Rujukan ditutup pada kadar 50-60%. Prospek langsung ditutup pada 15-20%. Rujukan mempunyai kos pemerolehan hampir sifar. Prospek langsung menelan kos ribuan. Rujukan cenderung menjadi kesesuaian yang lebih baik kerana mereka pra-layak oleh klien yang memahami nilai anda.

Penasihat terbaik mendapat 70% atau lebih klien baharu mereka dari rujukan. Penasihat purata mendapat mungkin 30%. Perbezaannya bukan nasib atau personaliti. Ia adalah mempunyai pendekatan sistematik untuk menjana pengenalan.

Inilah paradoksnya: hanya 20% klien berpuas hati merujuk tanpa diminta, tetapi 83% mengatakan mereka bersedia untuk merujuk jika diminta. Jurang antara kesediaan dan tindakan adalah peluang anda.

Penyelidikan dari Financial Planning Association menunjukkan bahawa penasihat dengan program rujukan sistematik menjana 2-3 kali lebih banyak pengenalan berkelayakan daripada mereka yang bergantung kepada perkataan mulut ke mulut pasif.

Mengapa Rujukan Penting

Ekonomi memberitahu sebahagian besar cerita. Prospek yang dirujuk menelan kos hampir tidak ada untuk memperoleh. Tiada perbelanjaan pengiklanan, tiada kos seminar, tiada pembelian lead. Hanya masa untuk mempunyai perbualan dengan seseorang yang sudah mempercayai anda melalui hubungan bersama.

Kadar penutupan jauh lebih tinggi. Apabila klien terbaik anda memperkenalkan rakan sekerja mereka, itu bukan prospek sejuk. Ia adalah hubungan hangat dengan kepercayaan yang dipindahkan. Mereka sudah mendengar perkara yang baik tentang anda. Separuh proses jualan selesai sebelum anda bertemu.

Kualiti klien secara konsisten lebih baik. Rujukan cenderung sepadan dengan profil klien yang merujuk. Klien terbaik anda merujuk orang seperti diri mereka. Klien sukar anda jarang merujuk sesiapa. Pemilihan semula jadi berfungsi untuk kepentingan anda.

Nilai seumur hidup klien yang dirujuk juga lebih tinggi. Mereka tinggal lebih lama, menyatukan lebih banyak aset, dan merujuk orang lain. Kepercayaan yang membawa mereka masuk mengekalkan mereka setia.

Tetapi kebanyakan penasihat tidak mempunyai program rujukan. Mereka menyebut "terbuka kepada rujukan" tetapi tidak pernah meminta secara sistematik. Mereka berharap rujukan berlaku tetapi tidak mewujudkan keadaan yang menjadikannya mungkin.

Realiti Rujukan

Data mengejutkan kebanyakan penasihat. Apabila ditanya mengapa mereka tidak mendapat lebih banyak rujukan, mereka menganggap klien tidak begitu berpuas hati atau tidak mengenali orang yang memerlukan bantuan.

Tetapi sebab sebenar? Ia tidak terlintas di fikiran klien untuk merujuk. Mereka gembira dengan perkhidmatan anda. Mereka dengan senang hati akan memperkenalkan anda kepada seseorang. Ia hanya tidak terlintas di fikiran mereka dalam kehidupan harian. Rakan mereka menyebut memerlukan nasihat kewangan, dan nama anda tidak muncul kerana hubungan tidak terbentuk secara automatik.

Sebab kedua ialah mereka tidak tahu siapa yang hendak dirujuk. "Beritahu saya jika anda tahu sesiapa yang memerlukan bantuan" terlalu samar. Semua orang kenal seseorang. Tiada siapa tahu siapa yang anda maksudkan. Tanpa panduan khusus mengenai klien ideal anda, mereka tidak boleh memadankan corak.

Sebab ketiga ialah mereka tidak tahu cara membuat pengenalan. Walaupun mereka memikirkan seseorang, mereka tidak pasti apa yang perlu dilakukan seterusnya. E-mel kepada anda berdua? Berikan nombor anda? Sediakan panggilan? Geseran untuk memikirkannya bermakna ia tidak berlaku.

Tugas anda adalah menyelesaikan ketiga-tiga masalah ini. Jadikan rujukan sebagai yang teratas. Jadikan klien ideal jelas. Jadikan proses pengenalan mudah.

Membina Amalan yang Layak Dirujuk

Tiada program rujukan berfungsi tanpa asas ini. Anda perlu layak dirujuk melalui penyampaian perkhidmatan yang luar biasa.

