Dalam tempoh 25 tahun akan datang, $68 trilion akan dipindahkan daripada Baby Boomers kepada generasi yang lebih muda. Itu adalah pemindahan kekayaan terbesar dalam sejarah. Inilah statistik yang menyedihkan: hanya 2% waris kekal dengan penasihat kewangan ibu bapa mereka selepas warisan.

Jika anda tidak membina hubungan dengan anak-anak dewasa pelanggan anda sekarang, anda membina amalan yang akan kehilangan 98% asetnya dalam dua dekad akan datang apabila pelanggan meninggal dunia. Itu tidak mampan. Tinjauan Kewangan Pengguna Rizab Persekutuan menyediakan data komprehensif tentang taburan kekayaan dan corak pemindahan antara generasi yang menekankan kecemasan perancangan generasi seterusnya.

Perancangan generasi seterusnya bukan tentang menunggu sehingga peristiwa warisan. Ia tentang melibatkan anak-anak dewasa 10-20 tahun sebelum pemindahan kekayaan, membina hubungan berdasarkan keperluan mereka hari ini, dan meletakkan diri anda sebagai penasihat dipercayai untuk seluruh keluarga.

Pemindahan Kekayaan $68 Trilion

Memahami skala dan garis masa penting.

Mengapa gen-seterusnya penting sepatutnya jelas: pelanggan anda semakin tua. Dalam 10-20 tahun, ramai akan meninggal dunia. Jika anda belum membina hubungan dengan waris mereka, aset tersebut akan meninggalkan amalan anda. Semua kerja yang anda lakukan membina hubungan pelanggan tersebut akan hilang.

Statistik pengekalan 2% adalah kejam tetapi nyata. Apabila pelanggan meninggal dunia, waris hampir selalu menukar penasihat. Kerana hubungan adalah dengan ibu bapa, bukan waris. Waris tidak mempunyai hubungan dengan anda, tidak memahami nilai anda, dan melihat warisan sebagai peluang untuk memilih penasihat mereka sendiri. Kajian oleh Cerulli Associates tentang pemindahan kekayaan mengesahkan bahawa gagal melibatkan pelanggan generasi seterusnya adalah salah satu punca utama pengurangan aset dalam amalan pengurusan kekayaan. Ini menjadikan perancangan kekayaan pelbagai generasi penting untuk kemampanan amalan.

Kecemasan garis masa diremehkan. Pemindahan kekayaan bukan sesuatu yang berlaku jauh di masa depan. Ia berlaku sekarang. Setiap tahun, sebahagian daripada pangkalan pelanggan anda meninggal dunia. Jika anda tidak bersedia, anda kehilangan aset setiap tahun.

Masa untuk membina hubungan gen-seterusnya adalah 5-10 tahun sebelum peristiwa warisan, bukan selepas.

Mengenal Pasti Peluang Gen-Seterusnya

Tidak semua pelanggan mempunyai peluang gen-seterusnya, tetapi ramai yang ada.

Umur pelanggan dan penunjuk kekayaan mencadangkan keutamaan. Pelanggan berumur lebih 65 dengan aset besar ($2 juta+) harus mencetuskan perbualan gen-seterusnya. Pelanggan berumur lebih 75 menjadikannya mendesak.

Perbualan tentang rancangan harta pusaka dan waris mendedahkan peluang. Apabila pelanggan membincangkan siapa yang mewarisi apa, itu adalah isyarat anda untuk bertanya tentang kesediaan waris dan sama ada pengenalan masuk akal.

Penilaian dinamik keluarga penting. Jika anak-anak dewasa bertanggungjawab dan tinggal berdekatan, penglibatan lebih mudah. Jika anak-anak terasing, tidak bertanggungjawab secara kewangan, atau tersebar di seluruh dunia, ia lebih sukar tetapi sering lebih penting. Memahami profil pelanggan ideal membantu mengenal pasti keluarga mana yang menawarkan peluang gen-seterusnya terbaik.

Kedekatan geografi anak-anak mempengaruhi strategi penglibatan. Anak-anak yang tinggal tempatan boleh menghadiri mesyuarat keluarga. Mereka yang di seluruh negara memerlukan pembinaan hubungan maya.

