合計保険料を示します。クライアントはコミットメントを理解する必要があります。

死亡保険金補償は主要な価値です。これに戻り続けてください。「あなたの家族は100万ドルを受け取ります。」これが彼らが保険を購入している理由です。複雑な解約返戻金の予測が核となる保護給付を曖昧にしないでください。

解約返戻金の成長(終身保険の場合)は貯蓄要素を示します。解約返戻金が支払われた保険料を超えるブレークイーブンポイントを強調します。長期的な蓄積の可能性を示します。これは、クライアントが感謝する「お金を取り戻す」安全ネットです。

ローンの利用可能性と影響は解約返戻金へのアクセスを説明します。さまざまな年にどれだけ借りることができるか、請求される利息、およびローンが返済されない場合の死亡保険金への影響を示します。多くのクライアントは特にこの機能のために終身保険を購入します。

配当規模(終身保険の場合)は配当予測の基礎を示します。現在の配当率、過去のパフォーマンス、および配当金が保証されていないことを説明します。LIMRA researchによると、ほとんどの相互会社は100年以上にわたって一貫して配当金を支払ってきましたが、過去が将来を保証するものではありません。

ポリシーの失効防止は、保険料が停止した場合に何が起こるかを示します。定期については、ポリシーは終了します。ユニバーサル生命保険については、保険料が停止した場合、解約返戻金を使用してポリシーがどれだけの期間有効なままであるかを示します。これは、失業または収入の中断を心配しているクライアントにとって重要です。

複数のソリューションの比較

クライアントはしばしばオプションを見たいと思っています。比較を効果的に提示してください。

製品の並べて比較は、定期対終身または異なる終身製品を示します。強調する比較を作成します:保険料、死亡保険金、解約返戻金(該当する場合)、保険料支払い期間、および主要な機能。クライアントにトレードオフを見せます。

定期対終身のトレードオフは一般的な比較です。定期の低保険料と純粋な保護対終身保険の高保険料だが解約返戻金の蓄積と生涯補償を示します。異なるニーズが異なるソリューションを支持します。

異なる保険会社の価格設定は大きく異なる可能性があります。複数の保険会社を代表する場合、2〜3の見積もりを示すことは理にかなっています。しかし、分析麻痺を作成しないでください。10の見積もりではなく、2〜3の最良のオプションを提示してください。

さまざまな死亡保険金額は、クライアントが適切な補償レベルを見つけるのに役立ちます。ニーズ分析が100万ドルを示唆したが予算が厳しい場合、100万ドル、75万ドル、および50万ドルを示します。クライアントに保険料の違いを見て、補償レベルを決定させてください。

保険料支払い期間の影響は、10年間対20年間対生涯で支払うことが保険料と解約返戻金にどのように影響するかを示します。一部のクライアントは迅速に支払って完了したいと考えています。他の人は最低の年間保険料を望んでいます。両方のオプションを示してください。

一般的なイラストレーションの間違い

これらのエラーはクライアントを混乱させ、セールスを殺します。それらを避けてください。

過度に積極的な仮定は非現実的な期待を設定します。過去の平均が低い場合に最大許容率(多くの場合6〜7%)でインデックスユニバーサル生命保険を示すことは、実際のパフォーマンスが異なるときに失望を生み出します。中程度の仮定を使用してください。

最良のケース予測を支持して保証列を無視することは、クライアントを誤解させます。常に保証値を目立つように示します。保証値がひどい場合(一部のIUL製品のように)、クライアントはそのリスクを理解する必要があります。

不完全なライダー開示はコストを隠したり、利点を説明しなかったりします。ライダーコストを明確に示し、利点を説明し、ライダーを含めるか辞退するかのクライアントの決定を文書化します。議論なしにライダーを滑り込ませないでください。

単純なニーズのための複雑なイラストレーションはクライアントを圧倒します。誰かが50万ドルの20年定期が必要な場合、50年の予測を含む15ページのイラストレーションを提示しないでください。単純なニーズにはシンプルに保ってください。

非保証要素を説明しないことは誤解を生み出します。クライアントは、予測された解約返戻金と配当金が保証されていないことを理解する必要があります。これを明確に説明しないと、実際の値が異なるときにクライアントは欺かれたと感じます。

