Penasihat kewangan purata menguruskan hanya 37% daripada jumlah aset isi rumah pelanggan mereka. Penasihat terbaik? Mereka menangkap 89% atau lebih. Itu bukan jurang kecil. Ia perbezaan antara membina praktis yang mendatar dan yang berkembang melalui hubungan lebih mendalam dengan keluarga yang anda sudah layani.

Menurut penyelidikan daripada Financial Planning Association, perancangan isi rumah komprehensif yang menangani semua ahli keluarga meningkatkan dengan ketara kedua-dua hasil pelanggan dan ekonomi praktis penasihat.

Penyatuan isi rumah bukan tentang taktik jualan agresif. Ia tentang mengakui bahawa pelanggan anda tidak wujud secara berasingan. Mereka mempunyai pasangan, anak dewasa, ibu bapa yang semakin tua, dan entiti perniagaan. Setiap satu mewakili kedua-dua peluang hubungan dan keperluan perancangan.

Peluang Penyatuan Isi Rumah

Apabila anda menandatangani pelanggan baharu, anda sebenarnya diperkenalkan kepada keseluruhan unit ekonomi. Tetapi kebanyakan penasihat berhenti pada mengurus pemindahan 401(k) atau akaun pelaburan seseorang. Mereka terlepas IRA yang diwarisi pasangan, pampasan ekuiti anak perempuan, amanah keluarga, dan pelan persaraan perniagaan.

Ini bukan tentang mengumpul lebih banyak aset. Ia tentang menyediakan nasihat yang lebih lengkap. Anda tidak boleh membina pelan persaraan yang berkesan jika anda hanya melihat separuh kunci kira-kira isi rumah. Anda tidak boleh melakukan perancangan harta pusaka yang betul tanpa memahami struktur keluarga penuh.

Penasihat terbaik menganggap isi rumah sebagai unit pelanggan asas mereka dari hari pertama. Mereka bertanya tentang situasi kewangan setiap ahli keluarga semasa onboarding. Mereka memetakan gambar ekonomi lengkap. Dan mereka bekerja secara sistematik untuk membawa aset tersebut di bawah pengurusan dan perancangan bersatu.

Memetakan Isi Rumah Lengkap

Mulakan dengan memahami bagaimana rupa isi rumah lengkap sebenarnya. Ia lebih daripada sekadar pasangan berkahwin dengan akaun bersama.

Hubungan pelanggan utama dan pasangan termasuk akaun harta berasingan daripada sebelum perkahwinan, wang keluarga yang diwarisi yang disimpan berasingan, akaun persaraan profesional dengan kustodian berbeza, dan akaun perkahwinan sebelumnya yang tidak pernah disatukan. Jangan andaikan pasangan berkahwin mempunyai semua yang bersama. Ramai mengekalkan kehidupan kewangan berasingan walaupun dalam perkahwinan kukuh.

CFP Board menekankan kepentingan memahami gambar kewangan isi rumah lengkap apabila menyediakan nasihat perancangan kewangan komprehensif.

Anak dewasa mewakili peluang penyatuan ketara. Pelanggan anda yang berusia 65 tahun mempunyai anak perempuan berusia 35 tahun mungkin mempunyai pekerjaan teknologi dengan pampasan ekuiti, 401(k) yang memerlukan perhatian, dan pinjaman pelajar untuk dioptimumkan. Pelanggan anda mahu anak-anak mereka bekerja dengan seseorang yang mereka percayai. Anda mahukan hubungan perancangan generasi seterusnya sebelum mereka mewarisi dan memindahkan semuanya.

Ibu bapa yang semakin tua mencipta lapisan lain. Pelanggan anda mungkin membantu mengurus akaun ibu mereka yang berusia 90 tahun, membuat keputusan tentang pembiayaan penjagaan jangka panjang, atau mengendalikan penyelesaian harta pusaka. Jika anda tidak terlibat dalam perbualan ini, orang lain ada.

Kemudian datang entiti. Perniagaan keluarga dengan pelan persaraan. Amanah tidak boleh batal yang memerlukan pengurusan pelaburan. Yayasan swasta yang memerlukan pengawasan geran dan pelaburan. LLC hartanah dengan keperluan pengurusan tunai. Ini bukan kes tepi. Ia ciri standard isi rumah mewah.

