Kebanyakan penasihat kewangan menguruskan 30-40% daripada jumlah aset boleh labur pelanggan mereka. Penasihat teratas menguruskan 70% atau lebih. Perbezaan itu mewakili berjuta-juta dalam AUM yang terlepas dan beratus ribu dalam hasil yang hilang.

Wallet share expansion bukan tentang menjadi agresif atau memaksa. Ia tentang membina kepercayaan yang cukup sehingga pelanggan memilih untuk menyatukan kehidupan kewangan mereka dengan anda. Ia tentang menemui aset yang anda tidak tahu wujud dan membuat kes yang menarik mengapa pengurusan komprehensif masuk akal. Menurut penyelidikan Cerulli Associates tentang hubungan penasihat-pelanggan, wallet share expansion mewakili salah satu peluang pertumbuhan yang tidak dimanfaatkan paling penting dalam pengurusan kekayaan.

Inilah yang menarik: pelanggan selalunya tidak sengaja menyimpan aset di tempat lain. Mereka hanya belum sempat memindahkannya. Atau mereka tidak tahu anda mahu menguruskannya. Atau mereka fikir anda hanya mengendalikan jenis akaun tertentu.

Wallet share expansion sistematik menyelesaikan semua masalah ini melalui penemuan, komunikasi, dan menjadikan penyatuan mudah.

Memahami Wallet Share

Mulakan dengan memahami apa maksud wallet share dan mengapa ia penting.

Definisi adalah langsung: wallet share adalah peratusan jumlah aset boleh labur pelanggan yang anda uruskan. Jika pelanggan mempunyai $2 juta jumlah dan anda menguruskan $1 juta, anda mempunyai 50% wallet share.

Penanda aras industri menunjukkan penasihat biasa menangkap 30-40% aset pelanggan. Penasihat baik menangkap 50-60%. Penasihat teratas menangkap 70%+ daripada jumlah kekayaan isi rumah. Data daripada kajian pengurusan kekayaan J.D. Power menunjukkan bahawa penasihat dengan wallet share lebih tinggi juga menikmati skor kepuasan pelanggan dan kadar pengekalan yang jauh lebih tinggi.

Mengapa ia penting dari segi kewangan adalah jelas: menggandakan purata wallet share anda dari 35% ke 70% menggandakan AUM anda tanpa menambah seorang pelanggan baharu. Itu pertumbuhan hasil yang besar dengan kos pemerolehan yang minimum.

Mengapa ia penting secara strategik? Wallet share lebih tinggi bermakna perancangan kewangan yang lebih baik, lebih pengaruh terhadap hasil pelanggan, dan hubungan yang lebih kukuh yang menentang ancaman kompetitif.

Jejak wallet share anda mengikut pelanggan dan secara agregat. Anda tidak boleh meningkatkan apa yang anda tidak ukur.

Mengapa Pelanggan Membahagikan Aset

Memahami motivasi membantu anda mengatasinya dengan sesuai.

Hubungan warisan dan inersia adalah sebab paling biasa. Pelanggan bekerja dengan penasihat lain selama bertahun-tahun sebelum mencari anda. Hubungan lama itu baik, tidak hebat. Tetapi memindahkan aset memerlukan usaha. Jadi mereka membahagi perbezaan.

Kepelbagaian risiko yang dirasakan terdengar logik tetapi jarang masuk akal. "Saya tidak mahu semua telur saya dalam satu bakul" yang digunakan untuk penasihat biasanya salah arah. Anda bukan bakul. Portfolio terpelbagai adalah bakul. Mempunyai berbilang penasihat menguruskan strategi yang serupa tidak mengurangkan risiko.

Kekurangan kepercayaan atau rekod prestasi adalah sah pada awal hubungan. Pelanggan baharu selalunya bermula dengan sebahagian aset mereka untuk melihat bagaimana anda berprestasi. Itu baik pada mulanya. Masalahnya adalah apabila mereka tidak pernah berkomitmen sepenuhnya bertahun-tahun kemudian.