不適切な免責事項のレビューは必要な開示を急いで通過します。仮定、非保証要素、およびポリシー機能に関する免責事項をレビューする時間を取ってください。これらは法的なたわごとではありません。重要な情報です。

コンプライアンスと文書化

適切な文書化であなた自身とクライアントを保護してください。

署名されたイラストレーションの確認は、クライアントがイラストレーションを受け取り理解したことを確認します。クライアントに、非保証値が保証されていないことを理解していることを確認する受領と理解を署名させ、日付を記入させてください。これらを記録と一緒に保管してください。

申込前の最終イラストレーションの提供は、多くの州で規制要件です。クライアントが申込書に署名する前に、最終製品と保険料を示すイラストレーションを提供してください。古いイラストレーションを使用したり、おとり商法をしたりしないでください。

ポリシー変更のためのイラストレーションの更新は、補償額、ライダー、または引受クラスが変更された場合に必要です。クライアントが100万ドルを申し込むが引受が75万ドルを提供する場合、ポリシー配信前に発行された金額で再イラストレートしてください。

記録保持要件は、イラストレーションを何年も保管することを義務付けます。ほとんどの州は5年以上を要求します。異なるシナリオを示す以前のバージョンを含め、クライアントに提供されたすべてのイラストレーションを保管してください。これらは苦情であなたを保護します。

虚偽表示の回避は重要です。特定の解約返戻金を約束したり、配当率を保証したり、税務処理を虚偽表示したりしないでください。イラストレーションにあるものに固執し、仮定を明確に説明してください。

デジタルツールとテクノロジー

最新のテクノロジーはイラストレーションプレゼンテーションを改善します。

保険会社のイラストレーションプラットフォームのウェブベースのシステムは、イラストレーションの生成を高速化します。ほとんどの保険会社は、クライアントデータを入力して準拠したイラストレーションを即座に生成できるエージェントポータルを提供します。保険会社のシステムを徹底的に学んでください。

モバイルプレゼンテーションツールを使用すると、会議中にイラストレートできます。保険会社からのタブレットアプリは、リアルタイムでイラストレーション生成を可能にします。補償額または保険料を変更して、更新された予測を即座に示します。これにより、イラストレーションが静的ではなくインタラクティブになります。

電子署名統合はアプリケーションプロセスを合理化します。一部のシステムでは、クライアントがイラストレーションをレビューし、確認に電子署名し、アプリケーションをデジタルで完成させることができます。これにより摩擦が減少し、セールスが加速します。

クライアントポータルへのイラストレーションへのアクセスを使用すると、クライアントは自分のペースでレビューできます。イラストレーションをメールで送信するか、クライアントポータルにアップロードして、決定前にレビューできるようにします。一部のクライアントは考える時間が必要です。イラストレーションをアクセス可能にしてください。

CRMシステムによる自動イラストレーション配信は、ニーズ分析会議後にイラストレーション配信をトリガーできます。フォローアップを自動化します:「これは私たちが議論したイラストレーションです。進める準備ができたら教えてください。」これにより、押し付けがましくなくセールスプロセスが進みます。

なぜ明確なイラストレーションがセールスをクロージングするのか

これはクライアントを操作することではありません。理解を生み出すことです。

クライアントが購入しているもの、どのように機能するか、コストはいくらか、受け取る利点を理解すると、自信を持って購入します。混乱はセールスを殺します。明確さはそれらをクロージングします。

イラストレーションは、ニーズ分析後の主要なセールスツールです。抽象的な保護ニーズを、特定の保険料と利点を持つ具体的なソリューションに変換します。それは「保険が必要」と「このポリシーを購入します」の間の橋です。

イラストレーションの作成とプレゼンテーションをマスターしてください。正しい機能を強調するために製品を十分に知ってください。意味のある順序で提示します(最初にニーズ、2番目に死亡保険金、3番目に解約返戻金、4番目にライダー)。保証対予測値を明確に説明します。質問に辛抱強く答えます。

それがニーズ分析をクローズされたセールスに変える方法です。優れたニーズ分析は緊急性を生み出します。明確なイラストレーションはソリューションを提供します。一緒に、彼らは高い率でセールスをクロージングし、購入したものを理解する満足したクライアントを作ります。

さらに詳しく

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