継続的なサービスモデルは、毎年手数料を正当化する方法です。クライアントは初期の財務計画に対して支払うのではありません。継続的なモニタリング、積極的なアドバイス、必要なときにそこにいることに対して支払います。

問題はこうです:ほとんどのアドバイザーは受動的なサービスを提供します。彼らはクライアントが電話したときに応答しますが、積極的に連絡を取りません。四半期ごとのミーティングを開催し、何が起こったかを振り返りますが、次に何が起こるかについては話し合いません。彼らは利用可能ですが、エンゲージしていません。

クライアントは見えないサービスを評価できません。バックグラウンドで素晴らしい仕事をしているが、それを伝えていない場合、クライアントは自分のお金に見合う価値があるかどうかを疑問に思います。継続的なサービスモデルは、一貫して視覚的に価値を示す必要があります。

サービスモデルの哲学

継続的なサービスが何を意味するかについての正しい考え方から始めましょう。

積極的対受動的サービスは、良いアドバイザーと優れたアドバイザーを分けます。受動的なアドバイザーは、クライアントが質問や懸念を持って電話するのを待ちます。積極的なアドバイザーは、ニーズを早期に発見し、機会を特定し、問題が発生する前に連絡を取ります。

価値の実証は明示的で頻繁でなければなりません。クライアントがあなたがしているすべてを理解していると仮定しないでください。定期的なコミュニケーション、文書化、提供しているアドバイスについての明確な議論を通じて示してください。

サービス提供を通じた手数料の正当化は、クライアントが支払った額に見合う十分な価値を経験することを確実にすることを意味します。年間1%を請求する場合、クライアントは1%を大幅に上回る価値を受け取っていると認識する必要があります。CFP Boardは、明確に明示されたサービスモデルがクライアントがアドバイザリー手数料に対して受け取る価値を理解するのに役立つと強調しています。

最良のサービスモデルは、クライアントが頼りにできるリズムを作ります:定期的なミーティング、一貫したコミュニケーション、積極的なアウトリーチ、必要なときの応答性のあるサポート。

核となるサービスコンポーネント

継続的な関係の一部として提供するサービスを定義します。

投資管理とモニタリングはあなたのベースラインです。これには、portfolio construction、portfolio rebalancing、税損失回収、パフォーマンスレポーティング、市場状況とクライアントの状況に基づく継続的な調整が含まれます。

財務計画の更新は、初期計画を超えます。生活が変化するにつれて、計画も更新する必要があります。これには、目標の再検討、予測の調整、仮定の更新、退職準備の再計算が含まれます。

税務計画の調整は、クライアントが税金を最小限に抑えるのに役立ちます。これには、税務申告書の確認、計画機会の特定、CPAとの調整、tax planning integration戦略の積極的な実施が含まれます。IRSのリソースは、アドバイザーが投資と退職計画に影響を与える税法の変更を最新の状態に保つのに役立ちます。

保険のレビューと更新は、生活が変化するにつれて適切な補償を確保します。生命保険、障害保険、長期介護保険、財産保険を毎年レビューします。富が増え、家族が拡大し、退職が近づくにつれて、ニーズは変化します。

遺産計画のメンテナンスは、文書を最新の状態に保ちます。法律が変更されたとき、またはestate planning coordinationを通じて3〜5年ごとに遺産計画をレビューします。遺産弁護士と調整し、受取人指定が遺産の希望と一致していることを確認します。

キャッシュフロー管理は、クライアントが目標に資金を供給しながら自分の手段内で生活するのに役立ちます。これは、ポートフォリオから引き出す退職者にとって特に重要です。支出を監視し、分配を調整し、大きな支出を計画します。

標準サービスに含まれるものと、追加料金または専門家への紹介が必要なものについて明確にしてください。

サービスカレンダーの設計

構造化されたサービスカレンダーは、一貫した提供を確保し、物事が漏れるのを防ぎます。

年間サービスサイクルは、あなたの関係のリズムを確立します。1年全体をマッピングします:四半期ごとのミーティングがいつ行われるか、レポートがいつ出るか、計画更新がいつ行われるか、特定のレビューがいつ行われるか。

四半期ごとのタッチポイントは、定期的な連絡を維持します。これらは、クライアントの好みとサービス層に応じて、正式なミーティング、電話、またはビデオ会議にすることができます。重要なのは、一貫した予測可能なエンゲージメントです。

月次コミュニケーションは、ミーティング間にクライアントに情報を提供し続けます。これには、市場解説、計画のヒント、税金のリマインダー、または会社の最新情報が含まれる場合があります。定期的な連絡は、あなたをトップオブマインドに保ちます。

アドホックサービストリガーは、イベントが発生したときに対応します。市場のボラティリティ、法律の変更、または会社の更新は、定期スケジュール外の特別なコミュニケーションを必要とするかもしれません。

人生のイベント対応プロトコルは、クライアントが大きな変化を経験したときに迅速に対応することを確保します:失業、相続、健康問題、家族のイベント、またはその他の重要な発展。

