Menumbuhkan assets under management adalah cara praktik advisory berkembang pendapatan tanpa meningkatkan beban kerja secara proporsional. Tetapi terlalu banyak advisor fokus secara eksklusif pada akuisisi klien baru sambil mengabaikan peluang pertumbuhan AUM yang besar yang duduk di basis klien mereka yang ada.

Inilah realitanya: aset paling mudah untuk ditangkap adalah yang sudah dimiliki klien Anda saat ini di tempat lain. Mereka mempercayai Anda. Mereka menghargai saran Anda. Mereka hanya belum memindahkan semuanya. Strategi pertumbuhan AUM sistematis fokus pada akuisisi klien baru dan ekspansi klien yang ada. Penelitian dari Cerulli Associates menunjukkan bahwa pertumbuhan organik dari hubungan klien yang ada sering lebih menguntungkan dan berkelanjutan daripada strategi pertumbuhan yang fokus pada akuisisi.

Memahami persamaan pertumbuhan AUM dan menjalankan strategi di semua komponennya adalah cara Anda membangun praktik yang tumbuh 10-15% per tahun bahkan di pasar yang datar.

Persamaan Pertumbuhan AUM

Pertumbuhan AUM berasal dari tiga sumber. Kuasai semua tiga.

Akuisisi klien baru adalah lever pertumbuhan paling jelas tetapi seringkali paling mahal. Setiap hubungan klien baru menambahkan aset awal mereka ke AUM Anda. Fokus pada klien ideal yang level asetnya membenarkan model layanan Anda.

Ekspansi klien yang ada menangkap aset tambahan dari klien saat ini melalui pertumbuhan wallet share, konsolidasi akun tambahan, dan ekspansi household. Ini biasanya strategi pertumbuhan ROI tertinggi karena kepercayaan sudah ada.

Apresiasi pasar adalah komponen pasif. Ketika pasar naik 10%, AUM Anda tumbuh 10% tanpa usaha apa pun. Inilah mengapa bear market melukai pendapatan meskipun Anda tidak kehilangan klien. Akui bahwa Anda hanya mengontrol dua faktor pertama.

Matematikanya straightforward: jika Anda memiliki $100M AUM, tambahkan $15M klien baru, tangkap $10M aset tambahan dari klien yang ada, dan pasar return 8%, Anda akan mengakhiri tahun di $140.8M (pertumbuhan 41%, 33% organik).

Lacak pertumbuhan Anda di semua tiga komponen secara terpisah untuk memahami apa yang mendorong hasil Anda.

Strategi Pertumbuhan Organik

Menumbuhkan AUM dari klien yang ada memerlukan discovery dan trust-building sistematis melalui ekspansi wallet share.

Taktik ekspansi share of wallet mengidentifikasi aset yang klien simpan di tempat lain melalui penangkapan akun tambahan dan membuat kasus untuk konsolidasi. Sebagian besar klien memiliki 6-8 akun keuangan. Anda mungkin mengelola 2-4 dari mereka. Di mana yang lain?

Pendekatan konsolidasi household membawa akun pasangan, akun trust, akun bisnis, dan akun generasi berikutnya di bawah manajemen Anda melalui strategi konsolidasi household Anda. Setiap household memiliki beberapa entitas. Apakah Anda mengelola semua dari mereka?

Discovery aset yang dipicu life event menangkap uang dalam gerakan melalui pemantauan life event. Perubahan pekerjaan menciptakan peluang rollover. Warisan membawa aset baru. Penjualan bisnis menciptakan hasil untuk diinvestasikan. Penjualan rumah menghasilkan posisi kas.

Perencanaan beneficiary dan warisan memposisikan Anda untuk mempertahankan aset ketika klien meninggal melalui perencanaan generasi berikutnya. Jika Anda telah membangun hubungan dengan anak-anak dewasa dan ahli waris, aset itu tetap dengan firma Anda. Jika Anda belum, 98% dari aset itu pergi.

Kunci pertumbuhan organik adalah bertanya. Sebagian besar advisor tidak pernah bertanya langsung kepada klien tentang aset lain atau meminta konsolidasi. Mereka berasumsi jika klien ingin memindahkan uang, mereka akan. Itu salah.

Proses Review Klien Sistematis

Menemukan aset memerlukan proses terstruktur, bukan berharap klien volunteer informasi.

Update balance sheet tahunan adalah tool discovery utama Anda. Tinjau gambar keuangan lengkap setiap klien per tahun. Tanyakan secara khusus tentang 401(k) di employer saat ini dan sebelumnya, IRA di firma lain, akun bank, akun broker, dan aset lainnya.

