ほとんどのファイナンシャルアドバイザーは、紹介を依頼することは決してありません。彼らは待って望んでいます。彼らはヒントを落とします。彼らは「常に新しいクライアントを受け入れている」と言って、それで終わりです。そして、なぜ紹介が起こらないのか疑問に思います。

年間5〜10件の質の高い紹介を受けているアドバイザーは、直接尋ねます。彼らはいつ尋ねるか、どのように尋ねるか、何を依頼するか、紹介を簡単にする方法を理解しています。プロセスは複雑ではありません。しかし、ほとんどのアドバイザーが会話を持つことを妨げる心理的障壁を乗り越える必要があります。

尋ねることの心理学

2つの恐れがアドバイザーが紹介を依頼することを止めます。最初は、困窮しているまたは必死に聞こえることです。「私はビジネスを成長させるために助けを求めている」は、苦労していることを認めているように感じます。それはコンサルタントとしての専門家としてのポジショニングに違反します。

2番目は、拒絶や気まずさへの恐れです。クライアントがノーと言ったらどうなりますか？彼らがプレッシャーを感じたらどうなりますか？それが関係を損なったらどうなりますか？これらは本当の懸念ですが、通常は誇張されています。

尋ねたときに実際に起こることは次のとおりです：ほとんどのクライアントは嬉しく思います。あなたは本質的に、「私はあなたのような人々ともっと仕事をしたい」と言っています。それは賛辞です。彼らはあなたの理想的なクライアントであることについて良い気分になります。

ファイナンシャルプランニング協会の調査では、満足したクライアントの83%が適切に尋ねられたときに紹介することを望んでいますが、促しなしにそうするのは20%だけです。

紹介することに快適ではない少数の人々は、単に「それを心に留めておきます」または「今は誰も思いつきません」と言います。それからあなたは先に進みます。関係は爆発しません。誰も気まずく感じません。あなたはその特定の人から紹介を受けないだけです。

しかし、決して尋ねなければ、とにかく彼らから紹介を受けることはありません。最悪の場合、紹介を依頼することは、尋ねないのと同じ結果を得ます。最良の場合、あなたは次の素晴らしいクライアントに紹介されます。

裏返しは、クライアントが自動的に紹介しない理由です。彼らが助けたくないというわけではありません。それは日常生活でそれが起こらないということです。彼らの同僚が財務アドバイスを必要としていると言及し、最近のトリガーがないため、あなたの名前は浮かびません。

紹介を依頼すると、種を植えます。次の数週間と数ヶ月にわたって、誰かが財務計画について言及すると、あなたのクライアントは「ああ、私のアドバイザーがちょうどそれについて尋ねていた」と思い出します。

尋ねる前の前提条件

初日に紹介を依頼しないでください。まず基盤を確立する必要があります。

信頼と実績は通常最低12ヶ月かかります。クライアントはあなたのサービスを体験し、結果を見て、あなたの能力への信頼を発展させる必要があります。早すぎる依頼は推定的に感じます。あなたはまだ彼らのネットワークアクセスへの権利を獲得していません。強力なクライアントオンボーディングと継続的なサービスがこの基盤を構築します。

最近のポジティブな体験が最高の依頼の瞬間を作り出します。あなたは彼らの包括的な財務計画を完了したばかりです。彼らはそれが提供する明確さに興奮しています。その熱意は紹介リクエストの完璧なコンテキストです。

または、あなたは特定の勝利を提供しました。税金の節約、成功したRoth変換、遺産計画の実施、ボラティリティ中のポートフォリオのリバランス。彼らがあなたの価値を積極的に評価しているとき、彼らはあなたを他の人と共有することに最もオープンです。

深いウォレットシェアまたは高い満足度は準備状態を示します。彼らの投資可能資産の80%以上を管理している場合、彼らは明らかにあなたを信頼しています。彼らがあなたの仕事をどれだけ感謝しているかを一貫して伝える場合、彼らはおそらく紹介する意欲があります。