Keluarga lanjutan juga penting, terutamanya dalam situasi perniagaan keluarga. Apabila adik-beradik adalah rakan kongsi perniagaan, pasangan mereka sering menjadi kolaborator kewangan de facto. Kedekatan geografi mencipta rangkaian nasihat semula jadi. Abang pelanggan anda mungkin mencari bantuan.

Proses Penemuan

Penyatuan isi rumah bermula dengan mengetahui apa yang wujud. Itu bermakna bertanya soalan yang kebanyakan penasihat langkau.

Semasa proses onboarding pelanggan anda, petakan setiap hubungan kewangan dalam keluarga. "Beritahu saya tentang semua orang dalam keluarga anda dan situasi kewangan mereka." Dengar untuk akaun di firma lain, hubungan penasihat, keperluan perancangan, dan peralihan akan datang.

Situasi pelanggan berubah secara berterusan. Anak-anak tamat pengajian dan memulakan kerjaya. Ibu bapa semakin tua dan memerlukan bantuan. Perniagaan dijual. Perkahwinan berlaku. Jalankan mesyuarat kemas kini isi rumah tahunan di mana anda melawat semula peta kewangan keluarga.

Kenal pasti pembuat keputusan lebih awal. Siapa sebenarnya membuat keputusan kewangan dalam hubungan? Adakah ia bersama, atau adakah satu pasangan memimpin? Untuk anak dewasa, siapa memulakan perkenalan? Anda memerlukan kebenaran dan tajaan daripada orang yang betul.

Memahami struktur pemilikan akaun juga penting. Adakah ia harta komuniti atau berasingan? Adakah amanah boleh batal atau tidak boleh batal? Siapa benefisiari? Ini bukan hanya maklumat perancangan. Ia memberitahu anda apa yang boleh disatukan dan apa yang tidak boleh.

Penangkapan Akaun Pasangan dan Rakan Kongsi

Hubungan pasangan atau rakan kongsi sepatutnya menjadi sasaran penyatuan pertama anda. Jika anda hanya menguruskan aset satu pasangan, anda kehilangan separuh gambar dan mencipta titik buta perancangan.

Akaun harta berasingan adalah biasa. Golongan berpendapatan tinggi sering mengekalkan akaun pelaburan sendiri. Seseorang yang masuk ke dalam perkahwinan dengan kekayaan menyimpannya berasingan. Wang keluarga yang diwarisi kekal dalam nama individu. Akaun ini wujud, tetapi mereka tidak disebut melainkan anda bertanya.

Akaun perkahwinan sebelumnya duduk terlupa di penasihat lama. Perceraian berlaku 15 tahun lalu, tetapi akaun di broker daripada perkahwinan pertama? Masih ada. Tiada siapa yang memindahkannya kerana tiada siapa yang memikirkannya.

Wang keluarga yang diwarisi membawa berat emosi. $500,000 yang isteri pelanggan anda warisi daripada bapanya mungkin "terlarang" dalam fikirannya. Dia mahu ia diuruskan secara konservatif, berasingan. Itu tidak bermakna ia sepatutnya di firma lain. Ia bermakna anda perlu memahami konteks emosi dan menyediakan pengurusan yang sesuai.

Akaun persaraan profesional terkumpul di kustodian majikan. Pakar bedah mempunyai $2 juta dalam 401(k) hospital. Eksekutif mempunyai opsyen saham dan RSU. Ini kekal di mana mereka berada semasa pekerjaan, tetapi anda sepatutnya menasihati tentang mereka, bersedia untuk pemindahan, dan mengoptimumkan pemilihan pelaburan yang tersedia.

Meletakkan nilai perancangan bersama berfungsi lebih baik daripada meminta aset. "Untuk membina unjuran persaraan yang tepat, saya perlu memahami kedua-dua situasi anda sepenuhnya. Bolehkah kita tetapkan masa untuk menyemak akaun anda bersama?" Ini membingkai penyatuan sebagai keperluan perancangan, bukan pengumpulan aset. Proses penemuan matlamat kewangan anda sepatutnya secara semula jadi memaparkan peluang ini.

