Mengembangkan aset di bawah pengurusan adalah bagaimana amalan nasihat menskalakan hasil tanpa meningkatkan beban kerja secara proporsional. Tetapi terlalu ramai penasihat memberi tumpuan secara eksklusif kepada pemerolehan klien baharu sambil mengabaikan peluang pertumbuhan AUM yang besar dalam pangkalan klien sedia ada mereka.

Inilah realitinya: aset paling mudah untuk ditangkap adalah yang klien semasa anda sudah ada di tempat lain. Mereka mempercayai anda. Mereka menghargai nasihat anda. Mereka hanya belum memindahkan segala-galanya lagi. Strategi pertumbuhan AUM sistematik memberi tumpuan kepada kedua-dua pemerolehan klien baharu dan pengembangan klien sedia ada. Penyelidikan dari Cerulli Associates menunjukkan bahawa pertumbuhan organik dari hubungan klien sedia ada sering lebih menguntungkan dan mampan daripada strategi pertumbuhan yang fokus kepada pemerolehan.

Memahami persamaan pertumbuhan AUM dan melaksanakan strategi merentas semua komponennya adalah bagaimana anda membina amalan yang berkembang 10-15% setiap tahun walaupun dalam pasaran rata.

Persamaan Pertumbuhan AUM

Pertumbuhan AUM datang dari tiga sumber. Kuasai ketiga-tiganya.

Pemerolehan klien baharu adalah tuas pertumbuhan yang paling jelas tetapi sering paling mahal. Setiap hubungan klien baharu menambah aset awal mereka kepada AUM anda. Fokus pada klien ideal yang tahap aset mereka mewajarkan model perkhidmatan anda.

Pengembangan klien sedia ada menangkap aset tambahan dari klien semasa melalui pertumbuhan bahagian dompet, penyatuan akaun tambahan, dan pengembangan isi rumah. Ini biasanya strategi pertumbuhan ROI tertinggi kerana kepercayaan sudah wujud.

Penghargaan pasaran adalah komponen pasif. Apabila pasaran meningkat 10%, AUM anda berkembang 10% tanpa sebarang usaha. Inilah sebabnya pasaran menurun menyakiti hasil walaupun anda tidak kehilangan klien. Sedar bahawa anda hanya mengawal dua faktor pertama.

Matemat adalah mudah: jika anda mempunyai $100M AUM, tambah $15M dalam klien baharu, tangkap $10M dalam aset tambahan dari klien sedia ada, dan pasaran pulangan 8%, anda akan tamat tahun pada $140.8M (pertumbuhan 41%, 33% organik).

Jejaki pertumbuhan anda merentas ketiga-tiga komponen secara berasingan untuk memahami apa yang memacu hasil anda.

Strategi Pertumbuhan Organik

Mengembangkan AUM dari klien sedia ada memerlukan penemuan sistematik dan pembinaan kepercayaan melalui pengembangan bahagian dompet.

Taktik pengembangan bahagian dompet mengenal pasti aset yang klien simpan di tempat lain melalui penangkapan akaun tambahan dan membuat kes untuk penyatuan. Kebanyakan klien mempunyai 6-8 akaun kewangan. Anda mungkin menguruskan 2-4 daripadanya. Di manakah yang lain?

Pendekatan penyatuan isi rumah membawa akaun pasangan, akaun amanah, akaun perniagaan, dan akaun generasi seterusnya di bawah pengurusan anda melalui strategi penyatuan isi rumah anda. Setiap isi rumah mempunyai pelbagai entiti. Adakah anda menguruskan semuanya?

Penemuan aset yang dicetuskan peristiwa hidup menangkap wang dalam gerakan melalui pemantauan peristiwa hidup. Perubahan pekerjaan mencipta peluang rollover. Warisan membawa aset baharu. Jualan perniagaan mencipta hasil untuk dilaburkan. Jualan rumah menjana kedudukan tunai.

Perancangan benefisiari dan warisan memposisikan anda untuk mengekalkan aset apabila klien meninggal dunia melalui perancangan generasi seterusnya. Jika anda telah membina hubungan dengan anak dewasa dan waris, aset tersebut kekal dengan firma anda. Jika tidak, 98% daripada aset tersebut pergi.

Kunci kepada pertumbuhan organik adalah bertanya. Kebanyakan penasihat tidak pernah bertanya terus klien tentang aset lain atau meminta penyatuan. Mereka menganggap jika klien mahu memindahkan wang, mereka akan. Itu salah.

Proses Semakan Klien Sistematik

Menemui aset memerlukan proses berstruktur, bukan berharap klien sukarelakan maklumat.

Kemas kini kunci kira-kira tahunan adalah alat penemuan utama anda. Semak gambaran kewangan lengkap setiap klien setiap tahun. Tanya secara khusus tentang 401(k) di majikan semasa dan dahulu, IRA di firma lain, akaun bank, akaun pembrokeran, dan sebarang aset lain.