Penasihat tidak pernah bertanya adalah memalukan tetapi biasa. Ramai penasihat menganggap jika pelanggan ingin menyatukan, mereka akan. Salah. Kebanyakan pelanggan perlu ditanya dan perlu bantuan memahami mengapa penyatuan memberi manfaat kepada mereka.

Kenal pasti faktor mana yang terpakai kepada setiap pelanggan dan atasi secara sistematik.

Proses Penemuan Aset

Anda tidak boleh menangkap aset yang anda tidak tahu. Penemuan adalah asas.

Reka bentuk soal selidik onboarding awal harus bertanya secara komprehensif tentang semua aset kewangan:

  • Akaun semakan dan simpanan
  • Akaun pembrokeran di firma lain
  • 401(k) atau 403(b) majikan semasa
  • Pelan persaraan majikan terdahulu
  • IRA di institusi lain
  • Roth IRA
  • Akaun amanah
  • Akaun perniagaan
  • Pelan simpanan kolej 529
  • HSA dan akaun kepakaran lain

Semakan penyata kewangan tahunan mengemas kini maklumat ini. Kehidupan kewangan orang berubah. Akaun baharu dibuka. Warisan tiba. Jualan rumah menghasilkan tunai.

Mesyuarat kemas kini kunci kira-kira berlaku setiap tahun dengan semua pelanggan melalui proses quarterly review anda. Lalui gambaran kewangan lengkap mereka. Tanya secara eksplisit: "Akaun apa yang kami tidak uruskan sekarang? Ceritakan kepada saya tentang segala-galanya."

Alat agregasi akaun pihak ketiga seperti eMoney, RightCapital, atau MoneyGuidePro boleh mengemukakan akaun yang dipegang jauh. Alat ini memaut ke akaun luaran dan menunjukkan anda aset yang anda tidak uruskan.

Penemuan harus sistematik, bukan sekali-sekala. Jadikannya sebahagian standard proses semakan tahunan anda.

Rangka Kerja Perbualan

Bagaimana anda membincangkan penyatuan penting sama seperti sama ada anda membincangkannya.

Bila untuk membincangkan penyatuan penting. Jangan tolak untuk penyatuan penuh dalam mesyuarat pertama. Biarkan pelanggan baharu bermula dengan sebahagian aset. Selepas 12-18 bulan perkhidmatan yang baik, mulakan perbualan penyatuan.

Meletakkan manfaat tanpa tekanan memerlukan fokus pada manfaat pelanggan, bukan hasil anda. "Menguruskan semua aset anda bersama membolehkan kami mengoptimumkan kecekapan cukai, menyelaraskan perancangan harta pusaka, dan memastikan peruntukan keseluruhan anda sepadan dengan matlamat anda. Aset yang dibahagikan merentas berbilang firma menjadikan itu sukar."

Menangani bantahan "Saya mahu mempelbagaikan penasihat" memerlukan pendidikan. "Saya faham mahukan kepelbagaian. Tetapi kepelbagaian merentas pelaburan menyediakan pengurusan risiko, bukan kepelbagaian merentas penasihat yang menguruskan pelaburan yang serupa. Biarkan saya terangkan mengapa..."

Menunjukkan nilai perancangan komprehensif menunjukkan pelanggan apa yang mereka hilang. "Saya perasan anda mempunyai $400,000 dalam IRA rollover di penyedia 401(k) lama anda. Adakah anda melakukan penukaran Roth? Penuaian kerugian cukai? Adakah pelaburan itu diselaraskan dengan apa yang kami uruskan?"

Perbualan harus terasa konsultatif, bukan jualan. Anda mengenal pasti masalah dan menawarkan penyelesaian.

Garis Masa Pembinaan Kepercayaan

Wallet share expansion mengikuti garis masa yang boleh diramal apabila kepercayaan berkembang.