あなたの理想的なクライアントの理解が重要です。紹介を依頼する前に、あなたが誰に最もよくサービスを提供するかを知っていることを確認してください。彼らがあなたのニッチまたは理想的なクライアントプロファイルを理解していない場合、彼らはあなたをネットワーク内の適切な人々と一致させることができません。

いつ尋ねるか - 高確率の瞬間

タイミングはランダムではありません。特定の瞬間は、紹介リクエストのための自然な開口部を作り出します。

ポジティブな結果を持つ四半期レビューの後は古典的なタイミングです。あなたはポートフォリオのパフォーマンス、計画の進捗、今後の戦略を歩き通したばかりです。クライアントは関与し、感謝しています。会議を終了する前に：「私はあなたのような状況にいるより多くの人々を助けたいと思っています。この種の計画から利益を得るかもしれない人を知っていますか？」

成功した計画実施の後はうまく機能します。あなたは彼らが複雑な戦略を実行するのを助けました。Roth変換、事業承継計画、遺産再構築、大学資金戦略。彼らは価値を明確に見ることができます。「これは私が最もうまくやる仕事の種類です。同様の決定に直面している他の人を知っていますか？」

クライアントが感謝や満足を表現するとき、彼らはあなたに関係を評価していることを伝えています。瞬間を逃さないでください。「本当にありがとうございます。私はあなたのようなクライアントと私の実践を成長させようとしています。この種の助けを必要とするかもしれない他の人への紹介を快適に行えますか？」

年次レビューミーティングは、より大きな絵の会話のための自然な瞬間です。あなたは年を振り返り、目標を議論し、先を計画しています。あなたの実践の方向性についても議論することは適切です。「今年の私の目標の1つは、あなたのような状況の家族ともっと仕事をすることです。誰が思い浮かびますか？」

予期しない価値を追加した後は相互性を作り出します。あなたは彼らを税務弁護士とつなげました。あなたは彼らの保険証書をレビューし、ギャップを見つけました。あなたは彼らの娘が彼女の仕事のオファーを理解するのを助けました。彼らは標準的なサービスを超えて感謝しています。それが尋ねる時です。

依頼 - テスト済みスクリプト

言葉が重要です。これが機能する実証済みのアプローチです。

直接アプローチ：「私はあなたのような人々ともっと仕事をしたいと思っています。私たちが一緒に行う種類の計画から利益を得るかもしれない人を知っていますか？」これは、直接性が自然に感じる自信のある、確立された関係で最もうまく機能します。

具体的なアプローチ：「私はエクイティ補償と税務最適化について複数のテクノロジー幹部と仕事をしています。[会社]または同様の会社であなたのネットワークの誰が、この種の計画が役立つ立場にあるかもしれませんか？」具体性はパターンマッチングを容易にします。

許可アプローチ：「私は主にあなたのようなクライアントからの紹介を通じて私の実践を成長させようとしています。同様の状況にいる人々に私を紹介することに抵抗はありませんか？」このよりソフトなアプローチは、名前を尋ねる前に意欲を尋ねます。

間接的なアプローチ：「もし誰かがあなたに私が何をしていて、どのように助けているか尋ねたら、何を伝えますか？」これは、彼らがあなたの仕事を理解し、評価しているかどうかを表面化します。彼らの答えが強い場合は、フォローアップしてください：「それは素晴らしい説明です。その種の助けが必要かもしれない人を知っていますか？」

教育的アプローチ：「私のビジネスにおける1つの課題は、財務計画を最も必要とする人々が常にそれを必要としていることを知らないということです。あなたの同僚と友人はあなたの判断を信頼しています。[特定の状況]に対処している人を知っているかもしれませんか？」

あなたの個性とクライアント関係に合うスクリプトを選択してください。正式で長期のクライアントは、直接的なアプローチにより良く反応するかもしれません。新しいクライアントはよりソフトなフレーミングが必要かもしれません。

それを具体的にする

「財務アドバイスを必要とする人を知っている場合はお知らせください」はゼロの結果を得ます。誰もが誰かを知っています。誰もあなたが誰を意味するか知りません。

あなたの理想的なクライアントを明確に説明してください。「私は会社を売却する5年以内のビジネスオーナーを助けたいと思っています。彼らは出口計画、税務最適化、売却後の人生がどのようなものかを考えています。」今、クライアントは一致する具体的な絵を持っています。

具体的な例を与えてください。「昨年製造会社を売却したあなたの友人のトムのような人。または、退職を検討していると言及したあなたの隣人。」例は、あなたが意味する人を視覚化するのに役立ちます。

人口統計だけでなく、状況に焦点を当ててください。「主要な財務移行を経験している人々」は「お金を持っている人々」よりも良いです。「ケア計画が必要な高齢の両親を持つ家族」は「退職者」よりも良いです。

ニッチのポジショニングは紹介を簡単にします。「私は歯科医と仕事をします」は、彼らに明確なフィルターを与えます。彼らは歯科医を知っているか、知っていません。「私は誰とでも仕事をします」は、彼らに何も与えません。あなたの理想的なクライアントプロファイルは明確である必要があります。

専門家と業界の具体性も役立ちます。「私は年金決定とエクイティ補償に対処している航空宇宙企業のエンジニアを専門としています。」彼らがボーイングやロッキード・マーチンで働いている場合、彼らは誰に紹介するかを正確に知っています。

あなたの説明が明確であればあるほど、彼らがあなたをネットワーク内の誰かと一致させる可能性が高くなります。業界専門化を通じてニッチ市場紹介を開発することを検討してください。

応答の処理

クライアントが次に言うことが、あなたのフォローアップアプローチを決定します。

彼らがイエスと言い、すぐに誰かを思いつく場合、詳細を取得してください。「彼らについて教えてください。彼らの状況は何ですか？なぜ彼らが利益を得るかもしれないと思いますか？」これは、紹介のコンテキストを提供し、資産収集だけでなく、真の関心を示します。

彼らの連絡先情報を取得しますが、また尋ねてください：「この紹介を行う最良の方法は何ですか？メール紹介を送信しますか？私が直接連絡してあなたに言及すべきですか？最初に彼らに言及することを好みますか？」

彼らが名前を与えるが考える必要がある場合、それを簡単にしてください。「急ぐ必要はありません。機会があるときに、彼らの連絡先情報を記載したメールを送信してください。または、最初に彼らに言及することを好む場合は、それもうまくいきます。」

彼らが今は誰も思いつかないと言う場合、種を植えてください。「まったく問題ありません。私を心に留めておいてください。誰かが財務計画を必要としていると言及した場合、私は紹介を歓迎します。」それから先に進みます。プレッシャーなし、気まずさなし。

彼らが不快またはためらっているように見える場合は、部屋を読んでください。「もちろん、義務は全くありません。私はあなたが大切にしている人々が必要とする場合に彼らを助けることを常に喜んでいることを知ってもらいたいだけです。」それからそれを落とします。

目標は、すべてのクライアントから紹介を受けることではありません。それは、紹介を歓迎することを知らせ、クライアントが望むときにプロセスを簡単にすることです。

紹介プロセス

実際の紹介がどのように起こるかは、成功率に影響します。

メール紹介テンプレートはそれを簡単にします。クライアントが送信できるドラフトを提供してください：「私はあなたに[あなたの名前]を紹介したいと思いました。彼/彼女は私たちの財務計画で信じられないほど役立ちました。[特定の状況]を考えると、あなたが会話から利益を得るかもしれないと思いました。[あなたの名前]、[見込み客]に会ってください。私はあなたたち二人にそれをここから引き継がせます。」

クライアントがあなたの助けを望むときに、三者メール紹介はうまく機能します。彼らはあなた両方にメールします：「私はあなたが言及した状況について助けることができると思う私のアドバイザーとあなたをつなげています。[あなたの名前]、[見込み客]は[状況]に対処しています。」あなたはそこから引き継ぎます。

フォローアップ付きの口頭紹介は、クライアントが会話で最初にあなたに言及させます。「あなたは私のファイナンシャルアドバイザーとそれについて話すべきです。」それから彼らはあなたにテキストします：「ちょうどサラにあなたについて話しました。彼女はあなたの電話を期待しています。」これは、最初に個人的な会話を好むクライアントに機能します。

LinkedIn紹介は専門的なネットワークに機能します。「私はあなたに、私たちの業界の人々と[特定の問題]について仕事をする[あなたの名前]を紹介したいと思います。」LinkedInは、暖かい紹介を簡単で非侵襲的にします。

どの方法でも、クライアントにとって1ステップ簡単にすることが鍵です。努力が必要な場合、彼らはそれをするつもりかもしれませんが、決して実行しません。

コンプライアンスの考慮事項

紹介活動は規制監督の下にあります。ルールを知ってください。

FINRAとSECのルールは、ほとんどのコンテキストでクライアントに紹介のために支払うことを禁止しています。特定のコンプライアンス手順と開示なしに、紹介と引き換えに現金支払い、アカウントクレジット、または手数料削減を提供することはできません。

証言ルールは、クライアントに彼らの経験を説明するように依頼する方法を制限します。SECによって概説されている特定の開示要件を満たさない限り、広告でクライアントの証言を使用することは一般的にできません。これはクライアントが個人的な紹介を行うことを妨げませんが、プロセスを形式化する方法を制限します。

第三者への紹介料には、書面による合意と特定の開示が必要です。紹介のために別の専門家に支払う場合、詳細なコンプライアンス要件があります。

紹介のためのクライアントへのギフトは、それらが名目価値で、紹介がクライアントになることに依存しない場合、大丈夫です。紹介後の50ドルの感謝ギフトは一般的に問題ありません。彼らがクライアントになった場合の5,000ドルのボーナスはそうではありません。

紹介リクエストとプロセスを文書化してください。規制当局があなたの実践をレビューする場合、あなたがルールに従っていることを示す必要があります。紹介を依頼したとき、何を言ったか、報酬の取り決めをあなたのCRMにメモしてください。

疑わしい場合は、正式な紹介プログラムを実装する前にコンプライアンス部門に尋ねてください。違反の罰則は厳しい可能性があります。

実践は完璧を作る現実

ほとんどのアドバイザーは年に0〜2回紹介を依頼します。トップ紹介ジェネレーターは年に20〜30回尋ねます。違いは魔法ではありません。それは繰り返しです。

初めて尋ねるとき、それは気まずく感じます。5回目はそれほどではありません。20回目は自然に感じます。どんなスキルでも、それは練習で簡単になります。

小さく始めてください。今月、紹介を依頼する自然な瞬間を見つけることができる2人のクライアントを特定してください。最も快適に感じるスクリプトを使用してください。何が起こるか見てください。

ほとんどは喜んで助けます。いくつかは紹介を行います。それが怖くないことに気づくでしょう。それからあなたはもっと頻繁に尋ねます。

時間の経過とともに、それはあなたがどのように働くかの一部になります。あなたは素晴らしいサービスを提供し、クライアントはそれを感謝し、あなたは他に利益を得るかもしれない人を知っているかどうか尋ねます。シンプルです。

紹介ベースの実践を構築しているアドバイザーは特別ではありません。彼らはほとんどのアドバイザーが避ける会話を持つことを望んでいるだけです。喜んで、紹介は来るでしょう。

さらに学ぶ

これらのリソースで紹介生成を強化してください：

• 紹介ベースの成長 - 紹介エンジンを構築するための完全なフレームワーク
• クライアント紹介プログラム - 一貫した結果を生成する構造化されたプログラム
• 専門家紹介交換 - 相互専門的パートナーシップの構築
• クライアント感謝プログラム - より多くの紹介を促すような感謝を示す