O que é burn multiple?
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O burn multiple é uma métrica de eficiência de capital para startups. Ele divide o net burn pelo ARR (receita recorrente anual) líquido novo no mesmo período e responde a uma única pergunta: quantos dólares a empresa gastou para adicionar um dólar de receita recorrente? Um número menor significa que o crescimento sai mais barato. Um número maior significa que a empresa paga caro por cada unidade de crescimento.
A métrica é simples o bastante para ser calculada no verso de um guardanapo, e isso explica boa parte do motivo de fundadores e investidores a usarem. Ela também reúne vários problemas em um só número: baixa eficiência de vendas, custo elevado dos produtos entregues, churn e gastos excessivos puxam o resultado para cima.
De onde vem o termo
O nome vem de David Sacks, cofundador da Craft Ventures. Ele o apresentou em um post de abril de 2020 intitulado The Burn Multiple, escrito quando a crise econômica se aprofundava e a eficiência de capital se tornava um assunto mais urgente para as startups. No post, ele descreve duas medidas já existentes: o Hype Ratio (capital captado ou queimado, dividido pelo ARR) e o Efficiency Score da Bessemer (ARR líquido novo dividido pelo net burn). Ele diz que a Bessemer teve a ideia certa, mas preferiu inverter numerador e denominador. A versão dele coloca o foco no burn, medido como múltiplo do crescimento da receita.
Assim, o burn multiple é o inverso do Efficiency Score da Bessemer. Vale conhecer os dois, porque você verá fundadores e investidores usarem qualquer um dos enquadramentos.
A fórmula
Burn multiple = Net burn / ARR líquido novo
- Net burn é o caixa que a empresa perde no período: saídas de caixa menos entradas de caixa. Se você não tem certeza de como ele difere do gross burn, veja taxa de burn.
- ARR líquido novo é a variação da receita recorrente anual no período: novos clientes mais expansão, menos churn e contração. Para entender como ARR e MRR são definidos, veja esse artigo.
Os dois números precisam cobrir a mesma janela. O burn de um trimestre vai com o ARR líquido novo desse trimestre.
Um exemplo prático (números ilustrativos)
Imagine uma startup hipotética com números redondos. Em um trimestre, ela queima $2 milhões e seu ARR cresce de $4 milhões para $5 milhões, então o ARR líquido novo é de $1 milhão.
Burn multiple = $2M / $1M = 2x
A empresa gastou dois dólares para cada novo dólar de ARR. Agora mude uma variável. Se a mesma empresa tivesse queimado $5 milhões para adicionar o mesmo $1 milhão, o múltiplo seria 5x. O mesmo crescimento, com eficiência muito pior. Sacks usa esse mesmo par de exemplos no post: um burn de $2M para $1M de novo ARR dá um múltiplo de 2x, que ele considera razoável para uma startup em estágio inicial, enquanto um burn de $5M para $1M dá um péssimo 5x. Os números aqui são ilustrativos, não resultados de uma empresa real.
Como interpretar o número
Sacks publicou no post original uma tabela de regras práticas, voltada a startups em estágio de venture. Essas faixas são dele, não um padrão do setor, e ele mesmo as chama de regras práticas.
| Burn multiple (Sacks) | Classificação dele |
|---|---|
| Abaixo de 1x | Incrível |
| 1x a 1,5x | Ótimo |
| 1,5x a 2x | Bom |
| 2x a 3x | Suspeito |
| Acima de 3x | Ruim |
Dois pontos tornam a tabela mais útil.
O estágio importa. Sacks escreve que o burn multiple deve melhorar à medida que a startup amadurece. No exemplo dele, uma empresa em estágio seed pode ficar em torno de 3 porque acabou de começar a vender, cair para cerca de 2 depois de uma Série A e enfrentar expectativas maiores depois de uma Série B. No fim, uma empresa só se torna lucrativa se o burn chegar a zero, o que significa que o múltiplo deve tender a zero com o tempo.
Ele funciona como um sinal de product-market fit. Sacks argumenta que uma startup que gera $1M de ARR com $2M de burn parece um mercado puxando o produto para fora da empresa, enquanto uma que precisa de $5M de burn parece estar empurrando o produto para o mercado. Os investidores podem tirar conclusões sobre o product-market fit a partir disso. Ele também afirma que precisar de um investimento extraordinário, que ele define como um burn de 3x ou mais, para entregar crescimento sugere que há algo errado.
Por que a métrica detecta tantos problemas
Sacks a chama de métrica abrangente, porque qualquer problema sério acaba aparecendo como burn maior, ARR líquido novo menor, ou os dois. Entre os exemplos dele estão um problema de margem bruta (um custo de entrega alto aumenta o burn conforme a empresa escala), um problema de eficiência de vendas (custo de aquisição de clientes em alta), um problema de churn (o churn reduz o ARR líquido novo) e um problema de crescimento travado (gastar com descontos e promoções para compensar).
Isso é ao mesmo tempo uma força e uma fraqueza. O número diz que algo está errado, mas não o quê. Para descobrir a causa, é preciso decompô-lo em CAC payback, margem bruta, churn e net revenue retention.
