Der durchschnittliche wohlhabende Haushalt hat 6-8 Finanzkonten. Wenn ein neuer Kunde Ihnen sein Rollover-IRA zur Verwaltung bringt, ist das typischerweise nur ein Konto. Wo sind die anderen 5-7?

Additional Account Capture ist der systematische Prozess, alle Konten innerhalb eines Kundenhaushalts zu entdecken und zu verwalten, nicht nur das erste, das sie bei Ihnen eröffnet haben. So wird aus einer $500.000-Kundenbeziehung eine $2-Million-Beziehung, ohne einen einzigen neuen Kunden zu finden. Untersuchungen von Cerulli Associates zeigen, dass der durchschnittliche wohlhabende Haushalt Beziehungen zu mehreren Finanzinstituten unterhält, was eine erhebliche Konsolidierungsmöglichkeit für vertrauenswürdige Berater darstellt.

Dabei geht es nicht darum, aggressiv oder aufdringlich zu sein. Es geht darum, die richtigen Fragen zu stellen, das vollständige Finanzbild Ihrer Kunden zu verstehen und die Konsolidierung von Konten zu erleichtern, wenn es sinnvoll ist.

Die Multi-Account-Chance

Das Verständnis des typischen Kontobildes offenbart die Gelegenheit.

Durchschnittliche wohlhabende Haushalte besitzen:

  • 1-2 Giro-/Sparkonten
  • 1-2 steuerpflichtige Brokerage-Konten
  • 2-3 Rentenkonten (IRAs, 401(k)s, alte 401(k)s)
  • 0-2 Trust- oder Nachlasskonten
  • 0-1 Geschäftskonten
  • 0-2 Spezialkonten (529s, HSAs)

Wenn Sie ein IRA und ein gemeinsames Konto verwalten, verwalten Sie wahrscheinlich 25-35% ihrer investierbaren Vermögenswerte. Der Rest ist anderswo verstreut.

Ihre Chance besteht darin, diese anderen Konten zu entdecken und diejenigen zu erfassen, die sinnvoll gemeinsam verwaltet werden können.

Account Discovery Matrix

Systematische Entdeckung erfordert Fragen zu bestimmten Kontotypen.

Persönliche steuerpflichtige Konten umfassen:

  • Individuelle Brokerage-Konten
  • Gemeinsame Brokerage-Konten
  • Bank-Spar- und Geldmarktkonten
  • CDs und direkt gehaltene Staatsanleihen

IRAs gibt es in mehreren Varianten:

  • Traditional IRAs
  • Roth IRAs
  • SEP IRAs
  • SIMPLE IRAs
  • Inherited IRAs
  • Rollover IRAs

Arbeitgeber-Rentenpläne, aktuelle und frühere:

  • Aktiver 401(k) beim aktuellen Arbeitgeber
  • Alte 401(k)s von früheren Arbeitgebern
  • 403(b)-Pläne (gemeinnützig/Bildung)
  • 457-Pläne (Regierungsangestellte)
  • Thrift Savings Plans (Bundesangestellte)

Trusts und Nachlasskonten erfordern besondere Behandlung:

  • Revocable Living Trusts
  • Irrevocable Trusts
  • Nachlasskonten während der Abwicklung
  • UTMA/UGMA-Konten für Kinder

Geschäftskonten und Executive Compensation erweitern die Beziehung:

  • Geschäftsgiro- und Sparkonten
  • Unternehmensanlagekonten
  • Aktienoptionskonten
  • Restricted Stock Units
  • Deferred Compensation Plans

HSAs, 529s und Spezialkonten vervollständigen das Bild:

  • Health Savings Accounts
  • 529 College Savings Plans
  • Coverdell Education Savings Accounts
  • ABLE Accounts

Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen, was Kunden haben. Fragen Sie explizit zu jeder Kategorie.

Systematischer Entdeckungsprozess

Die Entdeckung sollte nicht zufällig sein. Machen Sie sie zu einem Teil Ihres Standardprozesses.

Eine Onboarding-Checkliste von Kontotypen stellt sicher, dass Sie während der ersten Datenerfassung nach allem fragen. Erstellen Sie ein detailliertes Formular, das alle potenziellen Kontotypen mit Kontrollkästchen während Ihres Client Onboarding Process auflistet.

Eine jährliche Kontoüberprüfung aktualisiert diese Informationen. Lebensveränderungen schaffen neue Konten. Fragen Sie jedes Jahr während Ihres Quarterly Review Process nach Ergänzungen.

Lebensereignis-Trigger für neue Konten machen Sie auf wahrscheinliches neues Geld aufmerksam:

  • Jobwechsel → Neuer 401(k), alter 401(k) zum Rollover
  • Erbschaft → Neue Konten bei zufälligen Depotbanken
  • Hausverkauf → Große Cash-Position irgendwo
  • Unternehmensverkauf → Erlöse in temporären Konten
  • Ruhestand → Übergang von 401(k) zu IRA

CRM-Flagging für Rollover-Möglichkeiten verfolgt Ereignisse, die Kontoübertragungsmöglichkeiten schaffen. Wenn Sie notieren, dass ein Kunde den Job gewechselt hat, erstellen Sie automatisch eine Aufgabe zur Besprechung des 401(k)-Rollovers.

Machen Sie die Entdeckung systematisch, nicht opportunistisch.

Fokussierung auf High-Value-Konten

Nicht alle zusätzlichen Konten sind gleich. Konzentrieren Sie sich auf die größten Chancen.

401(k)-Rollovers von Jobwechseln stellen die größte Account Capture-Möglichkeit dar. Amerikaner wechseln durchschnittlich alle 4-5 Jahre ihren Job. Jeder Jobwechsel schafft eine Rollover-Möglichkeit, wenn Sie dafür positioniert sind. Die Guidance des Department of Labor zu Retirement Plan Rollovers bietet wichtigen Verbraucherschutz, den Berater verstehen sollten.

Inherited IRA-Möglichkeiten entstehen, wenn Kunden Erbschaften von Eltern oder anderen Verwandten erhalten. Diese Konten werden oft bei Banken oder Discount-Brokern mit minimaler Beratung gehalten. Ihr Mehrwert ist klar.

Erlöse aus Unternehmensverkäufen schaffen sofortige großangelegte Möglichkeiten. Wenn Kunden Unternehmen verkaufen, landen Erlöse oft auf Geschäftskonten oder in Geldmarktfonds. Sie benötigen sofort eine Anlagestrategie.

Trust- und Nachlassabwicklungen konzentrieren Vermögen, das zuvor verstreut war. Wenn Kunden durch Nachlassabwicklung erben, konsolidieren sich alle Vermögenswerte vorübergehend vor der Verteilung. Positionieren Sie sich, um sie langfristig zu verwalten.

Executive-Aktienoptionsausübungen generieren Cash-Events. Wenn Kunden Optionen ausüben oder RSUs vesten, akkumuliert sich Bargeld in Brokerage-Konten. Wenn diese Konten nicht bei Ihnen sind, verpassen Sie die Gelegenheit.

Zielen Sie auf Konten, bei denen Ihr Wertversprechen am stärksten ist und die Vermögensgröße den Aufwand rechtfertigt.

Gesprächsskripte nach Kontotyp

Passen Sie Ihre Entdeckungsfragen an bestimmte Kontotypen an.

Ehemaliger Arbeitgeber-401(k)-Skript: "Ich habe bemerkt, dass Sie von 2010-2018 bei ABC Company gearbeitet haben. Haben Sie dort noch einen 401(k)? Haben Sie sich Ihre Optionen für einen Rollover angesehen? Lassen Sie uns die Gebühren und Anlageoptionen mit dem vergleichen, was wir in einem IRA anbieten können."

Low-Yield-Savings-Skript: "Ich sehe, Sie haben erwähnt, $200.000 auf einem Sparkonto bei der Bank zu halten, das 2% einbringt. Wofür ist dieses Geld vorgesehen? Sind Sie mit der Rendite zufrieden, die Sie erzielen, oder sollten wir prüfen, ob es einen besseren Ansatz gibt?"

Self-Directed-Accounts-Skript: "Sie haben erwähnt, dass Sie ein Brokerage-Konto bei Schwab haben, das Sie selbst verwalten. Wie entwickelt sich dieses Konto? Haben Sie die Ergebnisse mit Ihren verwalteten Konten hier verglichen? Würde es Sie interessieren, alles zu konsolidieren, damit wir die Strategie koordinieren können?"

Trust-Accounts-Skript: "Ich sehe, Sie sind Treuhänder des Trusts Ihrer Eltern. Wo werden diese Vermögenswerte derzeit gehalten? Erhalten Sie Beratung bei deren Verwaltung? Das ist etwas, wobei wir helfen könnten."

Business-Accounts-Skript: "Unterhält Ihr Unternehmen Anlagekonten über das Betriebskapital hinaus? Wir arbeiten mit mehreren Unternehmern zusammen, die Unternehmensmittel verwalten. Das könnte für Sie relevant sein."

Skripte bieten Ausgangspunkte. Passen Sie sie basierend auf Ihrem Stil und der Kundensituation an.

Es einfach machen

Die Beseitigung von Reibung verbessert die Erfassungsraten dramatisch.

Vorgefüllte Übertragungsformulare erledigen den Großteil der Arbeit für Kunden. Sammeln Sie Kontonummern, Depotbankinformationen und andere Details. Füllen Sie Unterlagen aus. Geben Sie ihnen Formulare, die nur Unterschriften erfordern, durch Ihren Account Opening Process.

White-Glove-Service übernimmt Logistik, über die sie nicht nachdenken wollen. Kontaktieren Sie die andere Depotbank direkt. Koordinieren Sie die Übertragung mit bewährten Asset Transfer Management-Strategien. Verfolgen Sie Verzögerungen nach. Halten Sie Kunden informiert.

Follow-up-Kadenz erhält die Dynamik aufrecht. Lassen Sie Übertragungsdiskussionen nicht sterben, weil Kunden beschäftigt waren. Folgen Sie wöchentlich nach, bis Formulare ausgefüllt sind. Folgen Sie während der Übertragung nach, um den Fortschritt zu bestätigen.

Je einfacher Sie die Kontokonsolidierung machen, desto mehr Konten werden Sie erfassen.

Barrieren und Einwände

Häufige Widerstandsmuster und wie man sie angeht:

"Ich habe gerne Konten an verschiedenen Orten" spiegelt in der Regel wahrgenommene Diversifikation oder einfach Trägheit wider. "Ich verstehe dieses Gefühl. Aber Konten bei mehreren Firmen zu haben, reduziert nicht das Investmentrisiko, wenn die zugrunde liegenden Bestände ähnlich sind. Was es tut, ist uns daran zu hindern, Ihre Gesamtallokation und Steuerstrategie zu optimieren."

Komplexitätsaversion ist real. Kontoübertragungen fühlen sich für viele Kunden kompliziert und riskant an. "Ich weiß, das fühlt sich nach Aufwand an. Deshalb übernehmen wir alle Unterlagen und Koordination. Sie müssen nur ein paar Formulare unterschreiben. Wir machen den Rest."

Emotionale Bindungen an Institutionen oder Berater verlangsamen die Konsolidierung. "Ich verstehe, dass Sie 20 Jahre bei Vanguard waren. Sie sind eine großartige Firma. Die Frage ist, ob die Verwaltung Ihrer Konten an mehreren Orten Ihren besten Interessen dient oder nur Komplexität schafft."

Steuerbedenken bei der Übertragung von Konten sind manchmal legitim, oft übertrieben. "Lassen Sie uns die tatsächlichen steuerlichen Auswirkungen betrachten. Sachübertragungen von Wertpapieren lösen typischerweise keine Steuern aus. Wenn es steuerliche Konsequenzen gibt, werden wir sie quantifizieren und entscheiden, ob die Konsolidierung immer noch sinnvoll ist."

Angst, alle Eier in einen Korb zu legen, missversteht, wo das Risiko liegt. "Ihre Vermögenswerte würden bei einer großen Depotbank mit SIPC-Versicherung gehalten. Wir halten nicht Ihr Geld. Wir verwalten es bei einer regulierten Institution. Die Sorge mit 'allen Eiern in einem Korb' betrifft Investitionsdiversifikation, nicht Depotbank-Diversifikation."

Streiten Sie nicht. Verstehen Sie Bedenken und gehen Sie sie durchdacht an.

