Apakah Itu SaaS Magic Number?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
SaaS magic number ialah nisbah kecekapan jualan. Ia bertanya berapa banyak hasil berulang tahunan baharu yang ditambah sesebuah syarikat dalam satu suku bagi setiap dolar yang dibelanjakan untuk jualan dan pemasaran pada suku sebelumnya. Hasil 1.0 bermakna setiap dolar perbelanjaan menghasilkan kira-kira satu dolar hasil berulang tahunan baharu.
Pelabur menggunakannya sebagai semakan pantas sama ada melabur lebih banyak wang dalam go-to-market mungkin berbaloi. Ia hanya satu nombor daripada data kewangan bergaya awam, sebab itulah ia tersebar luas. Ia juga alat yang kasar, dan sebahagian besar artikel ini membincangkan di mana ia tidak lagi boleh dipercayai.
Asal-Usul Nama Ini
Asal-usulnya diceritakan dalam dua cara, jadi elok kita membezakannya.
Scale Venture Partners menyatakan istilah ini dicipta oleh Rory O'Driscoll daripada firma itu sendiri pada 2005 ketika menilai Omniture, apabila beliau melihat syarikat itu menjana lebih daripada $2 hasil tahun pertama bagi setiap $1 yang dilaburkan dalam go-to-market lalu berseru "It's Magic!" Kisah itu terdapat dalam sejarah magic number oleh Scale sendiri.
Formula yang paling ramai gunakan hari ini lazimnya dikesan kepada tulisan yang lain. Lars Leckie daripada Hummer Winblad menerbitkan catatan tetamu bertajuk "Magic Number for SaaS Companies" pada Mac 2008, yang kemudian dirujuk David Cummings sebagai sumber formula suku tahunan itu. Maka nama ini lazimnya dikaitkan dengan Scale, manakala pengiraan yang banyak disalin dikaitkan dengan Leckie. Kami tidak dapat mendapatkan catatan asal Leckie, jadi anggaplah ayat tepat ambang beliau sebagai maklumat tangan kedua.
Formula
Versi piawai menggunakan hasil berulang bagi dua suku berturut-turut:
Magic number = (Hasil berulang suku semasa tolak hasil berulang suku sebelumnya) x 4, dibahagi dengan perbelanjaan jualan dan pemasaran suku sebelumnya
"x 4" mentahunkan perubahan suku tahunan itu. Lengah satu suku pada perbelanjaan memberi masa kepada usaha pemasaran dan jualan untuk bertukar menjadi hasil. Cummings memberikan formula ini dengan perbelanjaan diambil daripada suku sebelum suku hasil, dan panduan Visible menuliskannya dengan cara yang sama.
Contoh terperinci (ilustrasi)
Ini nombor bulat, bukan data syarikat sebenar.
| Item | Jumlah |
|---|---|
| Hasil berulang, Q1 | $2,000,000 |
| Hasil berulang, Q2 | $2,300,000 |
| Perbelanjaan jualan dan pemasaran, Q1 | $1,200,000 |
Perubahan hasil berulang suku tahunan: $300,000. Setelah ditahunkan: $1,200,000. Dibahagi dengan perbelanjaan Q1 sebanyak $1,200,000, magic number ialah 1.0.
Jika perbelanjaan Q1 ialah $2,000,000 untuk pertambahan hasil yang sama, hasilnya ialah 0.6, yang akan mencetuskan soalan tentang saluran dan produktiviti jualan.
Varian biasa
Tiada satu definisi rasmi. Anda akan menemui yang berikut:
- ARR dan bukannya hasil. Gunakan perubahan ARR sepanjang suku itu dan langkau x 4. Panduan Orb menyenaraikan ARR sebagai alternatif kepada hasil GAAP.
- Hasil bersih baharu. Tolak hasil yang hilang akibat churn supaya pengangka menunjukkan pertumbuhan bersih. Orb turut menyenaraikannya sebagai varian.
- Purata beralun. Purata beberapa suku untuk meratakan tempoh yang tidak sekata. Orb menyebut versi 12 bulan beralun.
- Dilaraskan mengikut margin kasar. Darabkan pengangka dengan margin kasar supaya anda mengukur keuntungan kasar yang ditambah, bukan hasil. Ini pelarasan penganalisis yang lazim, dan tiada sumber di sini menetapkannya sebagai piawai, jadi nyatakan versi yang anda gunakan.
Sentiasa labelkan versi yang anda petik. Dua syarikat boleh melaporkan "magic number 0.8" tetapi maksudnya berbeza.
Cara Membacanya
Ambang bergantung pada siapa yang menerbitkannya, jadi nyatakan sumbernya.
- Panduan Visible menjadualkan hasil di bawah 0.75 sebagai kurang berprestasi, 0.75 hingga 1.0 sebagai zon hijau untuk terus melabur dalam perolehan pelanggan, dan di atas 1.0 sebagai cemerlang.
