Apakah Itu Unfair Advantage?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Unfair advantage ialah sesuatu yang dimiliki startup anda yang tidak mudah disalin atau dibeli pesaing. Bahagian "tidak adil" itu bukan tentang menipu. Ia menggambarkan kelebihan yang tidak tersedia secara sama rata, jadi pesaing yang kukuh dari segi dana tidak boleh sekadar merapatkan jurang dengan mengambil beberapa jurutera atau menjalankan lebih banyak iklan.
Frasa ini lazim dalam kalangan pengasas, pitch deck dan perbualan dengan pelabur. Ia juga kerap disalahgunakan. Pengasas menyenaraikan ciri produk, semangat atau kelajuan mereka, dan tiada satu pun bertahan apabila syarikat yang lebih besar memutuskan untuk bersaing. Artikel ini merangkumi asal istilah ini, kategori yang benar-benar layak, apa yang tidak, kaitannya dengan idea strategi yang lebih lama, dan cara menguji dakwaan anda sendiri.
Asal istilah ini
Dua sumber memainkan peranan terbesar.
Lean Canvas oleh Ash Maurya. Maurya mencipta Lean Canvas sebagai penyesuaian Business Model Canvas oleh Alexander Osterwalder, yang dibina untuk startup. Di tapak Lean Stack, Maurya menerangkan kotak Unfair Advantage sebagai nama lain bagi competitive advantage atau halangan kemasukan yang sering terdapat dalam pelan perniagaan. Beliau juga mengakui bahawa sedikit startup mempunyai unfair advantage yang sebenar pada hari pertama, bermakna kotak itu selalunya kosong pada mulanya. Itu tidak mengapa. Kotak itu wujud untuk memastikan anda terus berusaha ke arahnya, bukan untuk menghalang anda bermula.
Esei Jason Cohen. Takrifan yang digunakan Maurya pada halaman itu ialah petikan daripada Jason Cohen: "Unfair advantage yang sebenar ialah sesuatu yang tidak boleh disalin atau dibeli dengan mudah." Cohen membangunkan idea ini dalam eseinya Real unfair advantages (alamat blog.asmartbear.com yang lama kini diarahkan ke sana). Prinsip terasnya terus terang: satu-satunya competitive advantage yang sebenar ialah yang tidak boleh disalin dan tidak boleh dibeli.
Dua ujian itu, salin dan beli, ialah teras istilah ini. Pesaing boleh menyalin sesuatu ciri. Pesaing yang berduit boleh membeli pasukan, lesen atau kempen iklan. Apa yang tinggal selepas semua itu ditolak ialah bahagian yang menarik.
Apa yang layak: kategori lazim
Esei Cohen menyenaraikan beberapa contoh. Kategori di bawah mengikut senarainya, dan setiap satu diterangkan dengan perkataan kami sendiri.
| Kategori | Maksudnya | Mengapa sukar disalin atau dibeli |
|---|---|---|
| Maklumat orang dalam | Pengetahuan mendalam, secara langsung, tentang sesuatu industri dan masalah khususnya | Anda tidak boleh mengambil pengalaman bertahun-tahun mengikut permintaan |
| Obsesi yang tertumpu | Dedikasi tanpa henti terhadap satu masalah yang sukar | Pesaing yang perhatiannya berbelah bahagi jarang dapat menyamainya |
| Kewibawaan peribadi | Kredibiliti yang diperoleh selama bertahun-tahun melalui kepakaran dan kerja awam | Menurut Cohen, kewibawaan tidak boleh dibeli |
| Pasukan impian | Kumpulan pengasas dengan kemahiran yang saling melengkapi, visi yang sama dan pengetahuan domain | Sukar dibina dua kali; mengurangkan risiko pelaksanaan |
| Penyokong yang dipercayai | Individu yang dihormati dan aktif mempromosikan atau menasihati syarikat | Masa dan reputasi mereka terhad |
| Pelanggan sedia ada | Hubungan, hasil dan pembelajaran terkumpul tentang pasaran | Pendatang baharu bermula tanpanya |
Contoh Cohen termasuk seorang pengasas yang latar belakang psikiatrinya digabungkan dengan kemahiran perisian memberinya wawasan yang tidak dimiliki pesaing, dan rujukan kepada pelaburan lama Google dalam algoritma carian mereka. Kedua-duanya menunjukkan logik yang sama: kelebihan itu datang daripada sesuatu yang lambat dibina.