Implementierungs-Checkliste

Schritt-für-Schritt-Prozess zur Erfassung zusätzlicher Konten:

  1. Entdeckung: Fragen Sie während der jährlichen Überprüfung nach allen Kontotypen
  2. Dokumentation: Erfassen Sie alles im CRM mit Kontogrößen und Depotbanken
  3. Priorisierung: Fokussieren Sie sich auf die größten Konten mit klarstem Mehrwert
  4. Gespräch: Besprechen Sie die Vorteile der Konsolidierung
  5. Analyse: Quantifizieren Sie steuerliche Auswirkungen oder andere Bedenken
  6. Entscheidung: Erhalten Sie Kundenzustimmung zum Fortfahren
  7. Unterlagen: Füllen Sie alle Übertragungsformulare vor
  8. Koordination: Reichen Sie Unterlagen ein und verfolgen Sie den Fortschritt
  9. Follow-up: Überwachen Sie die Übertragung und kommunizieren Sie den Status
  10. Integration: Investieren Sie übertragene Vermögenswerte gemäß Gesamtplan

Ein dokumentierter Prozess gewährleistet Konsistenz und Nachverfolgung.

Messung des Account Capture-Erfolgs

Verfolgen Sie Metriken, um sich im Laufe der Zeit zu verbessern.

Konten pro Haushalt zeigt Ihren Durchschnitt. Top-Berater haben durchschnittlich 3-5 Konten pro Haushalt. Wenn Sie bei 1,5 sind, gibt es erhebliche Möglichkeiten.

Jährliche Kontoergänzungen messen neue Konten, die von Bestandskunden erfasst wurden. Wenn Sie 100 Kundenhaushalte haben und dieses Jahr 20 zusätzliche Konten erfassen, ist das eine 20%-Wachstumsrate.

Übertragungsabschlussrate verfolgt, was passiert, nachdem Kunden der Konsolidierung zugestimmt haben. Wenn 10 Kunden der Kontoübertragung zustimmen, aber nur 6 durchziehen, haben Sie ein Abschlussproblem zu lösen.

Umsatz pro Haushalt wächst, wenn sich Account Capture verbessert. Verfolgen Sie dies neben der Kontoanzahl, um sicherzustellen, dass Sie bedeutende Vermögenswerte erfassen, nicht nur kleine Konten.

Überprüfen Sie diese Metriken vierteljährlich und identifizieren Sie Verbesserungsmöglichkeiten.

Die Account Capture-Denkweise

Gehen Sie Additional Account Capture mit der richtigen Perspektive an.

Jedes separat verwaltete Konto stellt unvollständige Planung dar. Sie können Steuern nicht über Konten optimieren, die Sie nicht verwalten, durch Tax Planning Integration. Sie können Estate Planning Coordination nicht mit Vermögenswerten koordinieren, die Sie nicht sehen. Sie können nicht effektiv über fragmentierte Konten hinweg rebalancieren.

Konsolidierung dient Kunden durch umfassende Verwaltung. Dies geht nicht darum, Ihr AUM zu Ihrem Vorteil durch Ihre AUM Growth Strategy zu steigern. Es geht darum, Kunden vollständig zu bedienen.

Die meisten Kunden möchten konsolidieren. Sie brauchen nur jemanden, der das Gespräch initiiert und es einfach macht. Ihre Aufgabe ist es, zu fragen und durch Ihre Wallet Share Expansion-Bemühungen zu erleichtern.

Kleine Account Capture verstärkt sich im Laufe der Zeit. Wenn Sie 2 zusätzliche Konten pro Kundenhaushalt über 5 Jahre erfassen und Sie 100 Haushalte haben, sind das 200 neue Konten. Bei durchschnittlich $150.000 pro Konto sind das $30 Millionen AUM-Wachstum.

Bauen Sie Account Discovery in Ihren jährlichen Prozess ein. Fragen Sie spezifisch nach allen Kontotypen. Machen Sie die Konsolidierung einfach. Verfolgen Sie Ihren Fortschritt.

Tun Sie das systematisch, und Ihre Konten pro Haushalt werden über mehrere Jahre von 1,5 auf 3-4 wachsen. Dieses Wachstum kommt ohne einen einzigen neuen Kunden und stellt einige der höchsten ROI-Geschäftsentwicklungsaktivitäten dar, die Sie unternehmen können.

Additional Account Capture ist, wie gute Berater zu großartigen Beratern werden und wie $50-Millionen-Praxen zu $150-Millionen-Praxen werden, ohne die Kundenanzahl oder Teamgröße proportional zu erhöhen.

Mehr erfahren