Seorang penasihat kewangan menyiarkan di LinkedIn tentang membantu klien mencapai pulangan 15%. Tiada konteks, tiada penafian, tiada perbandingan penanda aras. Hanya perayaan prestasi.

FINRA mendendanya $500,000.

Siaran tunggal itu melanggar pelbagai peraturan tentang pengiklanan prestasi, testimoni, dan penyimpanan rekod. Dan ia memusnahkan bajet pemasarannya untuk tiga tahun akan datang.

Inilah sebabnya kebanyakan penasihat kewangan melepaskan pemasaran sepenuhnya. Peraturan pematuhan terasa seperti medan perihal. Satu langkah silap dan anda menghadapi denda, penggantungan, atau lebih teruk. Jadi mereka tidak melakukan apa-apa, berharap rujukan dan rangkaian akan mencukupi.

Ada cara yang lebih baik. Anda boleh melaksanakan pemasaran berkesan yang menjana lead dan membina jenama anda sambil kekal sepenuhnya dalam sempadan peraturan. Anda hanya perlu memahami peraturan dan mereka bentuk strategi anda di sekitarnya.

Landskap Peraturan yang Anda Bekerja Dalamnya

Pemasaran perkhidmatan kewangan dikawal oleh pelbagai badan kawal selia bergantung pada pendaftaran dan model perniagaan anda.

Peraturan FINRA terpakai kepada broker-dealer dan wakil berdaftar. Rule 2210 mengawal semua komunikasi dengan orang ramai, termasuk iklan, laman web, media sosial, bahan jualan, dan bahan seminar. Prinsip utama ialah semua komunikasi mesti adil, seimbang, dan tidak mengelirukan.

Rule 2210 memerlukan pra-kelulusan kebanyakan komunikasi runcit oleh prinsipal. Pegawai pematuhan anda mesti menyemak dan meluluskan bahan sebelum penerbitan. Ini termasuk laman web anda, brosur, persembahan seminar, dan siaran media sosial.

Peraturan SEC terpakai kepada penasihat pelaburan berdaftar. Marketing Rule (diterima pakai pada 2021) memodenkan cara RIA boleh mengiklan. Ia membenarkan testimoni dan sokongan (sebelum ini dilarang) tetapi memerlukan pendedahan terperinci. Ia mengawal pengiklanan prestasi, termasuk pengiraan dan penanda aras khusus yang mesti anda gunakan.

Marketing Rule memerlukan anda mengekalkan buku dan rekod semua iklan selama lima tahun dan menyediakannya untuk pemeriksaan SEC.

Peraturan insurans negeri terpakai jika anda menjual produk insurans. Ini berbeza mengikut negeri tetapi secara amnya melarang amalan perdagangan yang tidak adil, memerlukan kebenaran dalam pengiklanan, dan mewajibkan kesesuaian dalam cadangan produk. Banyak negeri memerlukan pra-pemfailan iklan insurans.

Implikasi peraturan fidusiari DOL mempengaruhi penasihat pelan persaraan. Walaupun peraturan telah berubah dari masa ke masa, prinsipnya kekal: apabila anda memberikan nasihat pelaburan tentang akaun persaraan, anda mesti bertindak demi kepentingan terbaik peserta dan mengelakkan konflik kepentingan mengikut peraturan Department of Labor.

Kerumitan datang daripada bidang kuasa yang bertindih. Jika anda adalah wakil berdaftar dan RIA, anda tertakluk kepada peraturan FINRA dan SEC. Jika anda juga menjual insurans, anda tertakluk kepada peraturan negeri juga.

Apa yang Boleh dan Tidak Boleh Anda Katakan

Bahagian paling sukar dalam pemasaran yang mematuhi peraturan ialah mengetahui bahasa mana yang dilarang berbanding dibenarkan.

Pulangan terjamin adalah dilarang sama sekali. Anda tidak boleh menjanjikan sebarang pulangan pelaburan tertentu. Tiada "pulangan tahunan 8% terjamin" atau "kami akan gandakan wang anda." Pasaran tidak membenarkan jaminan, dan pengawal selia juga tidak.

Malah frasa seperti "pulangan konsisten" atau "pertumbuhan stabil" boleh mencetuskan penelitian jika ia membayangkan hasil terjamin.