Kecemerlangan perkhidmatan adalah harga kemasukan. Rujukan tidak datang dari klien berpuas hati. Mereka datang dari klien gembira yang membangga tentang anda kepada orang lain. Perkhidmatan yang cekap mendapat terima kasih yang sopan. Perkhidmatan yang luar biasa mendapat cadangan bersemangat.

Cadangan nilai anda perlu jelas dan mudah diingati. Apabila rakan klien anda bertanya apa yang anda lakukan, bolehkah mereka menjelaskannya dalam ayat yang mencipta minat? "Dia membantu eksekutif teknologi mengoptimumkan pampasan ekuiti mereka dan meminimumkan cukai" adalah lebih baik daripada "Dia adalah penasihat kewangan."

Pengalaman klien harus mempunyai detik yang mudah diingati. Bukan hanya perkhidmatan yang baik, tetapi pengalaman khusus yang dibincangkan oleh klien. Pembentangan perancangan komprehensif. Strategi cukai proaktif yang menjimatkan ribuan. Panggilan semasa turun naik pasaran yang memberikan jaminan. Cerita ini menjadi sebab rujukan.

Kebolehrujukan mengikut reka bentuk bermakna memikirkan bagaimana klien melihat dan menerangkan kerja anda. Adakah anda menjadikan nilai anda jelas? Adakah anda mencipta kemenangan yang boleh dikongsi? Adakah anda memberi mereka bahasa untuk menerangkan apa yang anda lakukan?

CFP Board menekankan bahawa menyampaikan perkhidmatan fidusiari yang luar biasa mewujudkan peluang rujukan semula jadi dengan menunjukkan nilai nyata kepada klien.

Anda tidak boleh mensistematikkan rujukan jika anda belum membina amalan yang layak dirujuk. Betulkan asas dahulu.

Mengenal Pasti Perujuk Terbaik Anda

Tidak semua klien adalah sumber rujukan yang sama.

Segmentasi klien mendedahkan siapa yang sebenarnya merujuk. Tarik sejarah rujukan anda untuk tiga tahun yang lalu. Klien mana yang telah membuat pengenalan? Anda akan dapati corak jelas: 20% klien memacu 80% rujukan. Fokus di sana berdasarkan model segmentasi amalan anda.

Klien A dan B adalah sumber rujukan utama anda. Mereka mempunyai rangkaian terbesar, hubungan terkuat dengan anda, dan kredibiliti paling banyak apabila membuat pengenalan. Mereka juga yang mempunyai rakan dan rakan sekerja dalam situasi kewangan yang sama.

Sejarah rujukan lepas adalah peramal terbaik rujukan masa depan. Seseorang yang telah merujuk sekali kemungkinan akan merujuk lagi. Mereka telah mengatasi tenaga pengaktifan. Mereka tahu proses. Mereka telah melihatnya berjalan dengan baik.

Tahap keghairahan dan penglibatan penting. Klien yang memuji anda dalam mesyuarat, menjawab setiap komunikasi, dan mengambil bahagian secara aktif dalam perancangan akan merujuk. Klien yang berpuas hati tetapi pasif mungkin tidak.

Status profesional dan hubungan memperluaskan potensi rujukan. Pemilik perniagaan mengenali pemilik perniagaan lain. Pakar bedah mengenali doktor lain. Eksekutif mengenali eksekutif lain. Pengelompokan industri mewujudkan rangkaian rujukan semula jadi.

Bina sistem pemarkahan mudah. Telah merujuk sebelum ini (10 mata). Klien tahap A (8 mata). Penglibatan tinggi (6 mata). Profesional dengan rangkaian kuat (6 mata). Skor di atas 20 adalah sasaran rujukan utama anda.

Sistem Permintaan Rujukan

Meminta rujukan terasa tidak selesa kepada kebanyakan penasihat. Kuncinya adalah menjadikannya semula jadi dan tertumpu klien.

Bila hendak meminta lebih penting daripada cara. Jangan tanya dalam mesyuarat pertama. Jangan tanya apabila ada masalah. Tanya selepas kemenangan, detik maklum balas positif, pelaksanaan pelan yang berjaya, atau semakan tahunan apabila anda boleh menunjukkan nilai konkrit yang disampaikan.

Klien baru memberitahu anda betapa mereka menghargai bantuan anda menavigasi keputusan kompleks? Itu adalah detik. Mereka baru sahaja melihat anda menjimatkan $15,000 dalam cukai? Tanya kemudian. Mereka muncul awal ke semakan tahunan dan memuji pasukan anda? Masa yang sempurna.

Cara meminta berbeza mengikut personaliti anda dan hubungan klien. Sesetengah penasihat adalah langsung: "Saya mencari untuk bekerja dengan lebih ramai orang seperti anda. Siapa yang anda kenali yang mungkin mendapat manfaat daripada jenis perancangan yang kami lakukan bersama?"

Yang lain lebih spesifik: "Saya bekerja dengan beberapa jurutera lain di syarikat teknologi mengenai strategi pampasan ekuiti. Siapa dalam rangkaian anda yang mungkin berada dalam situasi yang sama?"

Pendekatan kebenaran berfungsi dengan baik untuk penasihat baharu: "Saya cuba mengembangkan amalan saya dengan klien seperti anda. Adakah anda selesa memperkenalkan saya kepada orang dalam situasi yang sama yang mungkin memerlukan bantuan?"

Pendekatan tidak langsung menguji air: "Jika seseorang bertanya kepada anda apa yang saya lakukan, apa yang anda akan beritahu mereka?" Ini mendedahkan sama ada mereka memahami dan menghargai kerja anda. Jika mereka tidak dapat mengartikulasikannya dengan baik, mereka tidak akan merujuk dengan baik.

Apa yang hendak diminta harus spesifik. "Beritahu saya jika anda tahu sesiapa" mendapat hasil sifar. "Saya mencari untuk membantu lebih ramai pemilik perniagaan yang bersedia untuk dijual dalam lima tahun akan datang" memberi mereka gambaran jelas untuk dipadankan dengan rangkaian mereka.

Menjadikan pengenalan mudah menghapuskan geseran. Sediakan templat e-mel yang mereka boleh hantar. Tawarkan untuk melakukan pengenalan tiga hala. Jadikan satu langkah mudah. "Hanya hantar alamat e-mel mereka kepada saya dan saya akan mengendalikan selebihnya."

Struktur Program Rujukan

Pendekatan rujukan anda boleh berkisar dari tidak formal kepada sangat berstruktur.

Pendekatan tidak formal "sentiasa menerima pengenalan" berfungsi untuk ramai penasihat. Anda telah berkomunikasi bahawa anda mengalu-alukan rujukan, anda bertanya sekali-sekala apabila detik betul, tetapi tiada program formal. Ini menjana aliran rujukan yang stabil tetapi sederhana.

Program formal dengan insentif adalah rumit dalam perkhidmatan kewangan. Peraturan FINRA dan SEC mengehadkan dengan ketat apa yang anda boleh tawarkan. Kebanyakan pengaturan pampasan rujukan memerlukan pendedahan dan kelulusan pematuhan. Hadiah penghargaan klien secara amnya tidak masalah. Pembayaran tunai untuk rujukan biasanya tidak.

Jika anda mengejar insentif formal, bekerja dengan pematuhan dahulu. Ramai penasihat menawarkan derma amal atas nama klien, tiket ke acara, atau bakul hadiah. Ini mengekalkan semangat penghargaan tanpa melanggar garis kawal selia.

Sistem pengiktirafan berjenjang mengakui perujuk teratas tanpa melanggar peraturan. "Lembaga penasihat" anda terdiri daripada 10-15 klien teratas yang bertemu setiap suku tahun, memberikan maklum balas, dan membuat pengenalan. Anda tidak membayar mereka. Anda mengiktiraf sumbangan mereka kepada perniagaan anda dengan akses eksklusif dan penghargaan.

Sesetengah penasihat mencipta program penghargaan klien yang direka khusus untuk menjana rujukan. Acara makan malam "bawa rakan". Webinar khusus klien dengan jemputan terbuka. Acara golf di mana klien digalakkan membawa tetamu. Acara menyediakan nilai, rujukan berlaku secara semula jadi.

Walau apa pun struktur yang anda pilih, semakan pematuhan adalah wajib. Dokumentasikan semuanya. Dapatkan kelulusan sebelum melaksanakan. Penalti untuk pengaturan rujukan yang tidak betul adalah berat.

Mengendalikan Rujukan Secara Profesional

Bagaimana anda melayan rujukan menentukan sama ada lebih banyak datang.

Respons pantas adalah kritikal. Apabila klien membuat pengenalan, hubungi rujukan dalam masa 24 jam. Terima kasih kepada klien yang merujuk dengan segera. Tunjukkan kepada kedua-duanya bahawa anda menghargai pengenalan dengan bertindak pantas.

Layanan sarung tangan putih untuk rujukan mencerminkan klien yang merujuk. Mereka telah meletakkan reputasi mereka dalam talian. Jika anda memberikan perkhidmatan biasa-biasa saja kepada rakan mereka, ia membuatkan mereka kelihatan buruk. Lebih-sampaikan pada hubungan awal dan interaksi awal.

Mengemas kini klien yang merujuk menutup gelung. Selepas mesyuarat awal: "Saya bertemu dengan John semalam. Terima kasih atas pengenalan. Kami mempunyai perbualan yang hebat dan saya fikir kami boleh membantunya." Selepas mereka menjadi klien: "John memutuskan untuk meneruskan. Kami teruja untuk bekerja dengannya. Terima kasih kerana mempercayai saya dengan pengenalan ini."

Walaupun ia tidak berjaya, kemas kini mereka. "Saya bertemu dengan Sarah. Dia berada dalam situasi berbeza daripada yang biasanya saya bekerja, jadi saya merujuknya kepada seseorang yang lebih sesuai. Saya menghargai anda memikirkan saya."

Proses terima kasih dan pengiktirafan harus sistematik. Nota tulisan tangan dengan segera. Hadiah kecil jika sesuai dan mematuhi. Sebut dalam mesyuarat suku tahunan. Pengiktirafan dalam acara penghargaan. Buat mereka berasa dihargai.

Semakin baik anda melayan rujukan, semakin banyak rujukan yang anda dapat. Klien melihat bahawa pengenalan mereka dikendalikan secara profesional dan membawa kepada hasil yang baik. Mereka menjadi yakin membuat lebih banyak.

Mengukur dan Mengoptimumkan

Apa yang diukur diurus. Jejaki aktiviti rujukan anda.

Kadar rujukan mengikut klien memberitahu anda siapa penyokong anda. Bilangan rujukan dibahagikan dengan jumlah klien memberikan kadar keseluruhan. Bilangan mengikut klien individu mendedahkan penyambung super anda. Kebanyakan amalan mempunyai 5-10 klien yang memacu 50% rujukan.

Penjejakan sumber menunjukkan dari mana rujukan datang. Adakah ia klien? COI? Klien lepas? Rangkaian profesional? Sumber berbeza memerlukan strategi berbeza.

Kadar penukaran mendedahkan kualiti rujukan. Jika anda menutup 60% rujukan klien tetapi hanya 20% rujukan COI, sumber mempunyai tahap kualiti berbeza. Ini memberi maklumat di mana untuk melabur masa.

Halaju rujukan mengukur seberapa cepat klien berpuas hati mula merujuk. Jika seseorang menjadi klien pada Januari tetapi tidak merujuk sehingga tahun tiga, anda terlepas dua tahun potensi advokasi. Bolehkah anda mempercepatkannya?

Masa dari rujukan ke penutupan menunjukkan keberkesanan proses jualan anda. Kitaran panjang mungkin menunjukkan isu dalam susulan atau kelayakan.

Semak metrik ini setiap suku tahun. Kenal pasti corak. Gandakan pada apa yang berfungsi. Betulkan apa yang tidak.

Minda Rujukan

Penjana rujukan terbaik tidak melihatnya sebagai meminta bantuan. Mereka melihatnya sebagai menawarkan untuk membantu rakan dan rakan sekerja klien mereka menyelesaikan masalah.

Apabila anda melakukan kerja yang hebat untuk klien, mereka mahu berkongsinya. Tugas anda adalah menjadikan itu mudah dan semula jadi, bukan memanipulasi atau menekan.

Penasihat yang mendapat rujukan paling banyak adalah mereka yang benar-benar suka bertemu orang baharu dan menyelesaikan masalah melalui jualan berasaskan keperluan. Keghairahan mereka untuk kerja menunjukkan. Klien berasa baik menghubungkan mereka dengan orang lain.

Rujukan bukan permainan nombor. Anda tidak memerlukan 50 rujukan setahun. Anda memerlukan 10 yang hebat dari klien yang telah melihat kerja terbaik anda dan mengesyorkan anda dengan bersemangat kepada orang yang mereka sayangi.

Mulakan dengan mudah. Kenal pasti lima klien terbaik anda pada suku ini. Cari detik semula jadi dalam perbualan yang akan datang. Minta secara khusus untuk pengenalan kepada orang dalam situasi yang anda kendalikan dengan baik. Jadikan mudah bagi mereka untuk berkata ya dan mudah bagi mereka untuk bertindak.

Satu rujukan hebat pada suku ini bergabung menjadi amalan berasaskan rujukan dari masa ke masa. Dan amalan berasaskan rujukan adalah amalan paling menguntungkan, menyeronokkan, dan mampan untuk dibina.