- David Cummings meringkaskan peraturan itu sebagai di atas 1.0, labur lebih banyak; di bawah 0.7, perbaiki kecekapan perolehan pelanggan.
- Scale Venture Partners menyifatkan 0.7x sebagai "garis dasar kecekapan yang agak sihat" bagi kebanyakan perniagaan SaaS.
- Satu lagi pandangan yang ditulis pelabur di Scale menyenaraikan di atas 1.0x sebagai model yang pada asasnya menguntungkan, 0.6x hingga 1.0x sebagai memuaskan, dan di bawah 0.6x secara amnya bermasalah.
Ini heuristik daripada pelabur, bukan hukum. Perhatikan bahawa mereka sendiri tidak sependapat, satu petunjuk tentang berapa banyak bobot yang wajar diberikan kepada satu tempat perpuluhan.
Bacaan praktikalnya bersifat arah aliran. Nombor yang naik selama beberapa suku menunjukkan go-to-market anda menjadi lebih cekap. Nombor yang turun menunjukkan setiap dolar tambahan membeli pertumbuhan yang lebih sedikit, dan puncanya patut dicari sebelum bajet dinaikkan. Scale sendiri menyatakan median syarikat swasta telah turun naik dan baru-baru ini cenderung menurun, jadi satu suku sahaja memberitahu anda sedikit.
Magic Number berbanding Metrik Berkaitan
Magic number hanya merangkumi satu aspek kecekapan. Gandingkan dengan yang lain.
CAC payback. Magic number berasaskan hasil dan mengabaikan margin. CAC payback bertanya berapa bulan keuntungan kasar diperlukan untuk menampung kos memenangi seorang pelanggan. David Skok menyatakan bahawa perniagaan SaaS terbaik menampung CAC dalam 5 hingga 7 bulan, dan keuntungan menjadi lemah apabila tempoh pemulihan melebihi 12 bulan. Artikel pengoptimuman CAC payback kami membincangkan cara memperbaikinya.
Burn multiple. David Sacks mentakrifkannya sebagai pembakaran bersih dibahagi ARR baharu bersih, dan menganggap di bawah 1.0 sebagai hebat serta di atas 3.0 sebagai masalah. Jika magic number hanya melihat perbelanjaan jualan dan pemasaran, burn multiple merangkumi semua tunai yang dibakar. Lihat burn multiple untuk perbincangan penuh.
SaaS quick ratio. Ini membandingkan hasil yang ditambah (baharu campur pengembangan) dengan hasil yang hilang (churn campur pengecutan). Ia menangkap churn yang diabaikan oleh bentuk piawai magic number. Lihat SaaS quick ratio.
Unit economics. Semua ini ialah pandangan tentang soalan yang sama, iaitu sama ada setiap pelanggan memulangkan lebih banyak daripada kos memenangi mereka. Gambaran lebih luas ada dalam unit economics.
Had
- Ia mengalami kelewatan. Perbelanjaan suku lepas dipadankan dengan pertumbuhan suku ini. Jika kitaran jualan anda lebih panjang daripada satu suku, seperti dalam perjanjian perusahaan besar, perbelanjaan dan hasil yang dijanakannya jatuh dalam tempoh berbeza. Satu analisis bebas di Substack menyatakan bahawa metrik ini lazimnya dikira setiap suku dengan S&M dianjak ke belakang satu tempoh bagi mengambil kira kitaran 3 hingga 6 bulan, dan itu hanya anggaran.
- Musim memesongkannya. Suku akhir tahun yang kukuh diikuti suku pertama yang lemah akan menggoyang nisbah itu atas sebab yang tidak berkaitan dengan kecekapan. Memuratakan beberapa suku membantu.
- Churn diabaikan dalam bentuk piawai. Orb menegaskan bahawa formula piawai tidak mengambil kira churn. Syarikat yang menambah pelanggan baharu sambil kehilangan pelanggan lama boleh kelihatan lebih sihat daripada hakikatnya. Semak kadar churn dan net revenue retention di sebelahnya.
- Margin kasar diabaikan. Panduan Visible menyenaraikan ini sebagai titik buta. Satu dolar hasil pada margin kasar 40% tidak sama dengan satu dolar pada 80%.
- Ia menganggap perbelanjaan jualan berjasa untuk segalanya. Analisis yang sama berhujah bahawa metrik ini menisbahkan hasil daripada sumber lain, seperti penambahbaikan produk atau inbound organik, kepada perbelanjaan jualan, dan bahawa hasil juga mempengaruhi jumlah yang dibelanjakan. Anggaran magic number kausal daripada set datanya sendiri jauh lebih rendah daripada nisbah mudah, jadi layani nilai utama itu dengan sedikit keraguan.
- Nilai seumur hidup mesti mengatasi tempoh pemulihan. Peringatan Scale ialah metrik ini menunjukkan ekonomi yang sihat hanya jika nilai seumur hidup pelanggan melebihi masa untuk menampung S&M.
Kesilapan Biasa
- Mencampur ARR dengan hasil. Jika anda menggunakan ARR, jangan darab 4 lagi. Jika anda menggunakan hasil suku tahunan, darablah.
- Menggunakan perbelanjaan suku yang sama. Formula piawai menggunakan perbelanjaan suku sebelumnya. Perbelanjaan suku yang sama ialah metrik yang berbeza.
- Mengira hasil tidak berulang. Perkhidmatan, yuran sekali bayar dan lonjakan penggunaan membesarkan pengangka. Gunakan hasil berulang sahaja, dan lihat ARR dan MRR untuk apa yang dikira.
- Meninggalkan kos. Komisen jualan, program pemasaran dan jumlah kakitangan jualan semuanya tergolong dalam penyebut. Mengecualikan kos kejayaan pelanggan atau onboarding ialah satu pertimbangan. Nyatakan pilihan anda.
- Menganggap 0.75 sebagai lulus/gagal. Ia heuristik pelabur. Syarikat pada 0.6 dengan pengekalan yang kukuh dan kontrak panjang mungkin baik-baik sahaja, dan yang pada 1.2 dengan pengekalan yang bocor mungkin tidak.
- Membaca satu suku sahaja. Lihat arah aliran sepanjang empat suku atau lebih.
Fakta Utama
- Magic number lazimnya ditulis sebagai perubahan hasil berulang suku tahunan darab 4, dibahagi perbelanjaan jualan dan pemasaran suku sebelumnya (Cummings).
- Scale Venture Partners menyatakan Rory O'Driscoll mencipta istilah ini pada 2005 ketika menilai Omniture (Scale).
- Lars Leckie daripada Hummer Winblad menerbitkan "Magic Number for SaaS Companies" pada Mac 2008, menurut Cummings.
- Scale menyifatkan 0.7x sebagai garis dasar kecekapan yang agak sihat (Scale).
- Panduan Visible menganggap di bawah 0.75 sebagai kurang berprestasi dan di atas 1.0 sebagai cemerlang (Visible).
- Skok menulis bahawa perniagaan SaaS terbaik menampung CAC dalam 5 hingga 7 bulan (For Entrepreneurs).
- Sacks mentakrifkan burn multiple sebagai pembakaran bersih dibahagi ARR baharu bersih (Sacks).
Soalan Lazim tentang SaaS Magic Number
Apakah SaaS magic number yang baik?
Ia bergantung pada penanda aras siapa yang anda gunakan. Scale Venture Partners menyifatkan 0.7x sebagai garis dasar yang agak sihat, manakala panduan Visible menganggap 0.75 hingga 1.0 sebagai zon hijau dan di atas 1.0 sebagai cemerlang. Ini heuristik pelabur, jadi gunakannya sebagai panduan kasar dan pantau arah alirannya.
Siapakah yang mencipta SaaS magic number?
Ini dipertikaikan. Scale Venture Partners menyatakan Rory O'Driscoll mencipta nama itu pada 2005 ketika menilai Omniture. Formula suku tahunan lazimnya dikesan kepada catatan Mac 2008 oleh Lars Leckie daripada Hummer Winblad. Kedua-duanya kerap dipetik.
Mengapakah formula menggunakan perbelanjaan jualan dan pemasaran suku lepas?
Perbelanjaan memerlukan masa untuk bertukar menjadi hasil yang ditutup, jadi kelewatan itu memadankan sebab dengan akibat dengan lebih rapat berbanding perbelanjaan suku yang sama. Ia tetap anggaran, dan kitaran jualan perusahaan yang panjang mungkin memerlukan kelewatan yang lebih lama.
Bolehkah saya menggunakan ARR dan bukannya hasil?
Boleh. Banyak panduan menggunakan perubahan ARR sepanjang suku dan melangkau x 4, kerana ARR sudah ditahunkan. Pilih satu versi dan labelkannya supaya perbandingan kekal konsisten.
Apakah perbezaan magic number daripada CAC payback?
Magic number membandingkan hasil tahunan baharu dengan perbelanjaan. CAC payback mengukur bulan yang diperlukan untuk menampung kos memperoleh pelanggan, lazimnya berasaskan margin kasar. Payback mengambil kira margin, tetapi magic number tidak.
Bilakah magic number mengelirukan?
Apabila churn tinggi, margin kasar rendah, kitaran jualan panjang, atau suku itu bermusim. Ia juga menganggap semua pertumbuhan hasil daripada perbelanjaan jualan dan pemasaran, termasuk pertumbuhan yang datang daripada produk atau mulut ke mulut.
Bacaan Berkaitan
