Lebih 70% pinjaman pembelian datang dari rujukan realtor. Jika anda pegawai pinjaman gadai janji yang belum bina perkongsian realtor kukuh, anda terlepas sumber pengeluaran tunggal paling penting dalam perniagaan anda. Menurut National Association of Realtors, kebanyakan besar pembeli rumah bekerja dengan ejen hartanah, jadikan perkongsian ini kritikal untuk pengeluaran gadai janji konsisten. Dan ini kebenarannya: anda boleh jadi orang paling baik dengan kadar terbaik, tetapi jika anda tidak boleh tutup pinjaman tepat masa dan komunikasi berkesan, realtor tidak akan bekerja dengan anda.

Perkongsian realtor tidak dibina atas permainan golf dan mesyuarat makan tengah hari. Ia dibina atas pelaksanaan, responsif, dan lindungi cek komisen realtor. Mari bincang cara bina hubungan yang benar-benar dorong pengeluaran.

Kenapa Realtor Rujuk Kepada Anda (Atau Tidak)

Realtor rujuk perniagaan untuk satu sebab utama: melindungi komisen mereka. Setiap pertimbangan lain mengalir dari kebenaran asas itu.

Bila realtor bawa pembeli kepada anda, mereka percaya anda untuk tidak meledakkan tawaran mereka. Mereka habis minggu atau bulan bekerja dengan klien ini, tunjukkan rumah, tulis tawaran. Jika pra-kelulusan anda lemah dan pembeli tidak boleh dapat pembiayaan, realtor hilang komisen mereka dan buang masa mereka.

Perkhidmatan klien penting juga, tetapi ia sekunder kepada pelaksanaan. Realtor mahu pembeli mereka ada pengalaman baik, tetapi mereka perlukan anda tutup pinjaman tepat masa. Pembeli gembira yang tidak tutup tidak bernilai kepada mereka.

Kredibiliti pra-kelulusan adalah segala-galanya dalam pasaran kompetitif. Realtor perlukan surat pra-kelulusan kukuh yang penjual ambil serius. Consumer Financial Protection Bureau tekankan kepentingan pengesahan menyeluruh dalam proses kelulusan gadai janji. Jika anda tulis pra-kelulusan tanpa tarik kredit atau sahkan pendapatan, realtor akan tahu dan berhenti merujuk.

Komunikasi pisahkan pegawai pinjaman terbaik dari semua orang lain. Realtor benci dikejutkan oleh isu tiga hari sebelum penutupan. Mereka jangka kemas kini proaktif, respons pantas kepada teks mereka, dan jawapan lurus tentang masalah.

Rekod penutupan tepat masa anda adalah reputasi anda. Tutup 95% fail anda tepat masa dan realtor akan berebut untuk bekerja dengan anda. Terlepas tarikh penutupan secara berkala dan anda akan berjuang untuk dapat rujukan.

Keupayaan menyelesaikan masalah bina kesetiaan. Tawaran hadapi halangan. Penilaian datang rendah. Pembeli tukar kerja. Isu pemeriksaan makan simpanan tunai. Realtor hargai pegawai pinjaman yang cari penyelesaian dan bukannya lari dari cabaran.

Mengenal Pasti Realtor Sasaran

Bukan semua realtor adalah rakan kongsi rujukan sama. Fokus masa anda pada yang betul.

Titik manis pengeluaran adalah 10-30 transaksi setahun. Ejen yang buat kurang dari 10 tawaran sering tidak aktif cukup untuk jana rujukan konsisten. Ejen yang buat lebih dari 30 biasanya ada hubungan pemberi pinjaman mantap yang sukar untuk masuk.

Penjajaran fokus pasaran penting. Jika anda pakar dalam pinjaman FHA dan pembeli kali pertama, jangan kejar ejen mewah. Federal Housing Administration sediakan program pinjaman direka khusus untuk pembeli kali pertama dan mereka dengan bayaran muka lebih rendah. Cari realtor yang bekerja segmen pasaran sama yang anda lakukan.

Padanan jenis klien adalah kritikal. Realtor yang pakar dalam pembeli rumah kali pertama perlukan penyelesaian gadai janji berbeza dari yang bekerja dengan pembeli naik taraf atau klien mewah. Pastikan kepakaran anda sejajar dengan asas klien mereka.