Strategi Anak Dewasa

Hubungan generasi seterusnya adalah di mana kebanyakan penasihat gagal. Mereka tahu mereka patut berhubung dengan anak-anak pelanggan, tetapi mereka tidak mempunyai pendekatan sistematik.

Perkenalan yang difasilitasi ibu bapa berfungsi paling baik. "Saya ingin bertemu anak perempuan anda dan lihat sama ada saya boleh membantu dia memikirkan pampasan ekuitinya. Adakah anda selesa membuat perkenalan?" Kebanyakan ibu bapa bersetuju dengan penuh semangat. Mereka mahu anak-anak mereka mempunyai nasihat yang baik.

Masa penting. Tangkap anak dewasa pada saat peralihan. Tamat pengajian kolej, pekerjaan sebenar pertama, pertunangan, pembelian rumah, anak pertama, warisan, pertukaran pekerjaan. Ini mencipta keperluan perancangan kewangan semula jadi dan keterbukaan kepada nasihat.

Jangkauan langsung dengan kebenaran eksplisit boleh berfungsi juga. "Ibu bapa anda menyebut anda baru sahaja mula di Google. Saya bekerja dengan beberapa pekerja teknologi tentang strategi pampasan ekuiti. Adakah anda terbuka untuk panggilan cepat untuk melihat sama ada saya boleh menambah nilai?" Kebenaran ditambah relevan sama dengan respons.

Fleksibiliti model perkhidmatan penting. Anak dewasa mungkin belum mempunyai $1 juta lagi. Mereka mungkin tidak pernah memenuhi minimum standard anda. Tetapi mereka pelanggan $5 juta masa depan, dan mereka akan mewarisi akaun ibu bapa mereka. Cipta strategi peringkat perkhidmatan yang masuk akal ekonomi untuk profesional muda yang berkembang.

Jangan tunggu warisan untuk bertemu anak-anak. Pada masa itu, mereka mempunyai penasihat sendiri. Bina hubungan semasa ibu bapa masih hidup, apabila kredibiliti anda dipindahkan melalui hubungan keluarga yang dipercayai.

Akaun Perniagaan dan Amanah

Entiti mewakili beberapa peluang penyatuan yang paling melekat dan bernilai tinggi. Mereka juga yang paling diabaikan.

Akaun perniagaan keluarga termasuk pelan 401(k) syarikat, akaun pengurusan tunai, rizab operasi perniagaan, dan insurans orang penting. Jika pelanggan anda memiliki perniagaan, anda sepatutnya terlibat dalam keputusan ini. Sekurang-kurangnya, anda sepatutnya menguruskan 401(k) dan menasihati tentang penggunaan tunai.

Yayasan swasta memerlukan pengurusan pelaburan profesional dan pengawasan strategi geran. Banyak keluarga menubuhkan yayasan tetapi kemudian bergelut dengan dasar pelaburan dan perancangan pengagihan. Ini kerja penasihat bernilai tinggi yang kebanyakan keluarga tidak mahu DIY.

Akaun amanah tidak boleh batal tidak boleh dipindahkan dengan mudah, tetapi seseorang perlu menguruskan pelaburan. Jika anda membantu menubuhkan amanah, anda sepatutnya menguruskan aset. Jika amanah wujud sebelum hubungan anda, lihat sama ada anda boleh ditambah sebagai penasihat pelaburan.

Untuk panduan tentang struktur amanah dan tanggungjawab fidusiari, American Bar Association menyediakan sumber komprehensif tentang perancangan harta pusaka dan pentadbiran amanah.

Akaun penyelesaian harta pusaka muncul apabila ibu bapa meninggal dunia. Pelanggan anda menjadi wasi atau pemegang amanah. Tiba-tiba ada $3 juta untuk diuruskan semasa penyelesaian harta pusaka. Jika anda belum menjadi penasihat yang dipercayai, anda bersaing dengan sesiapa yang ada.