Perbincangan lokasi aset memeriksa di mana aset berbeza dipegang dan mengapa. "Saya lihat anda ada $500,000 dalam CD di bank memperoleh 3%. Untuk apa wang itu? Adakah anda telah pertimbangkan sama ada itu tempat terbaik untuknya?"

Pengenalan akaun yang dipegang di tempat lain berlaku melalui soalan langsung. Jangan tanya "Adakah anda ada akaun lain?" Tanya "Akaun kewangan lain apa yang anda ada? Beritahu saya tentang semuanya."

Peluang rollover 401(k) dan IRA muncul dari perubahan pekerjaan. Apabila klien menukar pekerjaan atau bersara, anda sepatutnya menjadi panggilan pertama tentang apa yang perlu dilakukan dengan 401(k) lama mereka. Tetapi hanya jika anda telah membina hubungan itu.

Jadikan penemuan aset sebahagian standard proses semakan tahunan anda. Jejaki. Ukur. Ikuti peluang.

Kaedah Pertumbuhan Bukan Organik

Kadang-kadang pertumbuhan terpantas datang dari menambah keseluruhan buku perniagaan.

Pemerolehan buku dan penggabungan segera menskalakan AUM. Membeli amalan penasihat yang bersara atau bergabung dengan firma pelengkap boleh menambah aset ketara dengan cepat. Tawaran ini biasanya berharga pada 2-2.5x hasil.

Pengembangan pasukan dan pengambilan membawa pengeluar yang mempunyai hubungan klien sendiri. Mengambil penasihat dengan buku sedia ada menambah kedua-dua AUM dan kapasiti penjanaan hasil.

Perancangan penggantian amalan mencipta peluang pertumbuhan dalaman. Jika anda adalah sebahagian daripada firma atau pasukan yang lebih besar, memposisikan diri anda untuk mengambil alih hubungan klien apabila penasihat kanan bersara boleh mengembangkan aset terurus anda dengan ketara.

Pertumbuhan bukan organik memerlukan modal, usaha integrasi, dan sering tempoh peralihan yang panjang. Tetapi untuk penasihat yang mantap yang ingin mempercepatkan pertumbuhan, ia berbaloi untuk dipertimbangkan.

Penyasaran Pertumbuhan dan Metrik

Tetapkan sasaran dan jejaki kemajuan secara sistematik.

Penanda aras kadar pertumbuhan tahunan berbeza mengikut saiz firma:

  • Penasihat solo dengan di bawah $50M sepatutnya menyasarkan pertumbuhan organik 15-25%
  • Pasukan kecil dengan $50-150M sepatutnya menyasarkan pertumbuhan organik 12-18%
  • Firma sederhana dengan $150-500M sepatutnya menyasarkan pertumbuhan organik 10-15%
  • Firma besar melebihi $500M sepatutnya menyasarkan pertumbuhan organik 8-12%

Ini menganggap pulangan pasaran normal. Dalam pasaran menurun, anda mungkin mempunyai pertumbuhan jumlah negatif tetapi masih mencapai pertumbuhan organik positif. Penyelidikan InvestmentNews tentang penanda aras penasihat mengesahkan bahawa firma nasihat berprestasi tinggi secara konsisten mencapai kadar pertumbuhan organik melebihi purata industri melalui strategi pengembangan klien sistematik.

Campuran organik vs bukan organik menunjukkan berapa banyak pertumbuhan datang dari klien sedia ada vs klien baharu dan pemerolehan. Amalan sihat mempunyai 50%+ datang dari pengembangan klien sedia ada.

Penjejakan pertumbuhan tahap klien mengenal pasti klien mana yang menyatukan aset dengan anda dari masa ke masa. Sesetengah klien memindahkan segala-galanya dengan cepat. Yang lain mengambil masa bertahun-tahun. Jejaki.

Kadar pertumbuhan yang diselaraskan pengekalan mengambil kira aset yang hilang. Jika anda menambah $20M dalam aset baharu tetapi kehilangan $8M dari klien yang pergi, pertumbuhan organik bersih anda ialah $12M. Sentiasa jejaki angka kasar dan bersih.

Semak metrik pertumbuhan setiap suku tahun dan laraskan fokus pembangunan perniagaan berdasarkan apa yang anda lihat.

Halangan Kepada Pertumbuhan AUM

Memahami apa yang menghalang pertumbuhan membantu anda mengatasinya.

Isu kepercayaan adalah halangan utama kepada penyatuan. Klien menyimpan aset di tempat lain kerana mereka belum mempercayai anda sepenuhnya, mahukan kepelbagaian merentas penasihat, atau mempunyai keterikatan emosi kepada hubungan lain.

Keengganan penasihat untuk bertanya adalah mengejutkan biasa. Ramai penasihat tidak mahu kelihatan mendesak, bimbang kelihatan tamak, atau menganggap klien akan menyatukan jika mereka mahu. Pendekatan pasif ini meninggalkan wang di atas meja.

Inersia klien adalah kuat. Memindahkan wang memerlukan usaha: kertas kerja, pemindahan akaun, berpotensi merealisasikan keuntungan. Klien memerlukan sebab yang kukuh untuk mengatasi inersia.

Situasi akaun kompleks kadang-kadang mencipta halangan sebenar. Saham majikan dalam 401(k) dengan layanan cukai khas, opsyen saham syarikat yang tidak boleh dipindahkan, atau akaun amanah dengan keperluan jagaan khusus boleh menjadi halangan yang sah.

Tugas anda adalah mengenal pasti halangan mana yang sebenar dan mana yang hanya inersia atau kurang bertanya.

Menangani Halangan Pertumbuhan

Strategi untuk mengatasi halangan biasa:

Bina kepercayaan melalui penyampaian perkhidmatan yang konsisten. Klien tahun pertama jarang menyatukan sepenuhnya. Tahun dua dan tiga adalah ketika mereka memindahkan aset yang tinggal apabila kepercayaan mendalam.

Tanya secara langsung dan khusus. "Saya perasan anda menyebut 401(k) di bekas majikan anda. Adakah anda telah pertimbangkan rollover? Bolehkah kita bincangkan sama ada itu masuk akal?"

Jadikan proposisi nilai jelas. "Menguruskan semua aset anda bersama membolehkan kami mengoptimumkan kecekapan cukai, menyelaraskan benefisiari, dan memastikan peruntukan keseluruhan anda sepadan dengan matlamat anda."

Mudahkan proses. Pra-isi kertas kerja pemindahan. Selaraskan dengan kustodian lain. Kendalikan logistik. Buatkan penyatuan mudah untuk klien.

Tangani kebimbangan secara terbuka. Jika klien mahu simpan aset dipelbagaikan merentas penasihat, fahami mengapa. Kadang-kadang ia kurang kepercayaan yang anda boleh tangani. Kadang-kadang ia polisi yang anda perlu hormati.

Teknologi dan Proses

Sistem membolehkan pertumbuhan AUM pada skala.

Aliran kerja CRM untuk penemuan aset mengautomasikan peringatan untuk bertanya tentang akaun lain semasa semakan tahunan. Cipta tugas dan senarai semak yang memastikan tiada apa yang terlepas.

Alat penemuan aset seperti perkhidmatan pengagregatan akaun (Yodlee, eMoney, platform lain) boleh muncul akaun yang dipegang di tempat lain dengan memautkan dengan kelayakan klien.

Papan pemuka pertumbuhan menjejaki AUM mengikut sumber: klien baharu, pengembangan klien sedia ada, prestasi pasaran. Visualisasikan trend dan kenal pasti peluang.

Pelaporan berkala kepada diri sendiri dan pasukan anda tentang metrik pertumbuhan memastikan semua orang fokus pada pengembangan di luar hanya melayani aset semasa.

Kesan Kompaun Pertumbuhan AUM

Penambahbaikan kecil berkembang secara dramatik dari masa ke masa.

Jika anda bermula dengan $100M AUM dan berkembang pada 12% setiap tahun, anda akan mempunyai $176M dalam lima tahun dan $311M dalam sepuluh tahun. Jika anda berkembang pada 8%, anda akan mempunyai $147M dalam lima tahun dan $216M dalam sepuluh tahun.

Perbezaan pertumbuhan 4% itu berkembang kepada $95M lebih AUM dalam sepuluh tahun. Pada yuran 1%, itu $950,000 dalam hasil tahunan tambahan.

Masa terbaik untuk membina strategi pertumbuhan AUM sistematik adalah lima tahun lalu. Masa terbaik kedua adalah hari ini.

Fokus pada kedua-dua pemerolehan klien baharu melalui profil klien ideal anda dan pengembangan klien sedia ada. Tanya tentang aset tambahan. Mudahkan penyatuan. Jejaki metrik perkhidmatan kewangan anda. Perhalusi pendekatan anda.

Pertumbuhan AUM bukan tentang menjadi jualan atau mendesak. Ia tentang melayani klien secara komprehensif, bertanya tentang gambaran kewangan lengkap mereka, dan menunjukkan nilai yang mewajarkan menguruskan lebih banyak kekayaan mereka.

Lakukan itu secara konsisten dan AUM anda akan berkembang lebih pantas daripada pasaran, lebih pantas daripada pesaing, dan cukup pantas untuk membina amalan yang anda mahukan.

Ketahui Lebih Lanjut