In den nächsten 25 Jahren werden $68 Billionen von Babyboomern zu jüngeren Generationen übertragen. Das ist die größte Vermögensübertragung der Geschichte. Hier ist die ernüchternde Statistik: Nur 2% der Erben bleiben nach der Erbschaft beim Finanzberater ihrer Eltern.

Wenn Sie nicht jetzt Beziehungen mit den erwachsenen Kindern Ihrer Kunden aufbauen, bauen Sie eine Praxis auf, die in den nächsten zwei Jahrzehnten 98% ihrer Vermögenswerte verlieren wird, wenn Kunden sterben. Das ist nicht nachhaltig. Die Federal Reserve's Survey of Consumer Finances liefert umfassende Daten zur Vermögensverteilung und intergenerationellen Übertragungsmustern, die die Dringlichkeit der Next-Generation-Planung unterstreichen.

Next-Generation-Planung wartet nicht auf Erbschaftsereignisse. Es geht darum, erwachsene Kinder 10-20 Jahre vor Vermögensübertragungen zu engagieren, Beziehungen basierend auf ihren heutigen Bedürfnissen aufzubauen und sich als vertrauenswürdiger Berater für die gesamte Familie zu positionieren.

Die $68-Billionen-Vermögensübertragung

Das Verständnis von Umfang und Zeitplan ist wichtig.

Warum Next Gen wichtig ist, sollte offensichtlich sein: Ihre Kunden altern. In 10-20 Jahren werden viele sterben. Wenn Sie keine Beziehungen zu ihren Erben aufgebaut haben, werden diese Vermögenswerte Ihre Praxis verlassen. All die Arbeit, die Sie in den Aufbau dieser Kundenbeziehungen gesteckt haben, wird verloren sein.

Die 2%-Retention-Statistik ist brutal, aber real. Wenn Kunden sterben, wechseln Erben fast immer den Berater. Weil die Beziehung mit dem Elternteil war, nicht mit dem Erben. Der Erbe hat keine Verbindung zu Ihnen, versteht Ihren Wert nicht und sieht Erbschaft als Gelegenheit, ihren eigenen Berater zu wählen. Studien von Cerulli Associates zum Vermögenstransfer bestätigen, dass das Versäumnis, Next-Generation-Kunden zu engagieren, eine der Hauptursachen für Vermögensabnutzung in Vermögensverwaltungspraktiken ist. Dies macht Multi-Generationen-Vermögensplanung für die Praxisnachhaltigkeit wesentlich.

Zeitliche Dringlichkeit wird unterschätzt. Vermögensübertragung ist nicht etwas, das weit in der Zukunft passiert. Es passiert jetzt. Jedes Jahr stirbt ein Teil Ihrer Kundenbasis. Wenn Sie nicht vorbereitet sind, verlieren Sie jedes Jahr Vermögenswerte.

Die Zeit, Next-Gen-Beziehungen aufzubauen, ist 5-10 Jahre vor Erbschaftsereignissen, nicht danach.

Next-Gen-Chancen identifizieren

Nicht alle Kunden haben Next-Gen-Chancen, aber viele schon.

Kundenalter und Vermögensindikatoren legen Priorität nahe. Kunden über 65 mit erheblichen Vermögenswerten ($2 Millionen+) sollten Next-Gen-Gespräche auslösen. Kunden über 75 machen es dringend.

Gespräche über Nachlassplanungen und Erben offenbaren Chancen. Wenn Kunden diskutieren, wer was erbt, ist das Ihr Stichwort, nach der Vorbereitung der Erben zu fragen und ob Vorstellungen Sinn machen.

Bewertung der Familiendynamik ist wichtig. Wenn erwachsene Kinder verantwortungsvoll sind und in der Nähe wohnen, ist Engagement einfacher. Wenn Kinder entfremdet, finanziell unverantwortlich oder weltweit verstreut sind, ist es schwieriger, aber oft wichtiger. Das Verständnis des idealen Kundenprofils hilft zu identifizieren, welche Familien die besten Next-Gen-Chancen bieten.

Geografische Nähe von Kindern beeinflusst Engagement-Strategie. Lokal lebende Kinder können an Familientreffen teilnehmen. Die im ganzen Land verteilten benötigen virtuellen Beziehungsaufbau.

Identifizieren Sie, welche Kunden Next-Gen-Potenzial haben und priorisieren Sie entsprechend.

Engagement-Strategien nach Lebensphase

Erwachsene Kinder brauchen unterschiedliche Dinge in unterschiedlichen Lebensphasen.

Junge Professionals im Alter von 25-35 etablieren Karrieren und finanzielle Unabhängigkeit. Sie brauchen Hilfe bei:

  • Studienkreditrückzahlungsstrategien
  • Karriereentscheidungen und Gehaltsverhandlungen
  • Erstes Hauskaufplanung
  • Beginn der Altersvorsorge (401(k), IRA)
  • Aufbau von Notfallfonds
  • Versicherungsschutz

Familien gründen im Alter von 35-45 kaufen Häuser und ziehen Kinder auf. Sie brauchen:

  • Familienbudgetierung und Cashflow-Management
  • Lebensversicherungsadäquanzanalyse
  • Berufsunfähigkeitsversicherungsschutz
  • 529 College-Sparplanung
  • Nachlassplanungsgrundlagen (Testamente, Vormundschaft)
  • Hauskauf- und Hypothekenanleitung

Spitzenverdienstjahre im Alter von 45-60 sehen komplexe Planungsbedürfnisse:

  • College-Finanzierungsstrategien und finanzielle Hilfe
  • Altersvorsorge-Sparbeschleunigung
  • Investmentportfolio-Management
  • Steuerplanung bei wachsendem Einkommen
  • Versicherungsüberprüfung und Updates
  • Pflege alternder Eltern während Kindererziehung

Passen Sie Ihr Engagement und Serviceangebot an, wo erwachsene Kinder im Leben sind.

Der Familientreffen-Ansatz

Multi-Generationen-Meetings sind Ihr primäres Engagement-Tool.

Positionierung bei Eltern erfordert die richtige Rahmung: "Ich arbeite mit mehreren Familien, wo wir erwachsenen Kindern helfen, häufige finanzielle Fehler zu vermeiden. Würde es Sinn machen, Ihre Kinder in eines unserer Treffen einzubeziehen, um die Grundlagen Ihres Nachlassplans zu diskutieren und alle Fragen zu beantworten, die sie haben?"

Multi-Generationen-Planungssitzungen bringen Eltern und erwachsene Kinder zusammen, um zu diskutieren:

  • Überblick über den Nachlassplan der Eltern
  • Standort wichtiger Dokumente
  • Finanzielle Werte und Prioritäten
  • Kommunikation über Vermögensübertragungstiming
  • Erwartungen und Verantwortlichkeiten
  • Behandlung von Fragen und Bedenken

Die Praxisstandards des CFP Board betonen die Bedeutung des Verständnisses des vollständigen finanziellen Familienbilds bei der Bereitstellung umfassender Planungsdienste, was natürlich das Engagement mehrerer Generationen einschließt.

Moderation von Erbschaftsdiskussionen hilft Familien, schwierige Gespräche zu führen. Viele Eltern diskutieren nie Einzelheiten mit Kindern. Sie können diese Gespräche strukturiert und hilfreich moderieren.

Wertebasierte Vermögensübertragungsgespräche gehen über Zahlen hinaus, um zu diskutieren:

  • Warum Eltern Vermögen angesammelt haben
  • Was sie hoffen, dass Vermögen für Kinder ermöglicht
  • Erwartungen über Arbeit und finanzielle Verantwortung
  • Familienvermächtnis und wohltätige Absichten
  • Wie Vermögen verantwortungsvoll zu handhaben ist

Familientreffen demonstrieren Ihren Wert für die gesamte Familie, nicht nur für die Eltern.

Servicemodelle für Next Gen

Nicht alle erwachsenen Kinder brauchen oder wollen zunächst vollständige Vermögensverwaltungsdienste.

Light-touch für Kinder mit geringem Vermögen bietet Wert ohne umfangreiche Ressourcen. Bieten Sie an:

  • Jährliche Check-in-Anrufe
  • Bildungsressourcen und Artikel
  • Antworten auf spezifische Fragen
  • Verweisungen an andere Professionals
  • Niedrige oder keine Gebühren zunächst

Finanzcoaching und Bildung dient jungen Professionals und Kindern in frühen Karrieren:

  • Studienkreditrückzahlungsplanung
  • Budgetierung und Cashflow-Coaching
  • Karriere- und Gehaltsanleitung
  • Grundlegende Investitionsbildung
  • Versicherungsbedarfsanalyse

Graduierter Service bei wachsendem Vermögen überführt Kinder von light-touch zu umfassendem Management, wenn Vermögenswerte durch Erbschaft, Karriereerfolg oder Geschäftsunternehmungen wachsen.

Technologieorientierte Lieferung spricht jüngere Generationen an. Videomeetings, mobile Apps, Kundenportale und Textkommunikation passen besser zu ihren Präferenzen als formale Bürotreffen.

Passen Sie Ihr Servicemodell an, wo erwachsene Kinder heute sind, mit einem Weg zu umfassenden Services, wenn ihre Bedürfnisse und Vermögenswerte wachsen.

Häufige Fehler

Berater machen typischerweise vorhersehbare Fehler bei der Next-Gen-Planung.

Auf Erbschaftsereignis warten ist zu spät. Wenn Ihr erstes Gespräch mit erwachsenen Kindern "Ihr Elternteil ist gerade gestorben, lassen Sie uns über die Erbschaft sprechen" ist, haben Sie verloren. Die Beziehung sollte Jahre früher etabliert sein.

Unterschiedliche Werte nicht verstehen ist ein kritischer Fehler. Millennials und Gen Z haben andere Prioritäten, Kommunikationspräferenzen und Werte als Babyboomer. 35-Jährige genau wie ihre 70-jährigen Eltern zu behandeln, funktioniert nicht.

Erwachsene Kinder wie ihre Eltern behandeln entfremdet sie. Sie wollen nicht dasselbe Servicemodell. Sie wollen Technologie, Flexibilität und Engagement zu ihren Bedingungen.

Zu formal oder traditionell in Ihrem Ansatz sein schreckt jüngere Generationen ab. Lockern Sie auf. Seien Sie gesprächiger. Treffen Sie sie, wo sie sind.

Sich nur auf vermögende Kinder konzentrieren ignoriert, dass alle Kinder schließlich erben werden. Das Kind, das $60.000 jährlich verdient, könnte $2 Millionen erben. Bauen Sie diese Beziehung jetzt auf.

Vermeiden Sie diese Fehler, indem Sie absichtlich Next-Gen-Engagement-Strategien entwerfen, die Generationsunterschiede respektieren.

Beziehungen früh aufbauen

Beginnen Sie Next-Gen-Beziehungen Jahre oder Jahrzehnte vor Erbschaftsereignissen.

College-Abschlussgeschenke schaffen positive erste Eindrücke. Senden Sie graduierenden Kindern ein Buch über Geldmanagement oder ein kleines Geschenk mit einer Notiz, die Hilfe bei finanziellen Fragen anbietet, wenn sie ihre Karriere beginnen.

Check-ins bei Karrieremeilensteinen erhalten die Beziehung aufrecht. Wenn Sie hören, dass das Kind eines Kunden befördert wurde, den Job wechselte oder einen Karrieremeilenstein erreichte, kontaktieren Sie, um zu gratulieren und Hilfe anzubieten, falls erforderlich.

Berührungspunkte bei Lebensereignissen bauen Verbindung über Zeit auf:

  • Erster Job: Bieten Sie Hilfe bei 401(k)-Auswahl an
  • Verlobung: Diskutieren Sie Versicherung und gemeinsame Finanzplanung
  • Hauskauf: Bieten Sie Hypothekenanleitung
  • Geburt von Kindern: Sprechen Sie über 529-Pläne und Lebensversicherung
  • Karrierewechsel: Helfen Sie bei Rollover-Entscheidungen

Diese Berührungspunkte bauen die Beziehung graduell auf und etablieren Vertrauen vor der Erbschaft.

Retention-Einfluss

Multi-Generationen-Beziehungen verbessern die Vermögensbindung dramatisch.

Familien mit Multi-Generationen-Beziehungen haben 3x höhere Bindungsraten, wenn die ursprünglichen Kunden sterben. Wenn Kinder bereits Beziehungen zu Ihnen haben, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Vermögenswerte bei Ihrer Firma behalten.

Die Mathematik ist überzeugend: Wenn Sie $100 Millionen unter Management haben und über 20 Jahre 98% davon verlieren, wenn Kunden sterben, haben Sie $2 Millionen übrig. Wenn Sie 60% durch Next-Gen-Beziehungen behalten, haben Sie $60 Millionen plus Wachstum. Dies beeinflusst dramatisch die Aussichten für Praxisbewertung und Verkauf.

Next-Gen-Beziehungen aufzubauen ist nicht optional, wenn Sie eine nachhaltige Praxis wollen. Es ist wesentlich für langfristige Kundenbindung.

Implementierungsstrategie

Wenn Sie kein Next-Gen-Programm haben, beginnen Sie, eines aufzubauen.

Identifizieren Sie Kunden mit erwachsenen Kindern, die engagiert werden sollten. Beginnen Sie mit Ihren Top 20-30 Kundenhaushalten mit Kindern über 25 Jahre.

Führen Sie Gespräche mit Eltern über Next-Gen-Engagement. Erklären Sie Ihren Ansatz und bitten Sie um Erlaubnis, erwachsene Kinder zu kontaktieren.

Entwerfen Sie Ihr Serviceangebot für Next-Gen-Kunden. Was werden Sie bereitstellen? Zu welchen Kosten? Wie wird es sich von Ihrem Standardservice unterscheiden?

Beginnen Sie systematisch mit der Kontaktaufnahme. Versuchen Sie nicht, alle erwachsenen Kinder auf einmal zu engagieren. Beginnen Sie mit einigen, lernen Sie, was funktioniert, und skalieren Sie.

Veranstalten Sie Events, die mehrere Generationen ansprechen. Bildungsseminare zu Themen, die für erwachsene Kinder relevant sind, mit eingeladenen Eltern schaffen natürliche Engagement-Möglichkeiten.

Verfolgen Sie Engagement und verfeinern Sie Ihren Ansatz basierend auf dem, was Resonanz findet.

Die langfristige Perspektive

Next-Gen-Planung erfordert Geduld und langfristiges Denken.

Sie könnten 20 Jahre mit dem 30-jährigen Kind von jemandem arbeiten, bevor sie erhebliches Vermögen erben. Während dieser Jahre bieten Sie light-touch Service, beantworten Fragen und bauen Vertrauen auf.

Diese 20-jährige Investition zahlt sich aus, wenn die $5-Millionen-Erbschaft bei Ihrer Firma bleibt, anstatt zu einem anderen Berater zu wechseln.

Firmen, die Multi-Generationen-Beziehungen aufbauen, schaffen nachhaltige Praktiken, die nicht davon abhängen, ständig verlorene Kunden zu ersetzen. Sie wachsen über Generationen hinweg innerhalb derselben Familien.

Die beste Zeit, Next-Gen-Planung zu beginnen, war vor 10 Jahren. Die zweitbeste Zeit ist heute.

Identifizieren Sie Kunden mit erwachsenen Kindern. Beginnen Sie Gespräche über Familientreffen. Beginnen Sie, Beziehungen mit der nächsten Generation aufzubauen. Entwerfen Sie geeignete Servicemodelle.

Tun Sie das konsequent und Ihre Praxis wird nicht schrumpfen, wenn Kunden altern und sterben. Sie wird wachsen, wenn die nächste Generation ihre eigenen Vermögenswerte bringt und schließlich das Vermögen ihrer Eltern erbt und alles unter Ihrer Verwaltung behält. Kombiniert mit starken fortlaufenden Servicemodellen, die alle Generationen engagieren, schaffen Sie nachhaltigen Praxiswert.

Next-Gen-Planung ist, wie Sie eine Praxis aufbauen, die über eine einzelne Kundengeneration hinaus Bestand hat und Wert schafft, der Ihre eigene eventuelle Rente oder Nachfolge überlebt.