Was ist der Burn Multiple?
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Der Burn Multiple ist eine Kennzahl zur Kapitaleffizienz von Startups. Er teilt den Net Burn durch den Net New Annual Recurring Revenue (ARR) im selben Zeitraum und beantwortet eine Frage: Wie viele Dollar hat das Unternehmen ausgegeben, um einen Dollar wiederkehrenden Umsatz hinzuzugewinnen? Eine niedrigere Zahl bedeutet günstigeres Wachstum. Eine höhere Zahl bedeutet, dass das Unternehmen für jede Wachstumseinheit viel bezahlt.
Die Kennzahl lässt sich so einfach auf der Rückseite eines Briefumschlags berechnen, dass Gründer und Investoren sie auch deshalb gern nutzen. Außerdem bündelt sie mehrere Probleme in einer Zahl: schwache Vertriebseffizienz, hohe Herstellungskosten, Churn und Überausgaben treiben sie alle nach oben.
Woher der Begriff stammt
Der Name geht auf David Sacks zurück, Mitgründer von Craft Ventures. Er führte ihn im April 2020 in einem Beitrag mit dem Titel The Burn Multiple ein, geschrieben, als sich die Wirtschaftskrise vertiefte und Kapitaleffizienz für Startups zu einem drängenderen Thema wurde. In diesem Beitrag beschreibt er zwei bestehende Kennzahlen: die Hype Ratio (aufgenommenes oder verbranntes Kapital, geteilt durch ARR) und Bessemers Efficiency Score (Net New ARR geteilt durch Net Burn). Bessemer habe die richtige Idee gehabt, schreibt er, er habe aber vorgezogen, Zähler und Nenner zu vertauschen. Seine Version rückt den Burn in den Mittelpunkt, gemessen als Vielfaches des Umsatzwachstums.
Der Burn Multiple ist also der Kehrwert von Bessemers Efficiency Score. Es lohnt sich, beide zu kennen, denn Gründer und Investoren verwenden mal die eine, mal die andere Darstellung.
Die Formel
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR
- Net Burn ist das Cash, das das Unternehmen im Zeitraum verliert: ausgehendes Cash minus eingehendes Cash. Wenn Sie unsicher sind, worin er sich vom Gross Burn unterscheidet, lesen Sie Burn Rate.
- Net New ARR ist die Veränderung des Annual Recurring Revenue im Zeitraum: neue Kunden plus Expansion, minus Churn und Contraction. Hintergründe dazu, wie ARR und MRR definiert sind, finden Sie in diesem Artikel.
Beide Zahlen müssen dasselbe Zeitfenster abdecken. Der Burn eines Quartals gehört zum Net New ARR dieses Quartals.
Ein Rechenbeispiel (illustrative Zahlen)
Nehmen wir ein hypothetisches Startup mit runden Zahlen. In einem Quartal verbrennt es $2 Mio., und sein ARR wächst von $4 Mio. auf $5 Mio., der Net New ARR beträgt also $1 Mio.
Burn Multiple = $2 Mio. / $1 Mio. = 2x
Das Unternehmen hat für jeden neuen Dollar ARR zwei Dollar ausgegeben. Ändern wir nun einen Wert. Hätte dasselbe Unternehmen $5 Mio. verbrannt, um denselben $1 Mio. hinzuzugewinnen, läge der Multiple bei 5x. Gleiches Wachstum, weit schlechtere Effizienz. Sacks verwendet in seinem Beitrag genau dieses Beispielpaar: Ein Burn von $2 Mio. für $1 Mio. neuen ARR ergibt einen Multiple von 2x, den er für ein frühes Startup als vertretbar bezeichnet, während $5 Mio. Burn für $1 Mio. ein schlechter Multiple von 5x sind. Die Zahlen hier sind illustrativ, keine Ergebnisse eines realen Unternehmens.
So lesen Sie die Zahl
Sacks hat im Originalbeitrag eine Tabelle mit Faustregeln veröffentlicht, ausgerichtet auf Startups in der Venture-Phase. Das sind seine Spannen, kein Branchenstandard, und er bezeichnet sie selbst als Faustregeln.
| Burn Multiple (Sacks) | Seine Bewertung |
|---|---|
| Unter 1x | Hervorragend |
| 1x bis 1,5x | Sehr gut |
| 1,5x bis 2x | Gut |
| 2x bis 3x | Verdächtig |
| Über 3x | Schlecht |
Zwei Punkte machen die Tabelle nützlicher.
