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今後25年間で、$68兆がベビーブーマーから若い世代に移転します。これは歴史上最大の資産移転です。厳しい統計はこうです:相続人のわずか2%が相続後に親のファイナンシャルアドバイザーと留まります。
今、クライアントの成人した子供との関係を構築していない場合、今後20年間でクライアントが亡くなるにつれて資産の98%を失う実践を構築しています。それは持続可能ではありません。Federal ReserveのSurvey of Consumer Financesは、次世代計画の緊急性を強調する資産分布と世代間移転パターンに関する包括的なデータを提供します。
次世代計画は相続イベントを待つことではありません。資産移転の10〜20年前に成人した子供に関与し、今日の彼らのニーズに基づいて関係を構築し、家族全体の信頼できるアドバイザーとして自分自身を位置づけることです。
$68兆の資産移転
規模とタイムラインを理解することが重要です。
次世代が重要である理由は明白であるべきです:あなたのクライアントは高齢化しています。10〜20年で、多くが亡くなります。相続人との関係を構築していない場合、これらの資産はあなたの実践を去ります。これらのクライアント関係を構築するために行ったすべての作業が失われます。
2%の保持統計は残酷ですが現実です。クライアントが亡くなると、相続人はほとんど常にアドバイザーを変更します。関係が親とであって相続人とではなかったからです。相続人はあなたと繋がりがなく、あなたの価値を理解せず、相続を自分のアドバイザーを選ぶ機会と見ます。Cerulli Associatesの資産移転に関する研究は、次世代クライアントに関与しないことが資産管理実践における資産減少の主要な原因の1つであることを確認しています。これは世代を超えた資産計画を実践の持続可能性のために不可欠にします。
タイムラインの緊急性は過小評価されています。資産移転は遠い未来に起こっていることではありません。今起こっています。毎年、あなたのクライアントベースの一部が亡くなります。準備ができていない場合、毎年資産を失っています。
次世代関係を構築する時期は相続イベントの5〜10年前であり、後ではありません。
次世代機会の特定
すべてのクライアントが次世代機会を持っているわけではありませんが、多くは持っています。
クライアントの年齢と資産指標は優先順位を示唆します。実質的な資産($2百万以上)を持つ65歳以上のクライアントは次世代の会話をトリガーすべきです。75歳以上のクライアントはそれを緊急にします。
遺産計画と相続人についての会話は機会を明らかにします。クライアントが誰が何を相続するかについて話し合うとき、それは相続人の準備状況と紹介が意味を持つかどうかについて尋ねるあなたの合図です。
家族のダイナミクス評価が重要です。成人した子供が責任があり近くに住んでいる場合、関与は容易です。子供が疎遠、財務的に無責任、または世界中に散らばっている場合、それは難しいですがしばしばより重要です。理想的なクライアントプロファイルを理解することは、どの家族が最高の次世代機会を提供するかを特定するのに役立ちます。
子供の地理的近接性は関与戦略に影響します。地元に住む子供は家族ミーティングに出席できます。国中にいる人々は仮想関係構築が必要です。
どのクライアントが次世代の潜在能力を持っているかを特定し、それに応じて優先順位を付けます。
ライフステージ別の関与戦略
成人した子供は異なるライフステージで異なるものを必要とします。
25〜35歳の若手専門家はキャリアと財務的独立を確立しています。彼らは以下の助けが必要です:
- 学生ローン返済戦略
- キャリアの決定と報酬交渉
- 最初の住宅購入計画
- 退職貯蓄の開始(401(k)、IRA)
- 緊急資金の構築
- 保険保護
35〜45歳の家族を確立している人々は住宅を購入し子供を育てています。彼らは以下が必要です:
- 家族の予算編成とキャッシュフロー管理
- 生命保険妥当性分析
- 障害保険保護
- 529大学貯蓄計画
- 基本的な遺産計画(遺言、後見)
- 住宅購入と住宅ローンガイダンス