Pertindihan wilayah geografi kekalkan anda relevan. Realtor mahu pegawai pinjaman yang kenal pasaran mereka, faham nilai penilaian tempatan, dan ada hubungan dengan vendor di kawasan.

Hubungan pemberi pinjaman sedia ada boleh diatasi, tetapi anda perlu tahu apa yang anda hadapi. Jika realtor bekerja dengan pemberi pinjaman sama selama 10 tahun yang konsisten hantar, anda perlukan sebab menarik untuk mereka cuba anda.

Membina Hubungan Realtor Baharu

Masukkan kaki anda ke pintu memerlukan strategi dan ketekunan.

Rangkaian di acara hartanah letakkan anda di hadapan ejen aktif. Hadiri mesyuarat persatuan realtor tempatan, rumah terbuka broker, dan persidangan industri. Jangan tawarkan perkhidmatan anda terus. Bina hubungan dahulu.

Prospek rumah terbuka berfungsi jika anda bawa nilai. Singgah hujung minggu rumah terbuka dengan data pasaran atau maklumat kelayakan pembeli yang bantu ejen. Tawarkan untuk pra-layakkan pelawat di tempat.

Jangkauan dan penglibatan LinkedIn bina kesedaran. Sambung dengan realtor tempatan, libatkan dengan kandungan mereka, kongsi wawasan pasaran. Bila anda jangkau langsung, rujuk sesuatu khusus tentang perniagaan mereka.

Seminar pembeli rumah bersama posisikan anda sebagai rakan kongsi melalui pemasaran seminar dan acara berkesan. Bahagi kos pemasaran, kongsi lead, dan tunjukkan kepakaran anda kepada pembeli berpotensi bersama.

Menyediakan data dan alatan pasaran jadikan anda berharga walaupun sebelum rujukan bermula. Cipta laporan analisis pasaran perbandingan, kalkulator kemampuan, atau kemas kini pasaran bulanan yang realtor boleh kongsi dengan klien.

Minta pengenalan realtor klien melalui program rujukan klien anda sering diabaikan. Bila anda tutup pinjaman pembelian, minta pembeli anda perkenalkan anda kepada realtor lain yang mereka bekerja semasa carian mereka.

Proposisi Nilai untuk Realtor

Anda perlukan sebab jelas kenapa realtor patut bekerja dengan anda dan bukannya pemberi pinjaman semasa mereka.

Perolehan pra-kelulusan pantas melalui proses pra-kelayakan cekap menang perniagaan. Jika anda boleh hantar pra-kelulusan kukuh dalam 4 jam dan pesaing anda ambil 2 hari, anda akan dapat rujukan. Kelajuan penting dalam pasaran panas di mana pembeli perlu tulis tawaran cepat.

Surat pra-kelulusan kukuh masukkan butiran khusus. Guna bahasa yang tunjuk anda benar-benar underwrite fail: sahkan pekerjaan, tarik kredit, semak penyata bank. Surat lemah kata "pra-layak tertakluk kepada pengesahan." Surat kukuh tanam keyakinan.

Komunikasi responsif bermaksud jawab teks dan panggilan cepat. Tetapkan jangkaan dengan realtor tentang masa respons anda dan konsisten penuhi mereka. Jika anda janji respons 24 jam, hantar respons 4 jam.

Penyelesaian underwriting fleksibel bantu lebih banyak tawaran ditutup. Anda perlukan kemahiran menyelesaikan masalah kreatif dan pengetahuan berbilang program pinjaman. Bukan setiap pembeli sesuai pembiayaan konvensional.

Rekod penutupan tepat masa anda patut boleh diukur. Jejaki statistik anda dan kongsi mereka. "Saya tutup 94% pinjaman saya tepat masa selama 12 bulan lepas" adalah berkuasa.

Pendidikan dan penyediaan klien cegah kejutan. Ajar pembeli apa yang dijangka semasa proses pinjaman, dokumentasi apa yang mereka perlukan, dan apa yang boleh salah. Pembeli bersedia lebih mudah untuk realtor bekerja dengan.

Peluang koperasi pemasaran cipta manfaat bersama. Tawarkan untuk bersama jenama panduan pembeli rumah, bahagi kos kempen mel langsung, atau promosi silang di media sosial.