Selain senarai Cohen, pengasas dan pelabur sering menunjuk kepada kategori lain. Ini penggunaan lazim dan bukan sesuatu dalam esei beliau:
- Kesan rangkaian. Setiap pengguna baharu menjadikan produk lebih bernilai kepada yang lain, jadi pesaing perlu memenangi seluruh rangkaian, bukan sekadar menyamai ciri. Lihat entri kami tentang kesan rangkaian.
- Harta intelek. Paten atau data proprietari boleh menghalang penyalinan langsung, walaupun kekuatannya sangat berbeza mengikut industri dan sejauh mana perlindungan itu boleh dikuatkuasakan.
- Akses kepada komuniti atau pengedaran. Kedudukan yang dipercayai dalam komuniti niche boleh bertukar menjadi perolehan pelanggan yang murah dan berulang. Ini bertindih dengan kewibawaan peribadi dan dengan pasaran beachhead yang baik.
- Kedudukan kos atau skala. Kelebihan kos struktur yang sebenar, yang biasanya muncul lebih lewat dalam hayat syarikat.
Apa yang tidak layak
Cohen terus terang tentang beberapa perkara yang lazim disenaraikan pengasas dalam kotak itu.
- Semangat, kerja keras atau berjimat. Menurut beliau, anda tidak mempunyai kelebihan hanya kerana anda bersemangat, rajin atau berjimat. Pesaing boleh menjadi ketiga-tiganya.
- Ciri unik. Jika sesuatu ciri berfungsi, orang lain boleh menirunya.
- Model perniagaan yang disalin. Apa-apa yang boleh disalin akan disalin.
- Kandungan popular. Jika semua orang boleh membacanya, ia bukan proprietari.
Dua lagi kesilapan kerap muncul dalam pitch startup. Yang pertama ialah menganggap menjadi yang pertama sebagai kelebihan dengan sendirinya. Tiba awal boleh membantu, tetapi hanya jika ia ditukar menjadi sesuatu yang tahan lama seperti pelanggan, data atau kos pertukaran. Kami membincangkan perbezaannya dalam first-mover advantage. Yang kedua ialah mengelirukan pendahuluan dengan kelebihan. Mendahului enam bulan dalam roadmap ialah pendahuluan. Pesaing dengan pasukan lebih besar boleh menghapuskannya.
Kaitannya dengan idea strategi yang lebih lama
Unfair advantage ialah singkatan startup bagi sekumpulan pemikiran strategi yang jauh lebih lama. Kosa katanya berbeza, tetapi soalannya sama: mengapa pesaing tidak boleh sekadar melakukan apa yang anda lakukan?
Competitive advantage. Konsep umumnya ialah keadaan yang membolehkan syarikat mengatasi pesaing. Maurya menganggap kotak Lean Canvas sebagai sinonim. Dalam praktik, "unfair advantage" menandakan versi yang lebih ketat: tahan lama dan sukar ditiru. Lihat competitive advantage.
Economic moat. Moat ialah imej pelabur bagi idea yang sama, benteng pertahanan di sekeliling perniagaan yang menguntungkan. Moat biasanya dibincangkan bagi syarikat yang sudah mantap. Unfair advantage selalunya benih sebuah moat, aset awal yang mungkin atau mungkin tidak berkembang menjadi moat. Lihat economic moat.
Resource-based view dan VRIO. Artikel Jay Barney pada 1991, "Firm Resources and Sustained Competitive Advantage," ialah teks asas resource-based view. Ringkasan teori itu di Value Based Management menerangkan syarat yang ditetapkan Barney supaya sesuatu sumber dapat mengekalkan kelebihan: ia mesti bernilai, jarang, tidak dapat ditiru dengan sempurna dan tidak boleh digantikan. Ketidaksempurnaan peniruan boleh datang daripada keadaan sejarah yang unik, kekaburan sebab-akibat atau kerumitan sosial. Ringkasan yang sama menyatakan bahawa paten, teknologi proprietari dan hubungan antara bentuk sumber sedemikian. Para pengamal kemudian membentuk semula syarat ini menjadi rangka kerja VRIO.
Berikut pemetaan kasar antara kedua-dua kosa kata. Ia perbandingan kami sendiri, bukan dakwaan daripada mana-mana sumber.
| Ujian Cohen | Syarat Barney |
|---|---|
| Tidak boleh disalin | Jarang; tidak dapat ditiru dengan sempurna |
| Tidak boleh dibeli | Tidak dapat ditiru dengan sempurna; sukar diperoleh di pasaran terbuka |
| Benar-benar penting kepada pelanggan | Bernilai |
| Tidak boleh dielakkan | Tidak boleh digantikan |
Pemetaan ini menunjukkan mengapa senarai Cohen bergantung pada perkara seperti pengetahuan orang dalam dan kewibawaan. Itulah jenis sumber yang mempunyai sejarah unik dan kerumitan sosial, yang menjadikannya tidak dapat ditiru dengan sempurna.
Bagaimana pelabur menggunakan istilah ini
Pelabur tidak mempunyai kad skor rasmi untuknya, dan ia berbeza mengikut firma. Namun secara umum, frasa ini digunakan dalam beberapa cara semasa usaha wajar startup dan mesyuarat pitch awal:
- Sebagai penyiasatan. "Apakah unfair advantage anda?" ialah singkatan bagi "mengapa anda, dan mengapa syarikat yang lebih besar tidak sekadar melakukan ini?"
- Sebagai isyarat pasukan. Banyak jawapan sebenarnya tentang pengasas: pengalaman domain, akses, rekod prestasi. Ini berkait dengan founder-market fit.
- Sebagai semakan ketahanan. Traksi awal mudah dipalsukan atau dilawan dengan perbelanjaan. Pelabur cenderung bertanya apa yang masih melindungi perniagaan apabila pesaing menyedarinya.
Jangkakan keraguan terhadap jawapan yang lemah. "Kami bergerak pantas" dan "kami lebih mengambil berat" jarang meyakinkan, kerana ia sesuai dengan setiap startup secara sama rata.
Cara menguji sama ada milik anda benar
Uji dakwaan anda melalui beberapa soalan. Jika anda tidak dapat menjawabnya dengan jelas, mungkin anda mempunyai pendahuluan atau ciri dan bukan kelebihan.
- Ujian salin. Jika pesaing mahukannya, bolehkah mereka mereplikanya dalam satu suku tahun dengan pasukan yang baik? Jika ya, ia tidak adil.
- Ujian beli. Bolehkah pesaing dengan bajet besar memperolehnya melalui pengambilan pekerja, pelesenan, pengambilalihan syarikat atau pembelian iklan? Jika ya, ia tidak adil.
- Ujian pelanggan. Adakah pelanggan memilih anda kerananya? Aset yang tiada siapa hargai memang jarang tetapi tidak bernilai.
- Ujian masa. Adakah ia mengambil masa bertahun-tahun atau keadaan luar biasa untuk dibina? Aset yang lambat dibina paling sukar dipintas.
- Ujian pengumpulan. Adakah ia bertambah kuat apabila anda berkembang, seperti kesan rangkaian, pembelajaran pelanggan yang terkumpul atau reputasi yang membesar? Aset statik terhakis manakala yang terkumpul menjadi semakin luas.
- Ujian penggantian. Bolehkah pesaing menyelesaikan masalah pelanggan dengan cara lain dan menjadikan kelebihan anda tidak relevan?
Satu contoh ringkas, sekadar ilustrasi. Bayangkan seorang pengasas yang sepuluh tahun mengendalikan operasi klinik pergigian membina perisian penjadualan untuk klinik. Pengetahuan domainnya melepasi ujian salin dan beli dengan agak baik, kerana pesaing tidak boleh mengambil pengalaman sepuluh tahun dalam semalam. Ia gagal dalam ujian pengumpulan melainkan beliau menjadikannya sesuatu yang berkembang, seperti pangkalan pelanggan yang menyalurkan semula wawasan produk. Jawapan jujurnya ialah "sebahagiannya benar, dan inilah cara kami akan memperkukuhkannya."
Fakta Utama: Unfair Advantage
- Unfair advantage ialah sesuatu yang tidak mudah disalin atau dibeli pesaing, takrifan yang dikreditkan kepada Jason Cohen di Lean Stack.
- Ia ialah satu kotak pada Lean Canvas, yang disesuaikan Ash Maurya daripada Business Model Canvas Osterwalder; Maurya menyebutnya nama lain bagi competitive advantage atau halangan kemasukan.
- Esei Cohen menyenaraikan maklumat orang dalam, obsesi yang tertumpu, kewibawaan peribadi, pasukan impian, penyokong yang dipercayai dan pelanggan sedia ada sebagai contoh sebenar.
- Semangat, kerja keras, berjimat, ciri unik dan idea yang disalin tidak layak.
- Resource-based view Barney bertanya sama ada sesuatu sumber bernilai, jarang, tidak dapat ditiru dengan sempurna dan tidak boleh digantikan, menurut ringkasan di Value Based Management.
- Sedikit startup mempunyai unfair advantage yang sebenar pada hari pertama, dan kotak kosong yang jujur lebih baik daripada catatan yang direka.
Bacaan Berkaitan
