Purata isi rumah kaya mempunyai 6-8 akaun kewangan. Apabila klien baharu membawa IRA rollover mereka untuk anda uruskan, itu biasanya hanya satu akaun. Di manakah 5-7 yang lain?

Penangkapan akaun tambahan adalah proses sistematik untuk menemui dan menguruskan semua akaun dalam isi rumah klien, bukan hanya yang pertama mereka buka dengan anda. Ini adalah bagaimana hubungan klien $500,000 menjadi hubungan $2 juta tanpa mencari seorang pun klien baharu. Penyelidikan dari Cerulli Associates menunjukkan bahawa purata isi rumah kaya mengekalkan hubungan dengan pelbagai institusi kewangan, mewakili peluang penyatuan yang ketara untuk penasihat yang dipercayai.

Ini bukan tentang menjadi agresif atau mendesak. Ia tentang bertanya soalan yang baik, memahami gambaran kewangan lengkap klien anda, dan memudahkan untuk menyatukan akaun apabila ia masuk akal.

Peluang Pelbagai Akaun

Memahami gambaran akaun biasa mendedahkan peluang.

Purata isi rumah kaya memegang:

  • 1-2 akaun semak/simpanan
  • 1-2 akaun pembrokeran bercukai
  • 2-3 akaun persaraan (IRA, 401(k), 401(k) lama)
  • 0-2 akaun amanah atau harta pusaka
  • 0-1 akaun perniagaan
  • 0-2 akaun khusus (529, HSA)

Jika anda menguruskan satu IRA dan satu akaun bersama, anda mungkin menguruskan 25-35% daripada aset boleh labur mereka. Selebihnya tersebar di tempat lain.

Peluang anda adalah menemui akaun lain ini dan menangkap yang masuk akal untuk diuruskan bersama.

Matriks Penemuan Akaun

Penemuan sistematik memerlukan bertanya tentang jenis akaun khusus.

Akaun bercukai peribadi termasuk:

  • Akaun pembrokeran individu
  • Akaun pembrokeran bersama
  • Akaun simpanan bank dan pasaran wang
  • CD dan treasuries yang dipegang secara langsung

IRA datang dalam pelbagai perisa:

  • IRA Tradisional
  • Roth IRA
  • SEP IRA
  • SIMPLE IRA
  • IRA Warisan
  • Rollover IRA

Pelan persaraan majikan semasa dan dahulu:

  • 401(k) aktif di majikan semasa
  • 401(k) lama dari majikan sebelumnya
  • Pelan 403(b) (bukan untung/pendidikan)
  • Pelan 457 (pekerja kerajaan)
  • Thrift Savings Plans (pekerja persekutuan)

Akaun amanah dan harta pusaka memerlukan pengendalian khas:

  • Amanah hidup yang boleh dibatalkan
  • Amanah yang tidak boleh dibatalkan
  • Akaun harta pusaka semasa penyelesaian
  • Akaun UTMA/UGMA untuk kanak-kanak

Akaun perniagaan dan pampasan eksekutif mengembangkan hubungan:

  • Semak dan simpanan perniagaan
  • Akaun pelaburan korporat
  • Akaun opsyen saham
  • Unit saham terhad
  • Pelan pampasan tertunda

HSA, 529, dan akaun khusus melengkapkan gambaran:

  • Health Savings Accounts
  • Pelan simpanan kolej 529
  • Coverdell Education Savings Accounts
  • Akaun ABLE

Jangan andaikan anda tahu apa yang klien ada. Tanya tentang setiap kategori secara eksplisit.

Proses Penemuan Sistematik

Penemuan tidak seharusnya rawak. Jadikannya sebahagian daripada proses standard anda.

Senarai semak onboarding jenis akaun memastikan anda bertanya tentang segala-galanya semasa pengumpulan data awal. Cipta borang terperinci yang menyenaraikan semua jenis akaun yang berpotensi dengan kotak centang semasa proses onboarding klien anda.