Die Phase zählt. Sacks schreibt, der Burn Multiple solle sich verbessern, wenn ein Startup reift. Sein Beispiel: Ein Unternehmen in der Seed-Phase kann bei etwa 3 liegen, weil es gerade erst mit dem Verkauf begonnen hat, nach einer Series A auf etwa 2 sinken und nach einer Series B mit höheren Erwartungen konfrontiert sein. Profitabel kann ein Unternehmen letztlich nur werden, wenn der Burn auf null sinkt, der Multiple sollte also mit der Zeit gegen null laufen.
Er gilt als Signal für den Product-Market-Fit. Sacks argumentiert, ein Startup, das $1 Mio. ARR für $2 Mio. Burn erzeugt, wirke wie ein Markt, der das Produkt aus dem Unternehmen herauszieht, während eines, das $5 Mio. Burn braucht, das Produkt in den Markt drücken müsse. Investoren können daraus entsprechende Schlüsse zum Product-Market-Fit ziehen. Er sagt auch, dass außergewöhnlich hohe Investitionen für Wachstum, die er mit einem Burn Multiple von 3x oder mehr definiert, darauf hindeuten, dass etwas nicht stimmt.
Warum die Kennzahl so viele Probleme sichtbar macht
Sacks nennt sie einen Sammelindikator, denn jedes ernste Problem zeigt sich irgendwann in höherem Burn, niedrigerem Net New ARR oder beidem. Seine Beispiele sind ein Problem bei der Bruttomarge (hohe Lieferkosten treiben den Burn beim Skalieren), ein Problem bei der Vertriebseffizienz (steigende Kundenakquisitionskosten), ein Churn-Problem (Churn verringert den Net New ARR) und ein Problem stockenden Wachstums (Ausgaben für Rabatte und Aktionen als Ausgleich).
Das ist Stärke und Schwäche zugleich. Die Zahl sagt Ihnen, dass etwas nicht stimmt, aber nicht, was. Um die Ursache zu finden, müssen Sie sie in CAC Payback, Bruttomarge, Churn und Net Revenue Retention zerlegen.
Burn Multiple im Vergleich zu verwandten Kennzahlen
| Kennzahl | Was sie misst | Worin sie sich unterscheidet |
|---|---|---|
| Burn Rate | Cash-Verlust pro Monat | Ein absoluter Betrag ohne Bezug zum Wachstum. Ein Burn von $500.000 kann je nach Wachstum hervorragend oder schlecht sein |
| Runway | Verbleibende Monate an Cash | Sagt, wie lange Sie überleben können, nicht ob die Ausgaben produktiv sind |
| Burn Multiple | Burn pro Dollar neuen ARR | Verknüpft Ausgaben mit Wachstum |
| SaaS Magic Number | Umsatzwachstum im Verhältnis zu den Ausgaben für Vertrieb und Marketing | Betrachtet nur die Go-to-Market-Ausgaben, nicht den gesamten Burn |
| Rule of 40 | Wachstumsrate plus Gewinnmarge | Eine prozentbasierte Mischung, meist für größere Unternehmen |
Runway und Burn Rate drehen sich ums Überleben. Beim Burn Multiple geht es darum, ob das Geld Wachstum kauft. Sacks hebt hervor, dass sich der Multiple an den jüngsten Zeitraum anpasst. In seinen Worten kümmert er sich nicht um versunkene Kosten. Gründer können ihn durch Kostensenkungen verbessern, während die Hype Ratio, die auf dem insgesamt aufgenommenen Kapital beruht, sich so nicht korrigieren lässt.
Grenzen
Der Burn Multiple ist eine Faustregel, kein Urteil. Achten Sie auf diese Punkte.
- Definition von ARR. Unternehmen zählen ARR unterschiedlich. Ob Sie nutzungsbasierten Umsatz, einmalige Dienstleistungen, Mehrjahresverträge oder unterzeichnete, aber noch nicht aktive Verträge einbeziehen, verändert den Nenner und damit das Ergebnis. Vergleichen Sie Gleiches mit Gleichem.
- Rauschen in der frühen Phase. Hat ein Unternehmen noch keinen Umsatz, ist der Net New ARR null, und die Kennzahl lässt sich nicht berechnen. Sacks sagt das selbst und merkt an, dass ein „schlechter“ Multiple in den frühesten Jahren am ehesten akzeptabel ist, solange das Produkt noch entsteht. Bei winzigem ARR bewegt ein einzelner Abschluss die Zahl stark.
- Wahl des Zeitraums und Glättung. Ein einzelnes Quartal kann in die Irre führen, wenn ein großer Vertrag spät abgeschlossen wird oder eine Einstellungswelle früh eintrifft. Viele Teams betrachten gleitende Zeiträume oder vergleichen mehrere Quartale, bevor sie ein Fazit ziehen. Sacks selbst beschreibt ihn als Mittel, den Burn in jedem beliebigen Monat, Quartal oder Jahr zu beurteilen, das Zeitfenster ist also eine Entscheidung, die Sie bewusst treffen müssen.
- Nicht-SaaS-Geschäftsmodelle. Die Kennzahl setzt wiederkehrenden Umsatz voraus. Marktplätze, Hardwareunternehmen, Dienstleister und Konsumgüterfirmen haben keinen ARR im selben Sinn, die Formel greift dort also entweder nicht oder braucht eine Anpassung, die Sie offen benennen sollten.
Häufige Fehler
- Gross Burn statt Net Burn verwenden. Die Formel verlangt den Net Burn, also nach den eingenommenen Umsätzen.
- Zeitfenster mischen. Quartals-Burn durch die jährliche ARR-Veränderung zu teilen, ergibt eine Zahl, die mit nichts vergleichbar ist.
- Brutto-ARR zählen. Der Nenner ist um Churn und Contraction bereinigt. Wer den Churn weglässt, schönt das Ergebnis.
- Die Kennzahl auf Kosten des Wachstums optimieren. Wer alles kürzt, kann den Multiple verbessern und dabei das Geschäft schädigen. Sacks merkt zwar an, dass es sich lohnen kann, etwas Umsatz aufzugeben, wenn dadurch der Burn auf ein gesünderes Niveau sinkt, doch das ist eine Ermessensentscheidung, keine Regel.
Wichtige Fakten
- Der Burn Multiple ist Net Burn geteilt durch Net New ARR, eine Formel, die David Sacks in einem Beitrag vom April 2020 eingeführt hat (Sacks, The Burn Multiple).
- Er ist der Kehrwert von Bessemers Efficiency Score (Net New ARR geteilt durch Net Burn), den Sacks im selben Beitrag beschreibt (Sacks).
- Sacks' Faustregeln für Startups in der Venture-Phase: unter 1x hervorragend, 1x bis 1,5x sehr gut, 1,5x bis 2x gut, 2x bis 3x verdächtig und über 3x schlecht (Sacks).
- In seinem Beispiel ergibt ein Quartals-Burn von $2 Mio. für $1 Mio. zusätzlichen ARR einen Multiple von 2x, und ein Burn von $5 Mio. für denselben ARR einen von 5x (Sacks).
- Er sagt, der Multiple solle sich mit der Reife eines Startups verbessern und sich null annähern, wenn das Unternehmen der Profitabilität näher kommt (Sacks).
- Unternehmen ohne Umsatz können ihn nicht berechnen, da der Net New ARR null ist (Sacks).
Häufig gestellte Fragen zum Burn Multiple
Was ist ein guter Burn Multiple?
Nach den veröffentlichten Faustregeln von David Sacks für Startups in der Venture-Phase ist alles unter 1x hervorragend, 1x bis 1,5x sehr gut, 1,5x bis 2x gut, 2x bis 3x verdächtig und über 3x schlecht. Das sind seine Spannen, kein universeller Standard, und er erwartet, dass sich die Zahl mit der Reife eines Unternehmens verbessert.
Wie berechnet man den Burn Multiple?
Teilen Sie den Net Burn durch den Net New ARR im selben Zeitraum. Verbrennt ein Unternehmen in einem Quartal $2 Mio. und gewinnt $1 Mio. Net New ARR hinzu, liegt sein Burn Multiple bei 2x. Verwenden Sie den Net Burn und den Net New ARR nach Churn und Contraction.
Was ist der Unterschied zwischen Burn Rate und Burn Multiple?
Die Burn Rate ist der Betrag an Cash, den ein Unternehmen pro Zeitraum verliert. Der Burn Multiple setzt diesen Verlust ins Verhältnis zum neuen wiederkehrenden Umsatz, den er eingebracht hat. Zwei Unternehmen können gleich viel verbrennen, während eines dieses Cash deutlich effizienter in ARR umsetzt.
Ist der Burn Multiple dasselbe wie der Efficiency Score?
Sie nutzen dieselben Eingangsgrößen, nur vertauscht. Bessemers Efficiency Score ist Net New ARR geteilt durch Net Burn, höher ist also besser. Sacks' Burn Multiple ist Net Burn geteilt durch Net New ARR, niedriger ist also besser. Sacks sagt, er habe die vertauschte Version vorgezogen, weil sie den Burn in den Mittelpunkt rückt.
Funktioniert der Burn Multiple auch für Nicht-SaaS-Unternehmen?
Nicht direkt. Die Formel braucht wiederkehrenden Umsatz, um den Net New ARR zu definieren. Marktplätze, Hardware- und Dienstleistungsunternehmen können sie anpassen, sollten aber angeben, wie sie den Nenner definiert haben, und ihr Ergebnis nicht mit SaaS-Spannen vergleichen.
Weiterführende Lektüre