45〜60歳のピーク収入期は複雑な計画ニーズに直面します:
- 大学資金戦略と財政援助
- 退職貯蓄の加速
- 投資ポートフォリオ管理
- 収入が増えるにつれての税務計画
- 保険レビューと更新
- 子供を育てながら高齢の親の世話
成人した子供がどこにいるかに合わせてあなたの関与とサービス提供を調整します。
家族ミーティングアプローチ
世代を超えたミーティングはあなたの主要な関与ツールです。
親へのポジショニングには正しいフレーミングが必要です:「私は、成人した子供が一般的な財務的間違いを避けるのを助ける複数の家族と働いています。あなたの遺産計画の基礎について話し合い、彼らが持つ質問に答えるために、あなたの子供たちを私たちのミーティングの1つに含めることは意味を持ちますか?」
世代を超えた計画セッションは親と成人した子供を結びつけて以下について話し合います:
- 親の遺産計画の概要
- 重要な文書の場所
- 財務上の価値観と優先順位
- 資産移転タイミングについてのコミュニケーション
- 期待と責任
- 質問と懸念への対処
CFP Boardの実践基準は、包括的な計画サービスを提供する際に家族全体の財務状況を理解することの重要性を強調しており、これは自然に複数の世代を関与させることを含みます。
相続の話し合いの促進は家族が難しい会話をするのを助けます。多くの親は子供と具体的なことについて決して話し合いません。あなたはこれらの会話を構造化され、役立つ方法で促進できます。
価値観ベースの資産移転会話は数字を超えて以下について話し合います:
- なぜ親が資産を蓄積したか
- 彼らが資産が子供のために何を可能にすることを望むか
- 仕事と財務責任についての期待
- 家族のレガシーと慈善意図
- 資産を責任を持って扱う方法
家族ミーティングは親だけでなく家族全体にあなたの価値を示します。
次世代のためのサービスモデル
すべての成人した子供が最初から完全な資産管理サービスを必要または望んでいるわけではありません。
資産の少ない子供のためのライトタッチは広範なリソースなしで価値を提供します。提供:
- 年次チェックイン電話
- 教育リソースと記事
- 特定の質問への回答
- 他のプロフェッショナルへの紹介
- 最初は低料金または無料のサービス
財務コーチングと教育は若手専門家と初期キャリアの子供にサービスします:
- 学生ローン返済計画
- 予算編成とキャッシュフロー コーチング
- キャリアと報酬ガイダンス
- 基本的な投資教育
- 保険ニーズ分析
資産が増えるにつれて段階的にサービスを提供することは、相続、キャリアの成功、またはビジネスベンチャーを通じて資産が成長するにつれて、子供をライトタッチから包括的管理に移行させます。
テクノロジー先行の提供は若い世代に訴えます。ビデオミーティング、モバイルアプリ、クライアントポータル、テキストコミュニケーションは正式なオフィスミーティングよりも彼らの選好に合います。
成人した子供が今日いる場所にあなたのサービスモデルを合わせ、彼らのニーズと資産が成長するにつれて包括的なサービスへのパスを持ちます。
よくある間違い
アドバイザーは通常、次世代計画で予測可能なエラーを犯します。
相続イベントまで待つことは遅すぎます。成人した子供との最初の会話が「あなたの親が亡くなったばかりです、相続について話しましょう」である場合、負けています。関係は何年も前に確立されているべきです。
異なる価値観を理解しないことは重大な間違いです。ミレニアルとジェネレーションZはベビーブーマーとは異なる優先順位、コミュニケーション選好、価値観を持っています。35歳を70歳の親とまったく同じように扱うことは機能しません。
成人した子供を親のように扱うことは彼らを遠ざけます。彼らは同じサービスモデルを望んでいません。彼らはテクノロジー、柔軟性、彼らの条件での関与を望んでいます。
あなたのアプローチにおいて形式的または伝統的すぎることは若い世代をオフにします。リラックスしてください。より会話的になってください。彼らがいる場所で会ってください。
高純資産の子供だけに焦点を当てることは、すべての子供が最終的に相続することを無視します。年収$60,000を稼いでいる子供は$2百万を相続するかもしれません。今その関係を構築してください。