Kadens semakan akaun tahunan mengemas kini maklumat ini. Perubahan hidup mencipta akaun baharu. Tanya tentang penambahan setiap tahun semasa proses semakan suku tahunan anda.

Pencetus peristiwa hidup untuk akaun baharu memberi amaran kepada anda tentang wang baharu yang mungkin:

  • Perubahan pekerjaan → 401(k) baharu, 401(k) lama untuk rollover
  • Warisan → Akaun baharu di kustodian rawak
  • Jualan rumah → Kedudukan tunai besar di suatu tempat
  • Jualan perniagaan → Hasil dalam akaun sementara
  • Persaraan → Peralihan dari 401(k) ke IRA

Pembenderaan CRM untuk peluang rollover menjejaki peristiwa yang mencipta kemungkinan pemindahan akaun. Apabila anda mencatat bahawa klien menukar pekerjaan, cipta tugas secara automatik untuk membincangkan rollover 401(k).

Jadikan penemuan sistematik, bukan oportunistik.

Menyasarkan Akaun Bernilai Tinggi

Tidak semua akaun tambahan adalah sama. Fokus pada peluang terbesar.

Rollover 401(k) dari perubahan pekerjaan mewakili peluang penangkapan akaun tunggal terbesar. Orang Amerika menukar pekerjaan setiap 4-5 tahun secara purata. Setiap perubahan pekerjaan mencipta peluang rollover jika anda diposisikan untuknya. Panduan Department of Labor tentang rollover pelan persaraan menyediakan perlindungan pengguna penting yang penasihat harus fahami.

Peluang IRA warisan timbul apabila klien menerima warisan daripada ibu bapa atau saudara-mara lain. Akaun ini sering dipegang di bank atau pembrokeran diskaun dengan panduan minimum. Nilai tambah anda jelas.

Hasil jualan perniagaan mencipta peluang berskala besar segera. Apabila klien menjual perniagaan, hasil sering mendarat di akaun semak perniagaan atau dana pasaran wang. Mereka memerlukan strategi pelaburan dengan segera.

Penyelesaian amanah dan harta pusaka menumpukan kekayaan yang sebelumnya tersebar. Apabila klien mewarisi melalui penyelesaian harta pusaka, semua aset menyatu sementara sebelum pengedaran. Posisikan diri anda untuk menguruskannya jangka panjang.

Pelaksanaan opsyen saham eksekutif menjana peristiwa tunai. Apabila klien melaksanakan opsyen atau RSU diserahkan, tunai terkumpul dalam akaun pembrokeran. Jika akaun tersebut bukan dengan anda, anda terlepas peluang.

Sasarkan akaun di mana proposisi nilai anda paling kuat dan saiz aset mewajarkan usaha.

Skrip Perbualan Mengikut Jenis Akaun

Sesuaikan soalan penemuan anda kepada jenis akaun khusus.

Skrip 401(k) bekas majikan: "Saya perhatikan anda bekerja di ABC Company dari 2010-2018. Adakah anda masih mempunyai 401(k) di sana? Adakah anda telah melihat pilihan anda untuk rollover? Mari kita bandingkan yuran dan pilihan pelaburan dengan apa yang kami boleh tawarkan dalam IRA."

Skrip simpanan hasil rendah: "Saya lihat anda menyebut menyimpan $200,000 di bank memperoleh 2%. Untuk apa wang itu diperuntukkan? Adakah anda selesa dengan pulangan yang anda perolehi, atau kita patut lihat sama ada ada pendekatan yang lebih baik?"

Skrip akaun diurus sendiri: "Anda menyebut anda mempunyai akaun pembrokeran di Schwab yang anda uruskan sendiri. Bagaimana prestasi akaun itu? Adakah anda telah membandingkan hasilnya dengan akaun terurus anda di sini? Adakah anda berminat untuk menyatukan segala-galanya supaya kami boleh menyelaras strategi?"

Skrip akaun amanah: "Saya lihat anda pemegang amanah amanah ibu bapa anda. Di mana aset tersebut dipegang sekarang? Adakah anda mendapat nasihat tentang menguruskannya? Itu adalah sesuatu yang kami boleh bantu."

Skrip akaun perniagaan: "Adakah perniagaan anda mengekalkan sebarang akaun pelaburan di luar modal operasi? Kami bekerja dengan beberapa pemilik perniagaan menguruskan dana korporat. Itu mungkin relevan untuk anda."

Skrip menyediakan titik permulaan. Sesuaikan berdasarkan gaya anda dan situasi klien.

Memudahkan

Menghapuskan geseran meningkatkan kadar penangkapan secara dramatik.

Borang pemindahan pra-isi melakukan sebahagian besar kerja untuk klien. Kumpulkan nombor akaun, maklumat kustodian, dan butiran lain. Isi kertas kerja. Beri mereka borang yang memerlukan tandatangan sahaja melalui proses pembukaan akaun anda.

Perkhidmatan white-glove mengendalikan logistik yang mereka tidak mahu fikirkan. Hubungi kustodian lain secara langsung. Selaraskan pemindahan menggunakan strategi pengurusan pemindahan aset yang terbukti. Ikuti kelewatan. Beritahu klien.

Kadens susulan mengekalkan momentum. Jangan biarkan perbincangan pemindahan mati kerana klien sibuk. Ikuti mingguan sehingga borang selesai. Ikuti semasa pemindahan untuk mengesahkan kemajuan.

Semakin mudah anda membuat penyatuan akaun, semakin banyak akaun yang akan anda tangkap.

Halangan dan Bantahan

Corak rintangan biasa dan cara mengatasinya:

"Saya suka mempunyai akaun di tempat berbeza" biasanya mencerminkan kepelbagaian yang dianggap atau hanya inersia. "Saya faham perasaan itu. Tetapi mempunyai akaun di firma berbeza tidak mengurangkan risiko pelaburan jika pegangan asas adalah serupa. Apa yang dilakukannya adalah menghalang kami daripada mengoptimumkan peruntukan keseluruhan dan strategi cukai anda."

Penghindaran kerumitan adalah nyata. Pemindahan akaun terasa rumit dan berisiko kepada ramai klien. "Saya tahu ini terasa seperti masalah. Itulah sebabnya kami mengendalikan semua kertas kerja dan penyelarasan. Anda hanya perlu menandatangani beberapa borang. Kami lakukan yang lain."

Keterikatan emosi kepada institusi atau penasihat melambatkan penyatuan. "Saya faham anda telah bersama Vanguard selama 20 tahun. Mereka firma yang hebat. Persoalannya ialah sama ada menguruskan akaun anda di pelbagai tempat melayani kepentingan terbaik anda atau hanya mencipta kerumitan."

Kebimbangan cukai tentang memindahkan akaun kadang-kadang sah, sering dilebih-lebihkan. "Mari kita lihat implikasi cukai sebenar. Pemindahan sekuriti dalam bentuk biasanya tidak mencetuskan cukai. Jika ada akibat cukai, kami akan kuantifikasikannya dan putuskan sama ada penyatuan masih masuk akal."

Ketakutan meletakkan semua telur dalam satu bakul salah faham di mana risiko terletak. "Aset anda akan dipegang di kustodian utama dengan insurans SIPC. Kami tidak memegang wang anda. Kami menguruskannya di institusi yang dikawal selia. Kebimbangan 'telur dalam satu bakul' adalah tentang kepelbagaian pelaburan, bukan kepelbagaian kustodian."

Jangan berhujah. Fahami kebimbangan dan tangani dengan bijak.

Senarai Semak Pelaksanaan

Proses langkah demi langkah untuk menangkap akaun tambahan:

  1. Penemuan: Tanya tentang semua jenis akaun semasa semakan tahunan
  2. Dokumentasi: Rekod segala-galanya dalam CRM dengan saiz akaun dan kustodian
  3. Prioritas: Fokus pada akaun terbesar dengan nilai tambah paling jelas
  4. Perbualan: Bincangkan faedah penyatuan
  5. Analisis: Kuantifikasikan implikasi cukai atau kebimbangan lain
  6. Keputusan: Dapatkan persetujuan klien untuk teruskan
  7. Kertas kerja: Pra-isi semua borang pemindahan
  8. Penyelarasan: Serahkan kertas kerja dan jejaki kemajuan
  9. Susulan: Pantau pemindahan dan komunikasikan status
  10. Integrasi: Laburkan aset yang dipindahkan mengikut pelan keseluruhan

Mempunyai proses yang didokumentasikan memastikan konsistensi dan susulan.

Mengukur Kejayaan Penangkapan Akaun

Jejaki metrik untuk meningkat dari semasa ke semasa.

Akaun setiap isi rumah menunjukkan purata anda. Penasihat teratas purata 3-5 akaun setiap isi rumah. Jika anda berada di 1.5, terdapat peluang ketara.

Penambahan akaun tahunan mengukur akaun baharu yang ditangkap daripada klien sedia ada. Jika anda mempunyai 100 isi rumah klien dan menangkap 20 akaun tambahan tahun ini, itu kadar pertumbuhan 20%.

Kadar penyiapan pemindahan menjejaki apa yang berlaku selepas klien bersetuju untuk menyatukan. Jika 10 klien bersetuju untuk memindahkan akaun tetapi hanya 6 ikut, anda mempunyai masalah penyiapan untuk diselesaikan.

Hasil setiap isi rumah berkembang apabila penangkapan akaun bertambah baik. Jejaki ini bersama kiraan akaun untuk memastikan anda menangkap aset yang bermakna, bukan hanya akaun kecil.

Semak metrik ini setiap suku tahun dan kenal pasti peluang penambahbaikan.

Minda Penangkapan Akaun

Dekati penangkapan akaun tambahan dengan perspektif yang betul.

Setiap akaun yang diuruskan secara berasingan mewakili perancangan tidak lengkap. Anda tidak boleh mengoptimumkan cukai merentas akaun yang anda tidak uruskan melalui integrasi perancangan cukai. Anda tidak boleh menyelaraskan penyelarasan perancangan harta pusaka dengan aset yang anda tidak lihat. Anda tidak boleh mengimbangi semula dengan berkesan merentas akaun yang berpecah-belah.

Penyatuan melayani klien dengan membolehkan pengurusan lengkap. Ini bukan tentang mengembangkan AUM anda untuk faedah anda melalui strategi pertumbuhan AUM anda. Ia tentang melayani klien sepenuhnya.

Kebanyakan klien mahu menyatukan. Mereka hanya memerlukan seseorang untuk memulakan perbualan dan memudahkannya. Tugas anda adalah bertanya dan memudahkan melalui usaha pengembangan bahagian dompet anda.

Penangkapan akaun kecil berkembang dari semasa ke semasa. Jika anda menangkap 2 akaun tambahan setiap isi rumah klien selama 5 tahun dan anda mempunyai 100 isi rumah, itu 200 akaun baharu. Pada purata $150,000 setiap akaun, itu pertumbuhan AUM $30 juta.

Bina penemuan akaun ke dalam proses tahunan anda. Tanya tentang semua jenis akaun secara khusus. Mudahkan penyatuan. Jejaki kemajuan anda.

Lakukan itu secara sistematik dan akaun anda setiap isi rumah akan berkembang dari 1.5 ke 3-4 selama beberapa tahun. Pertumbuhan itu datang tanpa mencari seorang pun klien baharu dan mewakili beberapa aktiviti pembangunan perniagaan ROI tertinggi yang boleh anda lakukan.

Penangkapan akaun tambahan adalah bagaimana penasihat baik menjadi penasihat hebat dan bagaimana amalan $50 juta menjadi amalan $150 juta tanpa meningkatkan kiraan klien atau saiz pasukan secara proporsional.

Ketahui Lebih Lanjut