Tahun pertama fokus pada prestasi dan perkhidmatan mewujudkan kredibiliti anda melalui proses client onboarding dan ongoing service model anda. Pelanggan baharu memerhati dengan teliti. Laksanakan dengan sempurna. Berkomunikasi secara proaktif. Sampaikan apa yang anda janjikan.

Perbincangan pengembangan tahun 2+ menjadi sesuai selepas pelanggan mengalami nilai anda untuk kitaran pasaran penuh. Mereka telah melihat semakan suku tahunan, perancangan cukai, dan perkhidmatan responsif. Mereka bersedia untuk mempertimbangkan penyatuan.

Kesilapan kebanyakan penasihat adalah sama ada menolak terlalu keras terlalu cepat atau tidak pernah bertanya sama sekali. Kedua-duanya tidak berfungsi dengan baik.

Biarkan hubungan berkembang secara semula jadi tetapi jangan pasif. Selepas 18-24 bulan perkhidmatan cemerlang, pelanggan harus bersedia untuk membincangkan penyatuan. Jika tidak, itu menandakan isu kepercayaan yang anda perlu atasi.

Jenis Akaun Tertentu untuk Disasarkan

Akaun yang dipegang jauh berbeza memerlukan pendekatan berbeza.

401(k)s dan 403(b)s majikan terdahulu adalah buah yang mudah dipetik. Kebanyakan orang terlupa tentang akaun ini selepas menukar pekerjaan. Mereka membayar yuran yang tidak perlu dan tidak disepadukan ke dalam pelan keseluruhan. Rollover ke IRA selalunya masuk akal. IRS menyediakan panduan tentang pilihan rollover yang membantu penasihat menavigasi aspek pematuhan pemindahan ini.

Simpanan dan CD bank yang memperoleh kadar rendah mewakili berbilion dalam penempatan yang tidak optimum. "Saya lihat anda mempunyai $300,000 yang memperoleh 2% di bank. Wang itu untuk apa? Adakah itu tempat terbaik untuknya memandangkan matlamat keseluruhan anda?"

Akaun pembrokeran yang dikendalikan sendiri di mana pelanggan menguruskan wang sendiri selalunya berprestasi rendah dan tidak diselaraskan dengan strategi anda. "Bagaimana akaun itu berprestasi? Adakah anda membandingkan keputusan dengan akaun terurus anda?"

IRA yang diwarisi dan amanah memerlukan pengurusan khusus. Jika pelanggan mewarisi akaun dan menguruskannya secara berasingan, terdapat peluang perancangan sekitar pengedaran, benefisiari, dan pengoptimuman cukai.

Sasarkan akaun di mana nilai tambah anda paling jelas dan paling boleh diukur.

Taktik Pelaksanaan

Strategi untuk meningkatkan wallet share secara sistematik:

Service model tiers berdasarkan wallet share mencipta insentif untuk penyatuan melalui service tier strategy anda. Pelanggan yang menguruskan 70%+ aset dengan anda menerima tier perkhidmatan tertinggi anda. Mereka yang menguruskan kurang menerima perkhidmatan berkadar. Jadikan tier telus.

Insentif penyatuan boleh termasuk potongan yuran untuk penyatuan akaun (mesti mematuhi peraturan), penjadualan keutamaan untuk pelanggan wallet-share tinggi, atau perkhidmatan perancangan dipertingkat untuk hubungan komprehensif.

Menjadikannya mudah untuk memindahkan menghilangkan geseran. Pra-isi kertas kerja pemindahan. Selaras terus dengan custodian lain. Kendalikan logistik supaya pelanggan tidak perlu memikirkannya.

Kuncinya adalah membuat permintaan anda jelas dan cadangan nilai anda menarik.

Mengatasi Bantahan Biasa

Cara menangani rintangan kepada penyatuan:

"Saya suka mempunyai akaun di tempat yang berbeza" memerlukan memahami mengapa. Adakah ia kepelbagaian risiko yang dirasakan? Kemudahan akses? Keterikatan emosi? Sebab berbeza memerlukan respons berbeza.

"Penasihat saya yang lain adalah kawan" sukar tetapi boleh diatasinya. "Saya faham hubungan itu penting. Bolehkah kami wujud bersama? Atau adakah anda terbuka kepada peralihan beransur-ansur di mana saya mengambil lebih banyak pengurusan dari masa ke masa apabila anda selesa?"

"Saya tidak mahu mencetuskan cukai" kadang-kadang sah, kadang-kadang alasan. "Mari kita analisis impak cukai sebenar. Kadang-kadang ia minimum. Kadang-kadang kami boleh mengimbangi keuntungan dengan kerugian. Mari kita lihat nombor sebelum membuat keputusan."

"Akaun itu untuk tujuan tertentu" mungkin menunjukkan komunikasi tidak jelas tentang perkhidmatan anda. "Saya faham. Adakah anda sedar kami boleh mencipta akaun berasingan dalam pengurusan kami untuk matlamat berbeza? Wang itu masih boleh melayani tujuan khususnya."

Jangan berhujah dengan bantahan. Fahami mereka dan atasi kebimbangan yang mendasari.

Mengukur Kemajuan Wallet Share

Jejak kejayaan anda secara sistematik.

Kira wallet share setiap pelanggan dengan membahagikan aset yang anda uruskan dengan jumlah aset boleh labur. Jejak ini setiap tahun dan perhatikan trend.

Analisis segmen menunjukkan wallet share mengikut tier pelanggan, tempoh pelanggan, dan umur pelanggan. Pelanggan baharu biasanya mempunyai wallet share lebih rendah yang berkembang dari masa ke masa.

Penjejakan kadar penyatuan mengukur berapa peratusan perbualan penemuan membawa kepada pemindahan aset. Jika anda mengenal pasti aset yang dipegang jauh dalam 30 perbualan tetapi hanya menangkap aset tambahan dalam 5, anda tidak menukar dengan berkesan.

Purata masa untuk penyatuan penuh berbeza mengikut pelanggan tetapi biasanya mengambil masa 2-4 tahun dari hubungan awal. Jejak ini untuk memahami corak biasa anda.

Semak metrik wallet share setiap suku tahun dan kenal pasti pelanggan dengan wallet share rendah tetapi potensi tinggi untuk penyatuan.

Pemikiran Wallet Share

Dekati wallet share expansion dengan perspektif yang betul.

Anda tidak tamak dengan bertanya tentang aset tambahan. Anda menyeluruh. Menguruskan sebahagian kecil kekayaan seseorang menghalang anda daripada menyediakan nasihat komprehensif.

Pelanggan mendapat manfaat daripada penyatuan melalui penyelarasan yang lebih baik, kecekapan cukai yang dipertingkat, pelaporan yang dipermudahkan, dan strategi bersatu. Ini bukan hanya baik untuk anda. Ia baik untuk mereka.

Sesetengah pelanggan tidak akan pernah menyatukan segala-galanya. Itu baik. Matlamatnya bukan 100% wallet share dengan setiap pelanggan. Ia meningkatkan secara sistematik dari purata 30-40% kepada purata 60-70%.

Peningkatan kecil berkembang. Bergerak dari 35% ke 50% purata wallet share merentas 100 pelanggan dengan $50 juta AUM menambah $21 juta dalam aset terurus tanpa seorang pelanggan baharu.

Bina penemuan ke dalam proses tahunan anda. Tanya tentang aset lain. Buat kes untuk penyatuan. Jadikan proses mudah. Jejak kemajuan anda.

Lakukan itu secara konsisten dan wallet share anda akan berkembang dengan stabil, bersama dengan AUM, hasil, dan keupayaan anda untuk menyediakan nasihat komprehensif yang membenarkan yuran anda.

Ketahui Lebih Lanjut

Kembangkan aset di bawah pengurusan secara sistematik: