CPA dan peguam harta pusaka berada di pusat kehidupan kewangan klien mereka. Mereka sering menjadi panggilan pertama apabila seseorang mendapat bonus, menjual perniagaan, menerima warisan, atau menghadapi masalah cukai. Ini adalah saat tepat apabila orang memerlukan penasihat kewangan.

Namun kebanyakan penasihat bergelut untuk membina hubungan rujukan bermakna dengan profesional ini. Mereka menghantar beberapa e-mel, mengadakan mesyuarat kopi yang janggal, dan tertanya-tanya mengapa rujukan tidak pernah terwujud. Masalahnya bukan konsepnya. Ia pelaksanaannya.

Penasihat yang memecahkan kod ini tidak mempunyai beratus-ratus hubungan profesional. Mereka mempunyai 3-5 perkongsian mendalam dengan CPA dan peguam yang secara konsisten merujuk. Hubungan ini tidak berlaku secara kebetulan. Mereka dipupuk dengan sengaja selama bertahun-tahun dengan pertukaran nilai timbal balik.

Mengapa CPA dan Peguam

Kesesuaian strategik adalah jelas sebaik sahaja anda memetakan pembuatan keputusan kewangan klien.

Klien bercakap dengan CPA mereka tentang strategi cukai, sumbangan persaraan, keputusan struktur perniagaan, dan perancangan akhir tahun. Semua ini mempunyai implikasi pelaburan dan perancangan kewangan. CPA yang baik menyedari apabila klien memerlukan nasihat komprehensif melangkaui penyediaan cukai.

Peguam harta pusaka bekerja dengan klien tentang wasiat, amanah, surat kuasa wakil, dan perlindungan aset. Dokumen ini tidak bernilai tanpa tajuk aset yang betul dan penetapan benefisiari. Peguam yang tidak mempunyai hubungan penasihat kewangan yang dipercayai bergelut untuk memastikan pelan harta pusaka mereka dilaksanakan dengan betul.

American Bar Association menekankan kepentingan hubungan profesional yang diselaraskan untuk memastikan pelan harta pusaka dibiayai dan dilaksanakan dengan betul.

Kedua-dua profesional melihat klien pada saat kewangan utama. Penjualan perniagaan, pertukaran pekerjaan, warisan, perceraian, persaraan. Peralihan ini mencipta keperluan perancangan kewangan semula jadi. Profesional yang sudah terlibat mempunyai kredibiliti untuk membuat pengenalan yang mesra.

Pemindahan kepercayaan adalah kelebihan tersembunyi. Apabila CPA atau peguam yang anda bekerjasama selama bertahun-tahun berkata, "Anda patut bercakap dengan penasihat kewangan ini," itu membawa berat. Ia adalah cadangan rakan profesional, bukan rujukan rawak.

Peluang dan Realiti

Potensinya adalah besar. CPA yang sibuk dengan 200 klien mungkin mempunyai 50+ yang memerlukan perancangan kewangan penuh. Peguam harta pusaka yang merangka 30 pelan setahun bertemu 30 keluarga yang memerlukan pengurusan pelaburan dan penyelarasan.

Jika anda membina hubungan kukuh dengan hanya tiga CPA, anda melihat 150 potensi rujukan klien ideal dari masa ke masa. Bukan semuanya sekaligus. Bukan semua orang akan sesuai. Tetapi pipeline adalah besar.

Cabarannya ialah profesional ini melindungi hubungan klien. Mereka telah bekerja keras untuk membina kepercayaan. Mereka berhati-hati tentang memperkenalkan sesiapa yang mungkin merosakkan hubungan itu atau cuba menarik klien daripada mereka.

Mereka ragu-ragu terhadap penasihat kerana mereka telah terbakar. Penasihat terakhir yang mereka rujuk memberikan perkhidmatan sederhana, tidak pernah berkomunikasi dengan CPA, atau cuba menjual klien produk yang mereka tidak perlukan. Itu mencerminkan buruk penghakiman CPA.

Kadar kejayaan rendah jika anda memperlakukan ini seperti rangkaian transaksional. "Mari kita rujuk antara satu sama lain" gagal. Tetapi jika anda mendekatinya sebagai membina perkongsian profesional tulen, hasilnya besar.

Matematiknya mudah: kualiti berbanding kuantiti. Tiga hubungan CPA kukuh mengalahkan 50 yang lemah. Fokus pada kedalaman.

Mengenal Pasti Rakan Kongsi Sasaran

Bukan setiap CPA atau peguam sesuai. Anda memerlukan penjajaran strategik.

Mulakan dengan profesional yang berkhidmat kepada profil klien ideal anda. Jika anda mengkhusus dalam pemilik perniagaan, anda mahukan CPA yang membuat penyata cukai perniagaan dan perancangan penggantian perniagaan. Jika anda bekerja dengan pesara bernilai tinggi, anda mahukan peguam harta pusaka yang mengendalikan amanah kompleks.

Penjajaran model perniagaan dan nilai penting. Anda mencari profesional yang mengambil perancangan dengan serius, yang memberikan nasihat proaktif, yang mengambil berat tentang perkhidmatan klien komprehensif. CPA yang hanya mengeluarkan penyata cukai bukan rakan kongsi anda. Yang melakukan perancangan cukai suku tahunan adalah.

Model perkhidmatan yang tidak bersaing mencegah konflik. Anda tidak mahukan CPA yang juga menjual insurans dan pelaburan. Itu mencipta persaingan, bukan kolaborasi. Anda mahukan seseorang yang kekal di lorong mereka dan menghargai pakar yang kekal di lorong mereka.

Kedekatan geografi dahulu lebih penting. Kini, ramai penasihat dan CPA bekerja secara maya. Tetapi masih ada nilai dalam dapat bertemu secara peribadi, menghadiri acara profesional yang sama, dan berpotensi berkongsi ruang pejabat atau hubungan rangkaian.

Semak bahawa mereka tidak sudah eksklusif dengan pesaing. Sesetengah CPA mempunyai hubungan eksklusif formal atau tidak formal dengan penasihat tertentu. Tanya terus dalam perbualan awal: "Adakah anda kini bekerja rapat dengan mana-mana penasihat kewangan?"

Proses Peminat

Hubungan ini mengambil masa. Rancang 6-12 bulan untuk membina kepercayaan sebenar.

Pengenalan awal dan kopi harus rendah tekanan. "Saya ingin belajar tentang amalan anda dan lihat jika ada cara kita boleh bekerjasama." Tanya tentang perniagaan mereka, klien ideal mereka, cabaran mereka. Dengar lebih daripada anda bercakap. Jangan minta rujukan.

Matlamatnya adalah memahami dunia mereka. Jenis klien apa yang mereka khidmati? Masalah apa yang mereka selesaikan? Apa yang membuat mereka kecewa? Di mana mereka melihat jurang dalam kehidupan kewangan klien mereka?

Kongsi pendekatan anda juga. Siapa yang anda bekerjasama, bagaimana anda menambah nilai, falsafah perancangan anda. Tetapi rangkakan ia sebagai perkongsian maklumat, bukan penjualan.

Kemudian datang langkah kritikal: rujuk KEPADA mereka dahulu. Anda menunjukkan nilai sebelum meminta nilai. Anda mempunyai klien yang memerlukan perancangan cukai, perakaunan perniagaan, atau dokumen harta pusaka. Anda memperkenalkan mereka kepada CPA atau peguam sasaran anda.

Ini menunjukkan anda memahami timbal balik rujukan. Anda bukan hanya ingin mengambil daripada hubungan. Anda bersedia memberi. Dan anda mempercayai mereka dengan hubungan klien anda.

Apabila anda membuat rujukan pertama itu, taklimatkan mereka dengan baik. Hantar konteks tentang klien, apa yang mereka perlukan, mengapa anda memperkenalkan mereka. "Klien ini menjual perniagaan mereka dan memerlukan perancangan cukai canggih. Saya fikir anda sempurna memandangkan kepakaran anda dalam transaksi perniagaan."

Selepas mereka bekerjasama, tanya bagaimana hasilnya. Tunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang hasilnya, bukan hanya bahawa anda menandai kotak.

Kerja klien kolaboratif adalah tempat hubungan menjadi lebih mendalam. Klien bersama mempunyai situasi kompleks yang memerlukan kepakaran cukai dan pelaburan. Anda mencadangkan mesyuarat bersama. Anda bertiga bekerjasama untuk menyelesaikan masalah.

CPA atau peguam melihat bagaimana anda bekerja dengan klien. Kecekapan anda, profesionalisme anda, pendekatan kolaboratif anda. Ini membina keyakinan bahawa anda tidak akan memalukan mereka dengan memberikan perkhidmatan yang buruk kepada rujukan mereka.

Komunikasi berkala dan semakan mengekalkan hubungan. Makan tengah hari suku tahunan, e-mel berkala berkongsi pandangan atau kemas kini pasaran, jemputan ke acara klien atau sesi pendidikan. Kekal diingati tanpa mendesak.

Perbincangan perkongsian formal berlaku selepas kepercayaan diwujudkan. "Kami telah bekerjasama dengan baik pada beberapa klien. Saya ingin merasmikan perkongsian rujukan di mana kami secara aktif memperkenalkan klien ideal kami antara satu sama lain. Apakah rupa itu untuk anda?"

Pertukaran Nilai Melangkaui Rujukan

Perkongsian profesional terbaik bukan hanya pertukaran rujukan. Mereka adalah hubungan pelbagai dimensi.

Acara klien bersama dan webinar memberikan nilai kepada kedua-dua pangkalan klien. Webinar "Perancangan Cukai dan Kewangan Akhir Tahun" yang dihoskan bersama dengan CPA. Bengkel perancangan harta pusaka dengan peguam. Ini meletakkan anda berdua sebagai pakar dan mencipta kolaborasi semula jadi.

Kandungan pemasaran silang meluaskan jangkauan. Siaran blog tetamu di laman masing-masing, artikel yang dikarang bersama untuk jurnal perniagaan tempatan, perkongsian media sosial. Anda membantu satu sama lain membina kredibiliti dan keterlihatan.

Kolaborasi kajian kes menunjukkan bagaimana anda bekerjasama. "Bagaimana kami membantu pemilik perniagaan meminimumkan cukai semasa penjualan syarikat" yang ditulis bersama menunjukkan kuasa perancangan yang diselaraskan. Kedua-dua profesional boleh berkongsinya dengan prospek.

Perkongsian CE dan pendidikan menjimatkan masa dan wang. Jemput mereka ke persidangan industri sebagai tetamu anda. Kongsi pandangan daripada acara yang anda hadiri. Hantar artikel atau penyelidikan yang relevan. Letakkan diri anda sebagai sumber, bukan hanya sumber rujukan.

Protokol pengenalan klien yang jelas menjadikan kolaborasi lancar. "Apabila anda mempunyai klien yang memerlukan pengurusan pelaburan, inilah cara saya biasanya suka diperkenalkan." "Saya akan sentiasa taklimatkan anda sebelum dan selepas mesyuarat dengan klien bersama." Tetapkan jangkaan terlebih dahulu.

Bekerjasama pada Kes Klien

Hubungan sebenar dibina melalui kerja kolaboratif sebenar.

Integrasi perancangan cukai adalah kolaborasi paling biasa. Klien anda perlu memahami implikasi cukai keputusan pelaburan. CPA perlu memahami strategi pelaburan untuk mengoptimumkan perancangan cukai. Anda bekerjasama untuk mencipta strategi yang diselaraskan.

American Institute of CPAs menyediakan sumber tentang perancangan kewangan kolaboratif yang menekankan nilai strategi cukai dan pelaburan yang diselaraskan.

Ini mungkin bermakna mesyuarat bersama semasa musim cukai untuk menyemak strategi. Atau anda secara proaktif menghantar CPA maklumat tentang keuntungan dan kerugian modal untuk perancangan cukai. Atau CPA memberi amaran kepada anda apabila klien mempertimbangkan penukaran Roth.

Semakan dan pembiayaan pelan harta pusaka adalah tempat peguam dan penasihat harus sentiasa bekerjasama. Peguam merangka amanah. Anda memastikan aset diberi tajuk dengan betul ke dalam amanah. Anda mengesahkan penetapan benefisiari sepadan dengan pelan harta pusaka. Anda menyelaras dengan peguam tentang strategi pembiayaan amanah.

Banyak pelan harta pusaka gagal bukan kerana dokumen salah, tetapi kerana pelaksanaan tidak pernah berlaku. Apabila penasihat dan peguam bekerjasama, kadar pelaksanaan melonjak.

Perancangan penggantian perniagaan memerlukan ketiga-tiga profesional. Peguam mengendalikan struktur dan dokumen undang-undang. CPA menguruskan implikasi cukai. Penasihat mengendalikan penilaian perniagaan, masa keluar, dan perancangan pelaburan selepas jualan.

Tiada siapa yang boleh melakukan ini dengan baik sendirian. Klien yang mendapat hasil terbaik adalah mereka yang profesionalnya secara aktif menyelaras.

Kolaborasi pentadbiran amanah berlaku selepas seseorang meninggal dunia. Peguam membimbing proses undang-undang. CPA mengendalikan penyata cukai harta pusaka. Penasihat menguruskan pelaburan semasa penyelesaian harta pusaka dan peralihan hubungan dengan waris.

Mesyuarat klien berbilang profesional menunjukkan penyelarasan. Apabila klien menghadapi keputusan kompleks, jadualkan mesyuarat dengan semua penasihat hadir. Implikasi cukai, struktur undang-undang, strategi pelaburan, dan pengurusan risiko yang dibincangkan bersama mencipta hasil yang lebih baik daripada mesyuarat individu berturut-turut.

Susunan Formal vs Tidak Formal

Struktur hubungan profesional anda boleh berbeza-beza.

Perkongsian tidak formal berfungsi untuk kebanyakan penasihat. Tiada perjanjian bertulis, tiada struktur yuran rujukan formal. Anda hanya mempunyai persefahaman bersama bahawa anda merujuk klien yang sesuai antara satu sama lain dan bekerjasama pada klien bersama.

Ini mengelakkan kerumitan pematuhan sambil masih memacu hasil. Hubungan adalah berdasarkan kepercayaan dan pertukaran nilai, bukan kewajipan kontrak.

Perjanjian bertulis formal kurang biasa tetapi kadang-kadang sesuai. Ini mungkin menggariskan jenis klien yang anda akan rujuk antara satu sama lain, protokol komunikasi, dan bagaimana anda akan bekerjasama pada klien bersama.

Berhati-hati dengan struktur yuran rujukan. Di banyak negeri, membayar yuran rujukan kepada peguam atau CPA untuk pengenalan klien menimbulkan isu peraturan dan etika. Kedua-dua SEC dan persatuan bar negeri mempunyai peraturan ketat yang mengawal susunan rujukan profesional. Berunding dengan pematuhan dan penasihat undang-undang sebelum menstrukturkan sebarang susunan pampasan.

Dalam perkhidmatan kewangan, perjanjian pencari sangat dikawal. Jika anda membayar sesiapa untuk rujukan klien, anda memerlukan perjanjian bertulis, pendedahan khusus kepada klien, dan kelulusan pematuhan. Jangan cuba mengimprovisi ini.

Kebanyakan hubungan CPA dan peguam yang berjaya beroperasi pada pertukaran nilai timbal balik tanpa pampasan formal. Rujukan mengalir kedua-dua arah. Kolaborasi mencipta hasil klien yang lebih baik. Itu adalah motivasi yang mencukupi untuk perkongsian yang mampan.

Kesilapan Biasa

Penasihat membuat kesilapan yang boleh diramal dalam membina hubungan ini.

Meminta rujukan terlalu cepat adalah kesilapan klasik. Mesyuarat kopi pertama: "Jadi berapa ramai klien yang anda fikir anda boleh rujuk saya?" Itu bukan pemula. CPA belum mengenali anda lagi. Mereka tidak meletakkan reputasi mereka pada garisan untuk orang asing.

Jangkaan sehala membunuh perkongsian. Anda mahu CPA menghantar anda rujukan tetapi anda tidak pernah menghantar apa-apa kembali. Atau anda tidak melibatkan mereka dalam kerja klien berterusan. Itu bukan perkongsian. Itu anda meminta pemasaran percuma.

Tidak merujuk kembali amat merosakkan. CPA menghantar anda tiga klien. Anda telah menghantar mereka sifar. Walaupun anda benar-benar tidak mempunyai rujukan yang sesuai, ia kelihatan buruk. Cari cara untuk menambah nilai melangkaui rujukan.

Komunikasi yang lemah mengecewakan semua orang. CPA merujuk klien. Anda tidak pernah mengemas kini mereka tentang apa yang berlaku. Atau anda bekerja dengan klien bersama dan tidak memaklumkan CPA. Mereka tertanya-tanya apa yang berlaku dengan klien mereka.

Mengambil terlalu lama untuk menindaklanjuti rujukan memberi isyarat kurang hormat. CPA memperkenalkan anda kepada prospek. Anda tunggu dua minggu untuk menghubungi. Itu mencerminkan buruk cadangan CPA. Hubungi rujukan dalam masa 24 jam.

Tidak memahami perniagaan mereka menjadikan kolaborasi cetek. Anda memanggil mereka akauntan bukannya CPA. Anda tidak tahu perbezaan antara perancangan cukai dan penyediaan cukai. Anda tidak boleh bercakap dengan bijak tentang dunia mereka. Ini menjejaskan kredibiliti.

Permainan Jangka Panjang

Membina rangkaian CPA dan peguam bukan strategi menang pantas. Ia adalah pelaburan berbilang tahun dalam hubungan profesional yang kompaun dari masa ke masa.

Tahun pertama anda mungkin kebanyakannya memberi. Merujuk kepada mereka, melibatkan mereka dalam kerja klien, menunjukkan kecekapan anda. Anda mungkin mendapat rujukan sifar kembali. Tidak mengapa. Anda membina kepercayaan.

Tahun dua biasanya membawa rujukan pertama. CPA telah melihat bagaimana anda bekerja. Mereka mempunyai klien yang memerlukan bantuan. Mereka memikirkan anda. Jumlahnya mungkin rendah, tetapi kualitinya tinggi.

Tahun tiga dan seterusnya adalah apabila perkongsian matang. Aliran rujukan konsisten kedua-dua arah. Kolaborasi mendalam pada kes kompleks. Keyakinan bersama dalam kepakaran masing-masing. Hubungan ini menjadi teras kepada bagaimana kedua-dua amalan beroperasi.

Fikirkan ia seperti faedah kompaun. Nilai hubungan berkembang secara eksponen, tetapi ia memerlukan masa dan kesabaran.

Mulakan dengan satu CPA sasaran dan satu peguam sasaran. Selidik siapa yang berkhidmat kepada klien ideal anda. Dapatkan pengenalan mesra jika boleh. Adakan perbualan penerokaan. Cari peluang untuk merujuk kepada mereka dahulu.

Bina kedua-dua hubungan itu secara mendalam dalam 12 bulan akan datang. Kemudian tambah lebih. Lebih lima tahun, rangkaian 5-7 perkongsian profesional kukuh akan menjana lebih banyak rujukan berkualiti tinggi daripada mana-mana kempen pemasaran yang anda boleh jalankan.

Bahagian terbaik? Ini adalah pengenalan mesra daripada profesional yang dipercayai kepada klien yang memerlukan bantuan anda. Itu adalah asas amalan berasaskan rujukan yang mampan.

Ketahui Lebih Lanjut

Membina rangkaian profesional hanyalah satu komponen strategi pertumbuhan komprehensif. Teroka topik berkaitan ini: