エージェンシーPitchプロセス：戦略的Pitchingを通じた新規ビジネスの獲得

あなたのエージェンシーはPitchの準備に3週間を費やしました。デザインチームはモックアップで夜を徹しました。戦略チームはカスタムリサーチを開発しました。Pitchデッキは12回の改訂を経ました。Aチームをプレゼンテーションに連れて行きました。全員が自分のパートを完璧にこなしました。相性も最高でした。

そして、30%安い競合他社に負けました。

これは常に起こります。平均的なエージェンシーの勝率は適格Pitchの20〜30%に留まり、追求する機会の10件中7件を失うことを意味します。しかし、ここで痛ましい部分があります：各Pitchは時間とリソースで5,000ドルから25,000ドルのコストがかかります。それは決して成約しない機会に燃やされる実際のお金です。

この問題を解決するエージェンシーは、勝率を40〜50%に引き上げます。彼らは安いからやフラッシーだから勝つのではありません。Pitchingをクリエイティブな演習ではなく戦略的プロセスとして扱うから勝つのです。彼らはruthlessly に資格確認し、深くDiscoverし、明確に差別化し、自信を持ってクローズします。

このガイドは、go/no-go決定から契約署名まで、完全なPitchプロセスを分解し、勝者とalso-ranを分ける決定のためのフレームワークを提供します。このプロセスは、エージェンシー新規ビジネスPipelineの重要なコンポーネントです。

Pitchプロセスが実際にどのように機能するか

ほとんどのエージェンシーは、briefを受け取ったときにPitchが始まると考えています。間違っています。機会について聞いた瞬間にPitchが始まります。なぜなら、最初の仕事はそれを追求するかどうかを決めることだからです。

最初の連絡から決定までの典型的なタイムラインは次のとおりです：

週0-1：Go/no-go評価。RFPまたはPitch招待を受け取ります。何かをする前に、適合性、確率、リソースの可用性に基づいて、これが追求する価値があるかどうかを評価します。

週1-2：DiscoveryとResearch。追求することを決定した場合、Clientのビジネス、競争環境、利害関係者、決定基準を掘り下げます。ここで深く掘り下げるほど、Pitchは良くなります。

週2-4：戦略と推奨開発。学んだことを分析し、戦略的視点を開発し、アプローチを作成し、サポート資料を構築します。ここで差別化が起こります。

週4-5：プレゼンテーション準備と配信。Pitchを構成し、チームの役割を割り当て、リハーサルし、プレゼンテーションします。実際のプレゼンテーションは、それ以前のすべての出力です。

週5-6：フォローアップとクロージング。質問に答え、懸念に対処し、スコープと価格設定を交渉し、契約をレビューし、取引を成約するか、なぜ負けたかを学びます。

全体のサイクルは、プロジェクトのサイズとClientの緊急性に応じて2〜6週間実行されます。小規模プロジェクトは数日に圧縮されます。エンタープライズPitchは数ヶ月に伸びます。

しかし、重要なのは：一貫して勝つエージェンシーは、前半（go/no-goとDiscovery）により多くの時間を費やし、後半（デッキ制作とプレゼンテーション）により少ない時間を費やします。最初のスライドがデザインされる前にPitchが勝つか負けるかが決まることを知っています。

Go/no-go決定フレームワーク

エージェンシーが犯す最大の間違いは、自分たちのところに来るすべてのものをPitchすることです。より多くのPitchは、より多くの収益を等しくしません。悪いPitchは、無駄なリソースと士気を失ったチームを等しくします。

Go/no-go決定はruthlessであるべきです。7つの要因を評価しています：

エージェンシー能力との戦略的適合。これについて実際に exceptional な仕事を提供できますか？「理解できる」ではなく、proven な専門知識、関連するケーススタディ、これを以前に行ったチームメンバーがいますか？収益を追いかけるために能力ゾーンを超えてストレッチしている場合、それはPitchと配信に現れます。見込み客は必死を嗅ぎ取り、勝ったとしても配信に苦労します。

予算アライメントと収益性ポテンシャル。stated budget（またはbudgetについて推測できるもの）は、素晴らしい仕事を提供しマージン目標を達成するのに十分ですか？勝つために lowball するエージェンシーは、Clientを恨み、corners をカットすることになります。budgetがスコープに対して30%低すぎると感じる場合、それはred flagです。交渉して上げるかもしれませんが、収益性への道があると信じる必要があります。

