Kebanyakan penasihat kewangan tidak pernah minta rujukan. Mereka tunggu dan berharap. Mereka beri petunjuk. Mereka kata mereka "sentiasa terima klien baharu" dan tinggalkan begitu sahaja. Kemudian mereka tertanya-tanya kenapa rujukan tidak berlaku.

Penasihat yang dapat 5-10 rujukan berkualiti setahun tanya langsung. Mereka sudah tahu bila untuk tanya, cara tanya, apa yang ditanya, dan cara jadikan pengenalan mudah. Prosesnya tidak rumit. Tetapi ia memerlukan melepasi halangan psikologi yang hentikan kebanyakan penasihat dari pernah ada perbualan.

Psikologi Meminta

Dua ketakutan hentikan penasihat dari meminta rujukan. Yang pertama ialah kedengaran memerlukan atau terdesak. "Saya minta bantuan mengembangkan perniagaan saya" rasa seperti mengakui anda berjuang. Ia melanggar penempatan perunding-sebagai-pakar.

Yang kedua ialah takut penolakan atau kejanggalan. Bagaimana jika klien kata tidak? Bagaimana jika mereka rasa ditekan? Bagaimana jika ia rosakkan hubungan? Ini kebimbangan sebenar, tetapi ia biasanya dibesar-besarkan.

Ini yang sebenarnya berlaku bila anda tanya: kebanyakan klien rasa tersanjung. Anda pada dasarnya berkata, "Saya mahu bekerja dengan lebih banyak orang seperti anda." Itu pujian. Mereka rasa gembira jadi klien ideal anda.

Penyelidikan dari Financial Planning Association sahkan bahawa 83% klien berpuas hati bersedia buat rujukan bila ditanya dengan sewajarnya, tetapi hanya 20% yang berbuat demikian tanpa gesaan.

Yang sedikit yang tidak selesa merujuk cuma kata, "Saya akan ingat itu" atau "Saya tidak boleh fikir sesiapa sekarang." Kemudian anda bergerak. Hubungan tidak meletup. Tiada sesiapa rasa janggal. Anda cuma tidak dapat rujukan dari orang tertentu itu.

Tetapi anda tidak akan dapat rujukan dari mereka juga jika anda tidak pernah tanya. Paling teruk, meminta rujukan dapat anda hasil sama seperti tidak meminta. Paling baik, anda diperkenalkan kepada klien hebat seterusnya anda.

Sisi sebaliknya ialah kenapa klien tidak automatik rujuk. Bukan mereka tidak mahu bantu. Ia cuma tidak terlintas kepada mereka dalam kehidupan harian. Rakan sekerja mereka sebut perlukan nasihat kewangan, dan nama anda tidak muncul kerana tiada pencetus baru-baru ini.

Bila anda minta rujukan, anda tanam benih. Dalam minggu dan bulan akan datang, bila seseorang sebut perancangan kewangan, klien anda ingat, "Oh, penasihat saya baru tanya tentang itu."

Prasyarat Sebelum Meminta

Jangan minta rujukan pada hari pertama. Anda perlu tubuhkan asas dahulu.

Kepercayaan dan rekod jejak biasanya ambil minimum 12 bulan. Klien perlu alami perkhidmatan anda, lihat hasil, bangunkan keyakinan dalam kompetensi anda. Meminta terlalu awal rasa mengandaikan. Anda belum dapat hak kepada akses rangkaian mereka lagi. Onboarding klien kukuh dan perkhidmatan berterusan bina asas ini.

Pengalaman positif baru-baru ini cipta momen meminta terbaik. Anda baru selesaikan pelan kewangan komprehensif mereka. Mereka teruja tentang kejelasan yang ia sediakan. Semangat itu adalah konteks sempurna untuk permintaan rujukan.

Atau anda hantar kemenangan khusus. Penjimatan cukai, penukaran Roth berjaya, pelaksanaan pelan harta pusaka, pengimbangan semula portfolio semasa ketidaktentuan. Bila mereka secara aktif menghargai nilai anda, mereka paling terbuka untuk kongsi anda dengan orang lain.

Bahagian dompet dalam atau kepuasan tinggi isyaratkan kesediaan. Jika anda urus 80%+ aset boleh labur mereka, mereka jelas percaya anda. Jika mereka konsisten beritahu anda betapa mereka hargai kerja anda, mereka mungkin bersedia untuk rujuk.

Pemahaman klien ideal anda adalah kritikal. Sebelum minta rujukan, pastikan mereka tahu siapa yang anda layani terbaik. Jika mereka tidak faham niche atau profil klien ideal anda, mereka tidak boleh padankan anda dengan orang yang sesuai dalam rangkaian mereka.

Bila Untuk Tanya - Momen Kebarangkalian Tinggi

Masa bukan rawak. Momen khusus cipta pembukaan semula jadi untuk permintaan rujukan.

Selepas semakan suku tahun dengan hasil positif adalah masa klasik. Anda baru jalan melalui prestasi portfolio, kemajuan pelan, dan strategi akan datang. Klien terlibat dan menghargai. Sebelum akhiri mesyuarat: "Saya cari untuk bantu lebih banyak orang dalam situasi seperti anda. Siapa yang anda kenal yang mungkin manfaat dari jenis perancangan ini?"

Mengikuti pelaksanaan pelan berjaya berfungsi baik. Anda bantu mereka laksanakan strategi kompleks. Penukaran Roth, pelan penggantian perniagaan, penstrukturan semula harta pusaka, strategi pembiayaan kolej. Mereka boleh lihat nilai dengan jelas. "Ini jenis kerja yang saya buat terbaik. Siapa lagi yang anda kenal hadapi keputusan serupa?"

Bila klien nyatakan syukur atau kepuasan, mereka beritahu anda mereka hargai hubungan. Jangan biarkan momen berlalu. "Saya benar-benar hargai itu. Saya cuba kembangkan amalan saya dengan klien seperti anda. Adakah anda selesa buat pengenalan kepada orang lain yang mungkin perlukan jenis bantuan ini?"

Mesyuarat semakan tahunan adalah momen semula jadi untuk perbualan gambaran lebih besar. Anda tengok balik tahun, bincang matlamat, rancang ke hadapan. Ia sesuai untuk juga bincang arah amalan anda. "Salah satu matlamat saya tahun ini ialah bekerja dengan lebih banyak keluarga dalam situasi seperti anda. Siapa yang terlintas di fikiran?"

Selepas anda tambah nilai tidak dijangka cipta timbal balik. Anda sambungkan mereka dengan peguam cukai. Anda semak polisi insurans mereka dan jumpa jurang. Anda bantu anak perempuan mereka faham tawaran kerja. Mereka rasa bersyukur melebihi perkhidmatan standard. Itulah bila untuk tanya.

Permintaan - Skrip Diuji

Bahasa penting. Ini pendekatan terbukti yang berfungsi.

Pendekatan langsung: "Saya cari untuk bekerja dengan lebih banyak orang seperti anda. Siapa yang anda kenal yang mungkin manfaat dari jenis perancangan yang kita lakukan bersama?" Ini berfungsi terbaik dengan hubungan mantap dan yakin di mana keterusterangan rasa semula jadi.

Pendekatan khusus: "Saya bekerja dengan beberapa eksekutif teknologi tentang pampasan ekuiti dan pengoptimuman cukai. Siapa dalam rangkaian anda di [syarikat] atau syarikat serupa yang mungkin dalam kedudukan di mana jenis perancangan ini akan bantu?" Kekhususan jadikan lebih mudah padankan corak.

Pendekatan kebenaran: "Saya cuba kembangkan amalan saya terutamanya melalui rujukan dari klien seperti anda. Adakah anda selesa perkenalkan saya kepada orang dalam situasi serupa?" Pendekatan lebih lembut ini minta kesediaan sebelum minta nama.

Pendekatan tidak langsung: "Jika seseorang tanya apa yang saya lakukan dan bagaimana saya bantu anda, apa yang anda akan beritahu mereka?" Ini muncul sama ada mereka faham dan hargai kerja anda. Jika jawapan mereka kukuh, ikuti dengan: "Itu penerangan hebat. Siapa yang anda kenal yang mungkin perlukan jenis bantuan itu?"

Pendekatan pendidikan: "Satu cabaran dalam perniagaan saya ialah orang yang paling perlukan perancangan kewangan tidak selalu tahu mereka perlukannya. Rakan sekerja dan kawan anda percaya pertimbangan anda. Siapa yang mungkin anda kenal yang hadapi [situasi khusus] di mana saya boleh tambah nilai?"

Pilih skrip yang sesuai personaliti anda dan hubungan klien. Klien formal, jangka panjang mungkin respons lebih baik kepada pendekatan langsung. Klien baharu mungkin perlukan rangka kerja lebih lembut.

Jadikannya Khusus

"Beritahu saya jika anda kenal sesiapa yang perlukan nasihat kewangan" dapat sifar hasil. Semua orang kenal seseorang. Tiada sesiapa tahu siapa yang anda maksudkan.

Huraikan klien ideal anda dengan jelas. "Saya cari untuk bantu pemilik perniagaan dalam lima tahun menjual syarikat mereka. Mereka berfikir tentang perancangan keluar, pengoptimuman cukai, dan seperti apa kehidupan selepas jualan." Sekarang klien ada gambar khusus untuk dipadankan.

Beri contoh konkrit. "Seseorang seperti kawan anda Tom yang jual syarikat pembuatannya tahun lepas. Atau jiran anda yang sebut pertimbangkan persaraan." Contoh bantu mereka visualkan siapa yang anda maksudkan.

Fokus situasi, bukan cuma demografi. "Orang yang melalui peralihan kewangan utama" lebih baik dari "orang yang ada wang." "Keluarga dengan ibu bapa menua yang perlukan perancangan penjagaan" lebih baik dari "pesara."

Penempatan niche jadikan rujukan lebih mudah. "Saya bekerja dengan doktor gigi" beri mereka penapis jelas. Mereka sama ada kenal doktor gigi atau tidak. "Saya bekerja dengan semua orang" beri mereka tiada apa untuk bekerja dengan. Profil klien ideal anda patut kristal jelas.

Kekhususan profesional dan industri bantu juga. "Saya pakar dalam jurutera di syarikat aeroangkasa yang hadapi keputusan pencen dan pampasan ekuiti." Jika mereka bekerja di Boeing atau Lockheed, mereka tahu tepat siapa untuk perkenalkan anda. Pertimbangkan membangunkan rujukan pasaran niche melalui pengkhususan industri.

Lebih jelas penerangan anda, lebih berkemungkinan mereka boleh padankan anda dengan seseorang dalam rangkaian mereka.

Mengendalikan Respons

Apa yang klien kata seterusnya tentukan pendekatan susulan anda.

Bila mereka kata ya dan segera fikir seseorang, dapatkan butiran. "Beritahu saya tentang mereka. Apakah situasi mereka? Kenapa anda fikir mereka mungkin manfaat?" Ini beri anda konteks untuk pengenalan dan tunjuk minat tulen, bukan cuma mengumpul aset.

Dapatkan maklumat hubungan mereka, tetapi juga tanya: "Apakah cara terbaik untuk buat pengenalan ini? Adakah anda suka hantar email intro? Patut saya jangkau langsung dan sebut anda? Adakah anda lebih suka sebutkannya kepada mereka dahulu?"

Bila mereka beri nama tetapi perlu fikir tentangnya, jadikan mudah. "Tiada tergesa-gesa. Bila dapat peluang, cuma hantar saya email dengan info hubungan mereka dan saya akan tangani pengenalan. Atau jika anda lebih suka sebutkannya kepada mereka dahulu, itu juga berfungsi."

Bila mereka kata tidak boleh fikir sesiapa sekarang, tanam benih. "Tiada masalah langsung. Cuma ingat saya. Jika seseorang sebut perlukan perancangan kewangan, saya suka pengenalan itu." Kemudian bergerak. Tiada tekanan, tiada kejanggalan.

Bila mereka kelihatan tidak selesa atau teragak-agak, baca bilik. "Sudah tentu, tiada kewajipan langsung. Saya cuma mahu anda tahu saya sentiasa gembira bantu orang yang anda sayang jika mereka perlukannya." Kemudian lepaskan.

Matlamat bukan dapat rujukan dari setiap klien. Ia jadikan diketahui bahawa anda alu-alukan mereka dan jadikan proses mudah bila klien bersedia.

Proses Pengenalan

Cara pengenalan sebenar berlaku pengaruhi kadar kejayaan.

Templat pengenalan email jadikan mudah. Sediakan draf yang klien boleh hantar: "Saya mahu perkenalkan anda kepada [Nama Anda], yang sangat membantu dengan perancangan kewangan kami. Saya fikir anda mungkin manfaat dari perbualan memandangkan [situasi khusus]. [Nama Anda], jumpa [Prospek]. Saya biarkan anda berdua ambil alih dari sini."