Tuntutan bebas risiko juga dilarang. Tiada pelaburan yang benar-benar bebas risiko, jadi anda tidak boleh mengiklankan "pertumbuhan bebas risiko" atau "pulangan tinggi selamat." Ini secara semula jadi mengelirukan.

Tuntutan penasihat terbaik adalah subjektif dan umumnya dilarang tanpa bukti. Anda tidak boleh memanggil diri anda "penasihat terbaik di Chicago" atau "pengurus kekayaan terkemuka" melainkan anda mempunyai kriteria objektif dan pendedahan tentang siapa yang membuat penentuan dan apa alam semesta itu.

Ranking pihak ketiga seperti Barron's Top Advisors dibenarkan jika anda menyertakan pendedahan yang diperlukan tentang metodologi dan sama ada anda membayar untuk menyertai.

Pengiklanan prestasi dibenarkan tetapi dikawal ketat. Jika anda mengiklankan pulangan, anda mesti:

  • Tunjukkan pulangan satu, lima, dan sepuluh tahun (atau sejak penubuhan jika lebih pendek)
  • Bandingkan dengan penanda aras yang relevan
  • Sertakan semua penafian yang diperlukan tentang prestasi lalu
  • Kecualikan akaun yang dipilih melainkan didedahkan
  • Tunjukkan pulangan kasar dan bersih jika mengiklankan kasar

Anda tidak boleh hanya menunjukkan strategi berprestasi terbaik anda atau tempoh masa yang menguntungkan tanpa pendedahan.

Testimoni dan kajian kes kini dibenarkan untuk RIA di bawah Marketing Rule baharu tetapi memerlukan pendedahan yang luas. Anda mesti mendedahkan jika penyedia testimoni diberi pampasan, huraikan sebarang konflik kepentingan material, dan jelaskan bahawa prestasi lalu tidak menjamin hasil masa depan.

FINRA masih umumnya melarang testimoni untuk broker-dealer melainkan mereka memenuhi pengecualian khusus.

Siaran media sosial dianggap sebagai pengiklanan dan tertakluk kepada semua peraturan yang sama. Kemas kini LinkedIn, siaran Twitter, dan kandungan Facebook anda mesti diluluskan terlebih dahulu oleh pematuhan di kebanyakan firma. Mereka mesti adil, seimbang, dan diarkibkan selama tiga tahun.

Strategi Pemasaran yang Mematuhi Peraturan yang Benar-Benar Berfungsi

Kunci kepada pemasaran yang mematuhi peraturan ialah memberi tumpuan kepada pendidikan daripada promosi dan membina sistem yang memastikan semakan konsisten.

Content marketing pendidikan adalah strategi paling selamat dan paling berkesan. Artikel blog tentang strategi perancangan persaraan, teknik pengurangan cukai, dan asas perancangan harta pusaka umumnya mematuhi peraturan kerana mereka mendidik daripada menjual.

Kandungan harus benar-benar membantu, bukan jualan terselindung. "Lima Cara Mengurangkan Bil Cukai Anda dalam Persaraan" adalah baik. "Mengapa Anda Harus Mengupah Saya untuk Mengurangkan Bil Cukai Anda" tidak.

Kandungan pendidikan menunjukkan kepakaran, membina kepercayaan, dan menjana lead masuk tanpa membuat tuntutan yang dilarang.

Pemasaran acara dan seminar kekal berkuasa tetapi memerlukan pelaksanaan yang berhati-hati. Topik seminar anda harus pendidikan. "Memahami Required Minimum Distributions" mematuhi peraturan. "Bagaimana Saya Mengalahkan Pasaran sebanyak 5% Setiap Tahun" tidak.

Pendedahan yang diperlukan mesti muncul pada semua bahan promosi dan di acara. Ini termasuk nama firma anda, status pendaftaran, bahawa kehadiran tidak mewajibkan sesiapa, dan sebarang penafian tentang kandungan.

Bahan mesti diluluskan terlebih dahulu. Slaid deck, selebaran, dan e-mel promosi anda semuanya memerlukan semakan pematuhan sebelum digunakan.

Program rujukan mesti menavigasi peraturan pendedahan pampasan dengan berhati-hati. Jika anda membayar klien atau pusat pengaruh untuk rujukan, anda mesti mendedahkan pampasan ini kepada prospek. SEC memerlukan pendedahan terperinci tentang yuran rujukan tunai.

Sesetengah firma mengelakkan pembayaran tunai sepenuhnya dan sebaliknya menggunakan hadiah, jemputan acara, atau aktiviti penghargaan. Ini masih memerlukan pendedahan tetapi terasa kurang transaksional.

Program rujukan paling selamat memberi tumpuan untuk memudahkan klien merujuk tanpa pampasan langsung. Perkhidmatan hebat secara semula jadi menjana rujukan apabila anda menjadikan prosesnya mudah.

Pengiklanan digital di Google, Facebook, dan LinkedIn memerlukan pra-kelulusan seperti pemasaran lain. Salinan iklan anda mesti mematuhi peraturan, halaman pendaratan anda mesti menyertakan pendedahan, dan semuanya mesti diarkibkan.

Sasarkan dengan berhati-hati untuk mengelakkan membazir bajet pada khalayak yang tidak layak. Penyasaran LinkedIn mengikut jawatan dan pendapatan membantu menjangkau prospek yang layak sambil kekal mematuhi peraturan.

Kehadiran media sosial boleh berfungsi jika anda membinanya ke dalam aliran kerja pematuhan anda. Wujudkan perpustakaan kandungan yang diluluskan terlebih dahulu (siaran kekal tentang konsep perancangan, pendidikan pasaran, celik kewangan). Dapatkan ini diluluskan sekali dan putarkan mereka.

Wujudkan peraturan yang jelas tentang apa yang boleh anda siarkan secara spontan (cuti gembira, berita firma) berbanding apa yang memerlukan semakan (apa-apa tentang pelaburan, prestasi, atau situasi klien).

Terlibat secara autentik dengan mengulas kandungan orang lain, berkongsi berita industri, dan membantu. Aktiviti ini membina hubungan tanpa memerlukan kelulusan pematuhan.

Keperluan Penyimpanan Rekod yang Mesti Anda Ikuti

Pematuhan bukan hanya tentang apa yang anda katakan tetapi bagaimana anda mendokumentasikan dan mengekalkan rekod.

Keperluan arkib elektronik tiga tahun terpakai kepada kebanyakan komunikasi. Firma anda mesti mengekalkan salinan semua iklan, surat-menyurat, dan siaran media sosial selama sekurang-kurangnya tiga tahun.

Ini bermakna siaran LinkedIn, tweet, buletin e-mel, dan kemas kini laman web anda semuanya mesti ditangkap dan diarkibkan. Banyak firma menggunakan alat pematuhan khusus yang secara automatik mengarkibkan aktiviti media sosial.

Proses pengawasan dan semakan mesti didokumentasikan. Apabila pegawai pematuhan anda menyemak dan meluluskan persembahan seminar, kelulusan itu mesti didokumentasikan. Apabila mereka menolak atau mengubah suai bahasa, itu juga mesti didokumentasikan.

Firma anda memerlukan prosedur pengawasan bertulis yang merangkumi cara bahan pemasaran disemak, siapa yang diberi kuasa untuk meluluskannya, dan cara mereka diarkibkan.

Alat pemasaran pihak ketiga memerlukan usaha wajar vendor. Jika anda menggunakan platform content marketing, perkhidmatan pemasaran e-mel, atau penjadual media sosial, pasukan pematuhan anda mesti mengesahkan ia memenuhi keperluan penyimpanan rekod dan pengawasan.

Ramai penasihat telah menghadapi masalah menggunakan alat yang kelihatan mudah tetapi tidak memenuhi keperluan peraturan untuk pengarkiban dan pengawasan.

Mitigasi Risiko: Membina Sistem Pemasaran yang Mengutamakan Pematuhan

Program pemasaran penasihat yang paling berjaya membina pematuhan ke dalam aliran kerja daripada memperlakukannya sebagai pemikiran kemudian.

Aliran kerja pra-kelulusan harus mudah dan pantas. Lantik penyemak pematuhan khusus untuk bahan pemasaran. Tetapkan sasaran SLA (semakan 48 jam untuk bahan standard, 1 minggu untuk bahan kompleks). Gunakan templat yang diluluskan terlebih dahulu untuk komunikasi rutin.

Templat dan perpustakaan kandungan yang diluluskan secara dramatik mempercepatkan pemasaran yang mematuhi peraturan. Jika anda telah mendapat persembahan seminar diluluskan sekali, simpan ia sebagai templat. Jika anda telah membangunkan 20 siaran media sosial yang diluluskan terlebih dahulu, putarkan mereka daripada mencipta kandungan baharu secara berterusan.

Ini terasa kurang kreatif tetapi ia lebih cekap. Anda boleh memberi tumpuan tenaga kreatif anda pada 20% kandungan yang perlu disesuaikan sementara menggunakan templat untuk 80% yang rutin.

Latihan dan pendidikan berterusan mencegah pelanggaran sebelum ia berlaku. Latihan pematuhan berkala untuk sesiapa yang terlibat dalam pemasaran membantu mereka menyerap peraturan. Mereka berhenti mencadangkan pendekatan yang dilarang dan mula mereka bentuk strategi yang mematuhi peraturan secara naluriah.

Usaha wajar vendor melindungi anda daripada risiko pihak ketiga. Sebelum anda mengupah agensi pemasaran, pencipta kandungan, atau perunding pengiklanan digital, sahkan mereka memahami peraturan perkhidmatan kewangan. Minta contoh kerja yang mematuhi peraturan yang mereka lakukan untuk penasihat lain.

Terlalu ramai penasihat mengupah orang pemasaran generik yang mereka bentuk kempen yang akan berfungsi dalam industri lain tetapi melanggar peraturan perkhidmatan kewangan. Lebih baik bekerja dengan pakar yang memahami kekangan.

Mengimbangi Pertumbuhan dan Pematuhan

Ketegangan antara pemasaran agresif dan pematuhan berhati-hati mewujudkan konflik dalam banyak firma. Pasukan pemasaran mahu bergerak pantas dan menguji pendekatan baharu. Pasukan pematuhan mahu menyemak semuanya dengan teliti dan mengelakkan risiko.

Penyelesaiannya? Minda yang mengutamakan pematuhan yang masih membenarkan pemasaran berkesan. Terima bahawa anda tidak boleh melakukan segala yang pesaing anda dalam industri lain lakukan. Anda tidak boleh membuat tuntutan yang keterlaluan. Anda tidak boleh menunjukkan hasil yang dipilih. Anda tidak boleh mengumpul testimoni tanpa pendedahan.

Tetapi anda boleh mendidik prospek, menunjukkan kepakaran, membina hubungan, dan menjana lead yang layak. Anda boleh melakukan semua ini secara besar-besaran menggunakan content marketing, acara, pengiklanan digital, dan media sosial.

Kuncinya adalah mereka bentuk strategi yang mematuhi peraturan secara lalai daripada cuba menolak sempadan dan berharap pematuhan meluluskan.

Fokus pada apa yang boleh anda katakan, bukan apa yang tidak boleh. Anda boleh bercakap tentang strategi perancangan, trend pasaran, peraturan cukai, teknik perancangan harta pusaka, dan celik kewangan. Itu 90% pemasaran berkesan pun.

Pimpin dengan nilai, bukan prestasi. Daripada mengiklankan rekod prestasi anda, iklankan pengetahuan anda. "Muat Turun Panduan Kami tentang Pendapatan Persaraan Cekap Cukai" menarik prospek yang lebih baik daripada "Lihat Bagaimana Kami Mengalahkan S&P 500."

Bina hubungan sebelum menjual. Pemasaran yang mematuhi peraturan secara semula jadi berfokus kepada hubungan kerana anda tidak boleh memimpin dengan mesej jualan agresif. Ini sebenarnya meningkatkan hasil anda kerana perkhidmatan kewangan adalah perniagaan kepercayaan.

Dokumentasikan semuanya. Apabila pematuhan menyemak dan meluluskan bahan, simpan rekod. Apabila anda membuat perubahan berdasarkan maklum balas, dokumentasikan mereka. Apabila isu timbul, mempunyai dokumentasi membuktikan anda mengikuti prosedur.

Penasihat yang berjaya dalam pemasaran yang mematuhi peraturan memperlakukan pematuhan sebagai rakan kongsi strategik, bukan halangan. Mereka melibatkan pematuhan awal dalam perancangan kempen. Mereka meminta panduan sebelum mencipta bahan. Mereka membina masa kelulusan ke dalam garis masa projek.

Dan mereka menyedari bahawa pematuhan melindungi perniagaan dan reputasi mereka. Denda FINRA $500,000 itu untuk siaran LinkedIn? Ia datang dengan penggantungan dan kerosakan reputasi yang menamatkan kerjaya.

Mengikuti peraturan bukan hanya tentang mengelakkan denda. Ini tentang membina amalan mampan yang akan berkembang maju selama beberapa dekad.