Professional Services Growth

Professional Servicesについて誰もあなたに教えないこと:コンプライアンス業務は底辺へのRaceです。Tax Prep、監査、法的申請 - これらはClientがますますコモディティと見なす必要なサービスです。彼らはそれらに支払いますが、プレミアム料金を支払わず、10%の価格差で事務所をSwitchします。

Advisory Servicesは異なります。Clientが売却のためにビジネスを構造化するのを支援する、年間$200Kを節約するTax戦略を計画する、または複雑な規制上の課題をガイドするとき、あなたはベンダーではありません。あなたは信頼されたAdvisorです。そして信頼されたAdvisorは異なる経済を命令します - より高い料金、より良い利益率、より長い関係、買い物をする代わりに紹介するClient。

しかし、難しい部分は:Advisory Practiceを構築するには、コンプライアンス業務とは異なるSkills、異なるPricing Model、異なるClient関係、異なるマインドセットが必要です。ほとんどの事務所はこの移行に苦労しています。彼らはいくつかの「Advisory Services」をBolt-onしますが、まだコンプライアンスメンタリティで運営し、時間で価格設定し、Clientが助けを求めるのを待っています。

このガイドは、能力開発からClient移行、価値をキャプチャするPricing Modelまで、実際に機能するAdvisory Practiceを構築する方法を示します。

Advisory Servicesの機会

経済から始めましょう。典型的な会計事務所は、コンプライアンス業務を行うClientから$500Kの収益を生成するかもしれません - 月次記帳、四半期税務、年次監査。その業務は労働集約的で競争的であるため、35-40%の利益率で実行されます。

同じ事務所がAdvisory Servicesを追加 - Tax Planning、CFO Consulting、M&A Support。彼らは60-70%の利益率で同じClientからさらに$200Kを生成します。業務は時間だけでなく、専門知識と成果に対して請求しているため、Dollarあたりの時間が少なくて済みます。

それが機会です:同じClient、より高い収益、より良い利益率、より強い関係。

AdvisoryとCompliance経済:

コンプライアンス業務は取引的です。あなたは物事を行い、支払いを受け、完了です。税務申告提出、監査完了、Contract Draft。価格設定は通常簡単です - 時間料金またはスコープに基づく固定料金。成果物が比較的標準化されているため、競争は激しいです。

Advisory業務は関係的です。あなたは継続的な問題を解決し、戦略的ガイダンスを提供し、Clientがより良い決定を下すのを助けています。価値は時間の経過とともに複利します。そして、各状況が独自であるため、価格設定ははるかに柔軟性があります。

分野別のAdvisory Servicesのタイプ:

会計事務所の場合:

Tax PlanningとStrategy(準備だけでなく)
Financial PlanningとAnalysis
CFO ServicesとFractional CFO
Business ValuationとTransaction Advisory
Succession Planning
Risk ManagementとInternal Control

法律事務所の場合:

Strategic Legal CounselとRisk Advisory
Compliance Strategy(実行だけでなく)
Business構造化とTransaction
EmploymentとHR Advisory
Intellectual Property Strategy
Regulatory Planning

Consulting事務所の場合:

Strategy開発と実行
Digital Transformation Advisory
Process改善と効率
Technology選択と実装
Change Management
Performance最適化

パターン:「これをする」から「何をすべきか、どのようにすべきかを理解するのを助ける」に移動しています。

Advisory業務を異ならせるもの:

効果的なAdvisory Servicesは3つの品質を共有します:

**積極的、反応的ではない。**コンプライアンス業務は、それがしなければならないために起こります - 締め切り、規制、必要な申請。Advisory業務は、機会またはリスクを特定し、Clientの注意を引くために起こります。リクエストに応答する代わりに、会話を推進しています。

**戦略的、戦術的ではない。**あなたはClientが大きな質問についてより良い決定を下すのを助けています。国際的に拡大すべきか?潜在的Exitのためにどのように構造化しますか?どのTechnology投資が意味を持ちますか?これらはTask-based質問ではありません。

**より高い利益率、自然に。**時間の代わりに専門知識と成果に対して請求し、価値ある問題を解決しているとき、価格設定はその価値を反映します。正しく価格設定されている場合、50-70%の利益率で実行されているAdvisory業務は珍しくありません。

Advisory能力の構築

「私たちは今Advisoryをします」と宣言して販売を開始することはできません。実際の能力が必要です - Skills、知識、Process、Tool。

SkillsとKnowledge開発:

Advisory業務には、技術的専門知識を超える判断と経験が必要です。あなたの最高のTax Preparerは税務戦略について助言する準備ができていないかもしれません。あなたの最も効率的な法的Associateは戦略的Counselのためのビジネス洞察力を持っていないかもしれません。