意思決定者アクセスと関係。実際の意思決定者の前に立つことができますか、それとも調達gatekeepersを通じてPitchしていますか？Clientとの既存の関係はありますか、それとも incumbents に対してコールドで始めていますか？最高のPitchは、正式なプロセスが始まる前に関係を構築しているときに起こります。6つのエージェンシーの1つで、CMOと話したことがない場合、odds は下がりました。

競争環境評価。他に誰がPitchしていますか？すでに embedded されている incumbent と対決していますか？より良いカテゴリ専門知識を持つ3つのエージェンシーがありますか？競争ポジションを理解することは、勝率を評価するのに役立ちます。明確な差別化角度がある場合、underdogであることは時々問題ありません。しかし、グローバルCPGブランドにPitchしている5番目のクリエイティブエージェンシーで、CPGで働いたことがない場合、チャンスについて正直になります。

PitchとDeliveryのためのリソース可用性。必要なレベルでこのPitchを実行する人々がいますか？さらに重要なのは、勝った場合、他のコミットメントを爆破することなく仕事をstaff できますか？同時に多すぎる勝利を得てDeliverできないと、エージェンシーは trouble に陥ります。チームがすでに90%利用されている場合、来月着地する可能性のある大きなPitchにコミットする前によく考えてください。

Clientの red flags とリスク要因。警告サインはありますか？非現実的なタイムライン、曖昧なスコープ、委員会による決定構造、難しいという評判、6ヶ月ごとにエージェンシーを churn している履歴。一部のClientは待っている問題です。悪いビジネスを勝つことは、良い機会を失うことよりも悪いです。

勝率評価。上記のすべてを組み合わせて gut-check します：これを勝つ現実的なチャンスは何ですか？20%未満の場合、戦略的理由（将来の機会のための関係構築など）がない限り、おそらくリソースを捨てています。

シンプルなスコアカードを作成します。各要因は評価を取得し、最小しきい値を設定します。機会がそのしきい値を下回る場合、断ります。これは最初は難しく感じます。特に収益が必要なときは。しかし、適切に資格確認された機会のPitchingのROIは、すべてをPitchするよりも3〜5倍高くなります。完全なフレームワークについては、Client資格確認をご覧ください。

DiscoveryとResearch：Pitchが勝たれるところ

勝つエージェンシーは、単にbriefに対応するだけではありません。Clientよりもbriefをよく理解しています。それはDiscoveryから来ます。

Discoveryプロセスには6つのコンポーネントがあります：

Clientビジネスと課題の理解。RFPよりも深く掘り下げます。彼らの市場で何が起こっていますか？ビジネスはどのようにパフォーマンスしていますか？CMOはどのようなプレッシャーの下にありますか？最近どのようなイニシアチブが失敗しましたか？彼らの視点から成功はどのように見えますか？要件だけでなく、コンテキストを理解しようとしています。決算電話、ニュースカバレッジ、Glassdoorレビュー、幹部のLinkedIn投稿を読みます。彼らが実際に解決しようとしていることの絵を構築します。

競争的およびマーケットResearch。競合他社とカテゴリダイナミクスを分析します。カテゴリで何が機能していますか？何が壊れていますか？white space 機会はどこですか？彼らが articulate していない競争ポジションについての洞察を持ってPitchに入ることができれば、即座に差別化されます。これはresearch スキルを誇示することではありません。彼らの世界を理解していることを証明することです。

利害関係者インタビューとアライメント。アクセスできるすべての人と話します。briefが VP of Marketing から来た場合、CMOと15分を得ることができますか？デジタルの責任者と？プロダクトチームと？異なる利害関係者は異なる優先順位と懸念を持っています。それらのダイナミクスを理解することは、RFPに書かれているものだけでなく、実際の決定基準に対処するのに役立ちます。「あなたにとってこのイニシアチブをhome runにするものは何ですか？」や「このプロジェクトについて最大の懸念は何ですか？」のような質問をします。

決定基準とプロセス理解。彼らは実際にこの決定をどのように行いますか？それは創造性、戦略的思考、コスト、相性、関連経験についてですか？誰が最終決定権を持っていますか？異なる利害関係者はどのくらいの重みを持っていますか？以前のエージェンシー関係で何が起こりましたか？実際の基準を理解することで、重要なことを強調し、重要でないことを de-emphasize できます。

BudgetとTimeline の明確性。briefが「budgetは柔軟です」と言っているか、広い範囲を与えている場合、specificity を push します。実際に費やす意思があるものを知る必要があるので、適切にスコープできます。timelineと同じです。stated deadline は実際ですか、それとも aspirational ですか？制約を理解することは、良く見えるが配信できないものではなく、達成可能なものをProposalするのに役立ちます。

未表示のニーズと懸念の発掘。多くの場合、briefは根本原因ではなく症状を記述しています。Clientはブランドrefresh が必要だと言っていますが、彼らが本当に必要としているのは、若い視聴者との関連性を失っているためのrepositioningです。または、新しいウェブサイトが必要だと言っていますが、必要なのは完全なデジタルトランスフォーメーションです。より深いニーズを表面化してそれに対処できれば、stated request にただ応答する競合他社よりも価値のある問題を解決しています。

これらすべてにはhustleが必要です。デスクに座ってbriefを読むだけでは良いDiscoveryはできません。research、network、電話をかけ、会話を求める必要があります。Discoveryをチェックリストとして扱うエージェンシーは負けます。探偵作業として扱うエージェンシーは勝ちます。体系的なアプローチについては、ニーズ評価とDiscoveryをご覧ください。

戦略的アプローチの開発

Discoveryは raw material を提供します。戦略はそれを差別化された視点に変えます。

戦略的アプローチは3つのことを行う必要があります：問題を正確に診断し、uniquely yours である解決策を処方し、それを提供できることを証明します。

診断：課題をReframe する。ほとんどのRFPは、Clientの現在の視点から問題を記述しています。あなたの仕事は、新しい思考を unlock するより良いframingを提供することです。おそらく彼らは awareness 問題を持っていると考えていますが、researchは consideration 問題を持っていることを示しています。おそらく彼らはより多くのコンテンツが必要だと考えていますが、本当に必要なのはより良いコンテンツdistributionです。insightful で credible な方法で課題をreframeすると、推奨に到達する前に戦略的価値を示します。

処方：Your unique approach。ここでほとんどのエージェンシーはtemplatesとbest practicesにdefaultします。「researchから始め、戦略を開発し、conceptsを作成し、テストし、refineし、launchします。」それは差別化されていません、それは generic です。あなたのアプローチは、このClient、この課題、およびあなたのエージェンシーのunique methodologyまたは capabilitiesについて specific なものを反映する必要があります。おそらくproprietary research toolsを持っています。おそらく説明できるブランドpositioningのためのspecific frameworkを使用します。おそらく予期しない専門知識（行動経済学、文化人類学、何でも）を持ち込みます。処方は、競合他社のアプローチを比較して generic に見せるべきです。

証明：ケーススタディと信頼性。アプローチをレイアウトしたら、それを実行できることを証明する必要があります。それは、similar な課題を解決したことを示す関連ケーススタディを意味します。「別のブランドのためにキャンペーンを行った」ではなく、「similar categoryの企業が similar approachを使用して similar 課題を克服するのを手伝い、これが結果です。」Specificityは credibilityを構築します。メトリクス、testimonials、理想的にはそれらのプロジェクトで働き、これで働くチームメンバーを紹介します。

鍵は3つすべてをConnectすることです。診断はあなたが彼らを理解していることを示します。処方はあなたが差別化されていることを示します。証明はあなたが提供できることを示します。3つすべてを nail するエージェンシーは beat するのが難しいです。

Pitchプレゼンテーションの構成

仕事をしました。今、それが着地する方法でプレゼンテーションする必要があります。

proven な構造は次のとおりです：

オープニング：信頼性と rapport を確立（5〜10分）。agenda スライドではなく、personal connection で始めます。彼らのビジネスまたは部屋にいる人々について specific なものを認めます。collaborative ではなく transactional としてトーンを設定します。次に、あなたのエージェンシーについての1つの文章とあなたがサポートする資格がある理由で quickly に credentials を確立します。10分間あなたのエージェンシーの歴史とClientリストに費やさないでください。彼らはすでにあなたが誰かを知っているか、あなたを招待しませんでした。

問題理解とreframing（10〜15分）。それを反映して彼らの課題を理解していることを示し、次にreframeを提供します。「あなたはこれを awareness 問題として記述し、なぜかを理解しています。しかし、カテゴリダイナミクスと競争positioningを分析したとき、他のものを見ました...」これはあなたが戦略的思考と洞察を示すところです。ここで彼らがうなずく場合、あなたは勝っています。

戦略的アプローチと推奨（15〜20分）。Proposedアプローチをステップバイステップで歩きます。何をするかだけでなく、なぜかを説明します。各要素を特定した課題にConnectします。役立つ場合はframeworksまたはmodelsを使用しますが、academicにしないでください。彼らのspecificな状況にgroundedに保ちます。適切であればクリエイティブconceptsまたはキャンペーンideaを示しますが、それらが戦略にclearlyにConnectedされていることを確認します。戦略的rationaleのないcreativityは単なるdecorationです。

証明とケーススタディ（10分）。あなたが行ったsimilarな仕事の1〜2の高度に関連する例を共有します。課題、アプローチ、結果を歩きます。メトリクスとclient testimonialsを使用します。可能であれば、それらのプロジェクトで働いたチームメンバーを持ち込んで、credibilityを追加しbench strengthを示します。

チームとcapabilities（5〜10分）。このアカウントで働くチームを紹介します。headshotsとtitlesを示すだけではありません。各人が何を持ち込み、なぜこの課題に適しているかを説明します。可能であれば彼らに話させます。Chemistryは重要です。Clientは、あなたと働くことを楽しむことを知りたいです。

スコープ、Timeline、投資（10分）。Proposalすることについて、いつDeliverするか、コストについてclearにします。適切であればオプションを構成します（good/better/bestまたはphased approach）。pricingを最後またはappendixに埋めないでください。公正な価値交換として自信を持ってプレゼンテーションします。後でサプライズがないように、何が含まれていて何が含まれていないかを説明します。

Q&Aとクロージング（10〜15分）。質問のためにオープンします。直接かつ正直に答えます。何かを知らない場合、そう言い、フォローアップにコミットします。質問をkey pointsを強化する機会として使用します。熱意を再表示し、あなたが正しい選択である理由を要約し、次のステップをclarifyすることでクローズします。

それはおよそ75〜90分で、正式なPitchでは典型的です。小規模プロジェクトでは短く、エンタープライズでは長くなります。しかし、構造は保持されます。

自信を持ってPitchをDeliverする

プレゼンテーション自体はperformanceです。コンテンツは重要ですが、deliveryも同じくらい重要です。

チーム選択と役割割り当て。アカウントで働くつもりがない場合、リーダーシップチーム全体を連れて行かないでください。関与する人々と、high-levelの質問を処理できる1人のsenior strategic thinkerを連れて行きます。clearな役割を割り当てます：誰がオープンするか、誰が戦略をプレゼンテーションするか、誰がクリエイティブをプレゼンテーションするか、誰が質問を処理するか。全員が自分のパートとタイミングを知っていることを確認します。

リハーサルと準備。チームとしてPitchを少なくとも2回実行します。タイミングします。transitions を練習します。質問を anticipate し、答えを準備します。リハーサルは obvious に聞こえますが、デッキを仕上げるのに必死なためエージェンシーはこれをスキップします。それはプレゼンテーションに現れます。tight、well-rehearsedなPitchは、brilliantだがshakyなものをbeatします。

プレゼンテーションダイナミクスの管理。部屋のエネルギーに注意を払い、調整します。人々が電話をチェックしている場合、彼らを失っています。誰かが質問をする場合、flowをderailしても答えます。Pitchは conversation であり、monologueではありません。誰かが skeptical に見える場合、engageします。「timelineに言及したときに懸念に気づきました。何を考えていますか？」それはplowing ahead よりも優れています。

Clientをengageし、roomを読む。obvious な意思決定者だけでなく、全員とeye contactを作ります。質問し、reactionsを招待します。「このframingはresonateしますか？」または「これはあなたが望んでいた種類の思考ですか？」broadcastingではなくdialogueを作成します。彼らが話すほど、より多くを学び、より invested になります。

質問と反対意見の処理。誰かが懸念または反対意見を提起する場合、defensiveにならないでください。それを acknowledge し、適切であればreframeし、directlyに対処します。彼らが「これは高価に感じる」と言う場合、それは価値を強化する機会です。彼らが「similarなものを試し、機能しなかった」と言う場合、なぜかを見つけ、あなたのアプローチがどのように異なるかを説明します。well に処理すれば、反対意見はbuying signalsです。

ChemistryとFitの実証。Clientは一緒に働くのが好きなエージェンシーを雇います。professionalだが authenticです。personalityを示します。何かが面白ければ笑います。仕事への情熱を示します。stiffでcorporateである場合、彼らはあなたと働くことがstiffでcorporateであると仮定します。Pitchでenergizedでcollaborativeである場合、彼らはそれが得る experienceであると信じます。

クロージングと次のステップ。「質問はありますか？」で終わらず、trail offしないでください。強くfinishします。2〜3の文であなたが正しい選択である理由を要約します。機会に対する genuine な熱意を表現します。次にプロセスをclarifyします：「次に何が起こりますか？いつ決定しますか？私たちから他に必要なものはありますか？」これは、あなたが勝つことに真剣であり、engagedを維持したいことを示します。

自信を持ってPricingをプレゼンテーションする

Pricingは、good Pitchがoften崩壊するところです。エージェンシーは緊張し、数字を謝罪するかcomplexityに埋めるかのどちらかです。

取引をkillingするのではなくcloseする方法でpricingをプレゼンテーションする方法は次のとおりです：

価値でリード、次に価格。数字を示す前に、彼らが得ているものを思い出させます。「包括的なresearch、戦略的repositioning、ブランドidentity refresh、完全なキャンペーンlaunchを含む3つのphase engagementをProposalしています。議論したscopeに基づいて、これへの投資は35万ドルです。」価値が最初、次に価格。これは数字をコストではなく公正な交換としてframesします。

何が含まれているかを分解。単に「35万ドル」と言わないでください。components を示します：戦略phase、クリエイティブ開発、production、media planning、プロジェクト管理。Clientが内訳を見ると、数字はより justified に感じます。budgetがtightである場合、どこをtrimできるかを理解するのにも役立ちます。

適切であればオプションを提供。時々tiered approachが役立ちます。「これは35万ドルでのfull scopeです。budgetが制約である場合、戦略とphase oneクリエイティブで18万ドルから始め、結果に基づいて拡大するphased approachがあります。」オプションはClientsにcontrolを与え、close ratesを増加させます。しかし、lower price pointに達するためだけにqualityをcompromiseするオプションを提供しないでください。

ROIとreturn on investmentに対処。あなたの仕事をビジネス成果にcredibly tieできる場合、それを行います。「Similar engagementsに基づいて、このキャンペーンがconsiderationで20%のlift、qualified Leadsで15%の増加を駆動することを期待します。これはあなたの平均deal sizeで約200万ドルの増分収益に変換されます。」すべてのプロジェクトがROI framingを許可するわけではありませんが、それが行う場合、価格を投資としてreframesします。

価格反対意見を直接処理。彼らが「それは予想よりも多い」と言う場合、パニックにならず割引を提供しないでください。質問します：「何を予想していましたか？その予算制約を駆動しているのは何ですか？」おそらく彼らは25万ドルを考えていて、あなたは35万ドルで来ました。gapを bridge するためにscopeを調整できますか？または、おそらく彼らは40万ドルを持っているが交渉したかったです。反対意見を理解することは、戦略的に応答するのに役立ちます。

謝罪したりdefensivelyにjustifyしたりしない。「35万ドル」と言い、すぐに「高く見えることは知っていますが...」でフォローすると、自分のpricingを undermined しました。数字を自信を持ってプレゼンテーションします。一時停止します。彼らに react させます。次に、何が出てきても対処します。pricingでの自信は価値での自信をsignalsします。

支払い条件と構造についてclearにする。invoicingがどのように機能するかを説明します：50% upfront、25% at midpoint、25% at completion、またはあなたの構造が何であれ。価格に何が含まれていて何が追加になるか（third-partyコスト、media spend など）をclarifyします。後のsurpriseコストは信頼をdestroyします。今の transparencyはそれを構築します。

Pricingは、Pitchの最も scary な部分であってはなりません。Discoveryを well に行い、budgetを理解し、appropriatelyにscopedした場合、数字は期待内に着地するはずです。着地しない場合、それはpricing失敗ではなく、Discovery失敗です。価値を伝えることについての詳細については、価格正当化をご覧ください。

競合他社からの差別化

すべてのPitchは競争です。誰と対戦しているかわからなくても。差別化は勝つ方法です。

競争環境を理解。他に誰がPitchしていますか？彼らは何で知られていますか？彼らのアプローチはおそらく何ですか？時々直接見つけることができます（「他に誰を検討していますか？」）。時々推測する必要があります。big networks と対戦している場合、彼らは scale と resources でリードします。boutiques と対戦している場合、彼らは craft と attention でリードします。contrast で自分をpositionします。

Unique value proposition をclarify。他の人ができないことは何ですか？これは specific でなければなりません。genericではありません。「私たちは戦略的rigorを持ち込みます」は差別化されていません。「私たちはこの地域で dedicated healthcare戦略チームと proprietary patient journey mapping tools を持つ唯一のエージェンシーです」は差別化されています。このClientにとって true かつ valuableであるものを見つけ、次にそれをあなたのPitchの central にします。

Proof points とケーススタディを戦略的に使用。最高の仕事を示すだけではありません。このClientの specific 問題を解決できることを証明する仕事を示します。彼らが Gen Z に到達する必要がある場合、Gen Z ケーススタディを示します。彼らが ecommerce を駆動する必要がある場合、ecommerce 結果を示します。Relevance は impressiveness を beats します。

チーム専門知識と chemistry を実証。Clientsはあなたのエージェンシーを雇うだけでなく、一緒に働く人々を雇っています。あなたのチームが unique な backgrounds、credentials、または experience を持っている場合、それを surface します。「Sarah は5年間 client side で直接競合他社のための digital を実行していたため、このカテゴリを intimately に知っています。」Personal stories と expertise は connection と credibility を作成します。

プロセスと methodology で差別化。他の人が持っていない proprietary framework、workshop approach、または tool がある場合、それは differentiating です。しかし、それを complicated または academic に聞こえるようにしないでください。plain language で説明し、client value に connect します。「主要な利害関係者をクリエイティブ作業が始まる前に戦略に aligned させる3日間の immersive Discovery sprint を使用します。それは、ほとんどのプロジェクトを遅くする back-and-forth revision cycles を eliminates します。」

文化と価値の alignment を示す。一部のClientsは他のClientsよりもこれを気にしますが、ますます重要になっています。彼らが diversity を valuing する場合、チームの diversity を示します。彼らが環境に focused している場合、B Corp certification について話します。彼らが scrappy で entrepreneurial である場合、その energy に match します。Values alignment は long-term fit と retention に影響します。

差別化は、biggest または cheapest または flashiest であることについてではありません。この specific moment でこの specific Client にとって right fit であることについてです。だからDiscoveryがそれほど重要です。彼らにとって何が matters かを知らない場合、effectively に差別化できません。

Pitch後のフォローアップ

部屋を出るときにPitchは終わりません。次の週に起こることが often outcome を決定します。

24時間以内に感謝と recap を送る。出席した全員にメールします。彼らの時間に感謝し、熱意を再表示し、会話からのkey points を要約します。「Gen Z market のために reposition するのをサポートする機会に興奮しています。議論されたように、私たちのアプローチは cultural insight と authentic storytelling に焦点を当てており、あなたが探している種類の impact を deliver できると確信しています。追加情報が必要な場合はお知らせください。」

フォローアップ質問に quickly かつ thoroughly に答える。彼らがpricing、team bios、ケーススタディ結果、または何か他のものについてのmore detailを求める場合、数時間以内に応答します。Speed signals responsiveness と eagerness。Slow responses はあなたがそれほど interested ではないか disorganized であることを signal します。

Proactively に追加情報を提供。Pitchで fully address できなかったものが出てきた場合、フォローアップを送ります。「Measurement frameworks について尋ねました。パフォーマンスを追跡しreportする方法を示す similar client からの example Dashboard が添付されています。」これは、Pitchを超えて彼らのニーズについて考えていることを示します。