世代の違いを尊重する次世代関与戦略を意図的に設計することでこれらの間違いを避けます。
早期の関係構築
相続イベントの何年または何十年も前に次世代関係を開始します。
大学卒業の贈り物は肯定的な第一印象を作ります。卒業する子供に金銭管理に関する本または小さな贈り物を、キャリアを始める際の財務的質問を助ける申し出のメモと共に送ります。
キャリアマイルストーンチェックインは関係を維持します。クライアントの子供が昇進した、仕事を変えた、またはキャリアマイルストーンに達したと聞いたとき、彼らを祝福し、必要であれば助けを申し出るために連絡を取ります。
ライフイベントタッチポイントは時間をかけて繋がりを構築します:
- 最初の仕事:401(k)選択を助ける申し出
- 婚約:保険と共同財務計画について話し合う
- 住宅購入:住宅ローンガイダンスを提供
- 子供の誕生:529プランと生命保険について話す
- キャリア変更:ロールオーバー決定を助ける
これらのタッチポイントは段階的に関係を構築し、相続が発生する前に信頼を確立します。
保持への影響
世代を超えた関係は資産保持を劇的に改善します。
世代を超えた関係を持つ家族は、元のクライアントが亡くなったときに保持率が3倍高くなります。子供がすでにあなたとの関係を持っている場合、彼らはあなたの会社と資産を保持する可能性がはるかに高いです。
数学は説得力があります:管理下に$100百万を持ち、20年間でクライアントが亡くなるにつれてその98%を失う場合、$2百万が残ります。次世代関係を通じて60%を保持する場合、成長に加えて$60百万を持ちます。これは実践評価と売却の見通しに劇的に影響します。
次世代関係の構築は、持続可能な実践を望む場合オプションではありません。長期的なクライアント保持のために不可欠です。
実装戦略
次世代プログラムを持っていない場合、構築を開始してください。
関与する価値のある成人した子供を持つクライアントを特定します。25歳以上の子供を持つあなたのトップ20〜30クライアント世帯から始めます。
次世代関与について親と会話を持ちます。あなたのアプローチを説明し、成人した子供に連絡する許可を求めます。
次世代クライアントのためのあなたのサービス提供を設計します。何を提供しますか?どのコストで?あなたの標準サービスとどのように異なりますか?
体系的にアウトリーチを開始します。すべての成人した子供を一度に関与させようとしないでください。少数から始め、何が機能するかを学び、スケールアップします。
複数の世代に訴えるイベントを開催します。親を招待した成人した子供に関連するトピックに関する教育セミナーは自然な関与機会を作ります。
関与を追跡し、何が共鳴するかに基づいてあなたのアプローチを洗練します。
長期的視点
次世代計画には忍耐と長期的思考が必要です。
あなたは誰かの30歳の子供と、彼らが重要な資産を相続する前に20年間働くかもしれません。これらの年の間、あなたはライトタッチサービスを提供し、質問に答え、信頼を構築しています。
その20年の投資は、$5百万の相続があなたの会社に留まり他のアドバイザーに移動しないときに報われます。
世代を超えた関係を構築する会社は、失ったクライアントを常に置き換えることに依存しない持続可能な実践を作ります。彼らは同じ家族内で世代を超えて成長します。
次世代計画を開始する最良の時期は10年前でした。2番目に良い時期は今日です。
成人した子供を持つクライアントを特定します。家族ミーティングについての会話を開始します。次世代との関係構築を始めます。適切なサービスモデルを設計します。
それを一貫して行えば、クライアントが高齢化し亡くなるにつれてあなたの実践は縮小しません。次世代が自分の資産を持ち込み、最終的に親の資産を相続し、すべてをあなたの管理下に保つにつれて成長します。すべての世代を関与させる強力な継続的なサービスモデルと組み合わせることで、持続可能な実践価値を作ります。
次世代計画は、単一世代のクライアントを超えて続き、あなた自身の最終的な引退または継承を生き残る価値を作る実践を構築する方法です。
Senior Operations & Growth Strategist