Diskusi lokasi aset memeriksa di mana aset berbeda disimpan dan mengapa. "Saya lihat Anda memiliki $500,000 dalam CD di bank yang menghasilkan 3%. Untuk apa uang itu? Apakah Anda mempertimbangkan apakah itu tempat terbaik untuk itu?"

Identifikasi akun held-away terjadi melalui pertanyaan langsung. Jangan tanya "Apakah Anda memiliki akun lain?" Tanyakan "Akun keuangan lain apa yang Anda miliki? Telusuri semua dari mereka dengan saya."

Peluang rollover 401(k) dan IRA muncul dari perubahan pekerjaan. Ketika klien berganti pekerjaan atau pensiun, Anda harus menjadi panggilan pertama tentang apa yang harus dilakukan dengan 401(k) lama mereka. Tetapi hanya jika Anda telah membangun hubungan itu.

Jadikan discovery aset bagian standar dari proses review tahunan Anda. Lacak itu. Ukur itu. Follow up pada peluang.

Metode Pertumbuhan Inorganik

Terkadang pertumbuhan tercepat datang dari menambahkan seluruh buku bisnis.

Akuisisi buku dan merger segera mengembangkan AUM. Membeli praktik advisor yang pensiun atau merger dengan firma komplementer dapat menambahkan aset signifikan dengan cepat. Deal ini biasanya harga di 2-2.5x pendapatan.

Ekspansi team dan perekrutan membawa producer yang memiliki hubungan klien sendiri. Mempekerjakan advisor dengan buku yang ada menambahkan AUM dan kapasitas penghasil pendapatan.

Perencanaan suksesi praktik menciptakan peluang pertumbuhan internal. Jika Anda bagian dari firma atau team yang lebih besar, memposisikan diri Anda untuk mengambil alih hubungan klien saat advisor senior pensiun dapat menumbuhkan aset yang dikelola Anda secara signifikan.

Pertumbuhan inorganik memerlukan modal, upaya integrasi, dan sering periode transisi yang panjang. Tetapi untuk advisor yang mapan yang ingin mempercepat pertumbuhan, ini layak dipertimbangkan.

Targeting dan Metrik Pertumbuhan

Tetapkan target dan lacak kemajuan secara sistematis.

Benchmark tingkat pertumbuhan tahunan bervariasi berdasarkan ukuran firma:

  • Advisor solo dengan di bawah $50M harus menargetkan 15-25% pertumbuhan organik
  • Team kecil dengan $50-150M harus menargetkan 12-18% pertumbuhan organik
  • Firma mid-size dengan $150-500M harus menargetkan 10-15% pertumbuhan organik
  • Firma besar lebih dari $500M harus menargetkan 8-12% pertumbuhan organik

Ini mengasumsikan return pasar normal. Di pasar turun, Anda mungkin memiliki pertumbuhan total negatif tetapi masih mencapai pertumbuhan organik positif. Penelitian InvestmentNews tentang benchmarking advisor mengkonfirmasi bahwa firma advisory berkinerja tinggi secara konsisten mencapai tingkat pertumbuhan organik melebihi rata-rata industri melalui strategi ekspansi klien sistematis.

Campuran organik vs inorganik menunjukkan berapa banyak pertumbuhan berasal dari klien yang ada vs klien baru dan akuisisi. Praktik sehat memiliki 50%+ berasal dari ekspansi klien yang ada.

Pelacakan pertumbuhan level klien mengidentifikasi klien mana yang mengonsolidasikan aset dengan Anda dari waktu ke waktu. Beberapa klien memindahkan semuanya dengan cepat. Lainnya memakan waktu bertahun-tahun. Lacak itu.

Tingkat pertumbuhan yang disesuaikan retensi memperhitungkan aset yang hilang. Jika Anda menambahkan $20M aset baru tetapi kehilangan $8M dari klien yang pergi, pertumbuhan organik bersih Anda adalah $12M. Selalu lacak angka gross dan net.

Tinjau metrik pertumbuhan kuartalan dan sesuaikan fokus pengembangan bisnis berdasarkan apa yang Anda lihat.

Hambatan Pertumbuhan AUM

Memahami apa yang mencegah pertumbuhan membantu Anda mengatasinya.

Masalah kepercayaan adalah hambatan utama untuk konsolidasi. Klien menyimpan aset di tempat lain karena mereka belum sepenuhnya mempercayai Anda, menginginkan diversifikasi di advisor, atau memiliki attachment emosional ke hubungan lain.