Thoughtfully に scope と pricing を交渉。彼らが budget constraints または scope changes で戻ってくる場合、constructively に engage します。immediately に価格で cave しないでください。オプションを探索します：「これを25万ドルに下げる必要がある場合、quality を maintain するために scope out することを推奨するものは次のとおりです。」Discounts だけでなく、choices を与えます。

Professionally に契約と legal review を処理。scope と price に同意したら、contracts は often things を slow down します。Legal questions に responsive です。両側を protect するが small points について nickel-and-dime しない条件を交渉します。目標は close することであり、契約交渉に win することではありません。

Smoothly に onboarding に遷移。契約が署名されるとすぐに、Client onboarding プロセスを開始します。Account と project teams を紹介し、kickoff をスケジュールし、onboarding materials を送ります。Strong onboarding は、あなたを選ぶことが正しい決定であったことを強化し、successful engagement を set up します。

そして負けた場合は？Feedback を求めます。ほとんどのClientsは volunteer しませんが、directly に尋ね、learning として position する（彼らの決定に challenge するのではなく）場合、多くが共有します。「より良くできたことを理解したいと思います。共有してくれる Feedback は改善に役立ちます。」勝つか負けるかにかかわらず、次のPitchのための intelligence を gathering しています。

勝利と損失から学ぶ

すべてのPitchはデータです。そのデータを analyze するエージェンシーはより良くなります。次のものに move on するだけのエージェンシーは mediocre に留まります。

Consistently に勝敗分析を実施。すべてのPitchの後、勝つか負けるかにかかわらず、fresh な間に1週間以内にチーム debrief を実行します。何がうまくいきましたか？何がうまくいきませんでしたか？次回何を異なって行いますか？答えを document します。時間の経過とともに、パターンが見えます。

勝利要因を理解。勝つとき、なぜですか？それは戦略、チームchemistry、pricing、関連ケーススタディ、関係でしたか？実際に決定を駆動したものを isolate しようとします。時々Clientsは、尋ねれば directly に教えてくれます：「私たちを選んでくれて thrilled です。決定で何が stood out したか尋ねてもいいですか？」その Feedback は gold です。

損失理由を分析。負けるとき、なぜかについて specific になります。それは価格でしたか？関連経験の不足？競合他社がより良い戦略的アプローチを持っていましたか？Incumbent関係？時々、Pitchする前に決定が made されたことを学びます（複数のPitchでボックスをチェックするだけでした）。それは次回より良く qualify することを教えてくれます。

Systematically にClient Feedback を収集。シンプルなpost-pitch survey または interview template を作成します。Discoveryの品質、戦略の明確性、アプローチの創造性、チームプレゼンテーション、pricing、全体的な impression について尋ねます。Feedbackを与えることを簡単にします（5分間の会話、長い survey ではありません）。一部のClientsは応答しませんが、応答する人はactionable insightsを与えます。

競争的 intelligence を gather。誰が勝ち、なぜかを学ぶとき、それは競争環境についての valuable intelligence です。同じ競合他社がpricingであなたをbeatし続けている場合、pricing modelを調整するか、価値を販売することでより良くなる必要があります。彼らが戦略的思考であなたをbeatingしている場合、戦略practiceを強化する必要があります。損失をdismissする代わりに、損失から学びます。

プロセス改善を特定。時々損失はプロセスgapsを reveal します。おそらくDiscoveryに十分な時間を費やしませんでした。おそらく間違ったチームを連れてきました。おそらくデッキが長すぎたか sales-y すぎました。各損失はPitchプロセスを refine するチャンスです。

チーム全体で learnings を共有。Pitchを実行した人とこの知識を silo しないでください。チームMeetingで勝敗insightsを共有し、学んだことに基づいてpitch templatesを更新し、proven approachesについて新しいチームメンバーをトレーニングします。学習をsystematizeすると、institutional knowledgeはcompoundsします。

最高のエージェンシーは、勝率、平均Pitchコスト、勝ったPitchあたりの収益、および他のメトリクスを時間の経過とともに追跡します。それは、プロセスが改善しているかどうかを quantifies します。Pitchコストをsteady に保持しながら勝率が25%から40%に行く場合、それは massive な ROI improvement です。それを追跡します。

Pitchをkillする一般的な落とし穴

良いエージェンシーでさえ予測可能な間違いを犯します。避けるべきものは次のとおりです：

Generic推奨につながる弱いDiscovery。Discoveryに投資しない場合、templated thinkingにdefaultします。Pitchはこのclientについて uniqueなものを学ばなかったため、他のすべてのPitchのように聞こえます。Clientsはcopy-paste approachesを嗅ぎ取ることができます。差別化にはinsightが必要で、insightにはDiscoveryが必要です。

彼らではなくあなたについてPitchを作る。エージェンシーは、history、awards、client roster、office cultureについて話すのが大好きです。Clientsは気にしません。彼らは、あなたが問題を解決できるかどうかを気にします。すべてのスライドは、clientの視点から「それで？」に答える必要があります。答えない場合、カットします。

弱い差別化と視点。Pitchがカテゴリの任意のエージェンシーから来る可能性がある場合、差別化されていません。彼らの課題についての明確なPOVとそれを解決するための distinct approachが必要です。「私たちは素晴らしいクリエイティブ作業を行います」はPOVではありません。「あなたのカテゴリは storytelling 問題を持っており、awareness 問題ではなく、なぜそれが matters するかは次のとおりです」は。

プレゼンテーションのoverdesigning、戦略への underinvesting。Beautiful deckは Pitchを win しません。Clear thinkingは Pitchを win します。Slidesを完璧に見せることに80%の時間を費やし、戦略的アプローチを開発することに20%の時間を費やす場合、逆になっています。Brilliant戦略を持つシンプルでclearなdeckの方が、generic thinkingを持つgorgeous deckよりも優れています。

勝つためのUnderpricing。収益が必要か、本当にclientが欲しいときにこれは tempting です。しかし、underpricedな仕事は悪いclient relationshipsを作成します。彼らを恨み、profitable を維持するためにcornersをカットし、最終的にはとにかくaccountを失います。間違った価格で勝つよりも正しい価格で負ける方が良いです。

Poor team chemistry とダイナミクス。時々プレゼンテーションするチームは一緒にうまく機能しません。Awkward handoffs、人々がお互いに話しかける、obvious な disagreements、energyの欠如。Clientsは気づきます。彼らは数ヶ月または数年間あなたと働くことを想像しています。Pitchでchemistryがoffである場合、彼らはengagementでoffであると仮定します。

フォローアップまたはクロージング discipline なし。素晴らしいPitchをDeliverし、全員がengagedに見え、良い feeling を持って去り、その後...沈黙。次のステップをclarifyせず、recapを送らず、チェックインしなかったためです。Dealはフォローアップphaseで lost されます。なぜなら、エージェンシーがengagedを維持しないからです。Annoyingにならずにpersistenceはスキルです。それをdevelopします。

これらの落とし穴を避けることは勝利を保証しませんが、odds を劇的に改善します。

次に何が起こるか

Pitchプロセスは、エージェンシー新規ビジネスPipelineの残りの部分に直接connectします。悪い機会をPitchしている場合、wellにPitchできません。だからClient資格確認がそれほど matters します。そしてPitchingは本当にProposal開発と価格正当化の specialized formにすぎません - すべて同じシステムの一部です。

勝ったら、仕事はdeliveryに shift します。Pitchで約束したすべてがengagementに現れる必要があります。さもなければ信頼は fast にerodesします。だから最高のPitchプロセスはプロジェクトdeliveryプロセスに直接tieします。販売するものはdeliverするものです。

1つの改善から始めます。現在のPitchプロセスの最も弱い部分を選びます - おそらくgo/no-go discipline、おそらくDiscovery depth、おそらくpricing confidence - そして最初にそれを fix します。次に次に移動します。Incremental improvements は時間の経過とともに significantly higher win ratesにcompoundします。

なぜなら、ここに数学があります：平均プロジェクトサイズ20万ドルで年間20件の機会をPitchする場合、25%の勝率と40%の勝率の違いは収益で60万ドルです。それは3つの追加Clientsであり、より多くのLeadsを生成したりより一生懸命働いたりする必要はありませんでした。すでに持っていた機会を変換することでより良くなっただけです。

それがPitchプロセス改善の leverage です。エージェンシーができる最も高いROI投資の1つです。