Pengenalan email tiga hala berfungsi baik bila klien mahu bantuan anda. Mereka email anda berdua: "Saya sambungkan anda dengan penasihat saya yang saya fikir boleh bantu dengan situasi yang anda sebut. [Nama Anda], [Prospek] hadapi [situasi]." Anda ambil alih dari situ.

Pengenalan lisan dengan susulan biarkan klien sebut anda dalam perbualan. "Anda patut bercakap dengan penasihat kewangan saya tentang itu." Kemudian mereka teks anda: "Baru beritahu Sarah tentang anda. Dia jangkakan panggilan anda." Ini berfungsi untuk klien yang lebih suka perbualan peribadi dahulu.

Pengenalan LinkedIn berfungsi untuk rangkaian profesional. "Saya suka perkenalkan anda kepada [Nama Anda] yang bekerja dengan orang dalam industri kami tentang [isu khusus]." LinkedIn jadikan pengenalan mesra mudah dan tidak mengganggu.

Apa sahaja kaedah, kunci adalah jadikannya satu langkah mudah untuk klien. Jika ia memerlukan usaha, mereka mungkin berniat untuk lakukannya tetapi tidak pernah sempat.

Pertimbangan Pematuhan

Aktiviti rujukan termasuk di bawah pengawasan kawal selia. Kenali peraturan.

Peraturan FINRA dan SEC larang membayar klien untuk rujukan dalam kebanyakan konteks. Anda tidak boleh tawarkan bayaran tunai, kredit akaun, atau pengurangan yuran sebagai pertukaran untuk pengenalan tanpa prosedur pematuhan khusus dan pendedahan.

Peraturan testimoni hadkan cara anda boleh minta klien huraikan pengalaman mereka. Anda umumnya tidak boleh guna testimoni klien dalam pengiklanan tanpa penuhi keperluan pendedahan khusus seperti digariskan oleh SEC. Ini tidak cegah klien buat pengenalan peribadi, tetapi ia hadkan cara anda boleh memformalkan proses.

Yuran rujukan kepada pihak ketiga memerlukan perjanjian bertulis dan pendedahan khusus. Jika anda bayar profesional lain untuk rujukan, ada keperluan pematuhan terperinci.

Hadiah kepada klien untuk rujukan boleh okay jika ia nilai nominal dan tidak bergantung kepada rujukan jadi klien. Hadiah terima kasih $50 selepas pengenalan umumnya baik. Bonus $5,000 jika mereka jadi klien tidak.

Dokumentasikan permintaan rujukan dan proses anda. Jika pengawal selia semak amalan anda, anda perlu tunjuk anda ikuti peraturan. Catat dalam CRM anda bila anda minta rujukan, apa yang anda kata, sebarang pengaturan pampasan.

Bila ragu, tanya jabatan pematuhan anda sebelum laksanakan sebarang program rujukan formal. Penalti untuk pelanggaran boleh teruk.

Realiti Amalan Jadikan Sempurna

Kebanyakan penasihat minta rujukan 0-2 kali setahun. Penjana rujukan teratas tanya 20-30 kali setahun. Perbezaannya bukan sihir. Ia pengulangan.

Kali pertama anda tanya rasa janggal. Kali kelima rasa kurang begitu. Kali kedua puluh rasa semula jadi. Seperti mana-mana kemahiran, ia jadi lebih mudah dengan amalan.

Mula kecil. Kenal pasti dua klien bulan ini di mana anda boleh cari momen semula jadi untuk tanya. Guna skrip mana yang rasa paling selesa. Lihat apa yang berlaku.

Kebanyakan akan gembira bantu. Ada yang akan buat pengenalan. Anda akan sedar ia tidak menakutkan. Kemudian anda akan tanya lebih kerap.

Lama kelamaan, ia jadi sebahagian dari cara anda bekerja. Anda sampaikan perkhidmatan hebat, klien hargai, anda tanya sama ada mereka kenal orang lain yang mungkin manfaat. Mudah.

Penasihat yang membina amalan berasaskan rujukan bukan istimewa. Mereka cuma bersedia ada perbualan yang kebanyakan penasihat elakkan. Jadi bersedia, dan rujukan akan datang.

Ketahui Lebih Lanjut

Kukuhkan penjanaan rujukan anda dengan sumber ini: