保険証券の提供は終わりではありません。生涯の関係の始まりです。

ほとんどのエージェントは、保険証券の提供を管理業務として扱います。証券が到着し、クライアントに受諾の署名をしてもらい、まだ支払われていない場合は初回保険料を徴収し、次の販売に移ります。それは大きな機会の損失です。

トッププロデューサーは、保険証券の提供を販売とサービスの機会として扱います。彼らは正式な提供ミーティングをスケジュールし、補償を徹底的にレビューし、完全な理解を確保し、継続的なサービスをセットアップし、紹介を求め、クロスセルの機会を特定します。このアプローチは、より高い継続性、より多くの紹介、より高い生涯顧客価値を促進します。

違いは何ですか。提供を急ぐエージェントは、最初の2年間で15〜25%の失効率を持ちます。プロフェッショナルな提供とサービスプロセスを持つエージェントは、5〜10%の失効率を持ちます。それは2〜3倍良い継続性であり、より多くの更新手数料と劇的に高いプラクティス価値を意味します。

保険証券提供のベストプラクティス

提供方法は、提供するものと同じくらい重要です。

対面対バーチャル提供は、プロフェッショナルに行われれば両方とも機能します。対面提供は、より深い会話、より簡単な文書レビュー、より強い信頼関係を可能にします。バーチャル提供(ビデオ通話)は、クライアントにとってより便利で、エージェントにとってより拡張性があります。いずれにせよ、迅速な引き渡しではなく、スケジュールされたミーティングにしてください。

保険証券レビューミーティング議題は、提供を構造化します。30〜45分を計画し、以下をカバーします:補償取得のお祝い、保険証券の概要と主要機能、受取人の確認、保険料支払いのセットアップ、自由見直し期間の開示、質問と懸念、継続的なサービスプロセス、紹介リクエスト、クロスセルの会話。

保険証券コンポーネントの説明は、クライアントの理解を確保します。補償額、保険料、達成されたレート等級、発行日、証券番号を示す宣言ページを確認します。含まれる特約をレビューします。タイプに応じて保険証券がどのように機能するかを説明します(定期対終身)。

受取人の確認は、間違いが問題になる前にキャッチします。リストされている受取人をレビューし、正しいことを確認し、申請以来状況が変わったかどうかを尋ねます。「あなたは姉妹を予備受取人としてリストしました。それはまだあなたの好みですか。」簡単な質問が将来の問題を防ぎます。

保険料支払いのセットアップは、請求を整理します。可能であれば自動銀行引き落としをセットアップします(失効リスクを80%削減)。クライアントが直接請求を好む場合は、郵送先住所と支払頻度を確認します。支払いが遅れた場合の猶予期間を説明します。

自由見直し期間の開示は、クライアントの権利を説明します。NAICによって規制されているように、ほとんどの州は10〜30日の自由見直し期間を義務付けており、その間にクライアントは全額払い戻しでキャンセルできます。これを明確に説明します:「証券をレビューするために30日間あります。適切でないと判断した場合、キャンセルして全額保険料払い戻しを受けることができます。」

保険証券レビューのコンポーネント

提供ミーティング中にこれらの要素を徹底的にカバーします。

補償の要約と死亡給付金は、核となる価値です。「この保険証券は、保険証券が有効な間にあなたが死亡した場合、受取人に所得税免除で100万ドルの死亡給付金を提供します。」彼らが購入した主な利益を強化します。

保険料の額と支払いスケジュールは、財政的コミットメントを確認します。「あなたの保険料は月額125ドルで、毎月15日に引き落とされます。この保険料は20年間保証レベルです。」コストの明確な理解は、驚きを防ぎます。

保険証券特約と給付金のレビューは、追加機能を説明します。「あなたは障害保険料免除があり、障害になった場合、保険料が免除され、保険証券が継続されることを意味します。また、末期疾患と診断された場合に死亡給付金にアクセスできる加速死亡給付金もあります。」

現金価値の蓄積(終身保険の場合)は、貯蓄コンポーネントを示します。年ごとの現金価値の成長を示すイラストレーションを確認します。これがローンまたは引き出しを通じてアクセス可能になることを説明します。「15年目までに、あなたの現金価値は8万ドルに予測され、必要に応じて借り入れることができます。」

ローン条項と解約手数料は、現金価値へのアクセスを説明します。「5%の利率で現金価値から借り入れることができます。未払いのローンは死亡給付金を減らします。最初の10年間に保険証券を解約すると、このスケジュールに詳述されている解約手数料があります。」

猶予期間と失効防止は、支払いが遅れた場合に何が起こるかをカバーします。「支払いを逃した場合、保険証券が有効なままである31日間の猶予期間があります。その後、保険証券は失効します。私たちはこれを監視し、支払いの問題が見られた場合はあなたに連絡します。」

請求プロセスの概要は、受取人を準備します。「あなたに何かが起こった場合、受取人はこの番号に電話し、死亡証明書を提供し、保険会社が請求を処理します。通常、資金が支払われるまでに2〜4週間かかります。」LIMRAによると、生命保険請求の大部分は迅速に支払われます。請求連絡先情報を目立つように提供します。

保険証券の理解を確保する

理解をテストします。理解を仮定しないでください。

専門用語と技術言語を避けることで、保険証券がアクセス可能になります。「未払い保険証券ローン残高を差し引いた総現金解約価値」と言わないでください。「保険証券から借りた場合にアクセスできる金額」と言ってください。平易に話してください。

視覚的な補助と簡略化された説明は、複雑な概念を助けます。現金価値チャートを視覚的に示します。類推を使用します:「定期保険は賃貸のようなものです。終身保険は購入のようなものです。定期は保護のみを提供します。終身は保護を提供しながら資産を構築します。」

クライアントの質問に徹底的に答えることで、信頼を構築します。これを急がないでください。クライアントが「10年後に支払いをやめたらどうなりますか」と尋ねた場合、完全に答えてください。シナリオを示します。彼らが理解していることを確認してください。

書面の要約を提供することで、参照文書を作成します。補償額、保険料、受取人、主要保険証券機能、連絡先情報を示す1ページの要約は、クライアントに参照しやすい簡単なものを提供します。元の保険証券を安全な場所に保管し、要約をアクセス可能に保ちます。

将来のサービスのための連絡先情報は、あなたをアクセス可能にします。「私は保険証券に関する質問、受取人の更新、補償のレビュー、または追加の保険ニーズについてここにいます。これが私の直通番号とメールです。補償をレビューするために毎年チェックインします。」

保険料支払いのセットアップ

自動支払いは、失効リスクを劇的に削減します。

自動銀行引き落とし(EFT)が理想的です。保険料はスケジュールに従って当座預金口座から自動的に控除されます。クライアントは支払いを決して忘れません。「自動銀行引き落としを強くお勧めします。支払いを逃すことがなく、補償が有効なままであることを確保します。」

クレジットカード支払いは一部のクライアントに有効ですが、期限切れのカードに注意してください。クレジットカードの有効期限切れは支払い失敗を引き起こします。クライアントがクレジットカードを使用する場合、有効期限前にカード情報を更新するカレンダーリマインダーを設定します。

給与控除は、グループと職場販売に最適です。保険料は給与から自動的に控除されます。クライアントがお金を見る前に支払いが行われるため、高い継続性があります。

直接請求オプションは、紙の請求書を郵送します。最も信頼性の低い支払い方法です。クライアントは忘れ、請求書が失われ、支払いが遅れます。クライアントが直接請求を主張する場合は、支払い状況をフォローアップするカレンダーリマインダーを設定します。

モーダル支払いオプション(月次、四半期、年次)は保険料額に影響します。年次支払いは月次に比べて5〜10%節約しますが、より大きな一括払いが必要です。クライアントがキャッシュフローに合った支払い頻度を選択するのを助けます。

自動でない支払いのための支払いリマインダーを設定することで、失効を防ぎます。クライアントが直接支払う場合、期日の1週間前にカレンダーリマインダーを設定して支払いを確認します。これは偶発的な失効を防ぎます。

保険証券の保管とアクセス

保険証券がどこに保管されるかは、請求を提出する能力に影響します。

元の保険証券文書の取り扱いは、安全でアクセス可能であるべきです。貸金庫は過度に安全です(誰かが死亡したときの銀行休業日はアクセスを困難にします)。耐火性の自宅金庫または自宅の安全なファイルキャビネットがより良く機能します。

デジタル保険証券の保管は、バックアップを提供します。保険証券をスキャンし、安全なクラウドストレージまたはパスワード保護されたフォルダーに保存します。元が紛失または破壊された場合、デジタルコピーは交換プロセスを助けます。

クライアントポータルアクセス(利用可能な場合)は、クライアントがいつでも保険証券を表示できるようにします。多くの保険会社は、クライアントが保険証券の詳細、支払い履歴、補償情報を見ることができるオンラインポータルを提供しています。提供中にクライアントがポータルアクセスをセットアップするのを助けます。

受取人コピーの推奨は、受取人が保険証券が存在することを知っていることを確保します。執行者または信頼できる家族にコピーを渡すことを提案します。多くの生命保険給付金は、受取人が保険証券が存在することを知らないため、請求されません。

貸金庫のガイダンスは、リスクを説明します。「保険証券を貸金庫に入れる場合、執行者がアクセスできることを確保してください。口座保有者が死亡すると、銀行はしばしば箱を封印し、請求提出を遅らせます。」より良い代替案が存在します。

継続的なサービスモデル

一度きりの提供はサービスではありません。継続的なエンゲージメントがサービスです。

年次保険証券レビュースケジュールは、補償を最新の状態に保ちます。「毎年あなたの誕生日頃に電話して、補償をレビューし、受取人を確認し、あなたの状況の変化について話し合います。これにより、保険証券があなたのニーズと一致し続けることを確保します。」

人生のイベントチェックインは、補償レビューをトリガーします。クライアントが結婚、子供を持つ、家を購入、ビジネスを始める、または離婚したとき、保険ニーズは変わります。人生のイベントに接続し続けることで、積極的なサービスが可能になります。

誕生日と記念日のコミュニケーションは、関係のタッチポイントを維持します。シンプルな誕生日カードまたは保険証券記念日のメモは、あなたをトップオブマインドに保ちます。「お誕生日おめでとうございます!また、5年間の保険証券記念日でもあります。補償をレビューする時間をスケジュールしましょう。」

保険証券パフォーマンスの更新(終身保険の場合)は、価値の構築を示します。現金価値の成長、計上された配当金、または計上されたインデックス利息を示す年次ステートメントを送信します。「あなたの終身保険証券の現金価値は今年42,000ドルに成長し、5,200ドル増加しました。」

受取人更新リマインダーは、時代遅れの指定を防ぎます。2〜3年ごとにクライアントに受取人をレビューするよう思い出させます。「最後に受取人をレビューしたのはいつですか。離婚、再婚、または家族の変化は、受取人を更新すべきことを意味します。」

補償の妥当性モニタリングは、危機の前にギャップを特定します。収入が増え、借金が増え、または家族が拡大するにつれて、元の補償は不十分になるかもしれません。「5年前に50万ドルの保険証券を取得して以来、あなたの収入は2倍になりました。補償を増やすことについて話し合いましょう。」

クロスセルと拡張の機会

既存のクライアントは、追加販売のための最良の見込み客です。

世帯の補償ギャップは、低い位置にある果物です。夫に保険をかけた場合、妻に補償がありますか。子供に小さな保険証券がありますか。障害保険はありますか。「生命保険であなたの収入を保護しました。障害で働けなくなったらどうなりますか。それは早期死亡よりも実際に可能性が高いです。」

配偶者と子供の保険は、needs-based sellingを通じてまだカバーされていない場合は対処すべきです。「あなたの生命保険は、あなたが死亡した場合に家族を保護します。しかし、妻が死亡したらどうですか。彼女は育児を提供しています。それを置き換えるのは年間3〜4万ドルかかります。彼女の補償について話し合うべきです。」

障害所得保護は、生命保険からの自然なクロスセルです。「生命保険はあなたが死亡した場合に家族を保護します。障害保険は働けない場合に収入を保護します。65歳前に障害になる可能性は死亡する可能性の3倍です。収入を保護することについて話し合えますか。」

重大疾病とがん保険は、生命と障害を補完します。「これは、がん、心臓発作、または脳卒中と診断された場合に一時金を支払います。治療中の医療費と所得損失をカバーするのに役立ちます。25,000ドルの給付金に対して月額40ドルです。」

長期介護計画は、50歳以上のクライアントに適用されます。「生命保険で家族を保護しました。介護施設またはホームヘルスケアが必要な場合の長期介護費用はどうですか。平均費用は年間10万ドルです。長期介護保険またはハイブリッド保険証券について話し合いましょう。」

財務計画関係の開発は、comprehensive financial planningを通じて範囲を拡大します。「生命保険を処理したので、全体的な財務計画について話し合えますか。退職貯蓄、投資管理、税務計画はすべて保険計画に接続されています。」