毎年の初めにサービスカレンダーを構築し、クライアントと共有して、何を期待できるかを知ってもらいます。

ミーティングのリズムとフォーマット

クライアントの価値とサービス層に基づいてミーティングスケジュールを構造化します。

年次包括的レビューは、あなたの詳細な計画ミーティングです。すべてをカバーします:ポートフォリオパフォーマンス、財務計画の進捗、目標の更新、税務計画、遺産レビュー、保険評価、来年の優先事項。

四半期ごとの進捗ミーティングは、ポートフォリオパフォーマンス、現在の計画問題、今後の機会に焦点を当てた、より軽いタッチポイントです。これらのミーティングは通常30〜60分です。

トップティアクライアントのための月次チェックインは、頻繁な連絡を提供します。これらは、質問に答え、懸念が大きくなる前に対処するための、短い電話またはビデオミーティングにすることができます。

バーチャル対面の考慮事項は、クライアントの好み、地理、現在の状況によって異なります。多くのアドバイザーは現在、両方のオプションを提供し、クライアントが便宜に基づいて選択できるようにしています。

ミーティングの準備とフォローアップは、プロのアドバイザーとアマチュアを分けます。ミーティングの前に議題を送ります。ミーティング中にメモを取ります。ミーティング後に、話し合われたことと合意されたことを文書化した書面の要約を送ります。

一貫したミーティングのリズムは、あなたが呼ばれたときに利用可能なだけでなく、関係を積極的に管理していることを示します。

積極的なアウトリーチ戦略

クライアントがあなたに連絡するのを待たないでください。価値を追加するコミュニケーションで積極的に連絡を取ります。

市場解説のコミュニケーションは、クライアントがボラティリティを理解し、感情的な決定を避けるのに役立ちます。市場が10%下落したとき、積極的なアウトリーチはパニック売りを防ぎます。市場が急騰したとき、リバランシングまたは税務計画について話し合うことができます。

税金の期限リマインダーは、重要な日付をクライアントのレーダーに保ちます。推定税金の支払い、拠出期限、RMD要件、税務申告提出日について思い出させます。

人生のイベントの予測は、典型的な移行の前に連絡を取ります。クライアントが退職に近づくにつれて、2年前にそれらの会話を始めます。子供が大学に近づくにつれて、事前に資金調達戦略について話し合います。

機会の特定は、クライアントをよく知ることから来ます。税法が変更され、特定のクライアントに計画機会が生まれた場合、すぐに連絡を取ります。金利が借り換え機会を生み出した場合、クライアントに知らせます。

教育コンテンツの配信は、クライアントの状況に関連する洞察を共有します。話し合ったトピックに関する記事、彼らが気にする計画問題に関するウェビナーの招待、または価値を追加する会社のリソースを送ります。

積極的なアウトリーチは、セールス的ではなく、役立つと感じるべきです。あなたは価値を提供し、トップオブマインドに留まっています。

サービスの文書化

コンプライアンス、明確性、価値の実証のためにサービスを文書化します。

ミーティングノートと要約は、すべてのクライアントインタラクションの記録を作成します。何が話し合われたか、どのようなアドバイスが提供されたか、どのようなアクションが合意されたかを文書化します。これはあなたとクライアントの両方を保護します。

アクションアイテムの追跡は、フォロースルーを確保します。税務戦略を調査することを約束した場合、またはクライアントが文書を送ることをコミットした場合、完了するまで追跡してフォローアップします。

推奨文書は、時間の経過とともに提供したアドバイスを示します。クライアントが最近何をしたのか疑問に思ったとき、実施した税務戦略、行った計画調整、提供したガイダンスを示すことができます。

コンプライアンス記録保持は、規制要件を満たします。投資推奨、適合性分析、リスク評価、提供されたアドバイスを文書化します。

クライアントファイルのメンテナンスは、情報を最新の状態に保ちます。連絡先情報、受取人、口座価値、計画データを定期的に更新して、常に正確な情報で作業できるようにします。

優れた文書化は、法的にあなたを保護し、クライアントがあなたが提供する価値を評価するのに役立ちます。

チームベースのサービス提供

最も成功しているアドバイザリープラクティスのほとんどは、チームを使用してスケールで一貫したサービスを提供します。

役割の割り当ては、誰が何をするかを明確にします。効果的なteam structure and delegationを通じて。リードアドバイザーは計画と投資戦略を処理するかもしれません。アソシエイトアドバイザーは四半期ごとのレビューを実施するかもしれません。クライアントサービスアソシエイトは、口座メンテナンスと運用上の問題を処理するかもしれません。

バックアップカバレッジは、クライアントが常にサービスを受けられることを確保します。あなたが休暇中または利用できないとき、他の誰かが緊急の問題でクライアントを助け、日常的なサービスを続けることができるはずです。

専門化の活用により、チームメンバーは自分の強みに集中できます。一部のアドバイザーは財務計画に優れています。他はポートフォリオ管理が得意です。一部のチームメンバーは、クライアントサービスと運用が得意です。

クライアントチームの紹介は、クライアントが誰がサービスを提供しているかを理解するのに役立ちます。オンボーディング中にフルチームを紹介し、各人の役割を説明します。クライアントは、さまざまなニーズに対して誰に連絡すればよいかを知っているべきです。

チームベースのサービスにより、品質を維持しながら、より多くのクライアントにサービスを提供できます。調整が厳密であり、クライアントがチームメンバー間の隙間に落ちないようにしてください。

サービス品質の指標

重要なことを測定して、クライアントにどれだけうまくサービスを提供しているかを理解します。

年次調査またはNet Promoter Score(NPS)測定を通じたクライアント満足度は、直接的なフィードバックを提供します。クライアントに満足度、紹介の可能性、改善領域を評価してもらいます。

ミーティング完了率は、サービスカレンダーを実行しているかどうかを示します。4つの四半期レビューを計画したが、2つしか開催しなかった場合、約束したサービスを提供していません。

クライアントの問い合わせへの応答時間は重要です。メールへの応答、電話の返信、質問への回答にかかる時間を追跡します。速い方が一般的に良いです。

Net Promoter Scoreは、ロイヤルティと紹介の可能性を測定します。クライアントは、あなたを推薦する可能性を0〜10のスケールで評価します。9〜10のスコアはプロモーター、7〜8はパッシブ、0〜6はデトラクターです。Financial Planning Associationは、主要なプラクティス管理戦略として定期的なクライアント満足度測定を推奨しています。

これらの指標を四半期ごとに確認し、問題にすぐに対処します。満足度スコアの低下は、リテンションリスクの早期警告サインです。

時間の経過とともにサービスを適応させる

クライアントのニーズは時間とともに変化します。あなたのサービスモデルは彼らとともに進化すべきです。

蓄積段階のクライアント(20代〜50代)は、キャッシュフロー計画、債務管理、投資戦略、保険計画、税務最適化を必要とします。彼らは富を構築しており、comprehensive financial planningを使用した成長重視のアドバイスを必要としています。

退職前のクライアント(50代〜60代)は、退職準備評価、社会保障計画、Medicare計画、分配戦略の開発、年金の決定を必要とします。彼らは蓄積から保全への移行を行っています。

退職段階のクライアントは、分配管理、RMD計画、税効率的な引き出し戦略、遺産計画の更新、レガシー計画を必要とします。彼らはポートフォリオから引き出し、お金を持続させることに焦点を当てています。

レガシー段階のクライアントは、富の移転、慈善寄付、多世代計画、長期介護の考慮事項について考えています。彼らは富を効率的に渡すことに焦点を当てています。

クライアントが人生のどこにいるかに基づいて、サービスの重点を調整します。30歳の計画優先事項は、70歳とは完全に異なります。

サービスモデルの構築

文書化されたサービスモデルがない場合は、作成を始めましょう。

核となるサービスを明確に定義します。クライアントはあなたの手数料に対して何を得ますか。含まれるものと追加料金が必要なものについて具体的に説明してください。

サービスカレンダーテンプレートを作成します。年間のリズムをマッピングします:ミーティング、レポート、レビュー、コミュニケーション、その他のタッチポイント。

ミーティング議題とチェックリストを構築します。年次レビュー、四半期ミーティング、その他の定期的なタッチポイントでカバーするものを標準化します。

一般的なシナリオのためのコミュニケーションテンプレートを開発します:市場のボラティリティ、税金の期限リマインダー、計画機会、ミーティングのフォローアップ、その他の定期的なコミュニケーション。

一貫した提供についてチームをトレーニングします。全員がサービスモデルを理解し、同じように実行する必要があります。

すべてを文書化し、フィードバックに基づいて洗練します。最初のバージョンは完璧ではありません。クライアントの意見を集め、継続的に改善します。

サービス価値の方程式

クライアントは、手数料で支払う額よりも大幅に多くの価値を受け取っていると認識したときに留まります。

あなたの手数料は資産の年間1%かもしれません。しかし、クライアントが税金節約、より良い投資リターン、安心、計画アドバイスを通じて3〜5%の価値を受け取っていると認識すれば、彼らは喜んであなたの手数料を支払います。

重要なのは、その価値を可視化することです。沈黙の中で素晴らしい仕事をしないでください。あなたがしていること、それがなぜ重要か、それがクライアントにどのように利益をもたらすかをclear client communicationを通じて伝えます。

あなたの継続的なサービスモデルは、価値提供システムです。意図的に設計し、一貫して実行し、明確に伝えます。それをうまく行えば、クライアントは強力なclient retention strategiesを通じて何十年も留まり、効果的なclient referral programsを通じて定期的に他者を紹介し、時間とともにより多くの資産を統合します。

サービスは、クライアントが電話したときにすることではありません。サービスは、彼らの継続的な信頼を獲得し、関係への継続的な投資を正当化するために毎日行う積極的で一貫した価値を追加する仕事です。