Mengekalkan Perkongsian Realtor

Dapat rujukan pertama baru permulaan. Kekalkan realtor terlibat memerlukan usaha konsisten.

Semakan berkala kekalkan anda teratas fikiran. Panggil atau teks ejen merujuk teratas anda mingguan, yang lain dua minggu. Tanya tentang perniagaan mereka, kongsi wawasan pasaran, dan tawarkan bantuan walaupun tiada transaksi aktif.

Mesyuarat kopi dan makan tengah hari mendalam hubungan melebihi perniagaan. Labur masa mengenali rakan kongsi rujukan anda secara peribadi. Anda bersaing dengan pegawai pinjaman lain yang buat perkara sama.

Menyediakan kemas kini pasaran posisikan anda sebagai sumber. Hantar lembaran kadar bulanan, kemas kini program, dan data pasaran perumahan yang realtor boleh guna dalam perniagaan mereka.

Lembaran kadar dan kemas kini program patut diformat untuk realtor, bukan peminjam. Mereka perlu cepat lihat perbandingan bayaran merentasi produk dan senario bayaran muka.

Hadiah penutupan dan nota terima kasih adalah asas tetapi penting. Hantar hadiah berfikir bila tawaran ditutup dan nota tulisan tangan terima kasih realtor untuk rujukan.

Acara cuti dan penghargaan kumpulkan sumber rujukan anda bersama. Hos acara penghargaan klien tahunan dan jemput realtor merujuk anda untuk bercampur dengan klien lepas yang mungkin perlu jual atau beli lagi.

Penglibatan media sosial kekalkan anda kelihatan. Suka dan komen di post rakan kongsi realtor anda, kongsi penyenaraian mereka, dan tag mereka bila relevan.

Kecemerlangan Komunikasi

Cara anda komunikasi semasa proses pinjaman tentukan sama ada anda dapat rujukan seterusnya.

Jangkaan masa respons 24 jam patut ditetapkan eksplisit dengan realtor. Jika mereka teks anda tentang tawaran, respons hari yang sama walaupun cuma untuk kata anda akan ada jawapan esok.

Kemas kini status proaktif cegah panik. Jangan tunggu realtor tanya di mana keadaan. Hantar kemas kini mingguan semasa proses pinjaman tonjolkan apa yang selesai, apa yang belum selesai, dan apa seterusnya.

SMS untuk item mendesak dijangka. Realtor hidup di telefon mereka. Guna teks untuk isu sensitif masa dan email untuk kemas kini terperinci dan dokumentasi.

Menjelaskan isu dalam bahasa mesra realtor penting. Jangan guna jargon gadai janji. Jika penilaian datang $10,000 rendah, jelaskan tepat apa maksudnya untuk tawaran dan pilihan apa yang wujud.

Kekalkan realtor dalam lingkaran bina kepercayaan. Salin mereka di email penting kepada peminjam (dengan kebenaran), masukkan mereka dalam panggilan dengan underwriting bila sesuai, dan jangan biarkan mereka belajar tentang masalah dari klien mereka dahulu.

Meraikan penutupan bersama cipta persatuan positif. Panggil realtor bila tawaran dibiayai, terima kasih mereka untuk rujukan, dan tanya siapa lagi mereka bekerja dengan yang mungkin perlukan pembiayaan.

Program Pemasaran Bersama

Bekerjasama dalam pemasaran mendalam perkongsian dan jana lebih banyak perniagaan untuk kedua-dua pihak.

Seminar pembeli rumah bersama posisikan anda sebagai pasukan. Hos acara pendidikan bulanan atau suku tahun yang liputi proses pembelian rumah, keadaan pasaran, dan pilihan pembiayaan.

Promosi silang media sosial perluaskan kedua-dua khalayak. Tag satu sama lain di post relevan, kongsi cerita kejayaan (dengan kebenaran klien), dan raikan penutupan secara awam.

Bahan pemasaran bersama jenama jadikan mudah untuk realtor cadangkan anda. Cipta panduan pembeli rumah, laporan pasaran, dan kandungan pendidikan dengan kedua-dua jenama anda di atasnya.

Tawaran pra-kelayakan rumah terbuka nilai segera. Sediakan jadual di mana anda hadiri rumah terbuka realtor untuk pra-layakkan pelawat di tempat.

Panduan pembeli rumah kali pertama layani pasaran khusus. Cipta sumber terperinci yang liputi segala-galanya dari penyediaan kredit hingga program bantuan bayaran muka yang realtor boleh kongsi dengan klien pembeli kali pertama mereka.

Testimoni video bina kredibiliti. Minta klien berpuas hati bersama merekod video pendek bercakap tentang pengalaman mereka bekerja dengan kedua-dua anda.

Mengendalikan Cabaran Realtor

Hubungan hadapi halangan. Cara anda tangani mereka tentukan sama ada perkongsian hidup.

Mengurus berbilang hubungan pemberi pinjaman adalah realiti. Kebanyakan realtor produktif bekerja dengan 3-5 pemberi pinjaman. Matlamat anda adalah jadi pemberi pinjaman pilihan mereka dengan konsisten mengatasi yang lain.

Membeli-belah kadar oleh realtor berlaku. Jika anda hilang tawaran kerana pemberi pinjaman lain tawarkan kadar lebih baik sedikit, kekal profesional. Nilai hubungan anda melampaui kadar.

Persaingan pemberi pinjaman pilihan pembina adalah sukar. Pembina sering tawarkan insentif pembeli untuk guna pemberi pinjaman pilihan mereka. Anda boleh bersaing dengan tonjolkan fleksibiliti, kualiti perkhidmatan, dan keburukan berpotensi pembiayaan pembina.

Isu mengancam tawaran uji perkongsian. Bila masalah timbul, komunikasi segera, persembahkan penyelesaian, dan libatkan realtor dalam keputusan. Jangan sembunyi berita buruk berharap ia akan selesai sendiri.

Tarikh penutupan terlepas akan berlaku kadang-kadang. Bila ia berlaku, ambil tanggungjawab, komunikasi awal, dan ada pelan jelas untuk kembali ke landasan. Satu penutupan terlepas tidak akan akhiri hubungan jika anda tangani secara profesional.

Senario pinjaman sukar memerlukan kejujuran. Jika pembeli benar-benar tidak layak, beritahu realtor cepat supaya mereka boleh urus jangkaan. Jangan tarik fail mustahil berharap keajaiban.

Mengukur Kejayaan Perkongsian

Jejaki metrik untuk tahu hubungan mana yang produktif dan di mana untuk labur masa anda.

Rujukan setiap realtor setahun kenal pasti rakan kongsi teratas anda. Jika realtor hantar 15 tawaran tahun lepas, mereka layak lebih perhatian dari yang hantar dua.

Penukaran pra-kelulusan kepada penutupan tunjuk seberapa baik anda saringan pembeli di hadapan. Jika anda hanya tutup 60% fail yang realtor hantar kepada anda, sama ada proses pra-kelulusan anda lemah atau anda bekerja dengan realtor yang hantar lead tidak layak.

Purata hari untuk tutup impak kepuasan realtor. Jejaki ini mengikut jenis pinjaman dan bandingkan dengan purata pasaran. Lebih pantas lebih baik.

Maklum balas kepuasan realtor patut dikumpul secara sistematik. Selepas setiap penutupan, minta realtor nilai pengalaman mereka dan sediakan cadangan penambahbaikan.

Kadar rujukan berulang tunjukkan kesihatan hubungan. Jika realtor bekerja dengan anda sekali dan tidak lagi, sesuatu salah. Rakan kongsi terbaik anda patut hantar berbilang tawaran setahun.

Perkongsian realtor adalah asas pengeluaran gadai janji mampan. Ia tidak dibina atas gimmick pemasaran atau kadar paling rendah. Ia dibina atas konsisten hantar apa yang anda janjikan: pra-kelulusan kukuh, komunikasi jelas, dan penutupan tepat masa yang lindungi komisen realtor dan layani klien mereka dengan baik.

Fokus pelaksanaan dahulu, pembinaan hubungan kedua. Kuasai asas operasi pinjaman gadai janji, kemudian labur dalam hubungan yang dorong pengeluaran. Buat kedua-duanya dengan baik dan anda tidak akan kekurangan perniagaan pinjaman pembelian.

Ketahui Lebih Lanjut