Kuncinya adalah mengenal pasti peluang ini lebih awal, biasanya semasa perancangan komprehensif. Tanya tentang struktur perniagaan, amanah sedia ada, pelan harta pusaka, dan aktiviti yayasan keluarga. Soalan ini mendedahkan kemungkinan penyatuan.

Garis Masa Pelaksanaan

Penyatuan isi rumah tidak berlaku semalaman. Ia strategi berbilang tahun.

Tahun pertama sepatutnya fokus pada hubungan pelanggan utama. Sampaikan perkhidmatan luar biasa. Tunjukkan kecekapan. Bina kepercayaan. Buktikan nilai anda. Tanpa asas ini, anda tidak akan mendapat perkenalan kepada orang lain.

Tahun kedua dan seterusnya adalah apabila anda mengembangkan secara sistematik. Bertemu pasangan dan satukan akaun mereka. Diperkenalkan kepada anak dewasa. Kenal pasti peluang amanah dan perniagaan. Setiap hubungan dibina atas kejayaan yang sebelumnya.

Fikirkannya sebagai bulatan sepusat. Mulakan dengan pelanggan teras. Kembangkan kepada pasangan. Kemudian anak dewasa. Kemudian entiti. Kemudian keluarga lanjutan. Setiap lapisan memerlukan kejayaan hubungan sedia ada.

Jangan tergesa-gesa proses. Meminta IRA pasangan dalam bulan tiga terasa agresif. Meminta dalam tahun dua, selepas anda menyampaikan nilai dan membina kepercayaan, terasa semula jadi.

CRM dan Dokumentasi

CRM anda perlu menyokong pemikiran dan pengurusan peringkat isi rumah.

Sediakan pandangan isi rumah sebagai lalai anda. Apabila anda membuka rekod pelanggan, anda sepatutnya melihat semua ahli keluarga, semua akaun, semua hubungan. Bukan hanya individu yang menandatangani dahulu.

Alat pemetaan hubungan membenarkan anda menggambarkan struktur keluarga. Siapa berkahwin dengan siapa? Siapa anak-anak? Entiti apa yang wujud? Sesetengah CRM mempunyai ciri pokok keluarga terbina dalam. Gunakan mereka.

Pautan akaun memastikan anda melihat jumlah aset isi rumah, bukan hanya aset pelanggan individu. Ini mengubah cara anda berfikir tentang perkhidmatan, perancangan, dan peluang.

Tag peluang penyatuan dalam CRM anda. "IRA Pasangan - Firma Lain" atau "Pampasan ekuiti anak perempuan - perlukan perancangan" atau "Amanah keluarga - bincang pengurusan." Ini menjadi item tindakan untuk perbualan masa depan.

Bina penyatuan isi rumah ke dalam kalendar perkhidmatan anda. Semakan tahunan sepatutnya termasuk perbincangan kemas kini isi rumah. Semakan suku tahunan sepatutnya menjejaki kemajuan pada peluang yang dikenal pasti.

Visi Lima Tahun

Bayangkan praktis anda lima tahun dari sekarang. Daripada menguruskan $75 juta merentas 100 hubungan pelanggan individu, anda menguruskan $200 juta merentas 50 hubungan isi rumah. Bilangan keluarga teras yang sama. Tiga kali ganda aset.

Itulah kelebihan penyatuan isi rumah. Hubungan lebih mendalam dengan orang yang sama. Nasihat yang lebih lengkap. Hasil perancangan yang lebih baik. Ekonomi yang meningkat secara dramatik.

Bahagian terbaik? Ini adalah hubungan hangat. Anda tidak menghubungi orang asing secara sejuk atau membeli lead seminar. Anda melayani orang yang pelanggan sedia ada anda sudah percayai dan mahu anda bantu.

Mulakan dengan satu isi rumah suku ini. Petakan struktur keluarga lengkap. Kenal pasti tiga peluang penyatuan. Bina pelan untuk mengejar mereka secara sistematik. Kemudian ulang dengan isi rumah seterusnya.

Penyatuan isi rumah mengubah penasihat baik menjadi hebat. Bukan dengan mencari lebih ramai pelanggan, tetapi dengan melayani pelanggan sedia ada dengan lebih lengkap.

Ketahui Lebih Lanjut