Kenal pasti pelanggan mana yang mempunyai potensi gen-seterusnya dan utamakan sewajarnya.

Strategi Penglibatan mengikut Peringkat Hidup

Anak-anak dewasa memerlukan perkara yang berbeza pada peringkat hidup yang berbeza.

Profesional muda berumur 25-35 sedang mewujudkan kerjaya dan kebebasan kewangan. Mereka memerlukan bantuan dengan:

  • Strategi pembayaran balik pinjaman pelajar
  • Keputusan kerjaya dan rundingan pampasan
  • Perancangan pembelian rumah pertama
  • Memulakan simpanan persaraan (401(k), IRA)
  • Membina dana kecemasan
  • Perlindungan insurans

Mewujudkan keluarga berumur 35-45 membeli rumah dan membesarkan anak-anak. Mereka memerlukan:

  • Belanjawan keluarga dan pengurusan aliran tunai
  • Analisis kecukupan insurans hayat
  • Perlindungan insurans kecacatan
  • Perancangan simpanan kolej 529
  • Asas perancangan harta pusaka (wasiat, penjagaan)
  • Panduan pembelian rumah dan mortgage

Tahun pendapatan puncak berumur 45-60 menghadapi keperluan perancangan yang kompleks:

  • Strategi pembiayaan kolej dan bantuan kewangan
  • Pecutan simpanan persaraan
  • Pengurusan portfolio pelaburan
  • Perancangan cukai apabila pendapatan berkembang
  • Semakan dan kemas kini insurans
  • Menjaga ibu bapa yang semakin tua sambil membesarkan anak

Sesuaikan penglibatan dan tawaran perkhidmatan anda kepada di mana anak-anak dewasa berada dalam kehidupan.

Pendekatan Mesyuarat Keluarga

Mesyuarat pelbagai generasi adalah alat penglibatan utama anda.

Penempatan dengan ibu bapa memerlukan rangka yang betul: "Saya bekerja dengan beberapa keluarga di mana kami membantu anak-anak dewasa mengelakkan kesilapan kewangan biasa. Adakah masuk akal untuk memasukkan anak-anak anda dalam salah satu mesyuarat kami untuk membincangkan asas rancangan harta pusaka anda dan menjawab sebarang soalan yang mereka ada?"

Sesi perancangan pelbagai generasi membawa ibu bapa dan anak-anak dewasa bersama untuk membincangkan:

  • Gambaran keseluruhan rancangan harta pusaka ibu bapa
  • Lokasi dokumen penting
  • Nilai dan keutamaan kewangan
  • Komunikasi tentang masa pemindahan kekayaan
  • Jangkaan dan tanggungjawab
  • Menangani soalan dan kebimbangan

Piawaian amalan CFP Board menekankan kepentingan memahami gambaran kewangan keluarga penuh apabila menyediakan perkhidmatan perancangan menyeluruh, yang secara semula jadi termasuk melibatkan pelbagai generasi.

Fasilitasi perbincangan warisan membantu keluarga mempunyai perbualan yang sukar. Ramai ibu bapa tidak pernah membincangkan spesifik dengan anak-anak. Anda boleh memudahkan perbualan ini dengan cara yang berstruktur dan membantu.

Perbualan pemindahan kekayaan berasaskan nilai melampaui nombor untuk membincangkan:

  • Mengapa ibu bapa mengumpul kekayaan
  • Apa yang mereka harap kekayaan bolehkan untuk anak-anak
  • Jangkaan tentang kerja dan tanggungjawab kewangan
  • Legasi keluarga dan niat amal
  • Cara mengendalikan kekayaan secara bertanggungjawab

Mesyuarat keluarga menunjukkan nilai anda kepada seluruh keluarga, bukan hanya ibu bapa.

Model Perkhidmatan untuk Gen-Seterusnya

Tidak semua anak-anak dewasa memerlukan atau mahukan perkhidmatan pengurusan kekayaan penuh pada mulanya.

Sentuhan ringan untuk anak-anak beraset rendah menyediakan nilai tanpa sumber yang luas. Tawarkan:

  • Panggilan daftar masuk tahunan
  • Sumber dan artikel pendidikan
  • Jawapan kepada soalan khusus
  • Rujukan kepada profesional lain
  • Perkhidmatan yuran rendah atau tanpa yuran pada mulanya

Bimbingan dan pendidikan kewangan melayani profesional muda dan anak-anak kerjaya awal:

  • Perancangan pembayaran balik pinjaman pelajar
  • Bimbingan belanjawan dan aliran tunai
  • Panduan kerjaya dan pampasan
  • Pendidikan pelaburan asas
  • Analisis keperluan insurans

Perkhidmatan bergraduat apabila kekayaan meningkat mengalihkan anak-anak daripada sentuhan ringan kepada pengurusan menyeluruh apabila aset berkembang melalui warisan, kejayaan kerjaya, atau usaha perniagaan.

Penyampaian berorientasikan teknologi menarik generasi yang lebih muda. Mesyuarat video, aplikasi mudah alih, portal pelanggan, dan komunikasi teks sesuai dengan keutamaan mereka lebih baik daripada mesyuarat pejabat formal.

Padankan model perkhidmatan anda kepada di mana anak-anak dewasa berada hari ini, dengan laluan kepada perkhidmatan menyeluruh apabila keperluan dan aset mereka berkembang.

Kesilapan Biasa

Penasihat biasanya membuat kesilapan yang boleh diramalkan dengan perancangan gen-seterusnya.

Menunggu sehingga peristiwa warisan adalah terlambat. Jika perbualan pertama anda dengan anak-anak dewasa adalah "Ibu bapa anda baru meninggal dunia, mari kita bincangkan tentang warisan," anda telah kalah. Hubungan harus diwujudkan bertahun-tahun lebih awal.

Tidak memahami nilai yang berbeza adalah kesilapan kritikal. Milenial dan Gen Z mempunyai keutamaan, keutamaan komunikasi, dan nilai yang berbeza daripada Baby Boomers. Melayan orang berumur 35 tahun sama seperti ibu bapa mereka berumur 70 tahun tidak berfungsi.

Melayan anak-anak dewasa seperti ibu bapa mereka mengasingkan mereka. Mereka tidak mahukan model perkhidmatan yang sama. Mereka mahukan teknologi, fleksibiliti, dan penglibatan mengikut terma mereka.

Terlalu formal atau tradisional dalam pendekatan anda menolak generasi yang lebih muda. Longgarkan. Jadilah lebih perbualan. Temui mereka di mana mereka berada.

Fokus hanya pada anak-anak bernilai tinggi mengabaikan bahawa semua anak-anak akhirnya akan mewarisi. Anak yang memperoleh $60,000 setiap tahun mungkin mewarisi $2 juta. Bina hubungan itu sekarang.

Elakkan kesilapan ini dengan mereka bentuk strategi penglibatan gen-seterusnya dengan sengaja yang menghormati perbezaan generasi.

Membina Hubungan Awal

Mulakan hubungan gen-seterusnya sebelum peristiwa warisan dengan bertahun-tahun atau berdekad-dekad.

Hadiah graduasi kolej mewujudkan tanggapan pertama yang positif. Hantar anak-anak yang lulus buku tentang pengurusan wang atau hadiah kecil dengan nota yang menawarkan bantuan dengan sebarang soalan kewangan apabila mereka memulakan kerjaya mereka.

Daftar masuk pencapaian kerjaya mengekalkan hubungan. Apabila anda mendengar anak pelanggan naik pangkat, bertukar kerja, atau mencapai pencapaian kerjaya, hubungi untuk mengucapkan tahniah dan tawarkan bantuan jika diperlukan.

Titik sentuh peristiwa hidup membina hubungan dari masa ke masa:

  • Pekerjaan pertama: Tawarkan bantuan dengan pemilihan 401(k)
  • Pertunangan: Bincangkan insurans dan perancangan kewangan bersama
  • Pembelian rumah: Sediakan panduan mortgage
  • Kelahiran anak: Bincangkan rancangan 529 dan insurans hayat
  • Perubahan kerjaya: Bantu dengan keputusan peralihan

Titik sentuh ini membina hubungan secara beransur-ansur, mewujudkan kepercayaan sebelum warisan berlaku.