Burn multiple x métricas relacionadas
| Métrica | O que mede | Como difere |
|---|---|---|
| Burn rate | Caixa perdido por mês | Um valor absoluto sem ligação com o crescimento. Um burn de $500K pode ser excelente ou terrível, dependendo do crescimento |
| Runway | Meses de caixa restantes | Diz por quanto tempo você sobrevive, não se o gasto é produtivo |
| Burn multiple | Burn por dólar de novo ARR | Liga o gasto ao crescimento |
| Magic number de SaaS | Crescimento da receita em relação ao gasto com vendas e marketing | Olha só para o gasto de go-to-market, não para o burn total |
| Rule of 40 | Taxa de crescimento mais margem de lucro | Uma combinação em percentual, geralmente para empresas maiores |
Runway e burn rate tratam de sobrevivência. O burn multiple trata de saber se o dinheiro está comprando crescimento. Um ponto que Sacks destaca é que o múltiplo se ajusta ao período mais recente. Nas palavras dele, ele não se importa com custos irrecuperáveis (sunk costs). Os fundadores podem melhorá-lo cortando custos, e o Hype Ratio, que se baseia no capital total captado, não pode ser corrigido dessa forma.
Limitações
O burn multiple é uma regra prática, não um veredicto. Fique atento a estes problemas.
- Definição de ARR. As empresas contam o ARR de formas diferentes. Incluir ou não receita baseada em uso, serviços pontuais, contratos plurianuais ou contratos assinados que ainda não entraram em operação muda o denominador e, portanto, o resultado. Compare coisas equivalentes.
- Ruído no estágio inicial. Se a empresa ainda não tem receita, o ARR líquido novo é zero e a razão não pode ser calculada. Sacks diz isso e observa que um múltiplo "ruim" é mais aceitável nos primeiros anos, enquanto o produto ainda está sendo construído. Com um ARR minúsculo, um único negócio move muito o número.
- Escolha do período e suavização. Um único trimestre pode enganar se um contrato grande fechar tarde ou uma onda de contratações chegar cedo. Muitas equipes olham períodos acumulados ou comparam vários trimestres antes de concluir algo. O próprio Sacks apresenta a métrica como uma forma de avaliar o burn em qualquer mês, trimestre ou ano, então a janela é uma escolha que você precisa fazer de forma deliberada.
- Negócios que não são SaaS. A métrica pressupõe receita recorrente. Marketplaces, empresas de hardware, prestadoras de serviços e negócios de consumo não têm ARR no mesmo sentido, então a fórmula não se aplica ou exige uma adaptação que você deve declarar abertamente.
Erros comuns
- Usar gross burn em vez de net burn. A fórmula pede o net burn, depois da receita recebida.
- Misturar janelas de tempo. Dividir o burn trimestral pela variação anual do ARR gera um número que não é comparável a nada.
- Contar o ARR novo bruto. O denominador é líquido de churn e contração. Deixar o churn de fora favorece o resultado.
- Otimizar a razão à custa do crescimento. Cortar tudo pode melhorar o múltiplo e ao mesmo tempo prejudicar o negócio. Sacks observa que pode valer a pena abrir mão de parte da receita se isso levar o burn a um nível mais saudável, mas isso é um julgamento, não uma regra.
Fatos principais
- O burn multiple é o net burn dividido pelo ARR líquido novo, fórmula apresentada por David Sacks em um post de abril de 2020 (Sacks, The Burn Multiple).
- Ele é o inverso do Efficiency Score da Bessemer (ARR líquido novo dividido pelo net burn), que Sacks descreve no mesmo post (Sacks).
- As regras práticas de Sacks para startups em estágio de venture: abaixo de 1x é incrível, de 1x a 1,5x é ótimo, de 1,5x a 2x é bom, de 2x a 3x é suspeito e acima de 3x é ruim (Sacks).
- No exemplo dele, um burn trimestral de $2M que adiciona $1M de ARR dá um múltiplo de 2x, e um burn de $5M para o mesmo ARR dá 5x (Sacks).
- Ele diz que o múltiplo deve melhorar à medida que a startup amadurece e se aproximar de zero conforme a empresa chega à rentabilidade (Sacks).
- Empresas sem receita não conseguem calculá-lo, pois o ARR líquido novo é zero (Sacks).
Perguntas frequentes sobre burn multiple
Qual é um bom burn multiple?
Segundo as regras práticas publicadas por David Sacks para startups em estágio de venture, abaixo de 1x é incrível, de 1x a 1,5x é ótimo, de 1,5x a 2x é bom, de 2x a 3x é suspeito e acima de 3x é ruim. Essas são as faixas dele, não um padrão universal, e ele espera que o número melhore à medida que a empresa amadurece.
Como calcular o burn multiple?
Divida o net burn pelo ARR líquido novo no mesmo período. Se uma empresa queima $2 milhões em um trimestre e adiciona $1 milhão de ARR líquido novo, seu burn multiple é 2x. Use o net burn e o ARR líquido novo depois de churn e contração.
Qual é a diferença entre burn rate e burn multiple?
O burn rate é o valor de caixa que a empresa perde por período. O burn multiple compara essa perda com a nova receita recorrente que ela comprou. Duas empresas podem queimar o mesmo valor, e uma delas ser muito mais eficiente em transformar esse caixa em ARR.
O burn multiple é o mesmo que o efficiency score?
Usam as mesmas variáveis, invertidas. O Efficiency Score da Bessemer é o ARR líquido novo dividido pelo net burn, então quanto maior, melhor. O burn multiple de Sacks é o net burn dividido pelo ARR líquido novo, então quanto menor, melhor. Sacks diz que preferiu a versão invertida porque ela coloca o foco no burn.
O burn multiple funciona para empresas que não são SaaS?
Não diretamente. A fórmula precisa de receita recorrente para definir o ARR líquido novo. Marketplaces, hardware e prestadoras de serviços podem adaptá-lo, mas devem dizer como definiram o denominador e evitar comparar o resultado com as faixas de SaaS.
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