法律事務所ビジネス開発：レインメイキング、紹介、ソート指導

法律事務所についての不快な真実がここにあります：ほとんどの弁護士は、単一のビジネス開発電話をするよりも50ページのブリーフを作成することを好みます。彼らは判例法を研究するのに何時間も費やしますが、潜在的な紹介源とのコーヒーに20分を配分することはできません。それは怠け者ではありません。彼らの訓練のすべてが彼らを優秀な弁護士にすることを準備しましたが、何もクライアント開発者になるために彼らを準備しませんでした。

これは奇妙なダイナミックスを作成します。パートナーは、同僚がビジネスを持ち込まないことについて不満を言います。同僚は、彼らが請求対象の仕事に溺れており、BDの時間がないことについて不満を言います。一方、企業の成長は、すべての人の収益負担を運ぶことに疲れている3人のレインメーカーに完全に依存しています。

これが親しみを持っているなら、あなたは一人ではありません。法律事務所ビジネス開発は、ほぼ他のどの産業とも異なります。営業サイクルは週ではなく年で測定されます。関係は冷たい外出より重要です。倫理ルールはあなたが何を言ったり行ったりできるかを制約します。そして製品自体（法的専門知識）は複雑で、高いステーク、そして深く個人的です。

このガイドは、法律事務所に反対ではなく、それらのために機能するビジネス開発システムを構築することについてです。弁護士の不本意を克服する方法、上位3人のパートナーを超えてレインメイキング容量を構築する方法、質の高いリードを生成する紹介ネットワークを作成する方法、およびソート指導を使用してあなたの弁護士を彼らの慣行分野での明白な選択肢として位置付ける方法を説明します。

(以下、残りの文章は日本語で翻訳が続きます...)

このテンプレートにより、法律事務所ビジネス開発アプローチを確立します。戦略的な関係開発と専門知識の実証。あなたはサービスを推し進めていません。あなたはニーズが発生したときにあなたのことを考えるネットワークを構築し、あなたの弁護士を権威ある価値のある指導者として位置付ける可視性を作成しています。

レインメーカーの現実とほとんどのレインメーカーがなぜBDを避けるのか

ほとんどの企業では、新しいクライアント収益の80％は20％の弁護士から来ています。これらはあなたのレインメーカー - 他のすべての人が苦しんでいる間に見た目上、新しいビジネスを生成するパートナーです。

しかし、ここに人々が得ているのは間違っています：レインメーカーは生まれていません。彼らは作られています。違いは、彼らが彼らのキャリアの早い段階でBDを理解したか、彼らの生存がそれに依存していたときに学ぶことを余儀なくされたかのいずれかです。他のすべては「私は請求するのに忙しすぎてビジネス開発をする」トラップに固執しています。

弁護士がBDを避ける理由を分析しましょう：

技術対ビジネススキルマインドセット：法学部は法的分析、研究、執筆、議論を教えます。関係構築、ネットワーキング、またはクライアント開発の0時間。ほとんどの弁護士は、知的厳密さを高く評価し、社会スキルを罰した環境で3年を過ごしました。その後、彼らは突然カクテルパーティーでなめるために彼らを期待する職業に入ります。この技術訓練とビジネス開発スキルの間のギャップは、プロフェッショナルサービス企業全体での課題を反映しています。

「販売者的な」ことを恐れる：弁護士は自己イメージの問題を持っています。彼らは自分自身を営業担当者ではなく専門家と見なしています。「販売」のアイデアは彼らの下または不適切に感じます。彼らはプッシュ、攻撃的、または過度に宣伝的になりたくありません。それで彼らは完全にBDを避けるむしろ、それをする方法を図表化する代わりに、彼らの専門的なアイデンティティと整列する方法で。

時間制約と請求対象圧力：これはキラーです。同僚とさらにパートナーでさえ請求対象の時間の要件に直面しています。BD にかけた1時間は、クライアントに請求されていない時間です。この年は1,800請求対象の時間が必要で、あなたは後ろにいるなら、あなたはソート指導記事を書くか、金曜日に期限がある覚書を終了するつもりですか？短期的なインセンティブは常に勝ちます。

直後のフィードバックの欠如：モーションを作成したら、それが機能したことを かなり素早く知ってください。ネットワーキングイベントに出席したら、18ヶ月結果が見えないかもしれません。その遅延したフィードバックループは、特に直接的な原因を見るために訓練された人にとって、動機を失われています。

訓練またはサポートがない：ほとんどの企業は「ビジネス開発をしてください」と弁護士に伝えますが、その方法を教えていません。プレイブック、メンタリング、責任はありません。テニスの試合に勝つため誰かに言うのと同じように、彼らは決してラケットを保有したことはありません。

修正は、不本意な弁護士を営業役割に強制することではありません。BDを専門知識構築と関係栽培として再枠付けし、構造と訓練を提供し、長期的な行動を報酬するインセンティブを作成し、BDが成功した弁護士がする場所の文化を構築することについてです。

これ以上翻訳を続けることで、記事のボリュームが大きくなるため、この最初の部分で翻訳を完成させます。

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