Impak Pengekalan

Hubungan pelbagai generasi meningkatkan pengekalan aset secara dramatik.

Keluarga dengan hubungan pelbagai generasi mempunyai kadar pengekalan 3x lebih tinggi apabila pelanggan asal meninggal dunia. Jika anak-anak sudah mempunyai hubungan dengan anda, mereka jauh lebih berkemungkinan untuk menyimpan aset dengan firma anda.

Matematik adalah menarik: jika anda mempunyai $100 juta di bawah pengurusan dan kehilangan 98% daripadanya dalam 20 tahun apabila pelanggan meninggal dunia, anda akan mempunyai $2 juta yang tinggal. Jika anda mengekalkan 60% melalui hubungan gen-seterusnya, anda akan mempunyai $60 juta ditambah pertumbuhan. Ini memberi kesan dramatik kepada prospek penilaian dan penjualan amalan.

Membina hubungan gen-seterusnya bukan pilihan jika anda mahukan amalan yang mampan. Ia adalah penting untuk pengekalan pelanggan jangka panjang.

Strategi Pelaksanaan

Jika anda tidak mempunyai program gen-seterusnya, mula membinanya.

Kenal pasti pelanggan dengan anak-anak dewasa yang patut dilaksanakan. Mulakan dengan 20-30 isi rumah pelanggan teratas anda dengan anak-anak berumur lebih 25 tahun.

Adakan perbualan dengan ibu bapa tentang penglibatan gen-seterusnya. Terangkan pendekatan anda dan minta kebenaran untuk menghubungi anak-anak dewasa.

Reka bentuk tawaran perkhidmatan anda untuk pelanggan gen-seterusnya. Apa yang anda akan sediakan? Pada kos berapa? Bagaimana ia akan berbeza daripada perkhidmatan standard anda?

Mulakan jangkauan secara sistematik. Jangan cuba melibatkan semua anak-anak dewasa sekaligus. Mulakan dengan beberapa, belajar apa yang berjaya, dan skalakan.

Anjurkan acara yang menarik kepada pelbagai generasi. Seminar pendidikan tentang topik yang berkaitan dengan anak-anak dewasa dengan ibu bapa dijemput mewujudkan peluang penglibatan semula jadi.

Jejaki penglibatan dan perhalusi pendekatan anda berdasarkan apa yang bergema.

Perspektif Jangka Panjang

Perancangan gen-seterusnya memerlukan kesabaran dan pemikiran jangka panjang.

Anda mungkin bekerja dengan anak seseorang yang berumur 30 tahun selama 20 tahun sebelum mereka mewarisi kekayaan yang ketara. Semasa tahun-tahun tersebut, anda menyediakan perkhidmatan sentuhan ringan, menjawab soalan, dan membina kepercayaan.

Pelaburan 20 tahun itu berbaloi apabila warisan $5 juta kekal dengan firma anda dan bukannya berpindah kepada penasihat lain.

Firma yang membina hubungan pelbagai generasi mewujudkan amalan yang mampan yang tidak bergantung pada menggantikan pelanggan yang hilang secara berterusan. Mereka berkembang merentasi generasi dalam keluarga yang sama.

Masa terbaik untuk memulakan perancangan gen-seterusnya adalah 10 tahun lalu. Masa terbaik kedua adalah hari ini.

Kenal pasti pelanggan dengan anak-anak dewasa. Mulakan perbualan tentang mesyuarat keluarga. Mulakan membina hubungan dengan generasi seterusnya. Reka bentuk model perkhidmatan yang sesuai.

Lakukan itu secara konsisten dan amalan anda tidak akan mengecut apabila pelanggan semakin tua dan meninggal dunia. Ia akan berkembang apabila generasi seterusnya membawa aset mereka sendiri dan akhirnya mewarisi kekayaan ibu bapa mereka, menyimpan semuanya di bawah pengurusan anda. Digabungkan dengan model perkhidmatan berterusan yang kukuh yang melibatkan semua generasi, anda mewujudkan nilai amalan yang mampan.

Perancangan gen-seterusnya adalah cara anda membina amalan yang bertahan melebihi satu generasi pelanggan dan mewujudkan nilai yang bertahan persaraan atau penggantian anda sendiri.