Keengganan advisor untuk bertanya sangat umum. Banyak advisor tidak ingin tampak pushy, khawatir tentang tampilan serakah, atau berasumsi klien akan konsolidasi jika mereka mau. Pendekatan pasif ini meninggalkan uang di atas meja.

Inertia klien adalah kuat. Memindahkan uang memerlukan upaya: dokumen, transfer akun, berpotensi merealisasikan keuntungan. Klien memerlukan alasan kuat untuk mengatasi inertia.

Situasi akun kompleks terkadang menciptakan hambatan nyata. Saham employer dalam 401(k) dengan perlakuan pajak khusus, opsi saham perusahaan yang tidak dapat ditransfer, atau akun trust dengan persyaratan kustodian spesifik dapat menjadi hambatan yang sah.

Pekerjaan Anda adalah mengidentifikasi hambatan mana yang nyata dan mana yang hanya inertia atau kurangnya bertanya.

Mengatasi Hambatan Pertumbuhan

Strategi untuk mengatasi hambatan umum:

Bangun kepercayaan melalui pengiriman layanan yang konsisten. Klien tahun pertama jarang konsolidasi sepenuhnya. Tahun dua dan tiga adalah ketika mereka memindahkan aset yang tersisa saat kepercayaan semakin dalam.

Tanyakan secara langsung dan spesifik. "Saya perhatikan Anda menyebutkan 401(k) di employer sebelumnya. Apakah Anda mempertimbangkan rolling itu? Bisakah kita diskusikan apakah itu masuk akal?"

Buat proposisi nilai jelas. "Mengelola semua aset Anda bersama-sama memungkinkan kita mengoptimalkan efisiensi pajak, mengkoordinasikan beneficiary, dan memastikan alokasi keseluruhan Anda cocok dengan tujuan Anda."

Sederhanakan proses. Pre-fill dokumen transfer. Koordinasikan dengan kustodian lain. Tangani logistik. Buat konsolidasi mudah untuk klien.

Tangani kekhawatiran secara terbuka. Jika klien ingin menyimpan aset terdiversifikasi di advisor, pahami mengapa. Terkadang itu kurangnya kepercayaan yang dapat Anda tangani. Terkadang itu kebijakan yang perlu Anda hormati.

Teknologi dan Proses

Sistem memungkinkan pertumbuhan AUM dalam skala.

Workflow CRM untuk discovery aset mengotomatisasi pengingat untuk bertanya tentang akun lain selama review tahunan. Buat tugas dan checklist yang memastikan tidak ada yang terlewat.

Tool discovery aset seperti layanan agregasi akun (Yodlee, eMoney, platform lain) dapat muncul akun held-away dengan menghubungkan dengan kredensial klien.

Dashboard pertumbuhan melacak AUM berdasarkan sumber: klien baru, ekspansi klien yang ada, kinerja pasar. Visualisasikan tren dan identifikasi peluang.

Pelaporan reguler kepada diri sendiri dan team Anda tentang metrik pertumbuhan membuat semua orang fokus pada ekspansi di luar hanya melayani aset saat ini.

Efek Compound Pertumbuhan AUM

Peningkatan kecil bertambah secara dramatis dari waktu ke waktu.

Jika Anda mulai dengan $100M AUM dan tumbuh di 12% per tahun, Anda akan memiliki $176M dalam lima tahun dan $311M dalam sepuluh tahun. Jika Anda tumbuh di 8%, Anda akan memiliki $147M dalam lima tahun dan $216M dalam sepuluh tahun.

Perbedaan pertumbuhan 4% itu bertambah menjadi $95M lebih banyak AUM dalam sepuluh tahun. Pada fee 1%, itu $950,000 dalam pendapatan tahunan tambahan.

Waktu terbaik untuk membangun strategi pertumbuhan AUM sistematis adalah lima tahun yang lalu. Waktu terbaik kedua adalah hari ini.

Fokus pada akuisisi klien baru melalui profil klien ideal Anda dan ekspansi klien yang ada. Tanyakan tentang aset tambahan. Buat konsolidasi mudah. Lacak metrik layanan keuangan Anda. Perbaiki pendekatan Anda.

Pertumbuhan AUM bukan tentang bersikap salessy atau pushy. Ini tentang melayani klien secara komprehensif, bertanya tentang gambar keuangan lengkap mereka, dan mendemonstrasikan nilai yang membenarkan mengelola lebih banyak kekayaan mereka.

Lakukan itu secara konsisten dan AUM Anda akan tumbuh lebih cepat dari pasar, lebih cepat dari kompetitor, dan cukup cepat untuk membangun praktik yang Anda inginkan.

Pelajari Lebih Lanjut