必要なSkills:

**ビジネス洞察力:**ビジネスが実際にどのように機能するか、何が価値を推進するか、何がオーナーを夜起こしておくかを理解する
**戦略的思考:**パターンを見る、結果を予測する、機会を特定する能力
**コミュニケーション:**複雑なトピックを明確に説明し、良い質問をし、困難な会話を管理する
**業界専門知識:**特定の垂直の深い知識 - Healthcare規制戦略について効果的に助言することはHealthcareを理解せずにはできません
**分析能力:**シナリオをModeling、オプションを定量化、Business Caseを構築

これらを通じて構築:

正式なTraining Program(Executive教育、業界認定)
経験豊富なAdvisorのMentorshipとShadowing
業界没入(会議、協会、読書)
ガイダンス付きClient業務(Senior監督下で働くJunior Advisor)

会議出席とSpeakingは重要な開発機会を提供します。これらをProfessional開発Programに組み込むためのConference and Event Strategyを参照してください。

これを急がないでください。準備ができる前に人々をAdvisory役割に押し込む事務所は、Client関係と評判を損ないます。

マインドセットとCultureシフト:

これはSkills開発よりも難しいです。Compliance事務所は、正確性、効率、リスク緩和の周りにCultureを構築します。Advisory事務所は、価値創造、積極的思考、Client影響の周りにCultureを構築します。

マインドセットの違い:

「この業務を正しく完了する」から「このClientの問題を解決する」へ
「費やした時間に請求」から「提供された価値に請求」へ
「リクエストに応答」から「機会を特定」へ
「技術的専門家」から「信頼されたBusiness Partner」へ
「これは私の仕事ではない」から「Clientは何が必要か?」へ

この変化を義務付けることはできません。Leadership行動を通じてModelし、それを雇用し、それを示す人々を昇進させ、最終的にAdvisory思考が正常であるCultureを構築します。

サービス配信Infrastructure:

Advisory業務にはコンプライアンス業務とは異なるProcessが必要です。

コンプライアンスの場合、Workflowがあります:ドキュメントを収集し、フォームを完成させ、正確性をレビューし、締め切りで申請します。それは反復可能で体系的です。

Advisory業務はより乱雑です。各エンゲージメントは異なります。しかし、まだ構造が必要です。そうでないと時間を無駄にし、一貫性のない品質を提供します。

これらのシステムを構築:

**診断Framework:**Client状況を評価し、問題を特定する構造化された方法(ビジネス健康Assessment、Risk監査、戦略的レビューTemplate)
**Advisory Playbook:**一般的なAdvisoryシナリオのための反復可能なアプローチ(売却準備、国際拡大、Technology戦略)
**コラボレーションTool:**Teamが複雑なClient問題に取り組む方法(Project管理、知識共有、Document協力)
**品質保証:**Client配信前のAdvisory推奨事項のためのPeer Review Process
**Clientコミュニケーション:**Advisory Report、Presentation、Executive SummaryのためのTemplateと構造

目標:業務自体が変化しても、一貫した品質と効率。

サービスPackage開発:

「Advisory Services」を提供するだけではありません。それはあまりにも曖昧です。明確なスコープと価値を持つ特定のOfferingをPackage化します。

例:

**Tax Planning Retainer:**四半期税務戦略Session、積極的計画、ビジネス決定との調整
**CFO Advisory:**月次財務レビュー、戦略的ガイダンス、Board-ready Reporting
**Transaction Support:**Business Valuation、Deal構造化、Due Diligence管理
**Compliance Strategy Package:**規制Roadmap、Risk Assessment、実装監督

各Packageには以下が必要です:

明確な成果物(Clientが得るもの)
定義されたエンゲージメントModel(月次Retainer、Projectベース、継続的)
透明な価格設定(固定料金、Value-based、Retainer)
典型的な成果とROI例

これによりAdvisoryが具体的になります。Clientは購入しているものを理解し、決定を下すことができます。

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Client関係の移行

最良のAdvisory機会は既存のコンプライアンスClientです。彼らはすでにあなたを信頼し、あなたはすでに彼らのビジネスを理解し、コンプライアンス業務をしながらAdvisoryニーズを特定している可能性があります。

Advisory機会の特定:

コンプライアンス業務中に、これらのシグナルを監視:

ビジネス変更:拡大、新製品、新市場進出、所有権移行
財務ストレス:Cash Flow問題、収益性課題、急速な成長ひずみ
戦略的質問:非公式に起こる「私たちは...について考えています」会話
Risk露出:コンプライアンス問題、Processギャップ、ガバナンス弱点
戦略的ギャップを指す繰り返される戦術的質問

これらを見たとき、即座の質問に答えるだけではありません。根本的な問題とAdvisory Servicesが助けることができるかどうかについて考えます。

価格設定と経済Model

ほとんどの事務所がここで苦労しています。彼らはコンプライアンス業務の価格設定方法を知っています。Advisory価格設定は、価値があまり具体的でなく、成果物が異なるため、より難しく感じます。

Retainer Model経済:

例を通して作業しましょう。コンプライアンス業務(月次記帳、四半期税務、年次明細)で現在年間$50Kを支払っている中規模ビジネスClientがいます。

Advisory機会を特定:

Tax Planningは年間$150Kを節約できる
CFOガイダンスはCash Flowを$75K改善できる
拡大周辺の戦略的計画は、より良い決定で数百万の価値がある可能性がある

Advisory Retainerを提案:月$8,000($96K年間)には以下が含まれます:

月次CFO Advisory Session
四半期Tax Planning Review
継続的戦略的ガイダンス
積極的推奨事項
問題が発生したときの優先アクセス

Client計算:彼らは$96Kを支払っていますが、税金だけで$150Kを節約し、さらにより良い決定の価値があります。ROIは明確です。

あなたの計算:$96KのAdvisory収益65%利益率($62K貢献)+ $50KのCompliance収益35%利益率($17.5K貢献)= 以前$17.5Kを生成したClientから$79.5Kの総貢献。そして、彼らがあなたのAdvisoryガイダンスに依存しているため、関係はより粘着性があります。

Advisory成長Roadmap

意味のあるAdvisory Practiceを構築するには5年以上かかります。現実的な進行は次のとおりです:

1年目:基盤(収益の0-10%)

初期Advisory能力とサービスPackageを構築
Advisory SkillsとApproachについてTeamをトレーニング
選択された既存ClientでPilot Advisory Servicesを開始
Pricing ModelとエンゲージメントTemplateを開発
Thought LeadershipとContent作成を開始
ターゲット:5-10 Clientから$100K-300KのAdvisory収益

2年目:検証(収益の10-20%)

1年目の学習に基づいてサービスを洗練
Advisory配信Processをシステム化
より多くのClientにAdvisory Offeringを拡大
専用Advisory Talentを雇用または開発
MarketingとThought Leadershipを増加
ターゲット:15-25 Clientから$300K-800KのAdvisory収益

3年目:スケーリング(収益の20-35%)

専門的専門知識を持つAdvisory Teamを構築
正式なBusiness Development Programを開始
業界特化Advisory Offeringを開発
Value-based Pricing Modelを実装
Case StudyとProof Pointを作成
ターゲット:30-50 Clientから$800K-2MのAdvisory収益

4-5年目:成熟(収益の35-50%+)

Advisoryが主要なPracticeアイデンティティになる
専門化されたAdvisory Service Line
Advisory専門知識のための国内/地域認識
Advisory-first Clientの堅牢なPipeline
複数の収益Stream(Retainer、Project、Value-based)
ターゲット:50+ Clientから$2M+のAdvisory収益

各事務所のPathは開始規模、市場、焦点に基づいて異なります。しかし、パターンは保持されます:遅い初期成長、能力と評判が構築されるにつれて加速。

どこから始めるか

Advisory Practiceを構築または拡大する準備ができている場合、出発点は次のとおりです:

まず、現在の状態を評価します。Professional Services Growth Modelをレビューして、どこにいるか、どこに向かっているかを理解します。既存のClientベースを見て、最高のAdvisoryポテンシャルを持つものを特定します。

次に、サービス戦略を開発します。Service Line Strategyガイドは、専門知識と市場機会に基づいて構築するAdvisory Servicesを決定するのに役立ちます。

特に会計事務所については、Accounting Firm Growth記事がコンプライアンスからAdvisoryへの移行について業界特化Contextを提供します。

その後、価格設定に取り組みます。Billable Hour vs Value Pricingを読んで、時間請求がAdvisory業務を損なう理由と、より良いModelへ移行する方法を理解します。

最後に、Professional Services Metricsを使用して測定システムを確立し、Advisory Practice パフォーマンスを追跡します。

今後10年間で繁栄する事務所は、コンプライアンス業務を最も効率的に行う事務所ではありません。彼らは本物のAdvisory能力を構築し、価値のために価格設定し、Clientに対する真のBusiness Partnerになる事務所です。その移行は、以前とは異なって構築する決定から始まります。

コンプライアンス業務はまだそこにあります。しかし、Advisory業務は、所有する価値のあるビジネスを構築する場所です。

Tara Minh

Operation Enthusiast