紹介リクエストプロセス

満足したクライアントは紹介します。しかし、尋ねる必要があります。

紹介リクエストの最適なタイミングは、referral requesting processに従って、満足度が最も高い提供直後です。「家族を保護するためにこの補償を取得できて嬉しいです。私の新しいクライアントのほとんどは、あなたのような満足したクライアントからの紹介から来ます。保険補償のレビューから恩恵を受けるかもしれない他の人を知っていますか。」

具体的な紹介を求めることは、一般的なリクエストよりもうまく機能します。「最近結婚した、赤ちゃんが生まれた、または家を購入した人を知っていますか。これらは保険補償をレビューする完璧な時期です。」具体的なトリガーは、クライアントが名前を思い出すのに役立ちます。

紹介を簡単にすることで、紹介が増えます。「友人に転送できる紹介テンプレートをメールします。または、名前を教えてください。連絡を取り、あなたが紹介したことを伝えます。」紹介プロセスから摩擦を取り除きます。

紹介に対する感謝プロセスは、行動を強化します。クライアントが誰かを紹介したとき(購入するかどうかにかかわらず)、感謝の手紙と小さなギフトを送ります。「Tomを紹介してくれてありがとう。彼と素晴らしい会話をしました。紹介してくれてあなたの信頼に感謝します。」

紹介インセンティブプログラム(許可されている場合)は、client referral programの一部として紹介を形式化します。「クライアントになった人を紹介するたびに、あなたの選択した慈善団体に100ドル寄付します」または「50ドルのギフトカードを受け取ります。」州の紹介報酬に関する規制を確認してください。

保険証券失効の防止

失効を防ぐことは、クライアントとあなたの手数料の流れを保護します。

保険料支払いモニタリングは、問題を早期にキャッチします。支払い漏れを監視します。支払いが遅れたとき、すぐに電話します。「保険料の支払いが通らなかったことに気づきました。大丈夫ですか。猶予期間が切れる前にこれを処理しましょう。」

猶予期間通知は、クライアントに修正する時間を与えます。ほとんどの州は30〜31日の猶予期間を要求します。支払いが遅れたときに即座にクライアントに連絡します。「支払いは3月1日に期限でした。保険証券が失効する前に3月31日まで支払う必要があります。」

再発行対新規申請の決定は、失効以来の時間に依存します。一部の保険会社は、60〜90日以内に滞納保険料で復活を許可します。それを超えると、新規申請が必要です。クライアントがまだ健康である場合、復活は簡単です。健康が悪化した場合、新規申請はうまくいかないかもしれません。

減額済み保険と延長定期オプションは、終身保険の失効に代わる選択肢を提供します。クライアントが保険料を支払えない場合、減額済み保険はさらなる保険料なしでより小さな済み保険証券に変換します。延長定期は、現金価値を使用して定期保険を購入します。両方とも一部の補償を維持します。

保険証券ローンで保険料を支払うことで、現金価値を使用して一時的に保険料をカバーします。クライアントが経済的困難を抱えているが現金価値がある場合、保険証券は保険料を支払うために自動的に借り入れることができます。これは失効を防ぎますが、ローン額分だけ死亡給付金を減らします。

プロフェッショナルな提供とサービスが重要な理由

これが、取引的な販売ビジネス対持続可能なプラクティスを構築する方法です。

プロフェッショナルに提供し、積極的にサービスを提供するエージェントは、90%以上のクライアント保持率を持っています。迅速に提供し、クライアントを忘れるエージェントは、60〜70%の保持率を持っています。20年間で、その差は劇的に異なるプラクティス価値に複合します。

プロフェッショナルな提供は、購入者の後悔を防ぎ、クライアントの理解を確保し、紹介のためにあなたを位置付けます。継続的なサービスは、失効を防ぎ、クロスセルの機会を特定し、何十年も紹介を生み出す関係を維持します。

将来のビジネスの最大のソースは、既存のクライアント(クロスセルと紹介を通じて)であるべきです。それは保険証券提供から始まる優れたサービスでのみ起こります。これは、より広範なongoing service modelと統合され、life insurance lead funnelをサポートします。

保険証券の提供を生涯クライアント関係の重要なマイルストーンとして扱います。プロフェッショナルに提供します。積極的にサービスを提供します。紹介を求めます。追加のニーズを特定します。それが、永続的な価値と一貫して紹介する満足したクライアントを持つプラクティスを構築する方法です。